Манипуляции в общении

      ОГЛАВЛЕНИЕ 

           Контрольной  работы по дисциплине «Этика  делового общения»

 

  на тему «манипуляции в  общении».

  1.   Введение ________________________________________________ 2  

 

   2.  Характеристика манипуляций  в общении_____________________  3

 

            2.1   Организационно-процедурные  манипуляции______________4

 

            2.2   Психологические манипуляции_________________________5   

 

            2.3   Логические манипуляции______________________________7

 

  3.   Причины манипуляции_____________________________________8

 

  4.   Правила нейтрализации  манипуляций________________________10

 

  5.   Заключение______________________________________________14

 

  6.   Список использованной  литературы_________________________ 15

1.    

 В в е д е н и е

        Манипуляция  — наиболее распространенный  вид человеческого общения. Оксфордский  словарь определяет манипуляцию  как акт влияния на людей,  управления ими с особенно  пренебрежительным подтекстом.

 При манипулятивном общении ставится цель — добиться контроля над поведением и мыслями другого человека. Это сближает манипуляцию с императивом. Коренное же отличие этих видов общения друг от друга состоит в том, что партнер не информируется об истинных целях общения: они либо просто скрываются от него, либо подменяются другими.

 Итак, манипуляция — это скрытое  управление другим человеком,  такое психологическое воздействие  на него, которое призвано обеспечить  негласное получение манипулятором  односторонних преимуществ. Но  это происходит таким образом,  что у партнера сохраняется  иллюзия самостоятельности принятых  решений. Сила манипуляции —  в ее скрытом характере; утаивается  как сам факт воздействия, так  и, естественно, его цель.

 

        Манипуляции  в общении – один из самых  действенных рычагов давления  на партнера и управления процессом  взаимодействия людей. Этот прием  применяется как в личном общении  на внутрисемейном уровне, так  и в коллективе.

 

        Любое общение  – это по большому счету  манипуляция. Все что мы говорим,  по нашей идее должно вызвать  определенную реакцию.

 

        Целью настоящей  работы является рассмотрение  темы « Манипуляции в общении  ». Для достижения этой цели  мною будут рассмотрены следующие  вопросы:

 

1.     Характеристика манипуляций  в общении.

 

2.     Причины манипуляции.

 

3.     Правила нейтрализации  манипуляции.

 

              

 

2.     Характеристика манипуляций  в общении.

 

        Манипуляция  – это вид духовного, психологического  воздействия на человека (группу, общество);

 

        Манипуляции  имеют скрытый характер воздействия  (попытка манипулирования лишь  тогда будет успешной, когда факт  воздействия адресатом не осознается  и конечная цель манипулятора  ему не известна; для манипулятора  важно, чтобы адресат считал  эти мысли, чувства, решения  и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответственным за них); 

 

        Манипуляция предполагает игру на человеческих слабостях – «мишенях воздействия» (чувство собственного достоинства, чувство собственности, финансовый достаток, власть, слава, служебное продвижение, общение, профессиональная квалификация, известность, враждебное отношение на нас и пр.) – никто не желает показаться трусом, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, получать похвалу и т.д.;  Манипуляция предполагает побуждение к совершению определенных действий.

 

        Манипуляция  – важный элемент деловых отношений  и могут быть конструктивно  использованы в управленческой практике на уровне межличностных контактов:

 

        Во-первых, для  создания ореола руководителя  организации или подразделения;

 

        Во-вторых, для  смягчения формы принуждения,  обойтись без которого не удастся  ни одному руководителю;

 

        В-третьих,  для создания единой направленности  желаний подчиненных

 

на достижение целей организации.

 

       Руководитель  вместо силового воздействия  может управлять подчиненными  незаметно, создавая у них иллюзию  полной самостоятельности  и  свободы.  И в то же время  он должен быть внимательным  и не допускать того, чтобы  его подчиненные незаметно управляли  им и использовали его в  своих личных целях.

 

        Всю совокупность  уловок-манипуляций, используемых  в деловом общении ( в спорах, дискуссиях, полемике), можно условно объединить в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические манипуляции.

 

2.1   Организационно-процедурные  манипуляции.

 

 

        Организационно-процедурные  манипуляции  могут быть использованы  организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы  либо на срыв обсуждения, либо  на умышленное столкновение противоположных  взглядов участников дискуссии  с целью накалить атмосферу,  либо на сведение переговоров  к заведомо неприемлемому для  оппонентов варианту обсуждения.

 

           Примерами  манипуляций данной группы являются:

 

      «формирование первичной  установки» (изначальное представление  слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно  сформировать у них определенную  установку на восприятие какой-либо  информации);

 

      «предоставление  материалов лишь накануне» (предоставление  участниками взаимодействия рабочих  материалов - проектов, контактов, программ  – незадолго до начала работы  затрудняет ознакомление с этими  материалами);

 

      «недопущение повторного  обсуждения» (сознательно не допускается  поступление новых, заслуживающих  внимания данных, способных повлиять  на выработку окончательного  решения);

 

      «накал атмосферы»  (поочередное предоставление слова  агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления,  ведет к тому, что атмосфера  обсуждения накаляется до критической  степени и может спровоцировать  прекращение обсуждения);

 

      «первоочередная  преемственность в голосовании» (предположения вносятся на голосование  не в порядке поступления, а  по степени их приемлемости  для заинтересованной стороны  с тем, чтобы колеблющиеся могли  быстрее «отдать свои голоса»);

 

      «приостановка обсуждения  на желаемом варианте» (идея  последнего по времени обсуждения  варианта может сформировать  нужную психологическую установку  на восприятие необходимой информации);

 

      «выборочная лояльность  в соблюдении регламента» (одни  выступающие жестко ограничиваются  в регламенте и характере высказываний, другие – нет);

 

      «перерыв в обсуждении»  (перерыв объявляется в тот  момент, когда может быть выработано  неудобное и неприемлемое решение);

 

      «выпускание пара  на несущественных вопросах»  (обсуждение начинается с второстепенных  вопросов, и лишь после этого,  когда участники дискуссии уже  устали, на обсуждение выносится  вопрос, который хотели бы обсудить  без усиленной критики);

 

      «избыточное информирование»  (готовится очень много проектов  решений, которые просто невозможно  сопоставить за короткое время  обсуждения);

 

      «потеря документов»  («случайно» теряются документы,  способные негативно повлиять  на ход обсуждения).

