Бизнес планирование

Бизнес  планирование

Задачи специалиста по маркетингу и продажам

 

• Анализ рынков,
• Определение целевых сегментов,
• Позиционирование,
• Маркетинг товаров,
• Ценообразование,
• Конкурентный анализ,
• Разработка каналов продаж,
• Разработка мероприятий и бюджета по продвижению,
• Брендинг и торговые марки,
• Разработка плана продаж,
• Определение прямых и общих затрат на сбыт,
• и другие задачи маркетингового  характера.

 

 

задачи

Мастерская  бизнес-планов

 

 «Структура и содержание плана маркетинга в бизнес-плане» .

 

Программа

• анализ рынков,
• анализ товаров – аналоги и товарозаменители,
• анализ конкурентов,
• каналы продаж,
• план продвижения.

Структура и содержание плана маркетинга в  бизнес-плане

 

Главная цель – доказать, что товар будет  продаваться, запланированные объемы продаж и цены обоснованы.

 

Задачи

• доказать, что для товара есть рынок,
• доказать, что есть сырьевой рынок, если сырье может быть узким местом в проекте,
• доказать, что предприятие будет конкурентноспособно в выбранной нише,
• показать, что проработаны каналы продаж,
• представить план продвижения товаров на рынке.

 

 

Сбалансированность  основных разделов бизнес-плана

 

Инвестиционный

план

 

Производственный

план

 

План  сбыта

 

Финансовый 

план

 

Сроки ввода  произв.объектов

 

Производственныйплан

 

Сроки ввода  объектов инфраструктуры сбыта

 

Выручка

 

Затраты на сбыт

 

Производственная  себестоимость (прямые+общепроизводственные затраты)

 

План  маркетинга

 

Цены  и затраты на сбыт по каналам продаж

 

Затраты на продвижение

Связь плана  маркетинга с другими разделами  бизнес-плана

 

• План маркетинга обосновывает объемы сбыта продукции и  услуг, цены продажи и затраты на сбыт,
• Для тех проектов, в которых закупки сырья и товаров – узкое место, или существенно влияют на объемы производства и сбыта – план маркетинга обосновывает объемы и цены закупок,
• Инвестиционный план может включать  объекты инфраструктуры сбыта ,
• Финансовый план учитывает затраты на сбыт и продвижение.

Структура и содержание плана маркетинга в  бизнес-плане

 

Требования  к плану маркетинга

• Должен быть структурированным,
• Тезисы должны быть аргументированными и подкрепленными статистическими данными, расчетами, сравнениями , примерами.
• Должна быть видна динамика – анализ рынка делается за 3-5 предыдущих года,
• Конкурентный анализ должен быть конкретным- полные названия товаров-аналогов, производителей и конкурентов, торговые марки и бренды,
• Информация по-возможности представляется в табличном и графическом виде.

Узкое место  бизнес-проекта 

 

Узкое место  сдерживает объемы продаж и поступление  выручки

Анализ  рынка сбыта

 

• География,
• Целевые потребители,
• Целевые покупатели,
• Емкость рынка,
• Динамика рынка,
• Основные операторы рынка или группы операторов.

Анализ  рынка сбыта

 

Анализ  рынка сбыта -география

• Международный – обязательно, если планируется экспорт, или на рынке есть импортные товары-аналоги,
• Внутригосударственный – обязательно, если планируется реализация в другие регионы или товары-аналоги завозятся из других регионов,
• Региональный – обязательно, если товары и услуги реализуются преимуществено на местном рынке.

 

Анализ  рынка сбыта

 

Анализ  рынка сбыта –целевые сегменты

1. Конечное потребление - В2В или В2С (корпоративный или потребительский),
2. Покупатели - В2В или В2С (корпоративный или потребительский),

 

 

 

 

Анализ  рынка сбыта

 

Анализ  рынка сбыта –целевые сегменты В2В  рынка (корпоративного)

• По отрасли и виду деятельности,
• По форме собственности,
• По организационно-правовой форме,
• По размерам предприятия.

Анализ  рынка сбыта

 

Анализ  рынка сбыта –целевые сегменты В2С  рынка (потребительского)

• По демографическим показателям (возраст, пол),
• По уровню образованию,
• По роду деятельности,
• По увлечениям,
• По платежеспособности (премиум, средний, низкий),
• …. .

 

Анализ  рынка сбыта

 

Если  предприятие работает и на В2В, и  на  В2С  рынки, то делается анализ и сегментация по всем рынкам, с  указанием товаров (услуг), ориентированных  на эти рынки.

Оценка  емкости рынка сбыта

 

• Емкость рынка - количество потенциальных покупателей х число покупок за период х объем одной покупки,
• Баланс : емкость рынка = переходящие остатки + объем производства + импорт – экспорт,
• Сегментация рынка по покупателям,
• Распределение рынка по продавцам.
• Доля рынка - %  емкости сегмента рынка, который собирается занять компания

Динамика  рынка сбыта

 

• Рынок стабильный – нужно вытеснять конкурентов,
• Рынок растет – легче занять долю рынка,
• Рынок сворачивается – целесообразность?
• Прогноз динамики рынка на период проекта и дольше.

Динамика  и прогноз цен

 

• Статистика по ценам в динамике с учетом сезонности,
• Факторы, влияющие на цены,
• Аргументированный прогноз цен.

 

Основные  операторы рынка сбыта

 

• Компании-монополисты и компании с высокой долей рынка,
• Группы компаний, например, компании-производители и компании-импортеры.

Анализ  сырьевого рынка (для тех проектов, в которых закупки сырья и  товаров – узкое место, или  существенно влияют на объемы производства и сбыта)

 

• Анализ внутреннего сырьевого рынка,
• Анализ рынка импортного сырья,
• Анализ рынка товаров-заменителей сырья,
• Емкость, динамика, прогноз,
• Основные операторы рынка или группы.

 

Анализ  рынка в бизнес-плане

 

Для групп  товаров (если сегменты рынка разные):

• Анализ сырьевого рынка (если нужно),
• Анализ международного рынка сбыта (если нужно),
• Анализ внутреннего рынка (если нужно),
• Анализ регионального рынка (если нужно).

Каждый анализ включает :  

• Статистика производства, импорта, экспорта в динамике за несколько лет,
• Аргументированный прогноз на ближайший период,
• Динамика и прогноз цен с учетом сезонности,
• Основные сегменты и операторы рынка,
• Описание целевых сегментов рынка,
• Емкость целевых сегментов рынка.

Обязательно – таблицы, графики, диаграммы.

Конкурентный  анализ  
товаров (услуг)

 

• Сравнение с аналогичными товарами,
• Сравнение с товарами, которые может заменить Ваш товар,
• Сравнение с товарами, которые могут заменить Ваш товар.

Конкурентный  анализ  
товаров (услуг)

 

Критерии сравнения

• Потребительские свойства,
• Качество,
• Цена,
• Сервис и гарантии,
• Упаковка,
• Каналы продаж,
• Реклама.

Конкурентный  анализ  
товаров (услуг)

 

Выделяем или создаем конкурентные преимущества

• Потребительские свойства,
• Качество,
• Цена,
• Сервис и гарантии,
• Упаковка,
• Каналы продаж,
• Реклама.

Анализ  конкурентов – сравнение с  отдельными операторами рынка или  группами операторов

 

Критерии оценки:

• Виды деятельности, товары, торговые марки и бренды,
• Срок работы, динамика развития,  репутация,
• Характеристика основных фондов, объемы производства,
• Охватываемые рынки, доля рынка,
• Ценовая политика,
• Каналы продаж,
• Продвижение и реклама.