Виведеня продукции национального виробника "Слобожаньский мед" на зовнишни ринки

 

 

Рис. 1 Модель-матриця привабливість ринків

Дана модель характеризує приведені  вище дані таблиці, отримані координати привабливості та конкурентоздатності  фірми наносяться на вісі моделі-матриці  і чим ближче точка, яка характеризує ринок, до бісектриси тим більш привабливим є даний ринок. 

3. Маркетингова ситуація на відібраних ринках:

Таблиця 7

Характеристики	Білорусія		Фінляндія		Польща		Значимість фактору
	Абсолютне значення	Вагове значення	Абсолютне значення	Вагове значення	Абсолютне значення	Вагове значення
Розмір ринку	5	50	5	50	4	40	20
Доступність ринку	4	40	4	40	3	30	20
Сприйняття ринку	5	100	4	80	4	80	20
Стабільність ринку	4	40	5	50	5	50	10
Можливийріст	4	60	4	60	4	60	15
Умовиведеннябізнесу	4	40	5	50	5	50	10
Купівельнаспроможністьспоживачів	4	80	5	100	5	100	20
Сумма		410		430		410

[складено авторами]

 

На основі проведеного аналізу зібраної раніше інформації нами були відібрані такі початкові ринки: Росія, Білорусія, Латвія,  Польща, Фінляндія та Туреччина. Після проведеного PEST-аналізу та методу зважених критеріїв ринки Росії та Туреччини були відсіяні, так як параметри даних ринків не задовольняють умовам для функціонування організації та виведення свого продукту на ці ринки, так як на них просліджується занадто висока конкуренція, а також попит на цих ринках повністю задовольняється, як власним виробництвом так і імпортом китайського меду в величезних об’ємах. Для ринку Латвії, який теж був відсіяний на етапі PEST-аналізу характерним є задоволення внутрішнього попиту за рахунок власного продукту та невеликий об’єм та споживання даного виду продукції.

Найбільш перспективними ринками  після проведення аналізу та оцінки факторів виявилися ринки Білорусії, Фінляндії та Польщі. Ці ринки виявилися  найбільш сприятливими як з точку  зору конкуренції на ринках, умов збуту  та можливості захоплення певного сегменту, так і з точки зору відношення споживачів до даного виду продукції.

2.6 Стратегія роботи для підприємства «Слобожанський мед» на зарубіжних ринках

Для розробки стратегій діяльності на зарубіжних ринках нами були виділені наступні фактори:

• Об’єм іноземних продаж, необхідний компанії на зарубіжних ринках. Для цього необхідно, щоб об’єм продажу на зарубіжному ринку, як мінімум був рівний об’єму продажів на внутрішньому.
• Кількість країн де буде функціонувати фірма. Використавши методи PEST - аналізу та зважених критеріїв нами були відібрані наступні країни: Білорусія, Фінляндія, Польща.
• Стратегії охоплення сегментів - охопити однакові сегменти в різних країнах. При позиціонуванні товару в різних країнах потрібно орієнтуватися на одні й ті ж якості товару - корисність, природне походження, зовнішня привабливість продукту, цілющі природні властивості. Завдяки цьому простіше відібрати цільові сегменти ринку та можливих споживачів.

Нами  були відібрані наступні види стратегій  для фірми «Слобожанський мед»:

• Родові маркетингові міжнародні стратегії:

• Стратегія географічної детермінованості в поєднанні з поліцентричною стратегією.
• Стратегія товарно-ринкової детермінованості – враховуючи той факт, що фірма має не великі потужності , а її продукція має специфічні властивості, ми вважаємо найбільш придатною стратегію глобальної ніші, так як в цілому ця стратегія підходить для виходу на однакові сегменти на різних ринках, а також може забезпечити достатній масштаб збуту для компанії, достатньо високий, щоб покривати затрати на виробництво та отримувати дохід від своєї діяльності і достатньо малий для великих компаній для того, щоб перенаправляти свою діяльність для його використання.

