Совершенствования политики формирования спроса и стимулирования сбыта

 Дизайн баннера ОАО «Барановичский КЖБК»  должен привлекать клиентов не только напрямую, но также каждый показ баннера должен положительным образом воздействовать на сознание зрителя. Нажимают на баннеры не всегда, но видят их постоянно. Основой эффективности баннерной рекламы является креативный и инновационный подход к разработке

 Для успешной рекламы сайта  баннер должен отвечать следующим  требованиям:

1. Красочное оформление

2. Профессиональный дизайн

3. Анимация

4. Максимальный визуальный размер  при минимальном размере в  байтах.

5. Оригинальность (баннер должен  запоминаться)

6. Интригующее содержание

7. Давление на первое впечатление

8. Тестируйте свои баннеры.

Определить выгоду от баннера можно несколькими способами.

1. Рассчет CTR баннера (баннерного отклика)

CTR (Click-Through-Ratio) - это отношение числа  посетителей, перешедших на сайт  по ссылке, к числу показов  рекламного объявления. Измеряется  в процентах.

CTR=К/N*100%,        (3.3)

где K - число посетителей сайта, кликнувших на баннер, а N - количество показов этого баннера.

 Допустим, показывался 1000 раз, при  этом 5 посетителей перешли на  сайт, нажав на баннер. Значит, CTR баннера составляет 5/1000=0,5%

 Средняя величина CTR составляет 0,4-0,5%. Данный показатель может различаться в зависимости от тематики, конъюнктуры рынка, качества изготовления баннера, конкретной рекламной площадки, т.е. сайта, на котором рекламируется баннер, и т.д.

 Чем больше баннерный отклик, тем больше выгоды приносит рекламная кампания.

2. Стоимость привлечения одного  посетителя, пришедшего на сайт  по ссылке с баннера.

Р=S/K,      (3.4)

где P - стоимость 1-го посетителя, S - стоимость 1000 показов беннера.

Если средний доход от сделки компании во много раз превышает стоимость привлечения одного посетителя, успешность компании зависит от того, сколько таких сделок совершается посетителями сайта.

3. Доход от баннера 

 Доход от баннера рассчитывается  по следующей формуле:

D=R-F,      (3.5)

 где D - доход от рекламной кампании, R - общая прибыль от рекламы, F - затраты на проведение кампании.

 При этом R=Q*M, где Q - общее число  сделок, совершенных посетителями, пришедшими по ссылке с баннера, M - средняя прибыль компании от  сделки, а затраты на баннерную рекламу F равны P*K.

 Окончательная формула расчета  дохода от баннера будет выглядеть  так:

D=Q*M-P*K            (3.6)

Такая рекламная кампания может привлечь более 2,5 тыс. «качественных» посетителей на сайт, из которых по средним статистическим данным, индивидуальных потенциальных клиентов может быть 3 - 5 %, то есть около 130 клиентов.

Таблица 3.1  - Распределение средств на создание и продвижение баннеров  в Интернете РУП «МЭМЗ» в 2014 г.

Ресурс	Цена	Требуется	Количество посетителей	Стоимость
Баннеры 120×120 на первой странице вверху слева от логотипа на сайте www.tut.by: крупнейший белорусский новостной сайт	19 $ за 1000 показов	10 тыс. показов	150; 1,5 %	190 $
Баннеры 100×100 в левой колонке под меню на сайте www.news.com: крупный новостной сайт	6 $ за 1000 показов	100 тыс. показов	2000; 2 %	600 $
Баннеры 468×60 на главной странице внизу по центру на сайте www.finance.by: крупнейший белорусский финансовый сайт	12 $ за 1000 показов	50 тыс. показов	500; 1 %	600 $
Итого:			2650	1390 $

Примечание – Источник: Собственная разработка

 

Ожидаемый доход от проведения данной акции составит около 2650 $ (учитывая, что, по данным ОАО «Барановичский КЖБК», усредненная прибыль от одного клиента 20 $). Чистая прибыль: 1210 $ (2650 $ - 1390 $). Эффективность рекламной кампании: 1260 $ / 1390 $ × 100 % = 90,6 %.

Таким образом, тщательное планирование маркетинга в Интернете приведет предприятие на наш взгляд, к совершенно новым этапам развития.

Также, предлагаем ОАО «Барановичский КЖБК» поучаствовать в  выставке международной специализированной  выставке "Ваш дом-2014". На выставке будут представлены современные технологии конструирования и проектирования в строительстве, окна и двери, современные отделочные материалы, стекло  в современной архитектуре и строительстве, сантехника, водоснабжение и водоподготовка и многое другое необходимое для строительства домов.

