Манипуляции в общении

По мнению Доценко  Е.Л.: «психологическая защита - это  употребление субъектом психологических  средств устранения или ослабления ущерба, грозящего ему со стороны  другого субъекта».  

В ответ на нарушение  или угрозу нарушения психологических  границ, которое способно нанести  ущерб целостности личности или  её индивидуальной обособленности, возникает  защита в условиях межсубъектной  борьбы. Такая защита называется психологической  защитой. 

Коммуникативные техники  и методы защиты от манипулятивного  воздействия: 

· спрашивать и слушать ("локализация проблемы");  

· игнорировать и  продолжать;  

· "проматывать  катушку назад";  

· изменять перспективу;  

· выходить из ситуации.  

· прерывать переговоры. 

1. Спрашивать и  слушать 

Сознательное использование  вопросов - один из центральных элементов  общения. Как правило, многие недооценивают  роль вопроса как коммуникативного средства. Благодаря вопросам повышаются шансы выстроить позитивные отношения  с собеседником и добиться своей  цели. Почему? 

При помощи правильных вопросов человек: 

· получает важную информацию, которая поможет адаптироваться к ситуации тактику ведения разговора, вопросы помогают определить, чему придает значение собеседник, что  именно для него важно;  

· активные переговоры позволяют с самого начала проявить себя в качестве партнера, а не противника;  

· может предотвратить  столкновения, вернуть разговор на предметный уровень, что помогает справиться с эмоционально непростыми ситуациями. 

Задавая вопросы, демонстрируется  уважение к собеседнику, так как  для любого человека важно, чтобы  к нему относились с уважением  и его ценили.  

Для целенаправленного  применения вопросов необходимо понимать разницу между вопросами открытого  и закрытого типов. Открытые вопросы  требуют ответов в виде полных предложений, в то время как на закрытые вопросы можно полноценно отреагировать одним-единственным словом или лаконичным упоминанием  некоего факта. Как правило, ответы на открытые вопросы более полные и занимают больше времени, чем довольно скупые в большинстве своем реакции  на закрытые вопросы. Открытый вопрос позволяет более активно подключить собеседника к разговору. Их преимущество в том, что они провоцируют  его на размышления, приглашают его  более интенсивно заняться обсуждаемым  вопросом, побуждают делать собственные  предложения. Кроме того, открытые вопросы  всегда позволяют выяснить больше, чем вопросы закрытые. Вопросы  о согласии собеседника - важные вопросы  закрытого типа. Закрытые вопросы  прекрасно оправдывают себя и  в случаях туманных и пространных  высказываний, когда требуется вынудить собеседника выражаться более точно. 

Таким образом, открытые вопросы применяют для того, чтобы: получить более полную информацию; побудить собеседника к свободному обмену мнениями; подтолкнуть его  к размышлениям. Закрытые вопросы  используют, чтобы: испросить согласия, одобрения; получить подтверждение; вести  переговоры в строгой, четкой манере; добиться однозначного ответа. 

Важным методом  ведения разговора является техника  переспрашивания. Эта техника нацелена в первую очередь на лучшее понимание  высказываний собеседника, а также  на приглашение его к более  точному формулированию или же критическому пересмотру своих мыслей. Переспрашивать полезно во всех тех случаях, когда  что-либо становится неясным или  сознательно затуманивается. Противоположность  постановки вопросов - это слушание. Если человек задает вопросы, то должен быть готов выслушать ответы. Внимательное слушание играет решающую роль в ведении  переговоров и при обращении  с манипуляцией. 

Слушание - дело в  первую очередь внутреннего настроя, а не чистой техники. Оно требует  огромной концентрации и является, поэтому одной из самых утомительных коммуникативных техник. Однако навыки профессионального слушания можно  тренировать и оттачивать. Тот, кто  умеет слушать, легче выстроит доверительные  отношения со своим собеседником. Слушание, как и активное задавание  вопросов, - это своего рода "ключ ко всем дверям", который позволяет  достичь более глубокого личного  контакта с партнером по переговорам. Слушание помогает снимать агрессию и враждебные эмоции. Как и вопросы, слушание - превосходный способ придать  разговору более предметный и конструктивный характер. Внимательное слушание, помимо этого, помогает избегать недоразумений.  

2. Игнорировать и  продолжать 

Игнорирование и  продолжение - одна из самых сдержанных реакций на распознанную манипуляцию.

Замирание - контроль информации о самом субъекте, её намеренное искажение или сокращение. Крайняя форма - оцепенение. Чаще всего  проявляется в сокрытии чувств, обмане.

Человек не поддается  на попытку манипуляции и пропускает мимо ушей соответствующее замечание.

Человек может использовать различные методики для возращения к конструктивному диалогу с  манипулятором:

· паузы в разговоре (размышление);

· вопроса: "Может  быть, мы все-таки продолжим, вы согласны?";

· подчеркнуто конструктивного  предложения с вашей стороны.

Эта техника чаще всего применяется в ситуациях, когда манипулятор: позволяет себе глупую шутку или циничное замечание; ведет себя пренебрежительно; пытается застигнуть врасплох и наращивает темп;

3. "Проматывать  катушку назад"

Человек должен сослаться  на непонятливость (или забывчивость) и вернутся к началу разговора.

Блокировка - контроль воздействия, выставление преград  на его пути. Предельное выражение - полная самоизоляция посредством активизирования  отдельных статусов и подсистем. Повседневное применение в виде смысловых  и семантических барьеров («Я не понимаю, о чём Вы говорите»), ролевые  барьеры («я на работе»).

Прежде чем беседа сможет продолжаться, это недоразумение  придется устранить. Тем самым человек  избежит того, чтобы откровенно разоблачить  своего собеседника как манипулятора.

