Маркетингова товарна політика

Стосовно вибору стратегії товарного  асортименту компанії слід дотримуватися стратегії поглиблення асортименту. Так, підприємство буде намагатися не тільки збільшувати обсяги випуску продукції, але й розширювати асортименти. Різноманітні асортименти є не тільки додатковим козирем у конкурентній боротьбі, але й дозволяє встановити більш низькі відпускні ціни на продукцію.

Справа в тому, що виробництво  соків цитрусової групи обходиться в 1,3 - 1,6 рази дорожче, ніж виробництво  яблучного або томатного соків. Різноманітний асортимент дозволяє знизити ціну одного соку за рахунок іншого виду. До того ж, якщо новий вид соку вдається "розкрутити", те загальний обсяг продажів збільшується, у середньому, на 5%.

На вибір  даної стратегії вплинуло те, що:

1. «Сандора»  з-поміж усіх конкурентів володіє  найбільшою часткою ринку. Вона  лідер не лише на ринку України,  а й у п’яти закордонних  державах. Обсяг експорту становить  25 % від всієї продукції. Продукція  компанії представлена в понад  20-ти країнах світу.

2. Дана  компанія більше не потребує  реклам, оскільки її продукція  є найбільш впізнанною з-поміж  інших виробників аналогічної  продукції. Згідно маркетингових  досліджень, коефіцієнт впізнанності даної продукції становить 90%, а це дуже хороший результат.

3. Протягом  останніх періодів у компанії  суттєво зменшились обсяги продажів  їхньої продукції, як наслідок  цього - зменшення грошових потоків  організації, що негативно вплинуло  на величину прибутку та на  загальний фінансовий стан компанії.

Тому зараз важливо зберегти лідерські позиції на ринку, утримати існуючі частки ринку, тобто «втриматись  на плаву» хоча б на період кризи. Основні  конкуренти «не наздоженуть», і тим паче «не переженуть» ВАТ «Сандора» по частці завойованого ринку. Головним завданням на даний момент є збереження цієї частки. Коли важкі для компанії часи пройдуть, тоді можна буде переглянути обрану стратегію і, наприклад, обрати стратегію підтримки марки (розширення асортименту), а саме запустити лінію по виробництву варення й джемів.

Успішність  підтримки марки визначається певними  умовами: добре закріплена назва  марки; логічний зв'язок нового товару з популярною маркою; вдале впровадження нового товару без скорочення кількості  споживачів інших товарів в асортиментній  групі.

 

РОЗДІЛ 5

Канали розподілу та методи просування товару на ринок

 

5.1. Канали розподілу продукції

 

Реалізація продукції  переважно провадиться через  посередників, кожний з яких формує відповідний канал розподілу. Використання посередників у сфері розподілу  вигідно передусім для виробника. Він у цьому разі мають справу з обмеженим колом зацікавлених у реалізації продукції осіб. Крім того, забезпечується широка доступність товару під час спрямування його безпосередньо споживачу. За допомогою посередників скорочується кількість прямих контактів виробника та споживача.

Підрозділ продажів ТОВ «Сандора» надає весь спектр послуг, пов'язаних з реалізацією  продукції компанії як на території  України, так і за її межами. У  структурі цього підрозділу працює понад 800-та чоловік. В ньому виділено три основні напрями діяльності: прямі продажі, продажі через  дилерів, експорт.

Торгові представництва ТОВ «Сандора»  обслуговують більшу частину території  України. Відділи прямих продажів знаходяться в 9-ти областях України: Київській, Дніпропетровській, Донецькій, Харківській, Львівській, Рівненській, Миколаївській, Одеській, Запоріжській та Криворіжській, а також в м. Херсон та м. Луцьк.

Територія України розбита на 5 дивізіонів, в кожному з яких працюють дилери та філіали компанії «Сандора». Також в компанії створені профільні  бюро по роботі з каналом ОТ (організованою  торгівлею) і каналом Кабаре (Кафе, Бари, Ресторани), які розробляють  стратегію і здійснюють продажі  і сервіс в даних каналах збуту.

ТОВ «Сандора» експортує 25% своєї  продукції, що складає більше 48% всеукраїнського  експорту соків. Продукція компанії представлена в 24-х країнах світу: США, Германії, Швеції, Ізраїлі, Греції, Арабських Еміратах, Польщі, Канаді, а також в країнах ближнього зарубіжжя – Росії, Білорусії, Молдові, Литві, Латвії, Естонії, Азербайджані, Арменії, Грузії, Казахстані, Киргизії.

На сьогоднішній день основними  ринками збуту продукції компанії є країни СНД. У серпні 2006 року компанія «Сандора» отримала сертифікат відповідності  підприємств компанії вимогам BRC Global Standard-Food. Отримання цього стандарту  дає можливість ТОВ «Сандора»  реалізовувати свою продукцію у  Великобританії, Фінляндії, Норвегії, Швеції і Нідерландах.

