Исследование рынка для новых продуктов

       - стимулирование творческой активности  сотрудников с помощью конкурсов,  ярмарок идей, деловых игр и  т.п. Служба маркетинга внимательно  следит за такими элементами  инновационной ориентации персонала  предприятия, как его инициативные  предложения и их использования,  поощрение (соразмерное и гласное)  любого достижения работника  в области нововведений. И поскольку  любое коммерчески успешное новшество  – это проявление инновационного  потенциала работников предприятия,  работа маркетологов, обеспечивающая  его развитие, является очень  важной.

       Второе направление – информационное  обеспечение процесса нововведений. От степени информационной обеспеченности  предприятия зависит его рыночный  успех и стабильность конкурентных  позиций на рынке.

       Служба маркетинга должна обеспечивать  предприятие информацией по таким  вопросам, как: потенциальные потребители,  их требования и предпочтения; конкурирующие товары, их характеристики, уровень конкурентоспособности;  отраслевые тенденции (анализ  и оценка характера развития  основной продукции отрасли, применяемой технологии). В последнем случае анализ проводится во взаимодействии с исследователями и разработчиками. По основным источникам информации служба маркетинга разрабатывает аналитико-оценочные материалы и направляет их заинтересованным подразделениям предприятия.

       Третье направление – консультационное. Предполагается непременное участие  службы маркетинга во всей  деятельности предприятия, связанной  с новыми товарами. Маркетологи  должны быть готовы дать квалифицированную  консультацию по коммерческим  прогнозам возможности нового  товара с учетом всесторонней  оценки на базе специальной  системы показателей и критериев.  В этих целях используются  методические приемы и методы  маркетинга, позволяющие повысить  действенность его аналитического  инструментария.

       В целях коммерческой оценки  товара американская консультационная  фирма “А.С. Нильсен” предложила еще в середине 60-х годов оценочную матрицу, которая несмотря на некоторые модификации в последующем сохранила свои оценочные возможности и практическую значимость. Суть матрицы состоит в следующем. В основе ее – универсальный алгоритм коммерческой оценки товара, включающий четыре этапа анализа и оценки:

1. вероятного рынка нового товара, его состояния и перспектив;
2. конкурентоспособности товара на анализируемом рынке;
3. реальных возможностей сбыта товара на анализируемом рынке;
4. производственных проблем, связанных с обеспечением бесперебойного и своевременного выпуска качественного товара.

       Последовательное поэтапное выполнение  такой работы помогает значительно  прояснить рыночные шансы и  возможности товара. В силу своей  универсальности этот алгоритм  может быть применен для оценки  различных факторов. При этом  могут использоваться критерии:

• рыночные;
• товарные;
• сбытовые;
• производственные.

       Все зависит от особенностей  товара, от рынков, характера деятельности  предприятия. Оценка по критериям  может быть дана весьма приблизительно или выражена в баллах с применением весов критериев.

       Несомненно, консультационное обеспечение  инновационной деятельности не  сводится к комплексной критериальной оценке. Возникает множество локальных, частных вопросов, по которым служба маркетинга обязана консультировать как руководство, так и отдельные службы. Вместе с тем каждый частный вопрос, в конечном счете, связан с той или иной группой рассмотренных выше критериев, и маркетолог должен иметь это в виду.

       Таким образом, работа маркетинговой  службы, проводимая по трем направлениям, формирует как бы единую систему  маркетингового обеспечения инновационной  деятельности предприятия. Она  является основой, на которой  предприятие проводит “реализующую”  часть работы, связанную с нововведениями.

       Служба маркетинга активно участвует  в такой работе при создании  нового товара на трех основных  этапах: оценки и отбора перспективных  идей новых товаров; разработки  концепции нового товара; разработки  и создания нового образца.

