Совершенствование организации сбыта продукции ОАО «Бобруйский мясокомбинат»

    Главные задачи исследования рекламной деятельности состоят в выборе из общего арсенала перечисленных выше форм продвижения продукта наиболее эффективных, наилучшим образом соответствующих специфике данного предприятия и реализуемых им продуктов; определение характера взаимосвязи форм и методов продвижения продуктов с другими элементами маркетинга, учет, прежде всего выделенных целевых сегментов и профиля потребителя, особенностей сбытовой сети.

     А) Реклама.

     В первую очередь руководство предприятия  или фирм должно определить цели и задачи как в области рекламной деятельности, так и в сфере сбыта. В зависимости от целей, которые стоят перед компанией в сфере сбыта, определяются цели и соответствующий им вид рекламы.

     Принято выделять следующие виды рекламы:

• имидж-реклама;
• стимулирующая;
• поддерживающая реклама (реклама стабильности).

  Прежде, чем выбрать тот или иной вид  рекламы, необходимо определить цель рекламы. Примерный перечень целей рекламы может выглядеть следующим образом:

• формирование у потребителя определенного уровня знаний о данном продукте (изделии, услуге);
• формирование у потребителя определенного образа фирмы;
• формирование рынка – потребности в данном продукте; формирование благожелательного отношения к фирме;
• побуждение потребителя обратиться к данному предприятию или фирме;
• побуждение к приобретению именно данного товара у данной фирмы;
• стимулирование сбыта продукта (товара или услуги);
• ускорение товарооборота;
• стремление сделать данного потребителя постоянным клиентом фирмы;
• формирование у других фирм образа надежного партнера;
• другие.

   Цели  рекламы могут быть объединены в группы по задачам, на решение которых направлена данная реклама. В любом случае следует всегда иметь в виду вид рекламы самым тесным образом связан с ее целями, а цели, в свою очередь, – с группами населения, сегментами рынка, потребителями данного продукта.

     Но  всегда нужно помнить, что еще  до выпуска продукта, изделия или услуги на рынок целесообразно провести предварительную рекламную компанию, извещая, что с такого то числа ваша фирма выпускает на рынок новый товар. Сроки предварительной рекламы могут быть разными, в зависимости от размаха вашей рекламной компании, что на прямую связано с объемом вашего производства и размером ожидаемой прибыли, а также с назначением товара.

     Расходы на рекламу составляют часть бюджета  расходов на сбыт и планируются после составления прогноза сбыта для предприятия, при составлении его бюджета на год или квартал. Однако есть и различия в методах бюджетирования расходов на рекламу. Традиционно принимаются три основных метода для определения размеров расходов на рекламу:

• в процентах от общего оборота предприятия;
• в зависимости от количества проданной продукции (в натуральном выражении);
• путем рыночных исследований.

     При определении расходов на рекламу  предстоит также принимать в расчет конкурентов. Обычно уровень расходов на рекламу предприятия или фирмы сопоставляется с уровнем этих затрат у тех конкурентов, которые имеют аналогичную или близкую долю рынка (на сегменте или регионе сбыта). При определении расходов на рекламу следует также предусматривать резервные средства. В этом случае обеспечивается необходимая гибкость при составлении бюджета, а также фонды для своевременной рекламы новых изделий.

     После расчета лимитов затрат на рекламу  предприятию или фирме нужно принять решение о разработке рекламы, и формах и содержании.

     Основные  этапы разработки рекламы:

• первый – при разработке рекламы первоначально определяются ее цели и объекты;
• второй – анализируется рекламная практика конкурентов;
• третий – выбираются вид и средства рекламы;
• четвертый – определяется общий творческий подход (концепция дизайна и формулируется идея рекламного сообщения).
• пятый – осуществляется разработка и сравнительный анализ вариантов рекламных сообщений (варианты сопоставляются по тону, цветовой гамме, формам обращения и т.п.).