Індекс впізнавання продукції  компанії «Сандора» у споживачів складає 90%. Це самий високий показник серед всіх виробників соків і  сокової продукції в Україні.

 

5.2. Заходи просування продукції

 

Компанія Сандора використовує такий вид реклами, як релама в  ЗМІ, особливо на телебаченні.

У пошуках збереження власного споживача  виробники вдаються до розширення асортименту  і пропозиції так званих функціональних напоїв. Так роблять у всьому світі. Це спеціальні соки для дітей, вагітних, літніх людей, спортсменів чи студентів. Дитячу тему розвивають майже усі  виробники. «Сандора» запропонувала  малюкам ТМ «Сандорік».

ТОВ «Сандора» бере активну участь у масштабній доброчинній діяльності. Окрім того, що це благородно, це ще й своєрідна реклама продукції.

Так компанія «Сандора» щорічно приймає участь в соціальних програмах Миколаївського обласного благодійного фонду, фінансує засновану обласною державною адміністрацією програму по реалізації в Миколаївській області соціально-важливих проектів, надає спонсорську адресну підтримку дитячим будинкам змішаного і сімейного типу в Вишгородському районі Київської області. 

Сумісно з фондом соціальної допомоги малозабезпеченим ООО «Сандора»  розробила й реалізувала Програму соціального партнерства. Головне  завдання програми – надання фінансової допомоги сиротам, дітям із малозабезпечених сімей, мало імущим пенсіонерам та інвалідам. «Сандора» сумісно з ведучими підприємствами міста Миколаєва заснувала проект підтримки талановитої молоді. Найбільш талановитим студентам, які досягли значних успіхів у науковій діяльності, вивченні гуманітарних та природознавчих наук, виплачуються щомісячні персональні стипендії. Підопічні обласного благодійного фонду щомісячно отримують продукцію компанії «Сандора». В 2006 році вітамінну продукцію від компанії отримали хлоп`ята із прийомника-розподільника для неповнолітніх, центру «Семицвітик» для денного перебування дітей, хворих на ВІЧ/СПІД, маленькі пацієнти дитячого туберкульозного санаторію «Дубки» і дитячих лікарень № 1 и № 2, Новобугської центральної районної лікарні, вихованці дитячо-юнацької школи параолімпійського резерву, обласного протитуберкульозного диспансеру, фізкультурно-оздоровчого клубу для інвалідів «Вікторія», обласної організації глухих, а також Миколаївського геріатричного пансіонату для ветеранів війни і праці, обласне товариство інвалідів і багато інших організацій та установ соціальної реабілітації. Казковий герой Сандорик, друг всіх дітей, на протязі 4-х років приймає участь в благодійних дитячих ранках, що проходять в різних містах України. Останні із них проводились в Миколаєві, Києві, Рівному, Львові, Одесі, Херсоні, Донецьку, Харкові, Дніпропетровську. Традиційно святковий ранок, що проводився у місті Миколаєві для дітей-сиріт, був присвячений Дню Святого Миколая. В м. Києві Сандорик щорічно приймає участь в благодійному проекті дитячих новорічних ранків, що проводяться під егідою Європейської Бізнес Асоціації. Унікальність і важливість даного заходу полягає в тому, що всі гроші, зібрані від продажу квитків, передаються дитячим притулкам, інтернатам і лікарням. 

Для успішного  входження на ринки вважаю за потрібне, крім вищеназваних, застосувати такі заходи:

1.Участь  у виставці (організація власного  бренду).

Участь  у виставці дає можливість продемонструвати свій продукт. Робоча група по організації  виставочних стендів повинна  розробити план подачі інформації на стенд. Підрозділом по розробці фірмового стилю продукту здійснюється дизайнерська обробка стенда. На стенд із підрозділу довідкової інформації й роботи із клієнтами виділяються 4 співробітника. Від загального рівня поінформованості, коректності й весняного виду співробітників на стенді, дизайну й технічного рівня самого стенда залежить імідж фірми й зацікавленість відвідувачами у виставлянні продукту.

Також на стенд можна проводити дегустацію продукту, безкоштовні роздачі ручок  з логотипом фірми, листівок із цінами, контактними телефонами й асортиментами.

2. Реклама  в газеті, журналі. Така реклама  є однією із найбільш зручних,  тому що можна не тільки  дати рекламну об'яву загальноприйнятого  формату, але й дати в інтерв'ю  керівника підприємства сховану  рекламу або просто статтю  про фірму. Якщо газета (журнал) орієнтована на продукти харчування, відділ по зв'язках із пресою  повинен надати повну інформацію  про переваги товару. На думку  фахівців, реклама в журналах  є найефективнішим способом комунікації  зі споживачем середнього класу.  Сьогодні дана категорія споживачів  є найпривабливішою для підприємства.

3. Друкована  рекламна продукція (листівки). Листівки  повинні містити корисну інформацію  з розцінками на продукт, контактними  телефонами. Листівки можна покласти  на стенді, на прилавок магазину  та ін.

