Исследование и разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности организации ООО «Иркутская Энергосбытовая Комп

      На  рынке чистой монополии господствует только один продавец. Это может  быть частная фирма ил государственная  организация (например, министерство связи). Используя государственную монополию, можно резко увеличить потребление товара теми группами населения, которые не смогут его купить за полную стоимость, и наоборот, цена устанавливается высокой с целью ограничения потребления продукта. Частная фирма-монополист сама определяет цены на свою продукцию, не ориентируясь на ценовую политику других фирм.

      Следует также отметить, что в реальной экономической ситуации сложно увидеть  любой указанный тип рынка  в чистом виде. А анализ рынка  конкуренции сам по себе не может дать готовых рецептов установления цен; он необходим, прежде всего, для определения закономерностей ценообразования в зависимости от соотношения спроса и предложения.

      Фирмы самостоятельно решают проблему ценообразования, выбирая себе методику расчета цен. Мы рассмотрим основные методы ценообразования.

      1. Расчет цены по методу «средние издержки плюс прибыль».

      Самый простой способ ценообразования  заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара. Размеры наценок варьируются  в широких пределах в зависимости от вида товаров.

      2. Расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли.

      В этом случае цена сразу устанавливается  фирмой из расчета желаемого объема прибыли. Методика ценообразования  основывается на графике безубыточности. На таком графике представлены общие издержки и ожидаемые общие поступления при разных уровнях объема продаж. Такой метод требует от фирмы рассмотрения разных вариантов цен, их влияния на объем сбыта, необходимый для преодоления уровня безубыточности и получения целевой прибыли, а также анализа вероятности достижения всего этого при каждой возможной цене товара.

      3. Установление цены на основе ощущаемой ценности товара

      Этот  метод является одним из самых  оригинальных методов ценообразования, широко применяемых в разных странах. Затратные ориентиры в этом методе отходят на второй план, уступая место восприятию покупателем товара. Для формирования в сознании потребителей представления о ценности товара фирмы используют в своих комплексах маркетинга неценовые приемы воздействия. Цена в этом случае призвана соответствовать ощущаемой ценностной значимости товара.

      4. Установление цены на основе уровня текущих цен

      Назначая  цену с учетом уровня текущих цен, фирма в основном отталкивается  от цен конкурентов и меньше внимания обращает на показатели собственных издержек или спроса. Она может назначить цену на уровне, выше или ниже уровня цен своих основных конкурентов.

      Установление  окончательной цены является заключительным этапом ценообразования. Остановив  свой выбор на одной из перечисленных методик, фирма может приступить к расчету окончательной цены.

      Предприятие ООО «Иркутская Энергосбытовая Компания» в своем ценообразовании использует метод «средние издержки плюс прибыль». Калькуляция, предоставленная на предприятии, позволила проследить принципы, используемые при определении себестоимости. В приведенной в приложении калькуляции предоставлен пример определения себестоимости производства работ по подключению к ВЛ-0,4 отключенных объектов-зданий и сооружений, принадлежащих юридическим лицам и предприятиям. Таким образом, в структуру себестоимости включены трудозатраты, заработная плата, накладные расходы, стоимость материалов, транспортные расходы.

      Таким образом, можно расписать формулу  определения цены на продукцию предприятия в следующем виде:

      Ц=Се+Пр’+НДС,    (2.3.)

      где Ц – цена продукции; Се – себестоимость  одной единицы продукции; Пр’  – плановая прибыль; НДС – налог  на добавленную стоимость.

      Определим стоимость одного человека часа на производство работ по подключению к ВЛ-0,4 отключенных объектов-зданий и сооружений, принадлежащих юридическим лицам и предприятиям.

      Се=356,40+363,10+406,88+309,46=1425,84 руб.

      Пр’(в процентах от зарплаты)=173,20руб

     Кассовый  сбор = 23,99 руб.

     НДС=268,16

     Ц=1425,84+173,20+23,99+268,16=1891,19 руб.

