Совершенствования политики формирования спроса и стимулирования сбыта

 Но так же следует учитывать  то, что  результат воздействия рекламы проявляется в течение длительного срока, то она должна рассматриваться как долгосрочное вложение в будущие прибыли фирмы. Так же необходимо помнить, что затраты на рекламу должны окупаться и нельзя затрачивать на рекламу лишние средства, но следует также понимать, что экономить на рекламе нельзя, так как в противном случае это будет признаком несостоятельности предприятия и она рискует утратить свою долю рынка.

В любом случае затраты на проведение рекламных мероприятий находят свое отражение в цене продукта, который оплачивает потребитель. Реклама выполняет очень важную функцию, потенциальный покупатель узнает о наличии нового товара на рынке, делает продукцию популярной и желаемой покупкой, постоянные напоминания, приучают его к тому, что этот продукт необходим в быту. Все это положительно отражается на росте объема продаж.

C 7 по 9 октября 2009 года в Воронеже в Спорткомплексе «Энергия» состоялся уникальный для Центрального Черноземья проект, объединивший две межрегиональные специализированные выставки: «Строительство. Новый город» и «Мебель & Интерьер. Деревообработка». Организаторы: Торгово-промышленная палата Воронежской области и Выставочный Центр ВЕТА (www.veta.ru).

Выставка прошла при поддержке Правительства Воронежской области, Администрации городского округа город Воронеж, НП «Союз строителей Воронежской области», Ассоциации Экономического взаимодействия субъектов РФ Центрального Федерального округа «Центрально-Черноземная» и Воронежского государственного архитектурно-строительного университета.

Осенняя выставка включила в себя более 20 тематических разделов, охватывающих практически все сферы строительной деятельности: архитектура и проектирование, производство строительных материалов, строительная техника, инженерные сети, климатотехника и вентиляция, водообеспечение, отопление, теплоизоляция, электро- и энергообеспечение и многое другое. На экспозиционной площадке были представлены более 150 фирм и предприятий строительной отрасли. Выставку посетили делегации специалистов из Московской, Липецкой, Воронежской областей, Москвы, Краснодара, Ставрополя, Волгограда, Ростова-на-Дону, Саратова, Кирова, города Нытва Пермского края, Тамбова, Белгорода, Курска, Воронежа и других городов России.. Общее количество посетителей составило более 4000 человек.

Таким образом, в заключение по главе отметим, что ОАО «Барановичский КЖБК» использует следующие способы продвижения:

• реклама в Интернете на тематических сайтах и размещение актуальной информации на собственном сайте;
• реклама в прессе (газеты, журналы), в каталогах «Беларусь XXI век», «Бизнес-Беларусь», «Бизнес-строительство» и другие;
• прямая реклама – устное активное представление товаров и услуг с целью продажи;
• наружная реклама у въезда на предприятие;
• участие в специализированных республиканских и международных выставках;
• рекламные щиты на играх местных футбольных и волейбольных команд на первенствах республики, на бортах Ледового Дворца.

Также предприятие осуществляет рекламу с помощью различной рекламной продукции: буклеты, календари, сувениры с логотипом предприятия и т.д.

Характеризуя коммуникационную политику данного предприятия можно сказать следующее. С первого взгляда, ОАО «Барановичский КЖБК» использует практически все средства рекламы, использует общественные связи с целью пропаганды предприятия и его продукции, не обошло стороной и личные продажи. Однако, данные мероприятия, за исключением выставок, носят непланомерный характер. Очень многое зависит от финансовых возможностей предприятия в данный момент. Как таковой рекламный бюджет на ОАО «БАРАНОВИЧСКИЙ КЖБК»  не разрабатывается и рекламные мероприятия на большой срок вперед не планируются.

 

 

Глава 3

Предложения по совершенствованию политики формирования спроса и стимулирования сбыта в ОАО «Барановичский КОМБИНАТ ЖЕЛЕЗОБЕТОННЫХ КОНСТРУКЦИЙ»

 

 

 

 Упущение сотрудников отдела продаж в том, что они практически не осуществляют связи с общественностью. Единственная мера в области паблик рилэйшнз, применяемая на ОАО «Барановичский КЖБК»  - это участие в выставках и ярмарках, которое включает в себя все элементы формирования спроса и стимулирования сбыта:

1. Паблик рилэйшнз. Принимая участие в выставках, предприятие находится в непосредственном общении с потенциальными потребителями. Таким образом, можно выяснить отношение их к ОАО «Барановичский КЖБК»  и его продукции, учесть замечания и устранить недостатки.
2. Реклама. Выставки-ярмарки, в которых участвует ОАО «Барановичский КЖБК»  , имеют, в основном, отраслевой характер, поэтому здесь наибольшая концентрация покупателей, которые смогли бы стать постоянными клиентами завода.
3. Стимулирование сбыта. Участники выставки имеют возможность поближе познакомиться с продукцией, предлагаемой заводом, определить для себя все достоинства и недостатки товаров. После выставок, как правило, увеличивается количество предложений, результатами которых являются заключения договоров и дальнейшее сотрудничество.

