Контрольная работа 

Правила ведения переговоров  как вида делового общения 
 
 

2009

Содержание

Введение…………………………………………………………………………...3

1. Общение. Структура и средства общения…………………………………….5

2. Влияние личностных качеств на общение…………………………………….7

3. Деловое общение, его виды и формы…………………………………………10

4. Деловые переговоры как основная форма делового общения………………13

5. Национальные стили ведения деловых переговоров…………………………15

6 .Диалоговое общение…………………………………………………………….18

7. Общение по телефону…………………………………………………………..20

8. Правила поведения в виртуальном мире ………………………………..........21

Заключение…………………………………………………………………………22

Список использованной литературы……………………………………………..23

Введение

      Мы  живем в такое время, когда  умение психологически грамотно общаться и поддерживать эффективные деловые  взаимодействия выступает ведущим  фактором успеха в любой профессиональной деятельности. Например, в работе управленческого работника способность быть понятным и убедительным для подчиненных имеет важное значение. В работе менеджера по продажам стремление организовать психологический контакт с клиентом, умение его расспросить и ответить на его возражения определяют значительную часть успеха. Наконец, при общении с коллегами самым эффективным будет тот ,кто легко общается ,может «разрядить» напряженную ситуацию, вовремя получить оперативную информацию. Неуверенность, неловкость мешают деловым отношениям, портят общую атмосферу встречи.

      Изучением этики и психологии переговорных процессов занимаются не только отдельные  исследователи, но и специальные  центры, а методика ведения переговоров  включается в программы подготовки специалистов различных профилей.

      Знание делового общения, этикета не маловажно ещё и в психологическом плане. Наверное, многие оказывались в неловкой ситуации или наблюдали растерянность человека, не знающего надо ли ему первым подать руку при встрече или, подождать когда это сделает партнер. Психологические аспекты делового общения очень важны. Вопрос, с которым постоянно сталкиваются и деловые люди, и дипломаты, как построить беседу, переговоры. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнёра, говорить на “общем” языке. Искусство ведения переговоров формируются с опытом, но определенные правила все же существуют.

    Объектом исследования моей работы является деловое общение в наше время и его психологические аспекты.

    Предметом исследования выступает правила ведения переговоров.

     Цель контрольной работы рассмотреть правила ведения деловых переговоров как вида делового общения.

    Задачи:

1. Подобрать литературу по данной теме
2. Рассмотреть структуру и средства общения
3. Научиться правильно вести деловые переговоры

1.Общение. Структура и средства общения

   Общение – это взаимодействие двух или более людей, направленное на согласование и объединение их усилий с целью налаживания отношений и достижения общего результата.. [1 стр.5]

     На практике часто путают или отождествляют два понятия «общение» и «отношение». Эти понятия не совпадают. Общение есть процесс реализации тех или иных отношений.

   Учитывая  сложность понятия «общение», необходимо обозначить его структуру с тем, чтобы затем был возможен анализ каждого элемента. Характеризовать  структуру общения мы будем путем  выделения в нем трех взаимосвязанных  сторон: коммуникативной, интерактивной  и перцептивной.

   Коммуникативная сторона общения состоит в обмене информацией между людьми.

   Интерактивная сторона общения заключается в организации взаимодействия между индивидами, т.е. в обмене не только знаниями и идеями, но и действиями.

   Перцептивная сторона общения означает процесс восприятия друг другими партнерами по общению и установлению на этой почве взаимопонимания. Естественно, что все эти термины весьма условны. Но поскольку данные взаимосвязанные стороны общения играют огромную роль, мы рассмотрим их более подробно.

   Здесь важен вопрос о механизмах воздействия  участников общения друг друга в  его процессе. Главным средством  общения является

   Язык это система знаком, служащая средством человеческого общения, мыслительной деятельности, способом выражения самосознания личности.

Большое значение в процессе общения имеют  знаки.

Знак  – это любой материальный объект (предмет, явление, событие), который  выступает в качестве указания и  обозначает и используется для приобретения, хранения, переработки и передачи информации.

Знак  подразделяется следующим образом:

   Интернациональные – специально производимые для передачи информации;

   Не  интернациональные – непосредственно выдающие эту информацию.

   В качестве не интернациональных знаков могут выступать признаки эмоций, которые человек хотел бы подчас скрыть (так, волнение студента которое  перед аудиторией способны выдать дрожащие руки, даже если он хорошо владеет своим  голосом и лицом.) Не интернациональные  знаки может содержать и речь. (например, оговорки, в которых прорывается  эмоциональное состояние говорящего.) Не интернациональные знаки могут  содержать в себе информацию не только об эмоциональном состоянии партнера.

   Различают два вида общения: вербальное и невербальное. Общение, осуществимое с помощью слов называется вербальным (от латинского verbalis – словесный). При невербальном общении средством передачи информации являются невербальные (несловесные) знаки (позы, жесты, мимика, интонации, взгляды, территориальное расположение и т.д.).

[2 , стр. 10]

2.Влияние личностных качеств на общение

    Личность  обладает индивидуальными чертами и качествами интеллектуальными, нравственными, эмоциональными, волевыми, формирующимися под воздействием общества в целом, а также в процессе семейной, трудовой, общественной, культурной жизнедеятельности человека. В общении важное значение приобретает знание и учет наиболее типичных черт поведения людей, свойств их характера и моральных качеств. Деловое общение должно строиться на основе таких моральных качеств личности и категорий этики, как честность, правдивость, скромность, великодушие, долг, совесть, достоинство, честь, придающих деловым отношениям нравственный характер. На характер общения оказывает влияние темперамент его участников. Традиционно выделяют четыре типа темперамента: сангвинический, флегматический, холерический, меланхолический.

