Карта позиционирования

ПОЛ: женский.

СОЦИАЛЬНЫЙ  СЛОЙ: семьи среднего достатка (семейный доход – не менее 500$ в месяц, % семей с месячным доходом 500$ по центральному округу ).

   ПОВЕДЕНЧЕСКИЙ  ФАКТОР: приобретение товара иногда  носит

   случайный  характер.

   СТЕПЕНЬ  НУЖДАЕМОСТИ В ПРОДУКТЕ: нужен  время от времени.

 

Категории, характеризующие продукт данного  сегмента:

ВЫСОКАЯ КАЧЕСТВО МАТЕРИАЛА.

    ИЗАСКАННОСТЬ.

    УЧТЕНЫ  НОВЫЕ ТЕНДЕНЦИИ МОДЫ.                                    

    ЦЕНА: розничная = 5 т.р.; оптовая со склада = 3,5 т.р.;

    ПРИБЫЛЬ: 2т. р. с каждой реализованной  единицы.

    Определившись  с сегментами рынка, на которых  будет осуществляться сбыт нашей  продукции, займёмся ситуационным  анализом деятельности организации,  который представляет собой сбор  фактов о том, откуда возникла  данная деятельность и на каком  уровне она находится сейчас.

 

2) Ситуационный  анализ.

Для открытия нового дела нам понадобились:

1) Возникновение  идеи и её последовательная  реализация

2) Доступность  начального объёма ресурсов для  запуска производства

3) Необходимый  минимум капитала для первоначальных  инвестиций

4) Помещение  под производственный цех

5) Дешёвая  рабочая сила

6) Первые  «условные» точки сбыта

7) Предпринимательский  талант

 

В качестве рекламы мы вывесили большие рекламные  щиты рядом с крупными торговыми  центрами со слоганом. Распространили рекламные буклеты продукции  в супермаркетах. Денег на телерекламу  нам пока не хватало, и мы решили принимать активное участие в  выставках, показах мод проходящих на ТВ. Также мы активно подключили к рекламе сэйлз-промоушн в супермаркетах  и на рынках Москвы. В результате мы получили медаль за высшее качество продукции на выставке, о чём сообщили по телевидению вследствие трансляции, и через месяц наш товар  был объявлен лучшим среди аналогичных товаров отечественных производителей в программе «Мир моды».

6) В качестве  других мер стимулирования сбыта  мы предложили организацию бесплатных  примерок. И, являясь благотворительной  организацией, мы решили довести  до ушей потребителей в целях  повышения продаж и увеличения  сбыта, что часть денег от  выручки фирмы идёт в Фонд  помощи слепым.

7)Служба  сервиса осуществляет бесплатную  доставку товара по Москве  при покупке свыше 5 шт.

Мы делаем скидки оптовым покупателям в  зависимости от объёма покупки (напр., 100 упаковок – 1%)и гарантируем своевременные  поставки продукции только высшего  качества в торговые точки.

 

4)Цели.

 

1)Широкое  представление своего товара  на выбранном целевом рынке,  как абсолютного ноу-хау, и  установление высокого имиджа  продукта с целью облегчения  его раскрутки. 

2)Захват  на стадии нарастающего производства  максимально допустимой доли  рынка, в качестве базового  поля сбыта.

3) Максимальное  удовлетворение потребностей заинтересованных  в нашем товаре покупателей.

4)Постепенное  расширение границ своего рынка  путём привлечения на рынок  новых потоков покупателей, переманивания  старых покупателей у конкурентов.

5)Поглощение  конкурентов.

6)Увеличение  нормы прибыли.

 

5)Стратегия  маркетинга:

 

Эти цели возможно осуществить, если мы выберем стратегию  лидерства. В сложившихся обстоятельствах  мы считаем это возможным в  силу того, что вьетнамские производители  создают нам конкуренцию только в ценах, а в остальном:, дизайн, отвечающий мировым эстетическим требованиям, мощный патент, институциональные факторы, умение разрабатывать стратегию  маркетинга – нам равных нет.

 

1)Защитить  уникальность товара патентом.

2)Реализовать  поставленные цели фирмы строго  на выбранных сегментах.

