Расчет оптимального объема продаж и максимизация прибыли

     — разработка товарной стратегии фирмы;

     — разработка ценовой стратегии фирмы;

     — разработка стратегии взаимодействия фирмы с рынками производственных ресурсов и выбора направлений инвестиционной деятельности фирмы. 

     1.3 Методика разработки плана объема продаж 

     Организация в целях выхода из кризиса разрабатывают бизнес-план, важное место в котором отводится обоснованию объема продаж. От его величины зависят все другие показатели, такие как доходы, расходы, прибыль, товарные запасы и в целом развитие торговой деятельности оптового предприятия.

     Главный смысл планирования состоит в  повышении эффективности работы предприятия посредством ориентации и координации всех событий на необходимый объем продаж, выявления рисков и снижения их уровня, повышения гибкости в организации торгового процесса, приспособления к изменениям.

     Разработка  плана оборота оптовой торговли сводится к определению потребности  в товарах и услугах розничных  предприятий, промышленных предприятий, частных предпринимателей и других оптовых покупателей. Своевременное и точное выявление потребностей служит основанием для закупки товаров в установленный срок у поставщиков в необходимом количестве и определенного качества. Если потребность в товарах оценена с отклонением от необходимой величины, то последствия и при ее завышении, и при ее уменьшении будут очень тяжелыми. Излишние товары окажут влияние на ухудшение финансового состояния, а их недостаток может привести к перебоям в торговле, потере покупателей и уменьшению объема продаж.

     Процесс планирования оборота оптовой торговли предприятиями включает:

     - обоснование плана реализации  товаров и оказания услуг оптовым  покупателям;

     - выбор поставщиков и определение  объема и сроков поставок товаров на склады оптового предприятия.

     Первым  этапом планирования объема реализации является исследование рынка (спроса и  предложения) и формирование портфеля заказов, т.к. как уже отмечалось, реализуемой считается та продукция, которая должна быть отгружена потребителям в планируемом периоде.

     Прогноз общего объема реализации рассчитывается как сумма прогнозируемых продаж отдельных видов товаров. Базой  для такого расчета служат маркетинговые  исследования, основанные на глубоком изучении происходящих социально-экономических изменений, анализе объемов продаж за прошлые годы, тщательном учете перспектив развития всех отраслей народного хозяйства, изменений в спросе населения на различные товары.

     Методика  прогнозирования и планирования объемов продаж различна в зависимости от особенностей отдельных видов продукции. Применительно к каждому виду продукции используют дифференцированные методы расчета объема продажи с учетом тех экономических факторов, которые оказывают на него решающее влияние.

     Методы прогнозирования и планирования структуры реализации продукции зависят в значительной мере от содержания и объема экономической информации, которой располагают для расчетов производственные и торговые предприятия. Используются следующие основные методы прогнозирования структуры реализации продукции: экономико-статистические, экономико-нормативный и др.

     Прогнозирование объема продаж является весьма сложной  задачей многофакторного анализа. Это вызвано тем, что на величину объема реализации оказывает влияние  большое количество различных факторов: цена продукции, амплитуда колебаний спроса, уровень инфляции, активность конкурентов и др. Кроме того, как для большинства экономических показателей, изменение указанных факторов приводит к изменению объема продаж не сразу, а спустя некоторое время, что также усложняет прогнозирование.

     В общем виде задача состоит в нахождении функциональной зависимости вида: 

     Ор = F (х1, х2, …, хN),    (9) 

     где Ор – объем реализации предприятия;

    х1, х2, …, хn – факторы, влияющие на объем продаж;

    n – общее количество рассматриваемых факторов.

     К разработке системы прогнозирования  объема продаж предприятия следует  подходить реалистично, понимая, что  абсолютно надежного метода не существует.

     Методы  прогнозирования можно представить  в виде статистических и оценочных прогнозов. Статистические прогнозы включают следующие методы:

     - наименьших квадратов, регрессионного  и корреляционного анализа,

     - скользящей средней и др.

     Оценочные прогнозы основаны на мнении экспертов. Экспертами являются специалисты, работающие в области сбыта: знающие рынок, продукцию конкурентов, новые тенденции движения цен, а также любую другую информацию о возможных изменениях потребности товара.

     Прогнозирование объема продаж является основой для  составления бизнес-плана. Существуют следующие подходы расчета объема продаж, относящиеся к разряду статистических:

     - на основании предполагаемой  емкости рынка и доли предприятия  в общем объеме продаж на  этом рынке;

     - на основании учета денежных  доходов клиентов и повышения  степени удовлетворенности спроса;

     - исходя их задачи получения  целевой прибыли;

     - исходя из суммы оборота средств  и необходимости ускорения оборачиваемости средств, отвлеченных в запасы.

     Рассмотрим  более подробно каждый из методов  планирования объема продаж.

     Обоснование объема продаж на основе предполагаемой емкости рынка, доли организации на этом рынке и на основании учета денежных доходов населения.