      Факторами, влияющими на уровень цен, являются стоимость всех видов ресурсов, используемых в производстве. Цены на продукцию  конкурентов никакого влияния не оказывают, так как предприятия-конкуренты находятся на значительном расстоянии друг от друга. И даже можно сказать, что по Иркутской области ООО «Иркутская Энергосбытовая Компания» является монополистом. Так же при установлении цен на продукцию энергетической отрасли государство выставляет определенные рамки, выше которых цену поднимать нельзя.

      Целесообразность  проводимой в организации ценовой  политики заключается в том, что, привязывая цену к издержкам, организация  упрощает для себя проблему ценообразования  и не приходится слишком часто  корректировать цены в зависимости  от колебаний спроса.

      Совершенствовать  ценовую политику «Иркутскэнерго»  необходимо в направлении снижения себестоимости продукции. Снижения издержек можно достигнуть при использовании  более дешёвых производственных ресурсов и более совершенных  технологий производства. 
 
 
 

3. Исследование  сбытовой политики организации

      Прежде  чем перейти к непосредственному  анализу сбытовой политики организации  нам необходимо рассмотреть такие  основные понятия как каналы, виды сбыта, торговые посредники, товародвижение и т.п.

      Сбытовая  политика – это поведенческая философия или общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере построения каналов распределения своего товара и перемещение товаров во времени и пространстве.

      Выбор каналов распределения продукции  является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения в сфере маркетинга.

      Канал распределения – совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают  на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

      Реализация  продукции в большинстве случаев  проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий  канал распределения. Использование посредников объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку. В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.

      Канал распределения необходим для  устранения длительных разрывов во времени, месте и праве собственности, отделяющих товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней.

      Уровень канала распределения – это любой  посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

      Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга) – состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям.

      Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.

      Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

      Трехуровневый канал включает в себя трех посредников.

Существуют  каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

      Посреднические  предприятия в системе рыночных отношений можно разделить на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые организации для изготовителей и получателей продукции являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. Зависимые же посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К ним относятся различные сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры. На рис 2.8. приведены независимые и зависимые  посреднические организации.

     Нам также необходимо выяснить каким  образом фирма организует хранение, грузовую обработку и перемещение  товаров, чтобы они оказались  доступными для потребителей в нужное время и в нужном месте. Применяемая  продавцом система товародвижения оказывает на потребителя очень сильное влияние.

      Товародвижение  – деятельность по планированию, претворению  в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых  изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя.

 
 
 
 

 
 
 
 

Рис.2.8. Классификация посредников

      Товародвижение  является мощным инструментом стимулирования спроса. Мерой эффективности системы товародвижения служит отношение затрат фирмы к ее результатам. Основной результат, который достигается в системе товародвижения, - это уровень обслуживания потребителей.

      Что же касается конкретно ООО «Иркутская Энергосбытовая Компания», то по уровням канала распределения можно сказать, что они относятся к нулевому уровню канала распределения:

      канал нулевого уровня

      

     То  есть предприятие непосредственно  само занимается реализацией своей  услуги. Работа с заказчиками ведётся на основе заключения договора о поставке электроэнергии.

        Для количественной оценки используемых каналов сбыта необходимо определить структурные показатели распределения товара по формуле:

                               УРi = Вi *100/В,                                        (2.4)

     где УРi – удельный вес продаж по i-тому каналу распределения в рассматриваемом  периоде, %; Вi – объем продаж (выручка) по i-тому каналу распределения в  рассматриваемом периоде, руб.; В  – общий объем продаж в рассматриваемом периоде, руб.

     Расчёт  количественной оценки используемых каналов  сбыта сделан на основе данных за 2004 г. по крупным заказчикам и представлен  в таблице 2.4. Данные по объёмам продаж представлены из отчётов, предоставленных  производственным отделом предприятия, которое занимается реализацией услуг. Удельный вес услуг представлен в виде круговой диаграммы (см. рис. 2.3.)

Таблица 2.4. 

Результаты  расчета структурных показателей  распределения услуги «электрическая энергия»