Экономика посредничества в сфере купли-продажи

– при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, обычно возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара.

Посредничество – неизменный атрибут рыночных взаимоотношений. У нас в стране определению посредник «повешен ярлык» с негативным, даже презрительным отношением, что не соответствует истинной полезности и целесообразности деятельности коммерческих посредников. Трансформационные процессы в сфере коммерческого посредничества протекают весьма не равномерно. Это вызвано проблемами, как отраслевого характера, так и общими издержками переходного периода в России. Для того чтобы, более точно определить влияние посредничества на общество, необходимо проводить исследования, изучать процессы, происходящие в обществе, в экономике, в мире.

1.4. Критерии выбора торговых посредников

При выборе торговых посредников можно руководствоваться следующей системой критериев (таблица 1).

Таблица 1

          Критерии выбора торговых посредников[7]

Выбор каналов распределения осуществляется на основе экономических критериев - сравнение объема реализации с затратами на создание и функционирование канала, с точки зрения возможностей контролировать деятельность канала распределения и адаптировать его под сбыт новых продуктов или под работу на новых условиях.

Выбор каналов распределения, их эффективное использование, влияют на объем сбыта организации в целом. Существуют определенные оптимальные соотношения между объемом реализации и числом покупателей, клиентов. Очевидно, что в случае, когда у руководства какого-то предприятия имеется возможность оптимизировать число клиентов с точки зрения объемов товаров, ими закупаемых у предприятия в целом и по отдельным каналам, в частности, это следует сделать. (Такая ситуация существует, когда спрос на продукты предприятия превышает возможности его товарного покрытия и есть возможность оптимизировать число клиентов). Методика такой оптимизации на основе закона Парето или закона 80:20 иллюстрируется на рис.1[8]

.

Рисунок 1-Оптимизация числа каналов

Предприятие по результатам сбыта, скажем за год, ранжирует своих клиентов по объемам закупок. Далее на поле графика наносится точка, связывающая первого клиента, сделавшего самые объемные закупки с процентной величиной этих закупок (от 100 процентов). Далее нарастающим итогом наносятся точки для всех других клиентов. В итоге выходим в точку 100, характеризующую 100% закупок, сделанных 100% клиентов. Выход в нее осуществляется по одной из кривой типа 1.2,3,4, изображенных на рис.1. Если все клиенты закупили одинаковое количество продуктов, то точки 0 и 100 свяжет прямая линия (5). Самая крутая линия (1) получается в случае, когда небольшое число клиентов закупает львиную долю продуктов. Варианты, тяготеющие к прямой линии, являются самыми надежными (роль каждого клиента в общем объеме закупок невелика), но в тоже время - не самыми дешевыми, более сложными в организационно-техническом плане. Действительно, надо иметь развернутые штаты сбытовиков, бухгалтеров для заключения договоров о поставках, отслеживания отгрузки товаров, оплаты счетов и т.п. Варианты, тяготеющие к линии 1 не обладают данными недостатками, но являются наименее надежными, так как сбыт зависит от небольшого числа клиентов. Оптимальным по Парето считается вариант, когда в среднестатистическом плане 20% клиентов закупают 80% товаров.

Европейские промышленные фирмы средних размеров тратят на доведение своей продукции до потребителя примерно 21% дохода от реализации. Поэтому в этой области лежит большой резерв экономии затрат.

Таким образом, посредническая деятельность является одной из форм социально-экономических отношений в обществе, имеет глубокие корни и широко развитые формы, содействует осуществлению связей между субъектами и реализуется в сфере товарного обращения, финансов, новых технологий, продуктов интеллектуального труда и многих других сферах.

2. АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ ТЕНДЕНЦИЙ РАЗВИТИЯ ПОСРЕДНИЧЕСТВА В СФЕРЕ КУПЛИ-ПРОДАЖИ ФИНАНСОВОЙ ПРОДУКЦИИ

Связующим звеном между финансовой системой и реальной экономикой выступают финансовые посредники. Они работают как с крупнейшими транснациональными компаниями на мировых рынках, так и со средним и малым бизнесом на внутреннем рынке. С каждым годом их значение в мировой экономике возрастает.

2.1. Виды финансовых посредников

Финансовые институты играют ключевую роль в улучшении инвестиционного климата, повышении валютно-финансовой безопасности в стране и развитии национальной и международной экономики. В процессе развития финансовых посредников постепенно изменяется их структура - от банков до интегрированных финансовых посредников - финансовых конгломератов. Поэтому изменения, происходящие на мировом финансовом рынке, требуют анализа и обобщения тенденций развития индустрии финансовых посредников в мире и особенностей их функционирования в России.

Финансовые посредники - это финансовые организации (кредитные и некредитные), оказывающие услуги во всех секторах финансового рынка (в банковском секторе, на фондовом рынке, рынке срочных контрактов и рынке долговых инструментов). Эти организации перераспределяют капиталы в реальной экономике. Финансовый посредник действует на основании лицензии, выданной соответствующим контролирующим и регулирующим органом (Центральным банком, Федеральной службой по финансовым рынкам и т. д.). К финансовым посредникам относятся банки (коммерческие и инвестиционные), инвестиционные компании, брокерские компании, управляющие компании, биржи, страховые компании, депозитарии, регистраторы, специализированные депозитарии и регистраторы.