Смета расходов для  ОАО «Барановичский КЖБК» на участие в выставке (суммы указаны в долл.сша.):

1. Расходы на участие – 1627, в  том числе:

± регистрационный взнос – 85;

± оборудованная площадь (20 кв. м) – 830;

± расположение (угол) – 83;

± дополнительное оборудование (кладовка, кухня, стеллажи для литературы, витрины, подиумы, столы, стулья, вешалка, двери, мойка, холодильник, кулер) – 245;

± подключение электросети и дополнительное электрооборудование – 70;

± подвод воды и подключение мойки, бойлера, кулера – 154;

± уборка стенда – 18;

± аренда плазменной панели и DVD-плеера – 103;

± парковочные пропуска на автомобиль – 39.

2. Расходы на изготовление рекламных и информационных материалов – 920, в том числе:

± каталог тиражом 5 тыс. экз. (дизайн, фото, печать) – 630;

± DVD-фильм тиражом 1 тыс. экз. (монтаж, дизайн, тираж) – 120;

± визитки, буклеты (20 тыс. экз.) – 170.

3. Представительские и непредвиденные расходы (10%) – 250. Итого: 5797.

Затраты на проведенное мероприятие составят 5797 долл.

При этом, ранжируя рынки и проводя данное мероприятие ОАО «Барановичский КЖБК» станет четко отслеживать структуру своих клиентов, их потребительские предпочтение и как следствие, выпускать необходимую, востребованную и экономически выгодную услугу для клиента.

Так прибыль предприятия, исходя из опыта прошлых лет, от участия в данной выставке  должна увеличиться на 20% в год, что составит 36*20%=7,2 млн.руб. как следствие прибыль составит 72000 млн. руб., а затраты 57970 млн.руб.

Э = 72000-57970=14003 млн. руб.

В результате участия ОАО «Барановичский КЖБК» в выставке  будут увеличены не только объемы продаж, но и значительно увеличится клиентская аудитория .

Подводя итог, можно определенно сказать, что применение средств ФОССТИС, таких как участие в выставках-ярмарках а также использование электронных средств рекламирования, имеет большое значение для улучшения показателей деятельности распределения и сбыта продукции предприятия.

 

Заключение

 

Проведенный в курсовой работе анализ позволяет сделать следующие выводы.

Комплекс маркетинговых коммуникаций является источником и носителем информации, средством осознанного воздействия на рынок, инструментом повышения эффективности маркетинговой деятельности. Он включает в себя рекламу, личную продажу, стимулирование сбыта и пропаганду. Каждому средству стимулирования присущи свои уникальные характеристики, что не мешает говорить о необходимости их совместного использования. При этом определяющей тенденцией современного маркетинга является непрерывный рост интегрированности маркетинговых коммуникаций с другими элементами комплекса маркетинга. Иными словами, коммуникационные задачи маркетинга не могут быть выполнены эффективно, если у предприятий отсутствует правильный выбор товара, цены, методов сбыта, нет стремления участвовать в выставках и ярмарках и формировать фирменный стиль.

Анализ коммуникационной политики ОАО "Барановичский КЖБК" показал, что продукция ОАО "Барановичский КЖБК" не является продукцией массового потребления. На первый взгляд, услуги и продукция завода не нуждаются в активной рекламе, так как завод хорошо известен и имеет положительную репутацию среди национальных и зарубежных предприятий железобетонной отрасли. Однако в связи с расширением заводом производства, встает вопрос о продвижении продукции на новые рынки сбыта.

         Принимая участие в выставках и конкурсах, завод ставит перед собой следующие цели: определение возможного спроса на продукцию; ориентация в ситуации на рынке данной отрасли; инициация действующих и поиск новых клиентов; завязывание новых контактов в деловом мире; изучение конкурентов.

В целях совершенствования организации маркетинговых исследований на предприятии необходимо для изучения и анализа спроса на существующую и потенциально возможную продукцию предприятия привлекать дилеров. За дилерами следует закрепить обязательства по обеспечению маркетинговых опросов инициированных  ОАО "Барановичский КЖБК". Реализация вышеперечисленного предложения в области совершенствования методов анализа спроса на существующую и потенциально существующую продукцию увеличит объем входящей маркетинговой информации о потребностях покупателей, это будет способствовать уменьшению степени риска производства продукции, не отвечающей требованиям потребителей.

Для совершенствования информационного обеспечение отдела маркетинга на ОАО "Барановичский КЖБК" необходимо поиск информации проводить из Интернет, для чего необходимо будет провести модернизацию АСУ. Прибыль от внедрения данного программного обеспечения с учетом дисконтирования постоянно стремится вверх, что свидетельствует о положительном экономическом эффекте. Проект окупится в 2015 г.

