Правила ведения переговоров во Франции

     Правила проведения переговоров  во Франции

     Современный американский исследователь М. Харрисон, описывая французский стиль ведения  переговоров, отмечает, присущую им приверженность принципам, при одновременном недоверии к компромиссам. 
Эту особенность отмечают почти все специалисты: французы искусно, даже с изяществом отстаивают тот или иной принцип, или свою позицию, но не склонны к торгу или размену уступками. В результате оказывается, что французы сами переговоры ведут достаточно жестко, но, как правило, не имеют никакой «запасной позиции». Именно поэтому представители французской делегации на переговорах часто выбирают конфронтационный тип взаимодействия. Стоит учесть и то, что по сравнению с представителями США или Германии, французские участники переговоров менее свободны и самостоятельны. В компетенции непосредственных участников французской делегации в основном находятся вопросы тактики ведения переговоров, в чем они часто демонстрируют большое разнообразие средств и приемов. Как следствие этого, французы особое внимание уделяют предварительным договоренностям и предпочитают заранее оговорить вопросы, которые могут возникнуть в ходе переговоров, а по возможности, даже провести предварительные консультации по ним. Это проистекает из ярко выраженной нелюбви к экспромту со стороны французских бизнесменов – они предпочитают не сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях. Это правило касается и итоговых документов: контракты, заключенные с французскими фирмами предельно корректны, точны в формулировках и не допускают разночтений.

     Вот одна из уловок, чтобы перейти на переговорах от не желательного французского языка к английскому: выучить 10-15 ключевых фраз и выражений на французском языке и использовать их по мере возможности. Ваши усилия будут отмечены и оценены. Французы в любом случае перейдут на другой язык, видя, что вы испытываете затруднения  в разговоре.

     Когда вы говорите на французском, старайтесь спокойно воспринимать то, что вас  будут поправлять в грамматике и  произношении. Люди, которые это  делают, просто стараются вам помочь во французском, и хотят помочь вам  успешно выразить свою мысль.

     Французы  обычно устанавливают долгосрочные цели и желают установить тесное личное сотрудничество со стороной, ведущей  переговоры.

     С первой же встречи будьте сердечны и вежливы. Не говорите во время деловых переговоров о своей семье, проблемах со здоровьем или других личных моментах.

     Французы  имеют тенденцию каждую минуту сверяться  с деталями перед принятием решения. В связи с этим будьте готовы к  долгому ожиданию в получении  решения по вопросу.

     Если  во время переговоров образовался  тупик, французы будут вновь вежливо  настаивать на своей позиции.

     Обычно  французы не идут на компромисс до того момента, когда исчерпаны все  их доводы и аргументы не имели  эффекта.

     Необходимо  знать, что во Франции сильна иерархия в принятии решения: только человек, имеющий высшую позицию, принимает  решения. Имейте это в виду во время  переговоров: надо знать, не говоришь ли ты с посредником.

     Несмотря  на жесткую иерархию социальной структуры  Франции, успешная работа и хорошая  организация труда являются необходимыми на всех уровнях социальной лестницы.

     Вы  скорее всего придете к выводу, что французы не любят рисковать.

     Во  Франции многие важные решения принимаются  не только в служебном кабинете, но и за обеденным столом. Деловые  примы могут быть в форме коктейля, завтрака, обеда или ужина. О делах  принято говорить только после того, как подадут кофе. Время же до кофе займите беседой. Высказывайте свое мнение только о том, что вы хорошо знаете.

     Хорошие темы для беседы: Французская или русская кухня, Искусство, музыка и философия, Спорт, Политика (текущие события), история (если вы знаете тему, на которую говорите)

     Темы, которые следует  избегать

     Очень плохим тоном считается  спрашивать кого-либо  о его политических убеждениях или за кого он голосовал. Вы можете, тем не менее, задать вопросы о политической системе страны  или общественном мнении о политических лидерах.

     Не  критикуйте Наполеона, к которому французы относятся с большим уважением. Не стоит предлагать французам в качестве темы для разговора Отечественную войну 1812 года.

     Не  увлекайтесь пересказом анекдотов. Многие русские анекдоты не «доходят» до французов, поскольку они не знакомы с реалиями российской жизни.

     Если  вы назначаете ужин, выберите ресторан с французской кухней.

     Обычно  с едой подается вино. Даже если вы не любитель вина, не отказывайтесь от него, просто пейте его медленно.

     Во  Франции вино тщательно выбирают с точки зрения его сочетания  с блюдами и иногда заказывается несколько видов вина, подходящего к разным заказанным блюдам. Белое вино обычно подают к закускам и рыбе, а  красное – к закускам и мясу. Сладкие десертные вина подаются к десерту.

     Наиболее  почетное место – во главе стола, следующие по значительности лица по правую и по левую руку от того, кто  сидит во главе. Если вас принимает  семейная пара, то один из хозяев сидит  на одном конце стола, а другой на противоположном. 
В зависимости от ситуации на вечернем приеме семейная пара может быть посажена раздельно и сидеть рядом с людьми, которых они не знают. Это делается для того, чтобы завязались новые знакомства и поддержания разговоров за столом.

     Осторожно добавляйте соль, перец или кетчуп в еду, поскольку этим вы можете показать принимающим вас хозяевам, что  блюдо кажется вам пресным  или неприятным.

     Когда еда закончена, нож и вилка  лежат параллельно друг другу  на правой стороне тарелки. Если вы их слишком долго держите сложенными вместе на блюде, для официанта это  знак, что вы закончили и вашу тарелку могут унести.