• Глобальні стратегії

• Серед глобальних стратегій нами була обрана стратегія фокусування, щоб забезпечити збут  і позиціонування свого товару на умовах унікальності.

• Функціональні конкурентні стратегії

• Базовою стратегію була обрана стратегія глобальної ніші
• Серед конфронтаційних стратегій, ми відібрали стратегії ціннісного та географічного флангового удару. Фланговий удар був відібраний, як найбільш перспективна стратегія, так як фірма на даному етапі не має ні ресурсів, ні можливостей для використання більш ефективних та ресурсоємних стратегій. Ціннісний фланговий удар був використаний, тому що при позиціонуванні та збуті товару на основі його унікальних характеристик, ексклюзивності збуту та створенні так званого штучного попиту.

• Стратегії виходу на зовнішні ринки

• Для виходу на зовнішні ринки можуть бути обрані наступні стратегії: експорт при непрямому маркетингові, коли компанія використовує для збуту своєї продукції національного агента оптового покупця чи національну організацію; експорт при непрямому маркетингові, якщо компанія буде використовувати іноземних агентів чи дистриб’юторів своєї продукції, наступним перспективним видом виходу на іноземні ринки може бути кооперація, як з національними так і іноземними компаніями.

 

РОЗДІЛ 3. Реалізація стратегій у комплексі маркетингу

3.1 Товарна політика

Оскільки  в обраних країнах потреби  споживачів та їх сприйняття товару відрізняються, має місце стратегія необхідної адаптації товару. Задоволення потреб покупців обраних ринків та усвідомлення тих вигод, які вони отримують в результаті придбання нашої продукції, у кожній країні характеризуються істотними відмінностями. Це залежить від рівня соціально-економічного розвитку та специфіки маркетингового середовища, відмінностей у поведінці споживачів.

Український виробник меду ще не має своєї назви, тому необхідно вигадати нову, та вона має бути недовгою, неповторною, легко  вимовною та повинна асоціюватися у  споживачів з високоякісною продукцією. Так як спектр обраних країн досить широкий треба обрати таку назву, щоб вона була зрозумілою та мала однаковий  зміст у всіх країнах. Найкращим  варіантом буде назва англійською  мовою, а в тих країнах, в яких мова схожа с українською, ми використаємо альтернативні варіанти. Також необхідно  створити власний дизайн пакування: його форму, розміри, колір, надписи  та інше. Але необхідно дотримуватися єдиних міжнародних правил, розроблених Міжнародною організацією зі стандартизації (ISO). Ми пропонуємо інноваційне пакування з особливим привабливим дизайном та невеликми розмірами (200г). Так як продукт новий ми вирішили спочатку дати спробувати його невеликими порціями. Нами були розробленгі можливі варіанти експортної упаковки (Додаток Б).

З причини деяких культурних розходжень, відмінностей у сприйнятті товару та структурі споживачів з'являється необхідність адаптувати комунікації для кожної країни.

У всіх крайнах наша продукція має бути представлена як натуральна та високоякісна, але в кожній країні різне сприйняття українського меду, тому ми розглянемо кожну країну окремо.

З Польщею  в нас завжди були гарні відносини. Нам треба відзначити високу якість та унікальність нашого меду, про його користь здоров’ю людини, про його лікувальні властивості. Також схожість культур та мов дає нам перевагу при виборі споживачами серед інших виробників.

Білорусь  також можна назвати країною-побратимом, тим паче в країні наявний певний дефіцит на внурішньому ринку. Попит на український мед там також існує, тому ми й надалі будемо представляти наш продукт як високоякісний. Треба також відзначити про схожість культур та мов.

В Фінляндії  ситуація вже складніша. Споживання меду не дуже велике, а споживачі  дуже перебірливі та надають перевагу національному продукту. Тут нам  вже доцільніше позиціонувати наш  продукт як продукт преміум сектору, тобто продукт найвищої якості, та тим самим потрохи здобувати довіру населення.

