Максимизация роста продаж

3. Прогнозирование уровня спроса  при различных ценах.

Используя этот метод, можно анализировать  модели с аддитивной и мультипликативной  компонентой, а спрогнозировав спрос  и построив линию тренда, можно  рассчитать коэффициенты эластичности, учитывающие сезонные колебания спроса. При обосновании изменения цены необходимо учитывать не только маркетинговую сторону вопроса, но и финансовую. Т.е., в первую очередь необходимо проанализировать уровень и динамику приростных затрат (переменных и части постоянных, изменяющихся скачками при достижении определенного объема), рассчитать необходимый объем продаж (объем продаж, при котором предприятие после изменения цены получит прежний размер прибыли). Сопоставление необходимого объема продаж с объемом продаж, спрогнозированным с помощью аппарата эластичности и определение прибыли, которую предприятие способно получить при различных вариантах изменения цен, позволит выбрать наиболее эффективный размер скидки.

Кроме того, на предприятии отсутствует  контроль эффективности ценовых  изменений, т.е. не анализируется, как  повлияло изменение цен на финансовый результат.

На предприятии несогласованны действия отделов по вопросам ценообразования. Отделы преследуют различные цели, что ведет к понижению эффективности  ценовой политики. Наиболее распространен  случай, когда отделу маркетинга известен только плановый уровень себестоимости (или не известен даже он) и специалисты  отдела не имеют представления об уровне переменных и постоянных затрат, что приводит к отсутствию возможности  эффективного обоснования изменения  цен. Т.е. изменение цен не приводит к увеличению прибыли предприятия.

Таким образом, к формированию и  изменению цен на продукцию необходимо относится обдуманно, специалистам предприятия необходимо осваивать  новые модели и методы ценообразования, тогда ценовая политика позволит предприятию адаптироваться к непростой  и постоянно меняющейся рыночной ситуации.

Заключение

Цена — это главный  инструмент приведения спроса и предложения  в состояние равновесия, баланса. При установлении цены определяющими  факторами выступают: себестоимость  товара; удовлетворяющие фирму размеры  прибыли; цены конкурентов и цены заменителей, аналогов данного товара; состояние платежеспособного спроса; требования органов управления и  других общественных институтов; уникальность определенных качеств продукта.

Рыночные методы формирования цены исходят из ситуации на рынке. Цена на новый товар может определяться путем экспериментального варьирования уровня цены и оптимизации математического  ожидания прибыли. На стабильном рынке  в отношении известного товара применяются  метод конкурентной цены и процедуры  согласования претензий на прибыль  со стороны участников товародвижения. Психологические методы ценообразования  опираются на измерение воспринимаемой покупателями ценности товара, учет особенностей восприятия цены отдельными целевыми группами потребителей. При этом для  поднятия субъективного уровня ценности товара используются неценовые средства маркетинга, а цена назначается в  соответствии с этим уровнем.

Адаптация цен, их приспособление к изменению обстоятельств и  возможностей, осуществляется через  целый ряд стратегических возможностей: географическую адаптацию; наценки  и скидки с цены, другие послабления; стимулирующее ценообразование, дискриминационное  ценообразование, а также стратегию  цены комплексного продукта.

Важнейшим инструментом прогноза изменения рыночной ситуации является коэффициент ценовой эластичности спроса. Однако реакции рынка на ценовые изменения далеко не всегда имеют характер, описываемый в  терминах эластичности спроса, и испытывают сильное и нелинейное воздействие других факторов, включая психологические.

Ценовая конкуренция остается мощным средством рыночной борьбы и  достижения стратегических целей фирмы. Вместе с тем современные примеры  показывают, что успех в ценовой  конкуренции может быть гораздо  масштабнее, если одновременно задействованы  и факторы качества товара, а сама фирма умело использует также  отношения взаимовыгодного партнерства.

В российской практике наряду с наиболее мощным для местного рынка  конкурентным преимуществом в виде низкой цены все чаще используются неценовые инструменты конкуренции, включая более четкое позиционирование товара как высококачественного  и его адресацию конкретным целевым  группам, брендирование. Вместе с тем  главный недостаток отечественных  цепочек сбыта— неспособность производителей и посредников просчитать, а затем  и реализовать обоюдные выгоды от совместных действий на рынке.

Ценовая эластичность спроса — степень реагирования рыночного  спроса на изменения цен. Спрос квалифицируется  как эластичный, если понижение цены вызывает такой рост оборота, при  котором увеличение количества продаж с лихвой компенсирует более низкие цены.