Практическое использование результатов данной работы и внедрение предложенных в ней мероприятий даст положительный эффект: позволит повысить уровень прибыли предприятия, одновременно снижая дебиторскую задолженность; усилит эффективность маркетинговой политики работы на рынке.

 

 

Список использованных источников

 

 

1. Акулич, И.Л. Маркетинг: учеб. / И.Л. Акулич. - Минск: Высшая школа, 2004.  - 447с.
2. Анохина, Н. Н. Маркетинг предприятия: ответы на экзаменац. вопр. / Н. Н. Анохина, Г. А. Щербич. - Минск: ТетраСис-темс, 2009.- 144 с.
3. Ансофф, И. Новая корпоративная стратегия / И. Ансофф; пер.с англ. Н.И. Скрябов. - СПб.:Питер, 1999. - 416 с.
4. Багиев, Г.Л. Маркетинг / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн.  — М.: Экономика, 2009. - 650 с.
5. Барановский, С.И. Стратегический маркетинг / С.И. Барановский, Л.В. Лагодич. – Минск: ИВЦ Минфина, 2007. – 299 с.
6. Болт, Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом / Г. Дж. Болт. - М.: Экономика, 2007. - 145 с.
7. Волчков, В.В. Вкусный на глаз, или тайны современной упаковки / В.В. Волчков // Республика. - 2008. - № 2. - С. 5.
8. Голубков, Е.П. Основы маркетинга: учеб. / Е.П. Голубков. – М.: Издательство «Финпресс», 2007. – 656 с.
9. Гончаров, В. И. Менеджмент предприятия. /В. И. Гончаров.- В 2ч. Ч. 2. – Мн.: МИУ, 2005. – 256 с.
10. Гончаров, В. И. Менеджмент /В. И. Гончаров. - Учеб. пособие. – Мн.: Мисанта, 2005. – 624 с.
11. Грибов, В.Д. Основы бизнеса / В.Д. Грибов. – М.: ЮНИТИ, 2006. – 461с.
12. Даненбург, В, Тейлор Ф. Основы оптовой торговли / В. Даненбург, Ф. Тейлор – М.: Сирин, МТ-Пресс, 2001. – 250 с.
13. Дженстер, П. Анализ сильных и слабых сторон компании: определение возможностей / П. Дженстер, Д. Хасси: пер. с англ.-М.: Вильяме. 2005.-368 с.
14. Диксон, П. Управление маркетингом / П. Диксон. - М.: Бином, 2008. - 720 с.
15. Дихтль, Е. Практический маркетинг: учеб. пособие / Е. Дихтль; пер. с нем. A.M. Макарова; под ред. И.С. Минко. - М.: Эксмо, 2007.- 255 с.
16. Добромудрова, И.А. Маркетинг: курс лекций / И.А. Добромудрова.  – Минск: Академия управления при Президенте Республики Беларусь, 2006 – 126 с.
17. Дурович, А.П. Основы маркетинга: учеб. пособие / А.П. Дурович. -   М.: Новое знание, 2006. - 512 с.
18. Дурович, А.П. Практика маркетинговых исследований. В 2 кн. Кн. 2. Среда. Рынок. Товары. Конкуренты. Потребители. Коммуникации/А.П. Дурович. – Минск: Изд-во Гревцова, 2011. – 400 с. : ил. (Серия «Бизнес от А до Я»).
19. Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер. - М.: Прогресс, 1992. -790 с.
20. Кревенс, Д. Стратегический маркетинг / Д. Кревенс.-6-е изд.-М.: Вильяме. 2005.-752 с.
21. МакДональд, М. Планы маркетинга. Как их составлять и использовать / М. МакДональд. - М.: Технологии. 2006. - 656 с.
22. МакДональд, М. Стратегическое планирование маркетинга / М. Мак-Дональд. - СПб.: ПитерКом, 2000. – 420 с.
23. Маслова, Т. Д.. Маркетинг/ Т.Д. Маслова, С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик. – СПб.: Питер, 2004. – 400 с.
24. Маслова,  Т. Д.. Маркетинг: задачи, логические схемы, тесты. / Т.Д. Маслова, С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик. – СПб.: Питер, 2001. – 128 с.
25. Матсон, Л. Г. Взаимоотношения и сети / Л. Г. Матсон //Теория маркетинга / под ред. М. Бей-кера. - СПб.: Питер. 2004. - 346 с.
26. Наумов, В.Н. Маркетинг сбыта / под ред. профессора Г.Л. Багиева. - СПб.: ГУЭФ, 1999. -525 с.
27. Национальная экономика Беларуси: учебник / В. Н. Шимов, Я. М. Александрович, А. В. Богданович и др.; под ред. д-ра экон. наук, проф. В. Н. Шимова. – 2-е изд., перераб. и доп. – Мн.: БГЭУ, 2008. – 751 с.
28. Новицкий Н.И., Олексюк В.Н. Управление качеством продукции/ Н. И. Новицкий, В. Н. Олексюк  - Учеб. пособие. – Мн.: Новое знание, 2001. – 238 с.
29. Новицкий, Н.И., Олексюк, В.Н. Управление качеством продукции / Н. И. Новицкий, В. Н. Олексюк  - Учеб. пособие. – М.: Новое знание, 2006. – 367 с.
30. Савицкая, Г. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия/ Г. В. Савицкая   – Мн.: ООО «Новое знание», 2000. – 688 с.
31. Савицкая, Г. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия/ Г. В. Савицкая -  7-е изд., испр. – Мн.: Новое знание, 2004. – 704 с.
32. Савицкая,  Г. В. Экономический анализ/ Г. В. Савицкая -  Учеб. - 10-е изд., испр. – М.: Новое знание, 2006. – 640 с.
33. Савицкая, Г. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятий АПК/ Г. В. Савицкая -  Учебник. – 4-е изд., испр. и доп.– Мн.: Новое знание, 2006. – 736 с.
34. Уолкер,  О. Маркетинговая стратегия / О. Уолкер-мл. [и др.: пер. с англ. И. Клюева. -- М.: Вершина, 2008. - 496 с.
35. Успенский, И. В. Интернет-маркетинг: учебник [Электронный ресурс] / И. В. Успенский // Административно-управленческий портал. - 2009. Режим доступа: http://vyww.aup.ru/books/m80/ 1 .htm. - Дата доступа: 1 0.10.2009.
36. Финансы предприятий: Учебник / Л. Г. Колпина, Т. Н. Кондратьева, А. А. Лапко; Под ред. Л. Г. Колпиной. – Мн.: Выш. шк., 2005. – 336 с.
37. Финансы предприятий: Учебник / Л. Г. Колпина, Т. Н. Кондратьева, А. А. Лапко; Под ред. Л. Г. Колпиной. – 2-е изд., дораб. и доп. - Мн.: Выш. шк., 2006. – 336 с.
38. Финансы предприятий: Учебное пособие / Н. Е. Заяц и др.; Под общ. ред. Н. Е. Заяц, Т. И. Василевской. – 2-е изд. - Мн.: Выш. шк., 2007. – 528 с.
39. Федько, В.П. Основы маркетинга / В.П. Федько, Н.Г. Федько. – Ростов н/Д: Феникс, 2004. – 480 с.
40. Хулей, Г. Маркетинговые стратегии и конкурентное позиционирование / Г. Хулей. Дж. Сон-дерс. Н. Пирси; пер, с ант. -- Днепропетровск: Баланс Бизнес Букс, 2007. 800 с.
41. Шуйских, И. С. Организация маркетинговой службы на предприятии/И. С. Шуйских, БГЭУ (Минск), 2009 г., 179-180 с.