Сангвиник жизнерадостен, энергичен, инициативен, восприимчив к новому, быстро сходится с людьми. Легко контролирует свои эмоции и переключается с одного вида деятельности на другой.

Флегматик  уравновешен, медлителен, тяжело приспосабливается к новым видам деятельности и новой обстановке. Долго обдумывает новое дело, но, начав его выполнение, обычно доводит до конца. Настроение, как правило, ровное, спокойное.

Холерик  активен, предприимчив, отличается большой работоспособностью, упорством в преодолении трудностей, однако подвержен резким сменам настроения, эмоциональным срывам, депрессии. В общении бывает резок, несдержан в выражениях.

Меланхолик впечатлителен, повышенно эмоционален, при этом больше подвержен отрицательным эмоциям. В сложных ситуациях склонен проявлять растерянность, терять самообладание. Мало предрасположен к активному общению. В благоприятной обстановке может хорошо справляться со своими обязанностями.

    Швейцарский психолог Карл Юнг разделил личности на экстравертов и интровертов. Согласно его классификации, экстраверты  характеризуются ослабленным вниманием  к своему внутреннему миру и ориентацией  на внешнюю среду. Они общительны, коммуникабельны, инициативны и  легко адаптируются к различным  условиям. Интроверты, наоборот, ориентированы  на свой внутренний мир и склонны  к самоанализу, замкнутости. Такие  типы темперамента, безусловно, редко  встречаются в чистом виде. Для  более подробной классификации  личностных качеств применяется  метод Майерс-Бриггс, названный в  честь его создателей Изабель  Майерс-Бриггс и ее матери и построенный  на теории Карла Юнга. Тип людей  по этому методу определяется путем  выбора черт человека из каждой пары доминантных  черт по четырем категориям. Приведем их полностью в изложении Джона  Честары.

1.Экстраверты (E) направляют свою энергию на внешний мир. Они говорят и действуют. Интроверты (I), наоборот, любят подумать прежде, чем что-то предпринять. Они предпочитают работу, которая требует спокойной умственной активности.

2  Сенситивы (S) - это люди, которые активно используют свои органы чувств для сбора информации. Они реалисты и прекрасно ориентируются в деталях и подробностях этого мира. Интуитивы (N), наоборот, видят глубокий смысл и широкие возможности развертывания той или иной ситуации, поскольку они оценивают мир с помощью своего воображения.

3. Логики (T) делают рациональные, логические  выводы. Они легко могут выявить,  что правильно и что неправильно.  Они анализируют. Эмоционалы (F), наоборот, принимают решения на основе  своих чувств (а эти чувства,  в свою очередь, базируются  на системе их ценностей). Они  являются тактичными, сострадательными и склонными к благотворительности, отличаются дипломатичностью.

4. Рационалы  (J) ведут упорядоченную организованную  жизнь, и чем больше событий  в жизни они могут контролировать, тем для них лучше. Иррационалы  (P), наоборот, отличаются спонтанными реакциями,приветствуют новый опыт. Развитием этой теории типов можно считать предложенную калифорнийским психологом Дэвидом Кирси классификацию людей по четырем типам темперамента: NF - романтический, мягкий; NT - любопытный, логический; SJ - организованный, ответственный;SP-играющий,свободный.

    Наиболее  распространенной формой делового общения  является диалоговое общение, т.е. такое  речевое общение, при котором  наиболее полно проявляются моральные  качества личности и черты характера, по которым тот или иной индивид  соотносится с определенным типом  темперамента. [6]

3.Деловое общение, его виды и формы

    Деловое общение - это сложный многоплановый процесс развития контактов между людьми в служебной сфере. Его участники выступают в официальных статусах и ориентированы на достижение цели, конкретных задач.

    Специфической особенностью названного процесса является регламентированность, т. е. подчинение установленным ограничениям, которые  определяются национальными и культурными  традициями, профессиональными этическими принципами.

    Выступления в организации обычно непродолжительны. Выступления, сообщения различного рода — это, скорее, процесс, обеспечивающий эффективное выполнение основной задачи.

    Задача  выступающего — как можно более точно донести свои идеи до аудитории. Если этого не произойдет, рабочее время потеряно зря. Чтобы выступление было качественным, процесс подготовки к нему должен длиться примерно в два раза больше, чем само выступление. Так, если оно рассчитано на час, то серьезная подготовка к нему займет не менее двух часов. Время подготовки уменьшается, если проводится рабочее собрание, на котором новая и сложная информация аудитории практически не преподносится, и увеличивается, если выступление имеет достаточно сложную структуру, аудитории сообщается большой объем важной, полезной и трудной к усвоению информации.

По средствам  общения деловое общение возможно разделить на такие четыре вида:

• Непосредственное - осуществляемое с помощью естественных органов, данных живому существу: руки, голова, туловище, голосовые связки и т.д.;
• Опосредованное - связанное с использованием специальных средств и орудий;
• Прямое - предполагает личные контакты и непосредственное восприятие друг другом общающихся людей в самом акте общения;
• Косвенное - осуществляется через посредников, которыми могут выступать другие люди.

    В прямом контакте и непосредственной беседе наибольшее значение имеют устная и невербальная коммуникации. Прямое деловое общение обладает большей результативностью, силой эмоционального воздействия и внушения, чем косвенное, в нем непосредственно действуют социально – психологические механизмы.