Анализ
конкурентов – сравнение с
отдельными операторами рынка или
группами операторов
Выделение сильных и слабых сторон
по сравнению с Вашей компанией:
- Виды деятельности, товары, торговые марки и бренды,
- Срок работы, динамика развития, репутация,
- Характеристика основных фондов, объемы производства,
- Охватываемые рынки, доля рынка,
- Ценовая политика,
- Каналы продаж,
- Продвижение и реклама.
Выделяем или создаем конкурентные
преимущества
Конкурентный
анализ в бизнес-плане
- Краткое описание товаров, аналогов, товарозаменителей,
- Сравнительная таблица по товарам,
- Краткое описание конкурентов,
- Сравнительная таблица по конкурентам,
- Конкурентные преимущества предприятия.
Каналы
продаж
- Зависят от конечных потребителей - В2В или В2С (корпоративный или потребительский рынок),
- Зависят от вида товаров и услуг,
- Зависят от возможности инвестирования в инфраструктуру для сбыта,
- Зависят от ассортимента товаров.
Каналы
продаж
Способы
продаж на В2В (корпоративном рынке)
- Прямые продажи предприятиям-потребителям,
- Продажи на биржах,
- Продажи посредникам,
- Продажи через партнеров по договорам комисии.
Каналы
продаж
Инфраструктура
сбыта на В2В (корпоративном рынке)
- Отдел продаж,
- Склады,
- Оптовые торговые базы,
- Транспорт и подъездные пути,
- Экспедиторская служба,
- Сервисный центр.
Каналы
продаж
Способы
продаж на В2С (потребительском рынке)
- Своя сеть розничной торговли,
- Дистрибьютерская сеть,
- Продажи посредникам,
- Интернет-магазины,
- Прямые продажи,
- Сетевой маркетинг.
Каналы
продаж
Инфраструктура
сбыта на В2С (потребительском рынке)
- Отдел сбыта,
- Склады,
- Оптово-розничные торговые базы,
- Транспорт,
- Экспедиторская служба,
- Сервисные центры,
- Магазины,
- Сайты (интернет-магазины).
Каналы
продаж услуг
Способы
продаж
- Прямые продажи,
- Партнерская сеть,
- Интернет-маркетинг,
- Сетевой маркетинг.
Каналы
продаж услуг
Инфраструктура
продажи услуг
- Офис,отдел продаж,
- Пункт приема заказов,
- Транспорт,
- Сервисный центр,
- Интернет-сайты.
Каждый
канал продаж имеет свои
- Инфраструктуру (инвестиционные затраты),
- Затраты на сбыт,
- Ценовую политику,
- Условия расчетов,
- Способы продвижения,
- Бюджет на рекламу.
Описание
каналов продаж в бизнес-плане
- Перечисление и краткое описание каналов продаж, при необходимости с привязкой к товарам или группам товаров,
- Объемы по каналам продаж (количество или % в общем объеме)- таблица,
- Описание инфраструктуры, которую планируется создать (инвестиционные затраты на ее создание должен быть интегрирован в инвестиционный план бизнес-проекта),
- Описание операционных затрат на сбыт по каналам продаж,
- Прогноз цен по каналам продаж и условия расчетов.
Примеры
графиков и таблиц по каналам продаж
Каналы
сбыта кукурузной крупы – внешний
рынок
|
Группа покупателей |
% в общем объеме реализации |
Преимущества |
Форма сотрудничества |
а) предприятия пищевой промышленности |
60% |
- стабильный спрос на протяжении года,
- стабильная ценовая политика |
Долгосрочные контракты с графиками поставок |
б) торговые предприятия, которые будут фасовать продукцию для розничной продажи |
20% |
- диверсификация спроса, так как он будет диктоваться потребительским спросом,
- рыночные цены, в пики потребительского спроса возможна реализация продукции по выгодным ценами |
Долгосрочные или разовые контракты на поставку партий продукции |
в) оптово-посреднические предприятия |
20% |
- диверсификация спроса,
- относительно стабильная ценовая политика |
Преимущественно разовые контракты на поставку партий продукции |
План
продвижения
- Зависит от каналов продаж,
- Зависит от динамики рынка,
- Зависит от узнаваемости торговой марки и брэнда,
- Зависит от новизны товаров (нужно ли формировать спрос),
- Зависит от бюджета на продвижение и рекламу
План
продвижения-мероприятия
- Выпуск раздаточной рекламной продукции (буклеты, памятки, каталоги товаров и услуг, визитки, рецепты и т.д. на печатных и электронных носителях),
- Реклама в СМИ (прямая и косвенная),
- Наружная реклама - на биг-бордах, щитах, скрепках, плакатах, в транспорте,
- Реклама в справочниках и каталогах,
- Участие в выставках,
- Благотворительность и спонсорство,
- Реклама в интернет,
- Реклама через партнеров,
- Дисконтные программы,
- Программы поддержки лояльности клиентов,
- …
План
продвижения-бюджет затрат
1 подход
– затраты на запланированные
мероприятия, смета затрат на
каждое мероприятие,
2 подход
- % от продаж или прибыли,
3 подход
– комбинированный – расчет
бюджета затрат на запланированные
мероприятия, контрольная цифра
- % от продаж или прибыли.