3)Одновременно  проникнуть на I и III сегменты рынка,  позже представить товары для  II сегмента.

4)Сравнить  два существующих канала распределения  и выбрать наиболее подходящую  тенденцию сбыта.

5)Пользуясь  прогрессирующим в сторону преобладания  над конкурентами положением  фирмы, создать возрастающий спрос  на продукцию с целью дальнейшего  расширения границ и укрепления  своих позиций на данном целевом  рынке.

6)Наладить  послепродажное обслуживание покупателей  (как оптовиков, так и розничных  покупателей): предоставить им необходимые  гарантии в случае непредвиденной  порчи продукта (разные для оптовых  и розничных покупателей), обеспечить  сервис-услуги по доставке товара  в пределах Москвы и Московской  области, в случае её необходимости.

7)Возможное  сотрудничество с крупным производителем  со всеми вытекающими процедурами  с целью последующего объединения  компаний, захвата рынка, организации  единого товарооборота на рынке,  контролируемого обеими сторонами  в равных степенях, выпуск товаров,  обеих фирм, как единой продукции  нового альянса. 

 

№ п/п	Мероприятие	Срок	Критерии оценки степени достижения поставленных целей	Ответственный исполнитель
	Меры по активизации сбыта продукции		Увеличение объема сбыта на 20%
	Поставить для работников коммерческих служб систему оплаты труда в  зависимость от результатов их деятельности (поступление денег на расчетный  счет за реализованную продукцию). Это  особенно важно, чтобы был стимул зарабатывать деньги вместе с предприятием, а не за счет него			Генеральный директор, Директор по персоналу
	Включение представителей инвестора  в разработку и реализацию стратегии  развития предприятия			Председатель Совета директоров
	Пересмотр структурных подразделений, способных приносить прибыль, и  выделение их в самостоятельные  юридические лица, а также придание оставшимся статуса центров финансовой ответственности			Генеральный директор, Директор по стратегическому  планированию
	После исследования региональных рынков сформировать политику взаимодействия “представительство – дилер”			Начальник отдела маркетинга
	Меры по  ориентации предприятия на Потребителя.		Число повторных заказов от Потребителей.
	По возможности провести анализ неудовлетворенного спроса и причин, по которым он не был удовлетворен. Наложить структуру  спроса на структуру производства			Начальник отдела маркетинга.
	Подбирать персонал в коммерческие службы на конкурсной основе			Директор по персоналу
	Создание эффективной технологии обслуживания Потребителей			Коммерческий директор
	Улучшение организации отгрузки продукции  клиентам. Даже если время отгрузки нельзя сократить (хотя здесь тоже есть резервы – в подразделениях, взаимодействующих  с Потребителями, можно ввести скользящий график), то можно принимать Потребителя, взяв “черновую” работу на себя –  оформление товарно-транспортной накладной.			Коммерческий директор
	Мероприятия по сбору коммерческой информации		Проведен анализ емкости рынка, потребителей, поставщиков и конкурентов
	Произвести оценку потенциальной  емкости рынка. Проводить сегментацию  не только по региональному признаку, но и по потребительскому уровню			Начальник отдела маркетинга
	Сбор информации по потребителям продукции (командировки, телефонный опрос, анкетирование)			Начальник отдела маркетинга
	Сбор информации по поставщикам (командировки, телефонный опрос, анкетирование)			Начальник отдела маркетинга
	Сбор информации по конкурентам			Начальник отдела маркетинга
	Мероприятия по подготовке аналитических  материалов по анализу наиболее перспективных  сегментов рынка		Созданы базы данных по Потребителям,, поставщикам  и конкурентам, позволяющие реально  оценивать возможности на рынке
	Проанализировать Потребителей предприятия (желательно не менее,чем за год), с  выделением наиболее приоритетных Потребителей  по таким параметрам как форма оплаты, объем сделок, отпускная цена, статус (производитель, посредник  и т.д.)...			Начальник отдела маркетинга