     Есть  общие принципы создания рекламы. Прежде всего, она должна представлять с выгодной стороны продукт не сам по себе, а как средство удовлетворения запросов тех потребителей, которым адресована рекламное сообщение. Необходимо иметь в виду следующее: чем не ожидание рекламная информация, выше степень ее новизны, тем выше её эмоциональный эффект и действенность.

     Иногда  бывает полезнее отметить в рекламе  те параметры или свойства продукта, на которые потребитель обычно мало обращает внимание, над важностью которых для себя часто не задумывается.

     Основными функциями рекламного сообщения  являются следующее:

• передача информации о товаре;
• знакомство потенциальных покупателей с основными отличительными характеристиками данного продукта;
• умение убеждать в необходимости приобретения товара.

     Оценка  эффективности рекламы с позиции  стимулирования сбыта осуществляется на основе сопоставления прироста расходов на конкретное рекламное мероприятие и прироста объемов продаж. Если расходы на рекламу не приводят к росту объемов продаж (желательно в большей пропорции), то следует подумать о том, правильно ли размещена реклама, соответствует ли своему назначению содержание рекламного сообщения т т.п.

     Б) Стимулирование сбыта.

       Наряду с рекламой важное место  в продвижении продукта на рынке занимает стимулирование сбыта - разработка мероприятий, различного рода нововведений по стимулированию сбыта, ускорению восприятия продукта (особенно нового) потенциальными потребителями, подталкивание их к тому, чтобы сделать покупку. Но только этим элементом стимулирование сбыта не ограничивается. Если мы выбрали сегмент, на котором будет оперировать наше предприятие, выделили целевой рынок, то предстоит также определить те приемы, наборы мер по работе с торговыми посредниками и потребителями по стимулированию их заинтересованности в сбыте именно вашей продукции.

     В целом стимулирование сбыта включает следующие методы:

• предоставление  бесплатных образцов товаров;
• свободная демонстрация и возможность проверки продукта;
• непосредственное распространение информационных листков с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту;
• рассылка информационных материалов и предложений о скидках и льготах через газеты;
• распространение информационных материалов и предложений о скидках и льготах через специализированные журналы и приложения к ним;
• объявления о гарантиях возврата денег;
• снабжение покупки мелким подарком;
• образование пакета из нескольких продуктов со скидкой;
• организация конкурсов и лотерей для потенциальных потребителей;
• демонстрация товаров в точки реализации.

   Наилучшими методами рекламного маркетинга при выпуске новых изделий являются: предоставление дилерам и отдельным группам потребителей возможностей бесплатного использования товара; демонстрация продукта, его возможностей; предоставление льгот и скидок с цены при использовании определенных источников рекламы, информационных сообщений (купоны, листки уведомления о скидках, гарантированный возврат денег в случае неудовлетворенности клиента).

    В случае продвижения на рынке ранее  выпускавшейся продукции внимание потребителей можно привлечь путем предоставления скидок на новую продукцию тем, кто приобрел ранее выпускавшуюся. В РБ и других странах с перманентно возникающей высокой инфляцией и нестабильностью платежных средств важными могут быть также условия расчетов с дилерами. Например, удлинение сроков и увеличение размеров товарного кредита дилеру могут стимулировать рост объемов продаж. Однако при предоставлении продукции на реализацию цена в условиях инфляции должна быть выше, чем при предоплате. 

   2Анализ и оценка организации сбыта на ОАО «Бобруйский мясокомбинат» 
 

   2.1 Политика в области качества и безопасности выпускаемой продукции ОАО «Бобруйский мясокомбинат» 

     Стратегическая  цель ОАО «Бобруйский мясокомбинат» - занять устойчивое положение по производству и реализации в Республике Беларусь и регионах Российской Федерации за счет производства высококачественной, конкурентоспособной и безопасной для жизни и здоровья человека продукции.