     Когда вы не едите, следите, чтобы ваши руки (запястья) лежали на столе. Это очень  старая традиция, к человеку, держащему  руки на коленях под столом, не доверяют.

     Порции  еды обычно небольшие, но это компенсируется большим количеством блюд.

     Полагается  съесть все, что находится в тарелке.

     Вы  можете попросить еще воды, но не вина. Вы должны ожидать, пока хозяин вам  его сам не предложит. Если вы хозяин, то в ваши обязанности входит следить, чтобы у всех гостей бокалы были наполнены.

       Назначение встреч

     Убедитесь что время встречи удобно с  деловой и бытовой точки зрения. Если вы опоздаете на десять минут, к этому отнесутся с пониманием, но желательно не опаздывать. Понимание  и снисходительность к опоздавшему  тем больше, чем ближе вы к югу  страны. Наилучшее время для встречи  обычно 11 утра или 3.30 пополудни.

     Подарки

     Подарки дарятся к праздникам и событиям, и в частности как благодарность  за приглашение на вечерний прием.

     Не  слишком обращайте внимание на цену подарка: выберите то, что понравится тому, кому вы дарите подарок. гораздо  важнее, чтобы ваш подарок понравился.

     Эзотерические книги и музыка могут имеют успех в качестве подарка. Удостоверьтесь все же, что вы достаточно знаете интересы и вкусы партнера до того как купить подарок.

     Выбор подарка может также включать книги о вашей стране или что-либо, представляющее вашу страну.

     Французский бизнес этикет предписывает не вкладывать вашу визитную карточку в подарок.

     Если  вы приглашены во французский дом, воспринимайте это как редкий знак внимания. Принесите с собой цветы( только не белые и не хризантемы, которые во Франции считаются символом скорби, так же не допустимы красные розы - признание в любви), хорошие шоколадные конфеты  или ликер,  и вручите ваш подарок до начала вечера. Не рекомендуется дарить французам шоколадные конфеты, коньяк или шампанское российского производства («в Тулу с самоваром не ездят»).

     Не  приносите в подарок вино. Единственно  возможно принести десертное вино или  высокого качества ликер.

     Ужин  во французском доме обычно начинается с супа или закуски, затем идет одно или два основных блюда, салат и сыр, а  заключение подается десерт.

     Если  вы были приглашены на вечерний прием  или другое событие домой, не забудьте послать свою благодарственную открытку на следующий день, которая должна быть написана рукой и оставлена  посыльным. Вы можете также послать  цветы или корзину с фруктами.

     Поздравительные открытки к праздникам могут быть полезны, особенно если они содержат благодарность за совместную работу деловым партнерам. Новогодние открытки во Франции можно посылать до конца  января.

     Имя или должность?

     Французская бизнес-культура очень иерархична, так что обращайте внимание на должности тех, с кем вы говорите. К тому же во многих офисах не принято  называть друг друга по имени. 

     «Мадам» - это общепринятая форма обращения к женщине, так же как и «Месье» к мужчине. В настоящее время обращение «мадмуазель» редко встречается, и его применение избегается.

     Французы  представляются, называя свою фамилию, а затем имя, если же оба имени  звучат для вас как имя, это  может быть стеснительно. Если вы не уверены, уточните.

     Для случайных контактов с официантами  и клерками вежливая форма обращения  «мадам» или «месье» будет  достаточной. Когда вы входите в  ресторан или магазин, принято говорить «Добрый день» или «Добрый  вечер», и «До свиданья» - когда  вы уходите.

     Поведение на публике

     Мужчины поднимаются или делают движение чтобы подняться, когда кто-либо старший по должности входит в  помещение.

     Хорошая осанка считается знаком хорошего тона во французской культуре.

     Вас будут приветствовать рукопожатием; поцелуй в щеку (между полами) также часто встречается среди  коллег по работе. Воспринимайте это  с пониманием, когда ваша коллега  сделает этот жест. Это особенно распространено на юге Франции. Рукопожатие  – а это приветствие без  слов - у французов возведено в  ранг особого искусства: оно может  быть горячим, сухим, дружеским, снисходительным, небрежным, ледяным и так далее.

     Несмотря  на формализм французской бизнес-культуры, говорящие стараются стоять поближе  к собеседнику. Кроме того, касание  и похлопывание друг друга по плечу  на публике также общепринято.

     Когда вы находитесь на публике,  не держите руки в карманах.

     Следите за тем, чтобы не выглядеть мрачным  или насупленным. В меру улыбайтесь, а главное – будьте приветливы и вежливы.

     Американский  знак ОК с кругом, образованным указательным и большим пальцем, во Франции имеет значение ноль или бесполезно. Французский знак ОК - это поднятый большой палец. Похлопывание ладонью по кулаку считается неприличным жестом.

     Деловая одежда

     Французы  обращают внимание на то, как вы одеты, и делают из этого выводы о вашем  социальном статусе и успехах  в бизнесе.

     Сделайте  так, чтобы ваша одежда была выбрана  со вкусом и стильно. Требования к внешнему виду делового человека во Франции в основном те же, что и в других европейских странах, но есть одно важное правило: одежда должна быть высокого качества из натурального материала. Исключите из вашего гардероба все синтетическое.

     Мужчинам  рекомендуется носить темные костюмы, особенно во время зимы и когда  посещают северные районы.