Исследование и разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности организации ООО «Иркутская Энергосбытовая Комп

 
 
 
 

      

      Диаграмма 2.3. Удельный вес услуги в общем объеме оказываемых услуг

      Из  рисунка видно, что самым крупным  пользователем услуг ООО «Иркутская Энергосбытовая Компания» 2009 года являются промышленные предприятия (доля оказываемых услуг 53%). Второй крупный потребитель электроэнергии – общественные учреждения (22%). Далее идут государственные предприятия (16%), физические лица (6%)и прочие потребители (3%).

      Сбытовая  политика, проводимая в организации, является достаточно эффективной, так  как услуги электроэнергии необходимы всем для обеспечения жизнедеятельности.

      Совершенствуя сбытовую политику ООО «Иркутская Энергосбытовая Компания», необходимо решить вопрос о снижении цен на свои услуги, а для этого необходимо снижать издержки. Возможно, физические лица могли потреблять больше электроэнергии, теплоэнергии, если бы цена не была такой высокой. 

4. Исследование  эффективности деятельности организации по продвижению продукции

      В настоящем подразделе нам необходимо проанализировать деятельность организации  по продвижению товаров на рынок, применяемые ею стратегии, средства стимулирования сбыта и т.п. Для этого рассмотрим основные понятия маркетинга, связанные с продвижением продукции.

      Современный маркетинг требует гораздо большего, чем просто создать хороший товар, назначить на него привлекательную  цену и обеспечить его доступность  для целевых потребителей. Фирмы должны еще осуществлять коммуникацию со своими заказчиками. При этом в содержании коммуникаций не должно быть абсолютно ничего случайного.

      Чтобы обеспечить действенную коммуникацию, фирмы нанимают рекламные агентства  для создания эффективных объявлений, специалистов по стимулированию сбыта для разработки поощрительных программ и специалистов по организации общественного мнения для формирования образа организации.

      Под продвижением продукции понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах товаров до потенциальных покупателей и стимулированию возникновения у них желания покупки товаров. Важнейшими составляющими такой деятельности являются реклама, пропаганда, стимулирование сбыта и личные продажи.

      Реклама – любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от имени известного спонсора.

      У рекламы множество применений. Ею пользуются для формирования долговременного  образа организации (престижная реклама), для долговременного выделения конкретного марочного товара (реклама марки), для распространения информации о продаже, услуге или событии (публичная реклама), для объявления о распродаже по сниженным ценам (реклама распродаж) и для отстаивания конкретной идеи (разъяснительно-пропагандистская реклама). Организации подходят к проведению рекламы по-разному. В мелких фирмах рекламой обычно занимается один из работников отдела сбыта, время от времени вступающий в контакт с рекламным агентством. Крупные фирмы учреждают у себя отделы рекламы.

      Стимулирование  сбыта – кратковременные побудительные  меры поощрения покупки или продажи  товара или услуги.

      К ним относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, демонстрации), стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы) и стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов).

      Пропаганда  – неличное и не оплачиваемое спонсором  стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную  единицу посредством распространения  о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или  со сцены. Пропагандой пользуются для популяризации марочных и обычных товаров, лиц, мест, идей, деятельности, организаций и даже целых стран.

      Личная  продажа – устное представление  товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения запродажи.

      Каждой  категории присущи собственные  специфические приемы коммуникации, такие, как торговые презентации, экспозиции в местах продажи товара, реклама  с помощью сувениров, специализированные выставки, ярмарки, демонстрации, каталоги, торгово-рекламная литература и т.п. Внешнее оформление товара, его цена, форма и цвет упаковки, манера и одежда продавца – все это что-то говорит покупателю. Для достижения наибольшего коммуникационного эффекта фирме необходимо тщательно координировать весь комплекс маркетинга, а не только комплекс стимулирования.

      Для предприятия ООО «Иркутская Энергосбытовая Компания» для продвижения продукции нет необходимости проводить ни рекламу, ни пропаганду, ни стимулирование сбыта, ни личные продажи. Так как продукция предприятия универсальна и не использовать ее не могут ни предприятия, ни физические лица, то сбыт продукции идет в достаточной степени в соответствии с договорами о поставке.

3. АНАЛИЗ РЫНОЧНЫХ ТЕНДЕНЦИЙ
1. Анализ клиентурного рынка и потребительских предпочтений

     Потребители являются основным объектом, на который  направляются маркетинговые усилия организации. Поэтому исследование маркетинговой деятельности в обязательном порядке предполагает анализ клиентурного рынка и потребительских предпочтений. В настоящем разделе нам необходимо проанализировать клиентурный рынок организации, осуществить его сегментацию и сделать соответствующие выводы.

