Пути повышения эффективности сбытовой деятельности в торговопосреднических организациях

форс-мажорных обстоятельств. Помесячный план продаж отражает рис. 7.  
 
Рисунок 7 -План продаж по новому ассортименту на 2008 г., тыс. руб.  
План продаж по новому контракту составлен с учетом фактора сезонности, когда пик продаж приходится на декабрь месяц. Кроме того, учтено, что в первые два-три месяца товарооборот будет несколько ниже из-за того, что процесс продаж еще не будет налажен оптимальным образом (фаза выведения товара на рынок).  
Прирост прибыли за счет нового контракта можно определить как разницу между приростом валового дохода и издержек обращения.  

Пк=ВДк-Ик                                                         (5)

 
Пк - прибыль по контракту  
ВД - валовой доход, тыс. руб.  
Ик - дополнительные прямые издержки, необходимые для выполнено плана продаж по новому контракту.  
Плановый валовой доход определим по формуле:

ВДк=ТОп-С/с                                                     (6)

  
где ТОп - плановый товарооборот;  
С/с - себестоимость закупленных товаров.  
Плановый объем закупок на 2008 г. Составляет 5 млн. руб., средняя торговая наценка - 10%, тогда плановая величина валового дохода будет равна  

Вдк=5000*1,1-5000=500 (тыс. руб.)

 
Ежемесячные дополнительные расходы на оплату труда составят 10 тыс. руб. Помимо этого необходимо учесть расходы на уплату налогов фонда оплату труды, расходы на подбор и обучение персонала, а также проценты по кредиту. Необходимость привлечения кредитных ресурсов связана с тем, что для закупки первой партии товара необходимо порядка 200 тыс. руб. Половина этих средств будет собственной, на 100 тыс. руб. планируется взять кредит в банке под 15% годовых сроком на 1 год. Проценты к уплате составят 15 тыс. руб.  
Расходы на транспортировку новых товаров (ТЭР) определим исходя из сложившегося уровня транспортно-заготовительных расходов – 3% к себестоимости товара

 
ТЗР=5000*2/100= 100 

Общие расходы  представлены в таблице 12.

Таблица 12 - дополнительные расходы, связанные с включением в ассортимент нового товара

Для определения прибыли составлена таблица 13.

Таблица 13 - Расчет плановой прибыли по новому товару

Заключение нового контракта принесет предприятию дополнительную прибыль в размере порядка 135 тыс. руб. Таким образом, расширение ассортимента будет способствовать увеличению прибыли, росту финансовой устойчивости и конкурентоспособности предприятия.  
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение

 
Основными целями сбытовой деятельности являются: получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также гарантии ее получения в будущем, максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей, долговременная рыночная устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции, положительная репутация предприятия на рынке и признание со стороны общественности.  
Во второй части курсовой работы на примере ООО «Продкомпани-М» проведен анализ сбытовой деятельности оптового предприятия. Основным видом товара является мясо птицы, говядины и свинины. 000 «Продкомпани-М> реализует свою продукцию розничным и оптовым торговым предприятиям, а также в сферу общественного питания. Ассортимент предприятия ограничен наиболее востребованными на рынке видами продукции, компания делает ставку на отечественного производителя. Для современного этапа развития рынка в г. Екатеринбурге характерен рост конкуренции на рынке.  
В целях совершенствования сбытовой деятельности рассмотрена возможность расширить свой ассортимент за счет лапши производства Казахстана. В пользу заключения контракта свидетельствует высокая конкурентоспособность товара, высокая доходность. Производителю заключение контракта выгодно в силу большого опыта работы 000 «Продкомпани-М» на рынке Свердловской области, отлаженный процесс логистики и управления продажами. Прогнозируемый объем продаж составит 5,5 млн., руб. в год (без НДС).  
Для продвижения продукции на рынок штат предприятия должен быть увеличен на 1 сотрудника. Помимо расходов на оплату труда, хранение, транспортных расходов отчисления на социальные нужды, в составе расходов учтены проценты по кредиту, который необходимо будет привлечь  
для пополнения оборотных средств на закупку товаров. Расширение ассортимента может принести предприятию дополнительную прибыль в размере порядка 135 тыс. руб.  
Проведенное исследование позволяет сделать вывод, что сбытовая деятельность является одной из важнейших составляющих общей стратегии развития фирмы. На ее формирование оказывает влияние многих факторов. В то же время решения, связанные с изменениями в сбытовой политике требуют ряда мероприятий, как в кадровой сфере, так и в финансовой, логистической областях. Основным показателем эффективности изменения сбытовой деятельности является увеличение прибыли и рентабельности продаж.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  литературы