4. Реклама  на радіо. Варто звернути увагу  на рейтинги радіостанцій, також  як і реклама на телебаченні  ролик повинен бути інформативним.

5. Ще  одним з найбільш ефективних  коштів комунікації зі споживачем  є білл-борди (рекламні щити  уздовж дорогий). У результаті  такої реклами, під вплив комунікації  попадає як цільова аудиторія,  так і другорядна, що також  є дуже важливим фактором надалі  розвитку компанії й просуванні  її на ринку.

Тому  що кожний батько намагається віддати  своїй дитині все найкраще, то зміст  реклами буде спрямовано на те, що наші соки дуже корисні й багаті вітамінами. Такі соки будуть дітям замість батьків, тому що їхні активні речовини й мікроелементи будуть захищати дитячий організм увесь час. Це "посилання" батькам збережеться і їх на підсвідомому рівні. Потім, коли вони будуть вибирати який сік їм купити, вони куплять той, котрий найбільш корисний так ще й захищає їхніх дітей, коли їх немає поруч. На впакуванні буде докладно описаний склад вмісту. Також буде описана інструкція із застосування вмісту (з якими продуктами можна сполучати, з якими небажано).

Граючи на зниженні цін, можна буде залучити більшу кількість покупців. Зрозуміло, що це спричинить більші витрати, але якщо ТМ «Сандора» сприйме цільова аудиторія, компанія зможе дістати ще більший прибуток.

 

Висновки

 

В роботі на основі аналізу маркетингової товарної політики підприємства пропонується модель стратегії виходу суб’єкта на ринок на прикладі ТОВ «Сандора», що входить до числа компаній, що найбільш динамічно розвиваються, на ринку продуктів харчування України. Основна специфікація підприємства – виробництво соків та соковмістких напоїв, де «Сандора» міцно утримує першу позицію в даній продуктовій категорії.

Виходячи з проведеного аналізу господарської діяльності можна зробити наступний висновок, що підприємство «Сандора» займає 46% усього сокового ринку України. Це, в свою чергу свідчить про те, що дана ситуація дозволить збільшити обсяги виробництва і якість продукції.

Запропонована модель стратегії розвитку діяльності підприємства та заходи просування продукції, дозволить не лише збільшити кількість експорту, але й дозволить максимізувати прибуток підприємства, та затвердити свої позиції на ринках.

Таким чином, можна стверджувати, що в умовах розвинутого ринку розробка і застосування стратегії виходу та закріплення підприємства на ринку - одна з найважливіших функцій керівників фірм вищої ланки, адже стратегія - це генеральна програма дій, яка виявляє пріоритети проблем і ресурси для досягнення головної мети.

Але щоб покупець захотів придбати саме цей товар, виробник повинен  диференціювати свій товар на тлі  товарів конкурентів, додати йому такі властивості які будуть вигідно  виділяти його в розумі споживача.

Кожна компанія повинна прагнути до значущих та істотних позиціонуванню та відмінній рисі. За кожною компанією  або ринковою пропозицією повинна  стояти якась доведена до свідомості цільового ринку особлива ідея; кожна  компанія повинна придумувати нові властивості, послуги, гарантії, заохочення для відданих споживачів, нові зручності  й задоволення.

 

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

 

1. Акимова И.М. Промисловий маркетинг. - 2-і изд., стер. - К.: В «Знання», КОО, 2001. - 294 с.
2. Гаркавенко С.С. Маркетинг. Підручник. - К.: Лібра, 2002. - 712 с.
3. Гончарук Я.В., Павленко А.Ф., Скибінський С.В. Маркетинг: навчальний посібник у тестах. - К.: КНЕУ, 2002. - 314 с.
4. Кардаш В.Я. Маркетингова товарна політика. Підручник. – К.: КНЕУ, 2001.- 201 с.
5. Кардаш В.Я., Антонченко М.Ю. Маркетингова товарна політика: Навч.-метод. посіб. для сам ост. вивч. дисц. – Вид. 3-тє, доп та перероб./В.Я. Кардаш, М.Ю. Антонченко.-К.: КНЕУ, 2006.-248 с.
6. Котлер Ф. Основи маркетингу: Пер. с англ. – М.: «Ростинтэр», 1996. – 704 с.
7. Маркетинг: підручник / А.О. Старостіна, Н.П. Гончарова, Є.В. Крикавський та ін..; за ред. А.О. Старостіної. –К.: Знання, 2009. – 1070 с.
8. Павленко А.Ф., Войчак А.В. Маркетинг: Підручник- К.: КНЕУ, 2003.- 246 с.
9. Романенко Л.Ф. Маркетинг: Навч. посіб. для дистанційного навчання. - К.: Університет «Україна», 2005. - 248 с.
10. Офіційний сайт ТОВ «Сандора» [Електронний ресурс] – Режим доступу: http://www.sandora.ua/index.php