       В любом случае коммерческая  оценка идей остается за службой  маркетинга. И поскольку рассматриваются  пока лишь идеи, а до их выхода  на рынок в материализованном  виде остается достаточно длительный  путь, оценка концентрируется на  потребности. При этом используется  определенный набор вопросов, ответы  на которые позволяют производить  “фильтрацию” идей. В числе таких  вопросов, например, следующие. Имеет ли потребность перспективу, нет ли альтернатив ее удовлетворения? На сколько готов (“созрел”) рынок для восприятия товара, создаваемого на основе данной идеи? Нет ли в самой идее будущего товара социально-негативных факторов, которые могут препятствовать его сбыту?

       Оценка по системному набору  вопросов проводится экспертной  группой, включающей маркетологов, экономистов, конструкторов, руководителей  соответствующих подразделений  фирмы. Методики экспертной оценки  описаны в специальной литературе.

       Сделанные оценки относительно  перспективности идей, носят характер  рекомендаций, представляемых на  решение руководства предприятия.  По каждой из идей, вошедших  в набор перспективных, проводятся  дополнительные исследования. За  этим следует разработка концепций  новых товаров.

       Этап разработки концепции нового  товара чрезвычайно важен для  его рыночной судьбы. Зарубежные  маркетологи считают, что правильная  разработка концепции нового  товара зачастую на порядок  повышает его шансы на коммерческий  успех.

       На этапе разработки и создания  нового образца служба маркетинга  проводит:

• периодическую оценку разработки с помощью матрицы Нильсена либо сходного аналитического аппарата;
• постоянное уточнение и корректировки предполагаемых объемов сбыта и ценовых показателей товара;
• работу над повышением конкурентоспособности товара по мере перерастания разработки в опытный образец посредством решения конкретных “уточняющих” задач (например, проработки факторов возможной индивидуализации товара, его более узкой специализации или, напротив, универсализации).

       Практика показывает, что из десятков первоначально привлекаемых идей до уровня разработок доходят не многие, в свою очередь в сравнении с последними число удачных опытных образцов существенно меньше, а на рынок выводят лишь немногие единицы. В этом – несомненная заслуга маркетинговой службы, которая в результате продуманной аналитико-оценочной работы может предлагать более удачные варианты новых продуктов на ранних стадиях их создания, а также настаивать на снятии оказавшихся бесперспективными идей, разработок, опытных образцов.

       Если на рынок допущен новый  товар, но он потерпел коммерческий  провал, следствием этого могут  быть огромные нерациональные  затраты. Чем раньше выясняется  бесперспективность планируемого  товара, тем на много меньшими  будут такого рода затраты.  Российским предприятиям еще  предстоит это учитывать, опираясь  на выводы службы маркетинга.

       Однако роль службы маркетинга  не ограничивается ее активным  участием в создании нового  товара, отвечающего требованиям  как текущего, так и перспективного  рынка. Ее важной задачей является  уточнение, с учетом рыночной  новизны, емкости рынка (“сегментов”), вероятной динамики и уровня  цен на товар и его конкурирующие  аналоги, коммерческих затрат, доходности  и прибыльности товара. Другая  не менее важная задача службы  маркетинга – проработка и  уточнение стратегических аспектов  рекламы, службы сбыта и сервиса  на новых рынках. 

1.5. Генерирование идеи нового товара.

       Процесс разработки нового товара  начинается с выдвижения идей. Менеджменту компании необходимо  определить, каким товарам и рынкам  будет уделяться основное внимание, какие цели должны быть достигнуты  при производстве нового продукта. Задача руководства – установить, как будут распределяться усилия  компании между разработкой оригинальных  товаров, модификацией уже существующих  и воспроизводством продуктов,  выпускаемых конкурентами. Источников  идей новых товаров множество:  они могут исходить от потребителей, ученых, служащих компании, высших  менеджеров, дилеров фирмы.

