Пути повышения эффективности сбытовой деятельности в торговопосреднических организациях

Для каждой групп необходимо разрабатывать определенные графики поставок, систему оплаты.  
Необходимо сказать о динамике продаж мясной продукции и структуре товарооборота. ООО «Продкомпани-М» реализует продукты питания, продажа которых зависит от времени года. Объем продажи повышается осенью и зимой, вместе с этим растет цена на продукцию. В летнее время наблюдается снижение объема продаж и цены, что зависит от спроса на данный товар (табл. 6). Это происходит вследствие следующих причин:  
1) вся продукция является скоропортящимся товаром, что затрудняет его хранение в летнее время;  
2) основной причиной уменьшения объема продаж является низкий спрос у конечных потребителей, на который оказывает влияние начало летнего периода, праздничные дни, церковные посты, а также на потребление мяса оказывает влияние национальные особенности населения.  
Таблица 6 - динамика продаж продукции по месяцам за 2007 год (тонн).

Данный процесс можно более наглядно представить в виде диаграммы.

Рисунок 5 - Распределение объемов продажи по кварталам 2007 года.

Далее, проведем анализ структуры реализуемой продукции.

Таблица 7- Структура  продаж мясной продукции 

Учитывая товароведческую характеристику, свинина и говядина  
классифицируется по сортам. Как видно из таблицы, реализуется, в  
основном, мясо говядины 1 сорта. Специальный вид мяса пока отсутствует в  
совхозах, поэтому на продажу идет мясо и сорта, свинина III сорта — больше идет на переработку. Сезонные колебания в товарообороте  
представлены снижением и ростом объема продаж мясной продукции.  
Потребность в мясной продукции существует круглый год, но есть такие периоды, в которых объем продаж снижается, это и церковные посты, и летнее время, когда население уезжает из города отдыхать. В такие периоды падает цена примерно на 5%, а в периоды повышенного спроса на праздники, цена, наоборот, возрастает.  
От эффективности управления сбытом зависит целый блок других параметров - величина валового дохода, некоторая часть издержек обращения, прибыль. Эти показатели находятся в непосредственной зависимости от объем сбыта (товарооборота).  
 
 

 
Рисунок 6- Влияние сбытовой деятельности на финансовое положение  
предприятия

 
Для определения влияния объема товарооборота на величину прибыли используем формулу: 
                                                                                               (2)

 
где ∆Пт.- изменение прибыли в результате роста товарооборота, тыс. руб.  
Тф- товарооборот в отчетном периоде, тыс. руб.;  
Тб - товарооборот в прошлом (базовом) периоде, тыс. руб.;  
R - уровень рентабельности в базовом периоде, %  
Влияние среднего уровня валового дохода определяется по формуле:  

                                             (З)  

∆Пт - изменение прибыли в результате изменения среднего уровня валового дохода  
Увд_ф- уровень валового дохода в отчетном периоде, в %  
Увд_б- уровень валового дохода в прошлом периоде, в % . 
Наконец, влияние изменения уровня издержек обращения определяется по формуле:

  
                                             (4)

 
Уи_ф - уровень издержек обращения в % к товарообороту в отчетном периоде  
Уи₆ - уровень издержек обращения в % к товарообороту в базовом периоде  
Результаты расчетов представлены в табл. 8

 
Таблица 8- Факторный анализ прибыли  от продаж

Представленный  анализ показывает, что увеличение сбыта благоприятно влияет на прибыль. Во-первых, с увеличением объема продаж увеличивается валовой доход. Во-вторых, с ростом продаж издержки растут не так быстро, что приводит к снижению их уровня в процентах к товарообороту. Росту продаж способствует предоставление скидок, так как, несмотря на некоторое снижение уровня валового дохода, общая величина прибыли растет.  
Итак, на основании анализа сбытовой деятельности предприятия можно сделать следующие выводы. 000 «Продкомпани-М» занимает на рынке определенную долю, ориентируется на возможность продавать большие партии товаров ограниченного ассортимента. Сбыт предприятия находится под влиянием сезонного фактора. С ростом сбыта увеличивается прибыль предприятия. Следовательно, необходимо искать резервы сглаживания сезонного фактора и увеличения товарооборота. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

З. Пути совершенствования сбытовой деятельности ООО «Продкомпани-М» 

На сегодняшний  день предприятие занимается в основном поставками свинины и говядины. С  одной стороны, сотрудники очень  хорошо ориентируются на рынке, могут  предугадать возникновения благоприятных и негативных тенденций. С другой стороны, такой подход привел к тому, что деятельность предприятия полностью зависит от конъюнктуры на рынке мяса. Поэтому в неблагоприятной экономической ситуации на данном рынке предприятие практически не имеет возможности для маневра. Для определения перспектив роста товарооборота предприятия можно воспользоваться матрицей «товар-рынок» [19. с. 108]. Таблица 9- Комбинация стратегий «товар—рынок»

               приоритетные действия в краткосрочном периоде  
               возможные цели в долгосрочном периоде

для более динамичного  развития предприятия представляется необходимым поставлять товары базового ассортимента на новые рынки и  новые товары на существующие рынки. В частности, для привлечения  новых покупателей представляется возможным:  
- расширить географию поставок (в том числе и за счет открытия филиалов в городах Тюменской области);  
- сотрудничать с крупными торговыми сетями Екатеринбурга (в настоящее время предприятие не имеет сетевых розничных клиентов).  
Еще одно направление совершенствования сбытовой - это расширение ассортимента. В частности, с 2009 г. планируется расширить ассортимент за счет поставок лапши. Поставщик продукции - ТОО «Кэмми» (г. Павлодар, Казахстан) Преимущества сотрудничества для каждой из сторон представлены в таблице 10.  
Таблица 10 -Преимущества заключения контракта на поставку лапши

 
В то же время необходимо отметить ряд  потенциальных угроз и коммерческих рисков, которые могут отрицательно влиять на объемы продаж  
Таблица 11 - Факторы риска и методы их снижения

Продолжение таблицы 11

Расторжение контракта  будет целесообразно только в  том случае, если конечные потребители  резко сократят потребление продукции по причинам, лежащим вне зоны влияния ООО “Продкомпани-М” (например, резкого снижения доходов населения и ухудшения уровня жизни, неудовлетворенность качеством, появление новой более популярной продукции и пр.). Кроме того, возможно расторжение договора по причине