До 2006 года ОАО «Барановичский КЖБК»  принимало участие в выставках на паях, то есть заключало договор с фирмой «Невис», выпускающей системы сигнализации. По условиям договора фирма «Невис» забирала продукцию ОАО «Барановичский КЖБК»  на выставки, а завод оплачивал ей эти услуги. По каждой выставке фирмой «Невис» составлялся отчет. На таких условиях ОАО «Барановичский КЖБК»  приняло участие в трех выставках в 2006 году.

В настоящее время ОАО «Барановичский КЖБК»  принимает участие в выставках, не прибегая к услугам посредников. На выставках присутствует полномочный представитель ОАО «Барановичский КЖБК»  , как правило, это либо начальник отдела продаж, либо его заместитель.

В 2013 году завод принимал участие в трех выставках:

• 26-29 мая в Санкт-Петербурге (международная выставка «Городское хозяйство») «МЭМЗ» представляла весь ассортимент продукции;
• 9-11 декабря в Великом Новгороде (четвертая универсальная выставка-ярмарка «Производство. Торговля. Сотрудничество»). Отличие этой выставки от ряда других в том, что она проводилась совместно с Администрацией Новгородской области. На этой выставке ОАО «Барановичский КЖБК» было отмечено дипломом.

Поэтому   ОАО «Барановичский КЖБК» необходимо уделить внимание работе с торговыми организациями: предоставление рекламных материалов, каталогов, предоставление скидок. В свою очередь, при грамотной организации сбыта торговцы могут обеспечить большие обороты.

Для продвижения продукции предприятия на внутренний и внешний рынок необходимо провести ряд следующих рекламных мероприятий в рамках комплексного плана рекламы на 2014 г.:

— организовать рекламу в средствах массовой информации новой и традиционной продукции предприятия;

— создать электронную версию каталога продукции, выпускаемой предприятием;

— создание полноценного полифункционального сайта предприятия в сети Интернет с последующей систематической поддержкой и обновлением его содержания, что позволит выйти на территориально отдаленные рынки сбыта, прежде всего, в Российской Федерации (к сожалению, сейчас сайт не дает полной информации о продукции);

— принимать участие в выставках-ярмарках   продукции в Республике, странах Ближнего и (по возможности) Дальнего Зарубежья;

— продолжить работу по совершенствованию ассортимента  продукции, работа под заказ и т.д.

Основываясь на материалах ОАО «Барановичский КЖБК», рассчитаем экономический эффект от рекламирования по следующей формуле:

Э = Тд* Нт/100 -   (Uр + Uд)      (3.1)

где Э – экономический эффект рекламирования, руб.,

Тд – дополнительный товарооборот под воздействием рекламы, руб.,

Нт – торговая надбавка на товар, в % к цене реализации,

Uр – расходы на рекламу, руб,

Uд – дополнительные расходы по приросту товарооборота, руб.

Для этого рассчитаем дополнительный товарооборот под воздействием рекламы.

Тд=  Тс * П * Д/100,        (3.2)

где Тд – дополнительный товарооборот под воздействием рекламы, тыс.руб.,

Тс – среднедневной оборот до рекламного периода, руб.,

П – прирост среднедневного оборота за рекламный и послерекламный периоды, %,

Д – количество дней учета товарооборота в рекламном и послерекламном периодах.

Тд =540000 * 18 * 20/100=1944000.

Далее по указанной формуле рассчитаем экономический эффект рекламирования.

Э  = 1944000 * 14/100- (133700 + 11200) = 127260  тыс. руб.

Как видно, затраты на рекламу составили 133700 тыс.руб., а полученный экономический эффект рекламирования составил 127260 тыс. руб. Из этого следует, что проведенная рекламная акция была не прибыльной, но и нельзя сказать, что она принесла большие убытки. Поэтому при проведении последующих рекламных кампаний необходимо более глубоко проанализировать результаты прошлых рекламных кампаний, внести необходимые коррективы для того, чтобы следующая кампания принесла достаточный приток посетителей и, соответственно, полностью оправдала все затраты.