2.2   Психологические манипуляции.  

 

        Психологические  манипуляции основаны на использовании  приемов, вводящих собеседника  в состояние раздражения, играющие  на его чувствах самолюбия  и стыда. К числу таких манипуляций  можно отнести:

 

      «раздражение оппонента» (выведение его из состояния  психического равновесия обвинениями,  упреками, насмешками, с тем чтобы  он сделал ошибочное заявление,  прервал общение);

 

      «использование не  понятных слов» (оппоненту неловко  признаться, что он не знает  значение какого-либо слова);

 

      «слишком быстрый  или слишком медленный темп  обсуждения» (слишком быстрый  темп обсуждения не позволяет  партнеру» проанализировать» всю  поступающую информацию, слишком  медленный темп вынуждает оппонента  подгонять партнеров, пропускать  детали);

 

      «перевод в сферу  домыслов» (полемика переводится в русло обличения, оппонента вынуждают либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет отношения к обсуждаемой проблеме);

 

       «чтение мыслей  на подозрении» (смысл уловки  в том, чтобы используя вариант  «чтения мыслей», отвести от  себя возможные подозрения);

 

       «недосказанность  с намеком на особые мотивы»  (оппоненту намекают на то, что  в данном случае можно сказать  гораздо больше, но это не делается  по каким-либо особым мотивам);

 

       «ссылка на  авторитет» (уловка действует лишь  в том случае, когда лицо, на  мнение которого ссылаются, действительно  является авторитетом для оппонента);

 

       «ложный стыд»  (оппонента приводят в состояние,  когда ему стыдно во всеуслышание  признаться в незнании чего-либо);

 

       «демонстрация  обиды» (угроза срыва взаимодействия  из-за «обиды» партера);

 

       «авторитетность  заявления» (обороты типа «Я вам  авторитетно заявляю» усиливают  значимость высказываемых доводов);

 

       «откровенность  заявления» (акцент делается на  особую доверительность сообщения,  следующего за этим словами,  в отличие от того, что было  сказано ранее);

 

       «мнимая невнимательность  и недопонимание» (с помощью перефразирования  или резюмирования  делается попытка изменить смысл высказанных партнером идей);

 

       «видимая поддержка» (после отвлекающей, успокаивающей  поддержки инициатор уловки раскрывает  недостатки выдвинутых оппонентом  доводов);

 

       «сведения аргумента  к личному мнению» (оппонента  вынуждают доказывать обратное, оправдываться);

 

       «умалчивание или полуправда» (сознательное утаивание информации от

 

партнера или смешивание лжи  и достоверной информации, выдергивание фраз из контекста, одностороннее освещение  фактов, неточные или расплывчатые формулировки);

 

       «принуждение  к строго однозначному ответу, использование вопросов, требующих  выбора из двух альтернатив,  тогда как на самом деле  есть и другие возможности» (нередко  воспринимается оппонентом как  проявление принципиальности);

 

       «многовопросье» (в одном вопросе оппоненту задается не один, а несколько разнородных и мало совместимых друг с другом вопросов, а далее в зависимости от ответа его обвиняют в непонимании сути проблемы, либо в том, что он не полностью ответил на вопросы);

 

       «невинный» шантаж»  («дружеские» намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные  адресатом в прошлом, шутливое  упоминание о «старых грехах»  или личных тайнах партнера);

2.3

  

Логические манипуляции.

 

        Логические  манипуляции построены на сознательных на - рушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента. Основные приемы этой группы сводятся к следующему перечню:

 

       «неопределенность  тезиса» (нечеткая и неопределенная  формулировка основного тезиса  позволяет по-разному интерпретировать  высказанную мысль);

 

       «несоблюдение  закона достаточного основания» (доводы, суждения, аргументы верны,  но не достаточны);

 

       «порочный круг  в доказательстве» (данная уловка  призвана доказать мысль с  помощью ее же самой, только  сказанной иными словами);

 

       «причинно-следственный  алогизм» (рассуждения заведомо  строятся на логической ошибке: «после этого — значит, вследствие  этого», т. е. временная связь  между явлениями сознательно  заменяется причинно-следственной);

 

       «неполное опровержение»  (из высказанной системы доводов  оппонента выбирается наиболее  уязвимый довод, разбивается в  резкой форме и создается впечатление,  что остальные доводы не заслуживают  даже внимания);

 

       «неправомерные  аналогии» (в доказательстве используются  аналогии, абсолютно не соразмерные  с рассматриваемыми доводами).

 

         Конструктивное  использование манипуляций призвано  способствовать сохранению и  развитию деловых отношений и  личности партнеров. Следует при  этом иметь в виду, что обратное  влияние Манипулятивного общения на личность существует в тех случаях, когда в силу его частого употребления,

 

хорошей техники использования  и, соответственно, постоянных

 

успехов на этом поприще, человек начинает считать манипулятивное общение единственно правильным. В таком случае все общение человека сводится к Манипуляциям другими людьми (и тогда, когда это нужно, и когда это совершенно неоправданно).