Отчет по практике в Минском заводе холодильников ЗАО “АТЛАНТ”

— организация командировок, переписка  с организациями и фирмами  в республике и за границей;

— планирование, организация и  выполнение перспективных и текущих  планов экспортных и импортных поставок;

— обеспечение выполнения экспортных и импортных операций, оказание и получение услуг ;

— проведение переговоров с иностранными деловыми партнерами;

— разработка и проведение рекламных  мероприятий с целью расширения экспорта;

Структура внешнеторговой фирмы является двухуровневой, с выделением функциональных звеньев. Деятельность, находящаяся на пересечении обязанностей различных функциональных звеньев, ведется их сотрудниками в тесном контакте. В целом, организационная структура ВТФ учитывает конкретные условия деятельности МЗХ и ЗАО “АТЛАНТ”.

Взаимосвязи ЗАО “АТЛАНТ”  с  государственными  и  другими  организациями, осуществляющими  регулирование  и  координацию  ВЭД  в РБ , можно  представить  в  виде  схемы 1.   

 

 

 

                                                                                                                                                                                     

 

Схема 1. Взаимосвязи ЗАО  “АТЛАНТ” с различными организациями.

Численность  подразделений, выполняющих внешнеторговые функции на МЗХ, можно представить в виде следующей таблицы 1:

Таблица 1

Среднесписочная	Всего	Из	них
численность работающих		АУП	рабочих
Предприятия	6882	507	6375
в том числе:
внешнеторговая  фирма	19

 

1.2. Организация  экспорта продукции  .

В 1974 г.  “АТЛАНТ” начал  экспорт продукции. Первая  партия холодильников была поставлена в  Грецию. В 1979 г. на экспорт в 16 стран  мира было поставлено 60.3% холодильников  от всего выпуска. В 1984 г. экспорт  холодильников достиг 62% от общего выпуска (29 стран мира).В 90-е гг. поставка продукции в страны дальнего зарубежья существенно сократился, достигнув внешнеторгового характера;  Снижение экспорта произошло в силу нескольких причин:

1) из-за существующего  в Республике Беларусь законодательства; 

2) в силу политических преобразований  в государствах Центральной и  Восточной Европы (основных зарубежных потребителей продукции “АТЛАНТА”),                                                       

3) в последнее время цены на материалы достигли мировых, а цены на энергоресурсы - выше мировых. Плюс дополнительная пошлина на материалы, не производимые в республике: резко возросла себестоимость и соответственно отпускные цены. Искусственное поддержание валютного курса доллара также привело к росту себестоимости продукции (см. приложение Е).

На данный момент ЗАО “Атлант” производит 8 моделей приборов холода и 32 их модификации: двухкамерные холодильники (KSHD-256, MX-260, MXM-161, MXM-162), однокамерные холодильники (MX-365, MX-367), морозильники (MM-163, MM-164), а также новую серию холодильников (МХМ-1700 - МХМ-1704, ХМ-1707, МХМ-1709, МХМ- 2706 ( См. приложения Г, Д)

Сегодня минские холодильники используют в 39 странах мира.

Потребность рынка холодильной  техники в странах СНГ оценивается в 8 млн. холодильников . и морозильников ежегодно. Рынок будет расти за счет обновления имеющихся в эксплуатации холодильников, а также за счет увеличения насыщения белой техники сельских районов. К специфическим особенностям рынка надо отнести тенденцию к сезонности продаж.. Продажа замедляется в период с октября - март, что требует специальных площадей для хранения и нетрадиционных методов работы с покупателями. Для этого имеется склад готовой продукции площадью 15 тыс.кв.м., консигнационные склады у покупателей в России и других странах.

Основными рынками сбыта  холодильников являются предприятия  России - 71,9 %. Доля других стран в объеме поставок: Беларуси - 21,7%, Украины -4%, дальнего зарубежья -1,1 %.В связи с протекционистскими мерами правительств Украины и Средней Азии, двойным налогообложением снизились поставки в эти страны.

Для увеличения доли товаров  на рынках этих стран осуществлен  переход на выпуск холодильников с новым наружным и внутренним дизайном, озонобезопасным фреоном, развивается дилерская сеть, необходимо проводить широкую рекламную компанию. Рынок холодильников включает в себя страны СНГ, а также западные страны, в том числе: Польша, Эстония, Иран, Болгария и др. Рынок стран СНГ резко отличается по своей емкости и условиям работы.

