Экономика посредничества в сфере купли-продажи

Банки признают, что сейчас предложить клиенту принципиально новый привлекательный продукт - задача весьма сложная. Продуктовый ряд в большинстве банков совпадает, несколько различаются условия предоставления кредитов, привлечения депозитов или открытия счетов, однако не настолько существенно, чтобы можно было говорить о явном конкурентном преимуществе одного крупного банка над другим.

Подобная проблема не является чем-то принципиально новым: в странах с развитой экономикой с ней столкнулись уже давно. Чем выше уровень развития финансовой системы, тем острее конкуренция. Выход, который нашли в странах ЕС, США и Японии и к которому прибегают теперь российские финансовые посредники, — создание финансовых супермаркетов.

Тем не менее, до настоящих финансовых супермаркетов российским структурам еще далеко. Супермаркет предполагает максимальный выбор товаров и услуг, которые должны быть стандартизированы, т.е. в любом офисе финансового супермаркета от Москвы до Владивостока клиенту должны предложить абсолютно идентичные продукты, причем одинаково быстро и качественно во всех офисах.

С точки зрения стандартизации, технологичности и качества продуктов и услуг в России пока нет ни одной структуры, которую с полным правом можно было бы отнести к финансовым супермаркетам вроде Citigroup или Chase Manhattan в США.

Сложности, с которыми сталкиваются российские финансовые посредники при внедрении стратегии финансового супермаркета: неразвитость bancassurance в России; банки предпочитают, чтобы у них было несколько страховщиков, инвестиционных или управляющих компаний, чем один стратегический партнер; незнание банками страхового, инвестиционного рынков, а страховщиками и представителями инвестиционных и управляющих компаний банковского и страхового рынков; выбор клиента базируется на цене, а, не исходя из качества продукта, нехватка квалифицированного персонала. 

Европейский опыт показывает, что сегодня до трети прибыли банки получают от продажи в своих отделениях страховых продуктов. В России же объем продаж полисов страхования жизни все еще несоизмерим с другими видами страхования.

С другой стороны, российские банки и страховые компании – это финансовые институты принципиально разных весовых категорий: банки обладают активами в десятки - сотни миллиардов рублей, а активы страховых компаний составляют сотни миллионов - миллиарды рублей. Напр., банк, занимающий 10-е место в рейтинге крупнейших банков, имеет активы порядка 150 млрд., а  10-я страховая компания – порядка 10 млрд. Точно такая же ситуация наблюдается при сравнении банков с инвестиционными и управляющими компаниями. Напр., требования к собственному капиталу банков на 01.01.2007 составляют 5 млн. евро, а собственный капитал инвестиционной компании составляет 40 млн. руб., собственный капитал управляющей компании составляет 30 млн. руб.

Более того, банки обладают более широкой филиальной сетью и финансовыми ресурсами, существенно превышающими объемы страхового и инвестиционного рынка. К тому же россияне испытывают больше доверия к кредитным учреждениям, а банковские услуги в целом популярнее.

Тем не менее, стремительное развитие розничного кредитования и ипотеки неизбежно приведет к симбиозу страховых компаний с банками. Чем больше кредитные портфели, тем выше заинтересованность в защите от нерыночных рисков.

Как показывает опыт работы иностранных финансовых посредников, стратегия создания финансовых супермаркетов - «one-stop-shop-services» (магазин, в котором можно купить несколько продуктов/услуг, не отходя от кассы) - оказалась весьма эффективной: после появления первых таких магазинов объемы перекрестных продаж возросли в 1,5 - 2 раза. Эффект супермаркета сработал - людей привлекла возможность приобрести сразу несколько финансовых продуктов, сэкономив не только деньги, но и время.

При создании финансовых супермаркетов стоит помнить и об оборотной стороне этой медали - рост «плохих кредитов» и увеличение объемов страховых выплат.

Следует учитывать, что банк, даже в случае позиционирования как финансового супермаркета, принципиально отличается от простого магазина: он не просто продает конечный продукт, но и производит его или, во всяком случае, участвует в его создании. А сам производственный процесс сопровождается значительными технологическими издержками — например огромной документацией. Перед банками США, Японии и стран Западной Европы такой проблемы не встает, да и в странах Восточной Европы финансовые супермаркеты из-за отсутствия бумажной волокиты прижились очень быстро. А в России оформление каждой операции сопровождается оформлением большого количества бумаг, что замедляет путь к формированию финансовых супермаркетов.

Стоит учитывать и клиентское поведение: у россиян пока нет понимания того, что в банках могут предложить полный спектр финансовых услуг, отсюда и спрос на такой продуктовый ряд не высокий. 

В первые годы своей работы финансовые супермаркеты, как правило,  уделяют проблемам скоринга не слишком много внимания, стремясь победить конкурентов числом, а не качеством привлеченных клиентов.