Таким чином, використання подвійної адаптації дозволить представити товар і розробити комунікації для задоволення потреб і очікувань цільових споживачів на ринках різних країн.

Для остаточної адаптації комунікації нам необхідно  звернути увагу на позиціонування товару - визначення його місця на ринку в ряду інших аналогічних йому товарів, з точки зору самого споживача.

Отже, позиціонування продукції зводиться до того, щоб  враховуючи оцінки споживачів на ринку  певної продукції, надати вибір параметрів продукту і комплекс маркетингових  заходів, які забезпечать продукту високу конкурентоспроможність.

Проаналізувавши ринки обраних країн можна  дійти до висновку, що найдоцільніше  позицінувати мед як, якісний продукт за ціною вище середньої та з певними унікальними властивостями, які присутні тільки в українському меді. Це надасть нам більше переваг та можливостей у боротьбі з конкурентами у різних країнах.

Щодо  сумісності продукту з культурою  та традиціями у обраних країнах  ми можемо з впевненістю сказати, що, хоча країни й відрізняються  у сприйнятті товару та уявленні про нього, всі якісні характеристики українського меду відповідають усім існуючим поняттям про те, яким повинен бути мед.

Асортиментна  політика. Ми маємо намір розширити ассортимент експортної продукції. Окрім меду ми також будемо експортувати субпродукти бджільництва, а іншими словами ми реалізуємо стратегію горизонтальної диверсифікації.

Щоб проаналізувати товар на предмет опору ринку  його сприйняттю і швидкості такого сприйняття, ми дослідимо наступні характеристики:

1. Відносна перевага тобто сприйнята цільовим ринком гранична корисність нового товару щодо товару аналога. Відносна перевага нашого продукту досить висока, так як продукт новий та має безліч унікальностей та переваг над іншими. Треба надати особливу увагу натуральності меду та його позитивний вплив на загальне здоров’я споживача.
2. Сумісність з усталеними на цільовому ринку звичаями, нормами, цінностями. Незважаючи на те, що обрані країни відрізняються у сприйнятті товарів, наш продукт має усі потрібні характеристики, що дозволяють йому бути привабливим на всіх 3 ринках. Схожість культур та цінностей з Польщею та Білорусією надає нам вагомі переваги при експорті товару у ці країни. Український мед завжди мав відмінну репутацію в цих країнах, тому нам легше буде адаптувати продукт. Щодо Фінлядії, то необхідно зробити акцент на зовнішній привабливості товару та високій якості товару.
3. Складність або ступінь складності використання товару в сприйнятті споживачів. У споживанні нашого продукту немає нічого складного. Мед відмінно засвоюється в організмі людини та навіть покращує його стан. Виключенням може буте алергія на мед або його переїдання, що може призвести до висипу або загального «перегрівання» організму.
4. Випробуваність або ступінь економічного та  соціального ризику, що асоціюється в сприйнятті споживачів з використанням цього товару. Економічного ризику майже не існує, бо ціна на продукт базується на його цінності та користі. Споживач не повинен переплачувати за продукт, який не приносить йому користі. Щодо соціального ризику, то він зумовлений невпевненістю споживача у корисності та натуральності продукту. Ми повинні усіма можливими шляхами довести зворотнє: надавати усі потрібні документи та сертифікати якості, надавати інформацію про процесс створення продукту, приводити власні приклади з життя.

Отже, ми повинні довести до споживача, що на продукт не є складним у  споживанні, має багато унікальних властивостей, при цьому дуже корисний та дуже приємний на смак. Якщо споживач забажає впевнитися у цьому, він  може знайти необхідну інформацію на нашому сайті. Ми надамо всю наявну інформацію.

3.2 Цінова політика

Для визначення ціни товару на зовнішньому ринку  необхідно проаналізувати фактори, що впливають на ціноутворення:

1. Цілі ціноутвоерння