     ОАО «Бобруйский мясокомбинат» имеет намерение в течение 2-3 лет выйти на уровень полного соответствия требованиям внутренних и международных стандартов по безопасности выпускаемой продукции, включая требования Директив и постановлений Европейского Союза, стран Содружества Независимых Государств.

     ОАО «Бобруйский мясокомбинат» гарантирует безопасность выпускаемой продукции, реализовывая принципы и положения по всем направлениям осуществления технологических процессов и видов деятельности через:

• соблюдение требований законодательства Республики Беларусь, Российской Федерации в сфере безопасности продовольствия на основе Закона «О санитарно - эпидемиологическом благополучии населения»;
• управления разработанной системой мониторинга, позволяющей обеспечить контроль ККТ на основе планируемых мер или наблюдений;
• качественное, своевременное и результативное выполнение основ законодательства Республики Беларусь, в частности «О защите прав потребителей», «О безопасности продуктов питания и продовольственного сырья для жизни и здоровья человека»;
• всестороннее и жесткое применение при планировании, осуществлении производственных процессов ветеринарно-санитарных правил Республики Беларусь и Российской Федерации;
• обеспечение стабильности технологических процессов применительно к качеству и безопасности продукции на основе строгой производственной дисциплины, управлении рисками на всех стадиях жизненного цикла продукции, начиная с взаимодействия с хозяйствами при получении сырья, и до конечного потребителя; включая этапы хранения и реализации, основываясь на принципах системы ХАССП;
• содействие осуществлению государственного и ведомственного контроля и надзора за выполнением обязательных требований ТНПА, НД при  производстве продукции путем проведения непрерывного контроля и мониторинга технологических процессов, критических пределов и установленных ККТ.

     ОАО «Бобруйский мясокомбинат» стремится удовлетворять требования к качеству и безопасности выпускаемой продукции, учитывая анализ информации, поступившей от потребителей, через совершенствование процессов жизненного цикла продукции, активизируя взаимовыгодные отношения со всеми заинтересованными сторонами.

     Стабильно высокое качество продукции ОАО «Бобруйский мясокомбинат», эффективные связи с потребителями и поставщиками – объективные преимущества комбината.

     Директор  ОАО «Бобруйский мясокомбинат» совместно с руководителями подразделений берет на себя обязательства строить свою деятельность по реализации политики в области качества, успешного руководства и функционирования СИСТЕМЫ МЕНЕДЖМЕНТА КАЧЕСТВА по следующим направлениям:

• считать приоритетной  задачей - выпуск высококачественной безопасной продукции, удовлетворяющей ожидания потребителей, соответствующей требованиям нормативно-законодательных актов. Удовлетворенность ожиданий  потребителей качеством и безопасностью продукции – высшая оценка работы коллектива.
• создавать возможности улучшения и развития деятельности через эффективное распределение полномочий, ответственности, установления взаимодействий для максимально выгодного использования потенциала и способностей всех сотрудников организации. ПЕРСОНАЛ – ОСНОВА И ГЛАВНАЯ ЦЕННОСТЬ ОАО «Бобруйский мясокомбинат»;
• руководствоваться качеством и безопасностью как наиважнейшими критериями по обеспечению устойчивой прибыли акционерному обществу, создания основы экономического благополучия всей организации и каждого сотрудника в частности;
• повышать результативность и эффективность деятельности коллектива посредством процессного подхода и системного управления менеджментом взаимосвязанных процессов;
• принимать решения руководителям всех уровней организации, совместно с сотрудниками, на основании реальной, объективной информации по качеству, основанной на фактах, для расширения вовлеченности персонала в постоянное улучшение качества продукции и совершенствование процессов;
• рассматривать постоянное улучшение результативности выполняемых процессов в области качества и безопасности продукции ОАО «Бобруйский мясокомбинат»;
• активно взаимодействовать с поставщиками создавая, тем самым эффективное сотрудничество с целью взаимовыгодного развития и совершенствования.