Проведем расчеты по Интернет-рекламе, которую можно предложить предприятию в целях повышения эффективности продвижения товаров  в сети Интернет. Смета затрат ОАО «Барановичский КЖБК» на Интернет-рекламу приведена в таблице 3.1. Реклама будет распространяться на самых популярных сайтах, также будет производиться адресная рассылка рекламных писем, планируется размещение баннеров на самых популярных финансовых и новостных сайтах.

Баннерная реклама в интернете – это графическое изображение разработанное студией дизайна и размещенное на веб-ресурсах схожей тематики, смежной целевой аудиторией. Цель баннерной рекламы в интернете – это максимально широкий охват целевой аудитории, повышение уровня узнаваемости бренда, продукта; знакомство людей с новым товаром или услугой. И здесь эффективность баннерной рекламы в Интернете вне конкуренции. Также баннерная реклама используется с целью подтолкнуть потенциальных клиентов к покупке. Иными словами, цель баннерной рекламы, в отличие, например, от контекстной, не продажи здесь и сейчас – а формирование спроса.

 Интернет баннер (от англ. banner — знамя, флаг) — это небольшая картинка или анимация, играющая роль гиперссылки на рекламируемый ресурс. Технология изготовления интернет баннера — процесс не произвольный. Существуют ряд достаточно жестких правил и стандартов, которые следует выполнять. Прежде всего они касаются формата баннера и его типа.

 В качестве единицы измерения  формата интернет баннера используется  пиксель (точка разрешения экрана). Поскольку пиксель стал единицей  измерения в полиграфии и компьютерной  графике задолго до появления Интернета, то таким образом удалось избежать путаницы при переводе одних единиц измерения в другие.

Планируется размещение баннера размером 468 x 60, так как наиболее популярным форматом интернет баннеров в русском секторе Интернета (впрочем, как и во всей Сети) является Full Banner (468 х 60). Именно с ним в первую очередь предпочитают иметь дело большинство рекламодателей и баннерных сетей. Он является оптимальным для проведения рекламной кампании во Всемирной Паутине. Интернет баннеры же остальных типов при этом используются лишь как вспомогательные.

 Преимущества данного формата:

 Во-первых, полное соответствие  всех параметров рекламных форматов:

- размер баннера достаточен  для размещения необходимого  количества информации, тем самым  это делает рекламное сообщение доступным и легко воспринимаемым;

- горизонтальная развертка является  бесспорным "плюсом" для восприятия  информации и ее читабельности;

- размеры 468 х 60 пикселей идеально  подходит для размещения в "шапках" большинства страниц и не портит общий вид.

 Во-вторых, достаточно большой  размер интернет баннера позволяет  делать рекламные сообщения весьма  информативными. Прямоугольник 468 х 60 пикселей  не ограничивает фантазию дизайнера, давая возможность создавать  достаточно сложные композиции и флеш анимации. В некоторых случаях в Full banner удается вместить сюжет небольшого ролика.

 В-третьих, распространение формата Full banner еще связано с его появлением  одним из первых в баннерной  рекламе. Баннер такого формата  можно с полной уверенностью назвать - стандартный баннер.

 В-четверных, нужно также заметить, что баннеры такого формата  имеют наиболее высокий отклик  у посетителей, т.е CTR (Средний отклик, click/through ratio). А это самое главное  при проведении рекламных кампаний.

 В-пятых, формат Full banner, является оптимальным в ценовой категории при изготовлении баннера на заказ.

 Оптимальная рекламная функция  формата: информационная, имиджевая, напоминающая, убеждающая.

 В данном баннере турфирмы "Август" планируется использование  такой технологии как Shockwave Flash, которая является разработкой компании Macromedia. Данная технология позволяет создавать интерактивные баннеры и обладает такими преимуществами как:

 поддержка векторной графики, что позволяет при минимальном  размере баннера создавать анимационные эффекты, производить масштабирование, работать с различными степенями прозрачности и сложными градиентными заливками;

 интерактивность, поскольку элементы  баннеров, созданных по технологии flash, могут реагировать на движение  мыши и, как следствие, содержать различные виды элементов контроля и разнообразные меню;

 поддержка звука, например, существует  возможность проигрывания отдельных  звуковых отрывков при нажатии  интерактивной кнопки на баннере  или циклическое проигрывание  короткой фоновой музыки, звуки при этом могут загружаться вместе с баннером или подгружаться с сервера по мере проигрывания;

 возможность динамической замены  с помощью устанавливаемой на  сервере программы Macromedia Generator содержание  баннера — текста, картинок, ссылок на URL и других элементов однажды созданного баннера.