Бизнес планирование

Анализ  конкурентов – сравнение с  отдельными операторами рынка или  группами операторов

 

Выделение сильных и слабых сторон по сравнению с Вашей компанией:

• Виды деятельности, товары, торговые марки и бренды,
• Срок работы, динамика развития,  репутация,
• Характеристика основных фондов, объемы производства,
• Охватываемые рынки, доля рынка,
• Ценовая политика,
• Каналы продаж,
• Продвижение и реклама.

 

Выделяем или создаем конкурентные преимущества

 

Конкурентный  анализ в бизнес-плане

 

• Краткое описание товаров, аналогов, товарозаменителей,
• Сравнительная таблица по товарам,
• Краткое описание конкурентов,
• Сравнительная таблица по конкурентам,
• Конкурентные преимущества предприятия.

Каналы  продаж

 

• Зависят от конечных потребителей - В2В или В2С (корпоративный или потребительский рынок),
• Зависят от вида товаров и услуг,
• Зависят от возможности инвестирования в инфраструктуру для сбыта,
• Зависят от ассортимента товаров.

Каналы  продаж

 

Способы продаж на В2В (корпоративном рынке)

• Прямые продажи предприятиям-потребителям,
• Продажи на биржах,
• Продажи посредникам,
• Продажи через партнеров по договорам комисии.

Каналы  продаж

 

Инфраструктура  сбыта на В2В (корпоративном рынке)

• Отдел продаж,
• Склады,
• Оптовые торговые базы,
• Транспорт и подъездные пути,
• Экспедиторская служба,
• Сервисный центр.

Каналы  продаж

 

Способы продаж на В2С (потребительском  рынке)

• Своя сеть розничной торговли,
• Дистрибьютерская сеть,
• Продажи посредникам,
• Интернет-магазины,
• Прямые продажи,
• Сетевой маркетинг.

Каналы  продаж

 

Инфраструктура  сбыта на В2С (потребительском  рынке)

• Отдел сбыта,
• Склады,
• Оптово-розничные торговые базы,
• Транспорт,
• Экспедиторская служба,
• Сервисные центры,
• Магазины,
• Сайты (интернет-магазины).

Каналы  продаж услуг

 

Способы продаж

• Прямые продажи,
• Партнерская сеть,
• Интернет-маркетинг,
• Сетевой маркетинг.

 

Каналы  продаж услуг

 

Инфраструктура  продажи услуг

• Офис,отдел продаж,
• Пункт приема заказов,
• Транспорт,
• Сервисный центр,
• Интернет-сайты.

 

Каждый  канал продаж имеет свои

 

• Инфраструктуру (инвестиционные затраты),
• Затраты на сбыт,
• Ценовую политику,
• Условия расчетов,
• Способы продвижения,
• Бюджет на рекламу.

 

 

Описание  каналов продаж в бизнес-плане

 

• Перечисление и краткое описание каналов продаж, при необходимости с привязкой к товарам или группам товаров,
• Объемы по каналам продаж (количество или % в общем объеме)- таблица,
• Описание инфраструктуры, которую планируется создать (инвестиционные затраты на ее создание должен быть интегрирован в инвестиционный план бизнес-проекта),
• Описание операционных затрат на сбыт по каналам продаж,
• Прогноз цен по каналам продаж и условия расчетов.

 

Примеры графиков и таблиц по каналам продаж

 

Каналы  сбыта кукурузной крупы – внешний рынок

 

Группа покупателей	% в общем объеме реализации	Преимущества	Форма сотрудничества
а) предприятия пищевой промышленности	60%	- стабильный спрос на протяжении года, - стабильная ценовая политика	Долгосрочные контракты с графиками поставок
б) торговые предприятия, которые будут фасовать продукцию для розничной продажи	20%	- диверсификация спроса, так как он будет диктоваться потребительским спросом, - рыночные цены, в пики потребительского спроса возможна реализация продукции по выгодным ценами	Долгосрочные или разовые контракты на поставку партий продукции
в) оптово-посреднические предприятия	20%	- диверсификация спроса, - относительно стабильная ценовая политика	Преимущественно разовые контракты на поставку партий продукции

План  продвижения

 

• Зависит от каналов продаж,
• Зависит от динамики рынка,
• Зависит от узнаваемости торговой марки и брэнда,
• Зависит от новизны товаров (нужно ли формировать спрос),
• Зависит от бюджета на продвижение и рекламу

План  продвижения-мероприятия

 

• Выпуск раздаточной рекламной продукции (буклеты, памятки, каталоги товаров и услуг, визитки, рецепты и  т.д. на печатных и электронных носителях),
• Реклама в СМИ (прямая и косвенная),
• Наружная реклама - на биг-бордах, щитах, скрепках, плакатах, в транспорте,
• Реклама в справочниках и каталогах,
• Участие в выставках,
• Благотворительность и спонсорство,
• Реклама в интернет,
• Реклама через партнеров,
• Дисконтные программы,
• Программы поддержки лояльности клиентов,
• …

План  продвижения-бюджет затрат

 

1 подход  – затраты на запланированные  мероприятия, смета затрат на  каждое мероприятие,

2 подход - % от продаж или прибыли,

3 подход  – комбинированный – расчет  бюджета затрат на запланированные  мероприятия, контрольная цифра  - % от продаж или прибыли.