 
1. Аллен П. Продажи. М.: Финансы и статистика. 2004.  
2. Арманд Д. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. М.: Прогресс, 1996. - 406 с.  
3. Баканов М.И. Экономический анализ в торговле. - М.: Финансы и статистика, 2004. - 400 с.  
4. Баркан Д.И. Управление сбытом. М.: Финансы и статистика., 2002. - 389 с.  
5. Бауэрсокс Доналд Дж., Клосс Дейвид Дж. Логистика:  
интегрированная цепь поставок. / Пер. с англ. — М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2006.—640с.: ил.  
6. Бланк И.А. Торговый менеджмент. - К.: Украинско-Финаский институт мененджмента и бизнеса, 1997. - 408 с.  
7. Бурцев В. Методы формирования ассортиментных программ//Управление продажами. 2005. №1.  
8. Бурцев В.В. Управленческий аудит операций, связанных со сбытовой политикой организации //Аудиторские ведомости. 2004. №3.  
9. Бурцев В.В. Управленческий аудит сбытовой  
политики//Аудиторские ведомости. 1998. №11  
10. Ветроградов В. Управление продажами. М.: Маркетинг. 2004.  
11. Виссема Х.. Менеджмент в подразделениях фирмы. - М.: “Инфра-М”,2006. — 287 с.  
12. Воловик К. Командный подход к продажам//Кадровое дело. 2004. №2  
13. Горбашко Е.А. Менеджмент качества и конкурентоспособности:  
Учебное пособие. СП6.: Изд-во СП6ГУЭФ, 1998. — 207 С.  
14. Дейан А., Троадек А. Стимулирование сбыта. М., 2003.  
15. Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами:  
Учеб. Пособие для вузов. — М.: ЮНИТИ —ДАНА, 2002. — 622 с.  
16. Козырев А. Скидка - выгодно это или нет?!! Практическая бухгалтерия. 2005. № 11  
17. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент /Пер. с англ. под ред. О.А. Третьяк, Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского.— СПб: Изд-во “Питер”, 1999.— 896с.: ил.  
18. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 1990.  
19. Кранченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле:  
Учебник для вузов. - МН.: Выш. шк. , 2000. - 430 с.  
20. Крутякова Т.. Продажа товаров со скидкой //Экономика и жизнь.  
2004. № 14  
21. Логистика: Учебник. / Под ред. Б.А. Аникина. - М.: “Инфра-М”,  
2006. — 352 с.  
22. Любушин Н.П., Лещева В.Б., Дьякова В.Г., Любушин Н.П. Анализ финансово-экономической деятельности предприятий - М.: ЮНИТИ- ДАНА, 2002  
23. Маркетинг: Учебник / Романов А.Н., Коряюгов Ю.Ю., Красильников С.А. и др.; Под ред. А.Н. Романова. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. - 560 С.  
24. Мясникова Л.А. Логистика экономики среднего звена. - СПб.:  
Изд-во СП6УЭФ, 1997-72 с.  
25. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. М.:ЮНИТИ, 2001.-623с.  
26. Основы менеджмента: Учебное пособие / Под общ, ред. А. А. Радугина. — М.: Центр, 2000.  
27. Основы предпринимательской деятельности (Экономическая теория. Маркетинг. Финансовый менеджмент) / Под ред. В.М. Власовой.— М.: Финансы и статистика, 2004.— 496с.  
28. Основы управления предприятием / под ред. Г.И. Андреева, В.А. Тихомирова. М.: Финансы и статистика, 2005.  
29. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности. - М.: Маркетинг, 2001. - 450 с.  
30. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. М.:  
Маркетинг, 2002. - 580 с.  
31. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы:  
Практич. рекомендации. Методические основы. Порядок проведения. - М.:  
2004  
32. Раицкий К.А. Экономика предприятия. - М.: Маркетинг, 2000. -  
696 с.  
33. Родников А.Н. Логистика: Терминологический словарь. - М.. Экономика. -251 с.  
34. Ромат, Е.В. Реклама.- Санкт-Петербург, 2003.- 560 с.  
35. Стюарт Г. Эффективное управление сбытом: Как сделать ваш отдел сбыта лучшим. М.: Баланс-Клуб, 2006. - 176 с.  
36. Теория управления. Учебник/ под ред. Ю.В. Васильева. М.:  
Финансы и статистика, 2005.  
37. Фатхудинов Р.А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия. М.: ИНФРА-М., 2000 - 212 С.  
38. Федечкин С. Маркетинговое хранилище данных: эффективный инструмент для руководителей//Финансовая газета. 2004. № 9, 10  
39. Фомичева Л. Скидки - инструмент маркетинга//Экономика и жизнь. 2005. № 27  
40. Экономика и организация деятельности торгового предприятия/ Под общ, ред. А.Н. Соломатина. - М.: ИНФРА_М, 2000. - 295 с.  
41. Экономика предприятия: Учебник для вузов/под ред. В.Я. Горфинкеля. -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. - 718 с.  
42. Экономика торгового предприятия: Учеб. Пособие/ под ред. С.Н. Лебедевой. - Мн.: Новое знание, 2002. - 240 с.