	Пересмотр порядка обмена маркетинговой  информации внутри предприятия, а главное, сложившегося отношения со стороны  управленческих структур к  роли  отдела маркетинга в формировании и принятии управленческих решений			Генеральный директор, Начальник отдела маркетинга
	Создание структуры и оперативное  ведение компьютерной базы данных “Конкуренты”, “Потребители”, “Поставщики”	Раз в квартал		Начальник отдела маркетинга
	Позиционирование предприятия на региональных рынках	Раз в квартал		Начальник отдела маркетинга
	Предложения по ценообразованию		Разработана ценовая политика
	Приведение цен  предприятия в соответствие с требованиями рынка (в отличие от стандартной ситуации - возможно повышение цен). Для этого необходимо изучение цен конкурентов, изучение желания Потребителей заплатить ту или иную цену и анализ издержек			Коммерческий директор, Начальник  отдела маркетинга, Начальник планово-экономического отдела
	Более широкое использование возможностей бартерных, взаимозачетных и вексельных схем для роста финансовой эффективности  работы предприятия в целом (в  том числе поставки сырья),  а также снижение транспортных тарифов)			Финансовый директор, Коммерческий директор
	Фиксация ценовой политики с учетом данных, полученных службой маркетинга (а не сбыта), но не в ущерб финансовому  состоянию предприятия в целом	Раз в квартал		Финансовый директор, Коммерческий директор
	Предложения по ассортименту выпускаемой  продукции		Разработана ассортиментная политика
	Создание маржинального забора по каждому выпускаемому виду продукции  для определения уровня её доходности.			Финансовый директор
	Формирование плана производства	Раз в месяц		Директор по производству
	Разработка системы управленческого  учета, позволяющей принимать решения  по выбору ассортимента			Финансовый директор
	Предложения по рекламе и отношениям с общественностью		Разработана рекламная стратегия  предприятия
	Разработка концепции фирменного стиля (фирменного цвета, композиции буклета, проспекта, конверта, элементов оформления фирменных секций и помещений)			Начальник отдела маркетинга
	Разработка 2-3 вариантов слогана и  использование лучшего из них  в рекламных акциях.			Начальник отдела маркетинга
	Разработка рекламных текстов  для печатной продукции, публикаций в СМИ, PR, а также директ-маркетинг  акций и мероприятий			Начальник отдела маркетинга
	Разработка концепции участия  в ярмарках и выставках (выработка критериев участия в них и концепция экспозиции).			Начальник отдела маркетинга
	Выявление наиболее эффективных средств  рекламы и составление медиаплана.			Начальник отдела маркетинга
	Составление тематико-финансового плана  рекламных мероприятий на … год  с разбивкой по кварталам.			Начальник отдела маркетинга
	Разработка предложений по осуществлению  горизонтальной рекламы, т.е. проведению конкурсов, презентаций, дегустаций и  других мероприятий по Паблик-рилейшенз (конкурс на лучший фирменный отдел, лучшего продавца, лучшего дизайнера). Организация их проведения.			Начальник отдела маркетинга
	Определение списка рассылки для проведения мероприятий в рамках программы  по Директ-маркетинг, в том числе  по электронной почте.			Начальник отдела маркетинга
	Мониторинг рекламы основных Конкурентов, выявление ее сильных и слабых сторон.	раз в квартал		Начальник отдела маркетинга
	Оценка эффективности использования  рекламных средств предприятия  и оперативная корректировка  медиаплана.	раз в квартал		Начальник отдела маркетинга
	Разработка плана мероприятий  по формированию положительного имиджа предприятия, как в сознании Потребителей.  Непосредственное участие в его осуществлении.	раз в квартал		Начальник отдела маркетинга

 

 

Задание №4

 

Компания FashionPark была создана в апреле 2006 года, имеет возможность инвестировать  деньги (сумм указаны в таблице) в  новые весенние коллекции.

Определите, как лучше распорядиться суммой: положить на 3 года в банк под 20% годовых  или в организацию нового производства по двум коллекциям, которое принесет следующие доходы в течение 3-х  лет:

 

 

 

 

 

 

Год
Инвестиции, тыс. руб.	7500
Поступления
1-ый год	2800
2-ой год	3200
3-ий год	4000

 

 

 

 

 

 

 

 

С чем  связано понятие «дисконтирование»?