       Концепция маркетинга исходит  из того, что наиболее логичный  выбор отправной точки поиска  новых идей – нужды и желания  потребителей, что подтверждают  и исследования Э. Хиппеля  (большинство идей новых промышленных товаров исходит от покупателя). Компании, выпускающие промышленное оборудование, могут очень многому научиться у своих ведущих пользователей – т.е. потребителей, которые наиболее профессионально используют товары фирмы и замечают необходимость их усовершенствования раньше других покупателей. Многие лучшие идеи родились после того, как потребителей попросили описать проблемы, возникающие при пользовании товаром.

       Успешно работающие компании  поощряют стремление служащих к поиску потей совершенствования процесса производства, а также товаров и услуг компании. Так, служащие компании Toyota ежегодно предлагают около двух миллионов идей (примерно 35 предложений на одного сотрудника), более 85 которых претворяется в жизнь. Kodak и многие другие компании награждают служащих, выдвинувших лучшие предложения, денежными премиями и подарками.

       Хорошие идеи приходят при  изучении товаров и услуг конкурентов.  О деятельности компаний-соперниц  можно немало узнать у дистрибьюторов, поставщиков и торговых представителей, выяснить, какие качества новых  товаров конкурентов привлекают  потребителей, а какие – не  нравятся. Многие фирмы приобретают  товары конкурентов, анализируют  их и на их основе предлагают  рынку аналогичные продукты, но  уже лучшего качества. Прекрасным  источником идей новых товаров  являются торговые представители  компании и дилеры. Они находятся  в постоянном контакте с потребителями  и прекрасно ориентируются в  их потребностях. Часто именно  они первыми узнают о новых  разработках конкурентов. Постоянно  возрастает число компаний, в  которых торговых представителей, дистрибьюторов и дилеров специально  обучают поиску новых идей  и вознаграждают за успехи  на этом поприще.

       Еще одним источником новых  идей может быть высшее руководство  компании. Некоторые руководители  компаний, как например Эдвин  Ленд (когда-то глава Polaroid), принимают ответственность за технологические нововведения лично на себя.

       С другой стороны, руководитель  компании Hewlett-Packard Льюис Платт утверждает, что роль топ-менеджеров состоит в создании в организации атмосферы, которая стимулировала бы сотрудников к сознательному риску и осознанию новых возможностей роста. Под руководством Л. Платта была изменена структура компании, которая превратилась в объединение во многом самостоятельных предпринимательских фирм.

       Существуют и другие источники  новых идей, в том числе изобретатели, патентные поверенные, университетские  и коммерческие лаборатории, консультанты  по проблемам промышленности, рекламные  агентства, агентства по проведению  маркетинговых исследований и  отраслевые издания. И хотя  идеи могут поступать из многих  источников, вероятность того, что  они привлекут к себе внимание  руководства, зависит от сотрудника, призванного сыграть роль влиятельного  “защитника продукта” (“чемпиона”), без которого, как правило, идея товара никогда не рассматривается с необходимой серьезностью.

       Существует десять способов генерирования  идей новых товаров:

• Проведение вечеринок типа “пицца-видео” - неформальных встреч потребителей с конструкторами и дизайнерами компании, во время которых обсуждаются различные нужды и проблемы клиентов, а также возможные варианты их решения.
• Предоставление специалистам дополнительного свободного времени, которое они используют на подготовку собственных проектов.
• Проведение во время экскурсий по предприятию специальных сеансов “мозгового штурма”, главными участниками которых должны стать потребители.
• Изучение отношение потребителей к вашей продукции и к аналогичным товарам конкурентов.
• Негласное или “натурное” изучение потребительских нужд.
• Использование итеративных сеансов, когда группа потребителей концентрируется на проблемах, а специалисты компании, находящиеся в соседнем помещении, пытаются на месте найти разумные решения. Некоторые из вариантов тут же предлагаются потребителям.
• Рутинный поиск информации в отраслевых изданиях разных стран.
• Посещение отраслевых торговых выставок.
• Посещение техническим и торговым персоналом лабораторий компаний-поставщиков и ознакомление с новинками технологических и производственных процессов.
• Создание доступного для специалистов компании “банка идей”.