Например: "Минуточку, я в некотором замешательстве. Мы ведь с вами договорились, что  проиграем всю модель решения  конфликта шаг за шагом. Я как  раз изложил вам свою точку  зрения, и вообще-то теперь ваша очередь  объяснять мне свое видение проблемы. Но только что в качестве своего последнего слова вы предложили четко  проработанный вариант решения. Это был пример или все-таки опережение событий?".

Эта техника чаще всего применяется в ситуациях, когда манипулятор:

· пытается застигнуть врасплох;

· отвлекает от действительного  предмета обсуждения;

· хочет продолжить обсуждение, несмотря на некую достигнутую  договоренность;

· пытается вызвать  чувство вины.

4. Изменение перспективы

Человек не отвечает непосредственно на попытку манипуляции, но предлагает своему собеседнику посмотреть на ситуацию со своей точки зрения или точки зрения другого человека.

Эта техника чаще всего применяется в ситуациях, когда манипулятор:

· отказывается понимать;

· прикидывается  глупым;

· настаивает на своем.

5. Выход из ситуации

Иногда лучший способ противостоять манипуляции - решительно прервать беседу и открыто затронуть вопрос о попытке манипулирования.

Уход - увеличение дистанции, прерывание контакта, удаление себя за пределы досягаемости влияния агрессора. Крайним выражением этой стратегии  может считаться отчуждение, полная замкнутость в себе, отказ от контактов  с людьми. Обычным проявлением  этого вида защит является смена  темы беседы, прерывание беседы под  благоприятным предлогом, уход от контактов  с неприятными Вы людьми.

Это можно сделать, придерживаясь следующей техники.

1. Прервать беседу  ясным и недвусмысленным образом. 

2. Коротко и четко  обосновать это прерывание.

3. Что дальше?

Ключевым моментом этого метода является то, что открыто затрагивается вопрос о попытке манипуляции. Но прежде чем сделать это, следует явно и однозначно прервать разговор. Это важно для того, чтобы деловой уровень разговора нельзя было смешать с уровнем взаимоотношений участвующих в нем лиц. Если это разделение не произойдет достаточно четко, то предмет обсуждения и вопросы о том, кто, как и с кем обошелся в ходе этого обсуждения, переплетутся настолько, что будет уже невозможно понять, о чем, собственно, идет речь.

Эта техника чаще всего применяется в ситуациях, когда манипулятор:

· уже сделал несколько  попыток манипуляции;

· предпринял особо  грубую попытку манипуляции (например, оскорбление);

· отказался от своего манипуляторского поведения, несмотря на другие примененные техники.

6. Прерывание переговоров

Если ситуация выходит  из под контроля, необходимо прервать переговоры.

Изгнание - увеличение дистанции, удаление агрессора. Часто  проявляется в увольнении с работы агрессора, изгнание его из дома, осуждение, колком замечании, насмешке (частичное  убиение какой-либо части агрессора: привычки, характера и т.д.)

Распространенные, но не всегда грамотные способы завершения переговоров:

· резко закончить  разговор, не дать собеседнику договорить (отрицательный характер ведения  переговоров);

· проявить несогласие и высказать претензии (отрицательный  характер ведения переговоров);

· перенести всю  ответственность за прерывание переговоров  на манипулятора (отрицательный характер ведения переговоров);

· спокойно закончить  беседу и тихо удалиться (положительный  характер ведения переговоров);

· предоставить собеседнику  возможность самому оборвать переговоры любым способом (положительный характер ведения переговоров);

В подобной ситуации человек должен по возможности:

· сохранить инициативу, прервав переговоры первым;

· ясно обосновать прекращение  переговоров;

· в зависимости  от обстоятельств - описать последствия;

· в зависимости  от обстоятельств - наметить путь к  примирению и компромиссу.

Обрывание переговоров - это самый худший из всех возможных  вариантов. Но к нему следует быть готовым, он применяется когда ситуация не имеет логичного завершения и  манипулятор относиться к агрессивной  и активной категории. 

Заключение 
 

Общение как реализация межличностных отношений - процесс, более изученный в социальной психологии.  

Общение как взаимодействие предполагает, что люди устанавливают  контакт друг с другом, обмениваются определенной информацией для того, чтобы строить совместную деятельность, сотрудничество. 

Итак, на основе изученной  литературы можно сделать вывод, что человек не может защитить себя от воздействия всех направленных на него манипуляций.  

Во-первых, количество воздействий на нас настолько  велико, что нельзя и помыслить  о том, в каком напряжении должен находиться адресат, чтобы проконтролировать  и проанализировать все свои собственные  состояния, поведения партнёра и  ситуации. Во-вторых, часто адресат  воспринимает манипуляцию лишь на подсознательном  уровне, даже не догадываясь о факте  её присутствия.  

Однако самые сильные, и грубые, воздействия всё же можно  выявить и предотвратить. Для  этого следует следить за сохранением  целостности своего Я, прислушиваться к своему внутреннему голосу и  сопоставлять его сигналы с внешним  поведением оппонента.  

Список литературы 
 

1. Доценко Е.Л.  «Механизмы межличностной манипуляции», 2003 

2. Герчикова И.Н.  «Менеджмент», М.: Юнити, 2005, 499 с. 

3. Максименко Г.Б.  «Менеджмент», М.: Дашков и К, 2007, 362 с. 

4. Беляцкий Н.П.  «Менеджмент. Основы лидерства», Минск: Новые знания, 2002, 249 с. 

5. Егидес А.П. «Лабиринты  общения, или Как научиться  ладить с людьми», М.: Армада, 1998 с.

      П