     Планируемый объем продаж при данном способе  расчета определяется на основе планируемой емкости рынка и доли организации на этом рынке: 

     Орпл = Ерпл * (Д%пл / 100),    (10) 

     где Орпл – планируемый объем реализации;

          Ерпл – планируемая  емкость рынка;

          Д%пл – планируемая  доля организации на рынке, %. 

          Д%пл = Д%ф * (1 + δД%),    (11) 

          Д%ф – фактическая  доля организации на рынке;

          δД% - планируемый прирост доли организации на рынке, %.

     Планируемая емкость рынка определяется так же, как и планируемая доля организации на рынке: 

     Ерпл = Ерф* (1 + δЕ%/100),    (12) 

     где  Ерф – фактическая емкость рынка;

          δЕ% - планируемый прирост емкости рынка, %.

     Объем реализации продукции организации  можно так же планировать, исходя из фактического объема реализации (Орф), прироста объема реализации за счет увеличения производства - δОрувел, прироста объема продаж за счет расширения предоставляемых услуг населению - δ?Орусл: 

     Орпл = Орф + δОрувел + δОрусл,    (13) 

     Обоснование объема продаж исходя из задачи получения целевой прибыли

     Расчет  оптимального объема в этом случае рассчитывается по формуле: 

     О опт = (И пост + П цел) * 100 / П%,   (14) 

     Где И пост – сумма условно-постоянных расходов;

          П цел – целевая  прибыль;

          П% - процент прибыли  в цене продукции (торговая надбавка).

     Обоснование объема продаж исходя из суммы оборотных  средств и необходимости ускорения оборачиваемости средств, отвлеченных в производственные и товарные запасы

     Расчетный объем продаж на планируемый год  определяется по формуле: 

     О расч = ( ОбС * ОТ раз * (1+П%/100),  (15)

      

      ( ОбС * ОТ раз * (1+П%/100),   (16) 

     где ОбС – сумма оборотных средств по себестоимости;

          ОТ раз – скорость обращения в разах;

          П% – прибыль, %. 

     ОТ  раз = 360 / Но ,    (17) 

     где 360 – количество дней в году, принятых для расчета;

          Но – норматив оборачиваемости в планируемом  году.

     При обосновании планового объема продаж по видам продукции используются разные подходы:

     - экономико-статистический подход на основе расчета среднегодовых темпов роста объема продаж и учета закономерностей;

     - с учетом действующих норм потребления и прогнозируемого изменения цен;

     - исходя их возможного товарного предложения;

     - на основе расчета коэффициентов эластичности от доходов или от общего объема продаж;

     - с учетом безубыточности деятельности.

     Рассмотрим  более подробно подход обоснования  планового объема реализации продукции на основе коэффициентов эластичности от общего объема продаж.

     Под эластичностью понимается относительное  изменение результата (объема реализации) под влиянием различных факторов, например, денежных доходов покупателей, цен на продукцию, достигнутого уровня потребления, обеспеченности товарами длительного пользования, рода занятий населения, возраста и др.

     Коэффициент эластичности от общего объема продаж определяется по формуле: 

     Эi = δОрi / δОр,      (18) 

     где Эi – коэффициент эластичности по i-му товару, %;

          δОрi – прирост объема продаж по i-му товару в отчетном году по сравнению с прошлым годом, %; 

          δОр – прирост общего объема продаж организации в очетном году по сравнению с прошлым годом, %.

     Прирост продаж по видам продукции в планируемом  году по сравнению с отчетным годом определяется умножением полученного коэффициента эластичности (Эi) на общий прирост объема продаж в планируемом году (δОрп.г.) по формуле: 

     δОрi п.г. = δОр п.г. * Эi,    (19) 

     А расчетное значение объема продаж по i-ому виду продукции определяется по следующему алгоритму:  

     Орi п.г. = Орi о.г. + (Орi о.г.* δОр п.г.)/100,   (20) 

     где Орi п.г. – объем продаж i-ого вида продукции в планируемом году;

          Орi о.г. -  объем  продаж i-ого вида продукции в  отчетном году;

          δОр п.г. – прирост общего объема продаж в планируемом году.

     Рассчитывать  плановые показатели можно различными методами. В большинстве случаев оптовые предприятия устанавливают объем продаж товаров и оказание услуг на основе расчетно-аналитического метода.

     Первоначально предприятию оптовой торговли необходимо установить, каким покупателям оно будет реализовывать определенные товары и оказывать услуги. Всех оптовых покупателей делят на тех, с которыми установлены длительные хозяйственные связи  (в соответствии с заключенными договорами), и тех, с которыми предполагается установить разовые сделки. В целях изучения коммерческой деятельности и ее экономического анализа оптовые предприятия должны осуществлять краткосрочное и долгосрочное прогнозирование, изучать тенденции деловой активности, политику цен, принципы размещения и расположения оптовых предприятий, товарную номенклатуру, местный, региональный, федеральный и международный рынки и систему обеспечения информацией владельцев, менеджеров и других работников.

     Обеспечение роста объема продаж и расширение ассортимента требуют привлечения дополнительных средств в связи с увеличением вложений ресурсов в развитие оптовой торговли. Поэтому эти меры по обеспечению роста объема оборота оптовой торговли следует пересчитывать с точки зрения их эффективности.