Важным пробелом является правовое поле финансового супермаркета в российском законодательстве. Сегодня все виды финансовых посредников подчиняются разным регулирующим органам: банки – Центральному Банку, инвестиционные, управляющие компании и биржи – Федеральной Службе по Финансовым Рынкам, страховые компании – Министерству Финансов РФ. Достаточно часто разночтение по одному и тому же вопросу развития финансовых посредников не позволяет создавать совместную услугу, создает сложности при налогообложении, соответственно, препятствует интеграции банков и небанковских финансовых посредников.

Идея целесообразности создания мегарегулятора (интегрированного надзора за финансовым рынком) российского финансового рынка активно обсуждается. Мегарегулятор должен будет контролировать и регулировать три основные категории финансовых посредников – банки, страховые компании и профессиональных участников рынка ценных бумаг. Следует выделить несколько причин создания эффективного государственного надзора: универсализация финансового рынка, усложнение финансовых продуктов и услуг (кредитные деривативы, секьюритизация традиционных форм кредита (ипотека, кредитные карты и др.), комбинированные финансовые продукты на стыке банковской, инвестиционной и страховой деятельности); появление финансовых супермаркетов (в результате появления интегрированных финансовых посредников специализированные органы надзора не в состоянии оценить совокупные риски финансового супермаркета в целом); экономия средств госбюджета за счет экономии на масштабе деятельности. Международный опыт показывает, что мегарегулирование – широко распространенная модель организации финансовых рынков, действующая более, чем в 40 странах мира.

Для развития финансовых супермаркетов в России придется существенно модернизировать систему продаж, переобучить персонал, особенно операционистов и консультантов по работе с физическими лицами, мотивировать персонал на работу со страховыми и инвестиционными продуктами, причем не в ущерб банковским продуктам. Большие инвестиции потребуется на переоснащение программного продукта и расширение сети. Придется потрудиться над автоматизацией и стандартизацией процесса предоставления пакетов услуг.

В Европе, США и Японии опыт создания финансовых супермаркетов оказался достаточно успешным. Поэтому можно сделать вывод, что России нет смысла проходить тот путь, который прошли финансовые институты в западных странах за последние десятилетия, где коммерческие банки постепенно теряли долю рынка, уступая ее финансовым супермаркетам. Направление финансовых супермаркетов является одним из ключевых каналов продаж розничных услуг банков, страховых компаний, инвестиционных фондов и других финансовых институтов. Ожидается, что к 2010 через финансовый супермаркет будет продаваться более 33% финансовых услуг.

Более того, в условиях обострения конкуренции и ростом присутствия дочерних банков иностранных финансовых конгломератов Citibank, Raiffaizenbank, Credit Suisse, Société Générale и др., за которыми стоят огромные ресурсы материнских структур, а также большой опыт и знания по ведению бизнеса, интеграция российских банков и небанковских финансовых посредников – одна из стратегий повышения капитализации и конкурентоспособности финансовой системы России.

Предполагается, что в России, самой популярной моделью интеграции финансовых посредников станет модель объединения сильного банка и значимых на своих рынках небанковских финансовых посредников. Чем глубже интеграция между банком и небанковскими финансовыми посредниками, тем проще разработать единые стандарты,  обеспечить взаимный доступ к информации о клиентах, сократить затраты на персонал, маркетинг и PR.

3. ЭКОНОМИЧЕСКАЯ МОДЕЛЬ ФИНАНСОВОГО ПОСРЕДНИКА

Общие положения моделей, описывающих поведение экономических агентов, участвующих в инвестиционном процессе, заключаются в следующем. Существуют фирмы с различным первоначальным запасом собственного капитала, имеющие доступ к одинаковым технологиям. Финансовые посредники, являющиеся институциональными инвесторами, осуществляют мониторинг фирм, проекты которых они финансируют. Важно при этом, во-первых, то, что мониторинг стоит дорого. Во-вторых, все проекты, контролируемые посредником, удовлетворяют условию прямолинейной корреляции. Также общим свойством, отличающим данные модели от неоклассических, является допущение о недостаточности, как собственного капитала инвесторов, так и капитала посредников.

Кроме того, в большинстве моделей, рассматривающих недостаток финансовых средств, эффективность не определяется максимизацией общего дохода проекта. Целью является распределение инвестиционных ресурсов от частных инвесторов к фирмам с недостаточным запасом капитала таким образом, чтобы данное размещение было Парето-эффективным.

Предприниматель при принятии инвестиционных решений может выбирать между проектами с разными уровнями вероятности успеха, соответствующими разным уровням его личной выгоды (табл.3).

Таблица 3

Модель выбора при принятии инвестиционного решения