В конце XX в. в мировой практике появился новый вид финансовых посредников - интегрированный финансовый посредник. Это объединение (юридическое, маркетинговое или территориальное) банка с другими профессиональными участниками финансового рынка (страховой, инвестиционной, брокерской, управляющей, лизинговой, консалтинговой компаниями и др.). Главная задача интегрированного финансового посредника - завоевать расположение клиента путем комплексного предоставления ему банковских операций (прием вкладов, обмен валют, кредитование, обслуживание пластиковых карт, перевод денежных средств, сейфинг), а также небанковских финансовых услуг (размещение средств на фондовом рынке, паи инвестиционных фондов, продажа различных видов полюсов страхования и др.).

Сегодня создание интегрированных финансовых посредников - это, с одной стороны, мировая тенденция, а с другой - наиболее конкурентоспособная и клиентоориентированная стратегия.

Существует множество классификаций финансовых посредников. На мой взгляд, наиболее интересна классификация, основанная на ранжировании финансовых посредников по степени их специализации, с учетом возникновения нового вида финансового посредника.

Обобщая имеющееся многообразие классификаций финансовых посредников, в работе представлена их классификация на основе ранжировании финансовых посредников по степени специализации и с учетом возникновения нового вида финансового посредника (Рисунок 3).

Рисунок 2 - Классификация финансовых посредников по степени специализации

2.2. Тенденции развития рынка финансовых посредников  в международном и российском аспектах

В настоящее время, как на международном, так и на российском рынке финансовых посредников наблюдаются следующие тенденции:

1. Ужесточение конкуренции. Особенно сильна конкуренция в наиболее доходных сегментах финансовых рынков (межбанковская конкуренция, а также конкуренция между банками и небанковскими финансовыми посредниками).

2. Усиление процессов M&A. В условиях глобализации международных финансовых рынков укрупнение финансовых институтов - решающее условие их выживания. По итогам 2006 г. на сектор финансовых посредников пришлось 25% мирового объема сделок M&A, а в 2007 г. их количество увеличилось до 38%.

3. Упразднение законодательной базы, запрещавшей ранее совмещать ведение коммерческой банковской деятельности с инвестиционной и страховой деятельностью. В США в 1999 г. вступил в силу закон Греема-Лич-Блайли, отменяющий положения закона Гласа-Стигала. Аналогичные процессы произошли в Японии, где отменен Закон о ценных бумагах и биржах 1948 г. (ст. 65). В Европе после принятия Директивы об инвестиционных услугах банки получили доступ на фондовые рынки тех стран, на которые раньше они выйти не могли (Франция, Испания). После снятия этих ограничений банки начали создавать мощнейших интегрированных финансовых посредников, предоставляющих весь спектр финансовых операций.

4. Финансовые посредники все чаще выбирают стратегию развития розничного бизнеса из-за снижения процентной маржи и усиления конкуренции за корпоративного клиента. Сегодня, по самым скромным подсчетам, "под матрацами" и "в чулках" у россиян может находиться до 100 млрд долл.1 В то же время потребительским кредитованием сейчас пользуется лишь 10% наших граждан, у 55% россиян нет даже банковского счета и примерно 70% населения не пользуется финансовыми услугами на постоянной основе.

В попытке завоевать расположение клиентов финансовые посредники начинают позиционировать себя как финансовые супермаркеты. Финансовые супермаркеты предоставляют комплексный подход к обслуживанию клиентов (максимальное увеличение объема перекрестных продаж банковских и небанковских финансовых услуг), развивают большие розничные сети, повышают качество обслуживания клиентов.

Финансовый супермаркет - это интегрированный финансовый посредник, который предоставляет комплекс финансовых услуг от розничных банковских услуг до страховых и инвестиционных продуктов. Причем соотношение этих услуг может быть разным. Например, в финансовых супермаркетах ING Group (Нидерланды) 19% в структуре доходов составляют доходы от розничных банковских продуктов, 25% - инвестиционных услуг, 56% - страховых продуктов; в Credite Agricole SA (Франция) соотношение несколько другое: розничные банковские продукты - 24%, корпоративные и инвестиционные продукты - 20%, международный розничный бизнес - 7%, страхование - 20%, специализированные финансовые услуги - 29%[9]. Специалисты считают, что нет единого рецепта для успеха развития финансового супермаркета.

Основное отличие финансовых супермаркетов от традиционных финансовых посредников заключается в том, что "под одной крышей" клиент может и вклад сделать, и машину застраховать, и паи ПИФов приобрести, и пластиковую карту с кредитным лимитом оформить и т. д. В этом и заключается основное преимущество финансового супермаркета.

Сотрудникам финансовых супермаркетов необходимо обладать маркетинговыми знаниями и иметь задатки психолога. Они должны не просто продавать клиенту услуги, а решать его проблемы - именно в этом заключается новый качественный подход в получении конкурентного преимущества финансового посредника.

2.3. Методика оценки конкурентоспособности финансовых посредников

Конкурентоспособность финансового посредника – это его способность обеспечить коммерческий успех в условиях конкуренции. Обладание конкурентными преимуществами позволяет занять прочную позицию на рынке. Основные направления достижения конкурентных преимуществ финансовыми посредниками - это дифференциация осуществляемой деятельности, расширение спектра предоставляемых финансовых услуг и снижение величины затрат, а также "пионерная стратегия" - ранний выход на рынок с новой услугой.