Распределительный вид логистики

Распределительный вид логистики

Распределение является одним из этапов производства, без осуществления которого невозможен процесс воспроизводства. На этом этапе  осуществляется не только распределение  готовой продукции между потребителями, но и производится рациональное распределение  ресурсов для производства. 

Распределительная логистика — наука о планировании, управлении и контроле транспортировкой, складированием и другими распределительными и информационными операциями, осуществляемыми в процессе обеспечения произведенной продукцией потребителя в соответствии с его потребностью и интересами; состоит в комплексе взаимосвязанных функций, осуществляемых в процессе распределения материального потока между различными оптовыми покупателями (заказчиками), т.е. в процессе оптовой продажи готовой продукции. Предметом изучения распределительной логистики является оптимизация и рационализация этапа физического распределения наличного запаса материальных ресурсов (производственных ресурсов, готовой продукции.) 

Распределительная логистика строится на следующих  логистических принципах:

координация всех процессов товародвижения, начиная  от финишных операций товаропроизводителя  и заканчивая сервисом потребителя;

интеграция всех функций управления процессами распределения  готовой продукции и услуг, начиная  с определения целей и заканчивая контролем;

адаптация коммерческого, канального и физического распределения  к постоянно меняющимся требованиям  рынка и, в первую очередь, к запросам покупателей;

системность как  управление распределением в его  целостности и взаимозависимости  всех элементов сбытовой деятельности;

комплексность, т.е. решение всей совокупности проблем, связанных с удовлетворением  платежеспособного спроса покупателей;

оптимальность, как в соотношении частей системы, так и в режиме ее функционирования;

рациональность, как в организационной структуре, так и в организации управления.  

Задачи, решаемые распределительной  логистикой: 

1)   как  упаковать продукцию; 

2)   какой  маршрут транспортировки выбрать; 

3)   какой  вид транспорта предпочесть; 

4)   необходима  ли сеть складов (если да, то где, каких, расчёт необходимой площади); 

5)   нужно  ли пользоваться услугами посредников.  Объектом изучения распределительной  логистики являются материальные  потоки на стадии физического  распределения и реализации готовой  продукции. 

Отличия логистического подхода  к распределению  и реализации от традиционного: 

1) подчинение  процесса управления материальными  и сопутствующими (информационными,  финансовыми) потоками целям и  задачам маркетинга (ориентация  на потребителя); 

2)   системная  взаимосвязь процесса распределения  с процессами производства и  снабжения (в сфере управления  материальными потоками системы); 

3)   системная  взаимосвязь всех функций и  операций внутри системы распределения. 

Задачи, выполняемые распределительной  логистикой, подразделяются на: 

1)   задачи, выполняемые на микроуровне (на  уровне предприятия); 

2)   задачи, выполняемые на макроуровне (управление  материальным потоком вне логистической  системы одного предприятия). 

На  уровне предприятия  распределительная  логистика решает задачи: 

1)   планирования  процесса сбыта; 

2)   организации  получения и обработки заказа; 

3)   осуществления  операций, предшествующих отгрузке (выбора вида и формы упаковки, комплектации, сортировки) 

4)   организации  отгрузочных работ; 

5)   организации  и контроля доставки и транспортировки  продукции; 

6)   организации  послепродажного обслуживания. 

На  макроуровне распределительная  логистика решает задачи: 

1)   определения  рациональной схемы распределения  материального потока; 

2)   расчета  оптимального количества распределительных  центров (складов) на охваченной  территории; 

3)   связей  с управлением процессов движения  материального потока на охваченной  территории (определения оптимального (рационального) месторасположения  распределительных центров (складов), удобных точек распределения  и для производителя, и для  потребителя). 

Выбор канала сбыта готовой  продукции 

В рамках распределительной  логистики существуют проблемы стратегии  сбыта продукции и выбора каналов сбыта.

Каналы сбыта  состоят из торговых организаций, при  помощи которых товары промышленной фирмы могут продвигаться на рынок. При этом они могут принадлежать самой фирме в виде оптовых  и розничных предприятий, сбытовых филиалов, а также специалистов торгового  аппарата фирмы, или представлять собой  независимые фирмы (оптовые и  розничные), специализированные оптовые  базы по материально-техническому снабжению  промышленности, а также различные  виды торговых агентов, оптовых торговцев. Одни торговые посредники покупают и  продают товары от своего имени, другие действуют как агенты и только организуют заключение сделок купли-продажи. Кроме того, существуют такие формы  реализации произведенной продукции, как телефонные продажи и продажи  по каталогу, заказы от компьютера к  компьютеру. Исходя из этого, различают прямой сбыт, когда производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителем, и косвенный сбыт, когда производитель продукции прибегает к услугам независимых посредников. Выбор того или иного метода организации сбыта фирмы зависит от конкретных условий рынка, продаж и стратегии самой фирмы. 