Какие понятия  связаны с дисконтированием?

 

 

Ответ.

 

 

Положенные  деньги под 20% годовых в банк,

1 год 7500/100 *20% = 1500,

2 год  7500+1500 = 9000, 9000/100 *20% = 1800,

3 год 9000 + 1800 = 10800, 10800/100 *20% = 2160.  

Общая сумма 12960.

2800+3200+4000= 10000 меньше 12960.

Формула коэффициента дисконтирования:

 

m₀= m_t/ (1+i)^t

m₀- приведенная стоимость,

m_t - сумма денег на период «t», приведенную сумму которых надо вычислить,

i – дисконтная  ставка, выраженная в десятичном  виде,

t – порядковый номер периода в будущем.

 

m_t = 12960/(1+0,2)³= 7500,

 

если инвестировать  деньги в новые сезонные коллекции,

 

m₀¹= 2800/(1+0,2)³= 2333,3,

m₀²= 3200/(1+0,2)³= 2222,2,

m₀³= 4000/(1+0,2)³= 2314,8,

Итого:  2333,3 + 2222,2 + 2314,8 =  6870,3.

Из всего  вышеизложенного, я считаю, что в  нашем случае, положить деньги под 20% годовых в банк выгоднее, т.к. процентная ставка велика сумма будет больше.

 

 

Понятие "дисконтирование" относится к  числу ключевых в теории инвестиционного  анализа. Буквальный перевод этого  слова с английского ("discounting") означает "снижение стоимости, уценка".

Дисконтированием  называется операция расчета современной  ценности (английский термин "presentvalue" может переводиться также как "настоящая  ценность", "приведенная стоимость" и т.п.) денежных сумм, относящихся  к будущим периодам времени.

Противоположная дисконтированию операция - расчет будущей ценности ("futurevalue") исходной денежной суммы - называется наращением или компаундированием и легко  иллюстрируется примером увеличения со временем суммы долга при заданной процентной ставке:

, 
где F - будущая, а P - современная ценность (исходная величина) денежной суммы, r - процентная ставка (в десятичном выражении), N - число периодов начисления процентов.

Трансформация вышеприведенной формулы в случае решения обратной задачи выглядит так:

.

Методы  дисконтирования используются в  случае необходимости сопоставления  величин денежных поступлений и  выплат, разнесенных во времени. В  частности, ключевой критерий эффективности  инвестиций - чистая современная ценность (NPV) - представляет собой сумму всех денежных потоков (поступлений и  платежей), возникающих на протяжении рассматриваемого периода, приведенных (пересчитанных) на один момент времени, в качестве которого, как правило, выбирается момент начала осуществления  инвестиций.

Как вытекает из всего сказанного выше, процентная ставка, используемая в формуле расчета  современной ценности, ничем не отличается от обычной ставки, отражающей, в  свою очередь, стоимость капитала. В  случае использования методов дисконтирования  эта ставка, тем не менее, обычно называется ставкой дисконтирования (возможные варианты: "ставка сравнения", "барьерная ставка", "норма  дисконта", "коэффициент приведения" и др.).

От выбора ставки дисконтирования во многом зависит  качественная оценка эффективности  инвестиционного проекта. Существует большое количество различных методик, позволяющих обосновать использование  той или иной величины этой ставки. В самом общем случае можно  указать следующие варианты выбора ставки дисконтирования:

• Минимальная доходность альтернативного способа использования капитала (например, ставка доходности надежных рыночных ценных бумаг или ставка депозита в надежном банке).
• Существующий уровень доходности капитала (например, средневзвешенная стоимость капитала компании).
• Стоимость капитала, который может быть использован для осуществления данного инвестиционного проекта (например, ставка по инвестиционным кредитам).
• Ожидаемый уровень доходности инвестированного капитала с учетом всех рисков проекта.
• Перечисленные выше варианты ставок различаются между собой главным образом степенью риска, являющегося одной из компонент стоимости капитала. В зависимости от типа выбранной ставки дисконтирования должны интерпретироваться и результаты расчетов, связанных с оценкой эффективности инвестиций.