 

 

РЕФЕРАТ

Курсовая работа: 44 стр., 11 табл., 1 рис., 41 ист., 2 прил..

 

Маркетинг, коммуникационная политика, реклама, стимулирование сбыта, ценовая политика

 

Целью курсовой работы является разработка и изучение путей повышения эффективности комплекса формирования спроса и стимулирования сбыта в  функционировании ОАО «ЖБК».

Для достижения данной цели в курсовой работе поставлены следующие задачи:

1) рассмотреть теоретические основы комплекса формирования спроса и стимулирования сбыта в маркетинге;

2) дать оценку методов формирования спроса и стимулирования сбыта в ОАО «Барановичский КЖБК» на внешних рынках;

3) предложить пути повышения эффективности политики формирования спроса и стимулирования сбыта ОАО «Барановичский КЖБК» на внешних рынках.

Актуальность данной темы заключается в том, что изучение использования комплекса продвижения является необходимым в процессе организации маркетинговой деятельности, так как развитие маркетинговых коммуникаций достигло должного уровня на предприятиях нашей страны и, поэтому, необходимо выявлять какие именно составляющие процесса продвижения являются самыми необходимыми и актуальными, а так  же экономически эффективными.

Объектом исследования в курсовой работе является ОАО «Барановичский КЖБК». Предметом исследования является политика формирования спроса и стимулирования сбыта на ОАО «Барановичский КЖБК».

 В данной работе использованы следующие методы исследования: метод системного анализа, экономико-статистические методы, методы сравнительного анализа.

Теоретической и методической основой написания курсовой работы послужили труды отечественных и зарубежных ученых в области международного маркетинга, справочная литература, данные отчетности ОАО «ЖБК».