При формировании сбытовой системы и сети каналов товародвижения фирме-поставщику следует  учитывать: 

-особенности  конечных потребителей - их количество, конкуренцию, величину средней  разовой покупки, уровень доходов,  закономерность поведения при  покупке товаров, объем услуг,  условия кредита и др.; 

-возможность  самой фирмы-изготовителя - ее финансовое  положение, конкурентоспособность,  основные направления рыночной  стратегии, масштабы производства. Так, небольшим фирмам с узким  товарным ассортиментом и ограниченными  финансовыми возможностями предпочтительнее  работать через независимых торговых посредников, крупным фирмам рекомендуется определенную часть сбытовых операций осуществлять через собственную сбытовую сеть;

-характеристику  товара - вид, среднюю цену, сезонность  производства и спроса, требования  к техническому обслуживанию, сроки  хранения и т. д. Так, фирмам  рекомендуется продавать через  собственную сбытовую сеть дорогостоящие  уникальные товары, а через посредников  - дешевые массовые товары, сезонные  товары, товары, требующие складирования  и хранения;

-степень конкуренции,  сбытовую политику конкурентов  - их число, концентрацию, сбытовую  стратегию и тактику, взаимоотношения  в системе сбыта;

-характеристику  и особенности рынка - фактическую  и потенциальную емкость, обычаи  и торговую практику, плотность  распределение покупателей, средний  доход на душу населения и  т. д.;

-сравнительную  стоимость различных сбытовых  систем.

Продавать производимую продукцию через собственную  сбытовую сеть или пользоваться услугами посредников - проблема, которую решают с учетом многих факторов, относящихся  как к товарам, так и к потребителям и посредникам. 

Прямой  сбыт, возможен, когда: 

-количество  продаваемого товара достаточно  велико, чтобы оправдать немалые  расходы на прямой сбыт;

-потребителей  немного и они расположены  на относительно небольшой территории (существует концентрация рынка  потребителей);

-товар требует  высокоспециализированного сервиса;

-объем партии  поставки достаточен для по вагонной отправки или отправки контейнером;

- имеется достаточная собственных базовых складов на рынках, где фирма ведет торговлю;

- товар является узкоспециализированным или производится по спецификации покупателя;

- рынок вертикален, т.е. товар используется немногими потребителями, хотя и в нескольких отраслях;

- цена часто меняется.

Прямой метод  продаж имеет преимущества - фирма  получает возможности:

-непосредственно  изучать свой рынок;

-сохранить полный  контроль за ведением торговых  операций;

- экономить средства на оплате услуг посредников;

- устанавливать тесное сотрудничество с потребителями. 

Продажа товара оптовым посредникам рекомендуется  в тех случаях, когда:

-рынок горизонтален (множество потребителей в каждом  секторе экономики) и требует  создания мощной сбытовой сети, а средств для ее организации не хватает;

- рынок разбросан географически, так что ни прямые контракты, ни работа агента не являются рентабельными;

- разница между продажной ценой и себестоимостью невелика, так что содержание собственной сбытовой сети неэффективно;

- можно значительно сэкономить на транспортных расходах, поставляя крупные партии товара небольшому числу оптовиков.

Оптовая фирма  скупает и перепродает большей  частью стандартные промышленные товары, которые не нуждаются в сложном  техническом обслуживании со стороны  фирмы-продуцента. Необходимое техническое  обслуживание осуществляют собственные  технические специалисты. Оптовые  посредники более детально знают  особенности отдельных региональных и промышленных рынков.

Фирме-производителю  продажа товара через оптовика позволяет  расширить границы рынка сбыта  своей продукции и включить в  него многочисленных мелких потребителей, которых она не в состоянии  обслужить непосредственно. Некоторые  фирмы пользуются услугами оптовых  посредников при сбыте новых  видов продукции, чтобы не тратить  средства на стимулирование сбыта и  на непосредственную продажу.

В мировой практике торговли товарами производственного  назначения значительную роль играют сбытовые агенты: около 80% изготовителей  этой продукции предпочитают в той  или иной степени пользоваться их услугами. Агент не имеет складов, его задача - служить связующим  звеном между производителем и покупателем. За свою деятельность он получает комиссионные - фиксированный процент от суммы сделки. Использование услуг агента для продажи товара будет оправдано, если:

-фирма недостаточно  сильна в финансовом отношении;

-осуществляется  выход на рынок, который плохо  изучен;

-послепродажный  сервис товара незначителен по  объему и сложности;

-количество  сегментов невелико.

Обычно к услугам  агентов прибегают, когда нерентабельно  создавать собственную сбытовую сеть, ассортимент товара невелик  и нет возможности заинтересовать в его продаже крупного оптового посредника. 

Выбор сбытовых каналов представляет собой ответственную  задачу, при решении которой необходимо учитывать и то обстоятельство, что  при небольшом числе посредников  легче обеспечить тесные связи с  ними и тем самым гарантировать  себе серьезное влияние на их работу, добиться желательной подготовки сбытового персонала и т.д. Вместе с тем, ориентация на излишнее число параллельно работающих на данном рынке посредников ставит фирму-поставщика в сильную зависимость от них, отказ одного из них выполнить заключенный контракт может нанести ей серьезный коммерческий ущерб.