     Сегментирование рынка – разделение рынка по самым разным характеристикам на четко выраженные группы покупателей (сегменты рынка), каждая из которых имеет сходные предпочтения и одинаково реагирует на предложенный товар или на виды маркетинговой деятельности (ценовую политику, рекламу и т.д.).

     Сегментирование является исходным инструментом анализа рынка, который позволяет:

• лучше удовлетворить нужды и потребности покупателей путем большего обеспечения соответствия товара потребностям покупателей;
• более четко и направленно осуществлять маркетинговые действия.

     При сегментации рынка главным является выбор критериев, по которым осуществляется выделение сегментов.

     В качестве основы для сегментации  рынка промышленных товаров можно  использовать большую часть тех  же переменных, что и при сегментировании  потребительских рынков. Однако первостепенное значение для этого рынка имеют организационно-экономические факторы.

     Анализ  клиентурного рынка исследуемой  организации осуществляется в следующей  последовательности:

1. общая характеристика потенциального рынка организации;
2. выбор и обоснование параметров сегментации рынка;

3. описание каждого сегмента рынка с использованием таких характеристик, как искомые выгоды (качество, сервис, цена), интенсивность и объемы покупок и т.д.;

4. выделение ключевых сегментов клиентурного рынка на основе анализа таких параметров, как объем сбыта (емкость рынка), рентабельность продаж, прогнозируемые тенденции развития сегмента.

     Так как исследуемая организация  функционирует на рынке электроэнергии, основными ее клиентами являются предприятия. Поэтому для анализа клиентурного рынка в нашем случае необходимо сегментировать рынок предприятий. Схема сегментации представлена в таблице 3.1.

Таблица 3.1.

     Схема сегментации рынка предприятий

 

     Сегментация по географическому признаку начала использоваться на практике раньше других, что обусловливалось необходимостью определения пространства деятельности предприятия. Применение этого признака особенно необходимо, когда на рынке существуют климатические различия между регионами или особенности культурных, национальных, исторических традиций. В нашем случае основными клиентами ООО «Иркутская Энергосбытовая Компания» является Россия, а именно Иркутская область.

     В услугах ООО «Иркутская Энергосбытовая Компания» нуждаются все предприятия, находящиеся в Иркутской области, как малые, так и средние, так и крупные, так как в электроэнергии нуждаются все, без электричества не может идти производственный процесс.

     Так же в услугах предприятия нуждаются  и физические лица, для поддержания своей жизнедеятельности.

      По  отраслевому признаку ООО «Иркутская Энергосбытовая Компания» относится к предприятиям электрической отрасли.

      По  размерам предприятие «Иркутскэнерго»  принадлежит к числу крупных  предприятий, так как численность  работников предприятия составляет 653 человека. В действующем законодательстве нет четкой ясности, какие предприятия являются малые и какие средние. Есть международный опыт, в котором в странах европейского содружества, в США, во многих странах с переходной экономикой считается так, что микропредприятие - это до десяти человек, от десяти до пятидесяти человек - это малое предприятие, и от пятидесяти до двухсот пятидесяти - это среднее предприятие. Именно исходя из этих критериев, строится все упрощенное законодательство и обуславливается принадлежность исследуемого предприятия к числу крупных.

      По  объёмам заказов ООО «Иркутская Энергосбытовая Компания» сложно классифицировать, потому что предприятие имеет как постоянных крупных заказчиков, так и мелких. В зимний период объём заказов на предприятии достигает своего максимального значения.

      Что касается сегментации по организационно-правовым формам хозяйствования, то предприятие  «Иркутская Энергосбытовая Компания» является обществом с ограниченной ответственностью.

      Выявить потребительские предпочтения для  продукции ООО «Иркутская Энергосбытовая Компания» с помощью методов маркетинговых исследований (наблюдение, эксперимент, опрос) не представляется возможным. 
 

3.2. Анализ конкурентной среды и конкурентоспособности товара

      Важнейшим фактором внешней среды организации, учитываемым при проведении маркетингового анализа, является конкуренция. В настоящем  подразделе нам нужно будет описать  сложившиеся условия конкуренции  на рынке исследуемой организации, положение организации на этом рынке, основных конкурентов и т.п.

      При оценке конкурентных преимуществ организации  учитывают конкурентоспособность  организации и конкурентоспособность  товара.

      Конкурентоспособность товара – это обобщающая характеристика товара, выражающая его выгодные отличия от товара-конкурента по степени удовлетворения потребности и по затратам на ее удовлетворение. Конкурентоспособность товара оценивают с использованием различных характеристик. Это технические параметры (конструктивное исполнение, надежность в эксплуатации, качество и пр.); экономические параметры (цена приобретения, затраты на эксплуатацию товара, предоставление кредита); параметры сервиса (доставка товар покупателю, предоставление гарантий, послепродажное обслуживание и др.).