На ЗАО ”АТЛАНТ” действует  система продаж, включающая в себя сеть продаж и сервисного обслуживания по всему рынку стран СНГ и  скидок на отпускную цену.

ЗАО “АТЛАНТ” осуществляет продажу только фирмам, имеющим сервисные  мастерские.

Многие из фирм - дилеров ЗАО “АТЛАНТ” являются крупными продавцами бытовой техники в регионах, которых знают потребители.

Для наиболее полного  учета особенностей каждой фирмы  у каждого региона на ЗАО “АТЛАНТ” действует система скидок в зависимости  от сезона продаж, условий оплаты, объемов закупки, а также особенностей рынка.

В 1997 году 91 % продукции  было отгружено на условиях предоплаты.

На территории стран  СНГ создано ряд консигнационных  складов; позволяющих максимально  предугадывать спрос на отдельные  модели, постоянно иметь в наличии всю номенклатуру и исключить отрицательные моменты, связанные с транспортировкой и цикличностью производства.

Основным конкурентом  среди отечественных производителей является Стинол, западные фирмы, а  также производители холодильников средней стоимости из Италии, Южной Кореи, Турции.

К сильным сторонам конкурентов  следует отнести современный  дизайн при хорошем качестве изделий а также проведение рекламных компаний при продвижении изделий на новые рынки.

В настоящее время  экспортная политика ЗАО “АТЛАНТ” направлена на удержание “старых” рынков сбыта. С этой целью было создано  несколько совместных предприятий, выполняющих функции региональных представителей ЗАО “АТЛАНТ”:

- белорусско-английское  “АТЛАНТ Ю.К.”;

- белорусско-польское  “АТЛАНТ/СЕРВИС”;

- белорусско-болгарское  “АТЕРМО ООД”;

- белорусско-чешское  “СЕМИКОН”;

- российско-белорусское  “АТЛАНТ-СЕРВИС-ЭФА”, г.  Березники;

- российско-белорусское  “АТЛАНТ-ЭНЕРГИЯ-СЕРВИС”, г. Санкт-Петербург;

- российско-белорусское  “АТЛАНТ-СЕРВИС-ХЕЛЕН” , г. Таганрог;

- украинско-белорусское  “АТЛАНТ-УКРАИНА” , г. Киев.

На рынках СНГ достаточно высокая конкурентоспособность. На Западных рынках уровень конкурентоспособности холодильников и морозильников ЗАО “АТЛАНТ” в последние годы снизился из-за высокой цены, рост которой обусловлен следующими факторами: 

          -увеличением стоимости покупных  материалов;

          -высокими импортными пошлинами;

          -существующей системой налогов.

Анализируя развитие объемов экспорта за последнее десятилетие можно констатировать, что в целом объемы экспорта были сохранены, однако значительно ухудшилась его географическая структура. Лишь незначительная часть продукции поставляется сегодня в дальнее зарубежье; основной же объем экспорта приходится на Россию и др. страны СНГ. Причины столь резких изменений следующие. Ранее экспортом технической продукции из республик СССР занималась организация “Техноинторг”. Ставя перед собой цель максимизации объема продаж советской продукции за рубежом, “Техноинторг” продавал в том числе и холодильники по демпинговым ценам. В итоге минский холодильник ассоциировался у зарубежного покупателя прежде всего с низкими ценами. После развала СССР прекратилось дотирование экспортного производства. Кроме того ЗАО “АТЛАНТ” вынужден был отказаться от услуг большинства российских поставщиков, т.к. их материалы оказались чрезвычайно низкого качества (что приводило к массовому браку), и закупать комплектующие в Западной Европе. Таким образом цена минского холодильника на внешнем рынке выросла примерно вдвое (кроме того завод понес значительные расходы на переход к озонобезопасному производству). При этом  значительно улучшилось и качество. В конечном счете завод просто-напросто сменил круг потребителей и ему заново (уже среди новых покупателей) приходится доказывать преимущество своей продукции. Поэтому в своей экспортной политике “АТЛАНТ” должен прежде всего ориентироваться на сохранение прежних рынков сбыта.

Что касается экспорта в  страны СНГ, то тут крупных проблем  не существует, кроме, разве что, высокой ставки НДС в Казахстане и на Украине.

Исследования рынка  экспортируемой продукции проводятся по странам. Основные направления изучения: 1) анализ налогового, таможенного законодательства зарубежных стран; 2) изучение печатной информации - "Statistical  УеагЬооК" ,"Аррliапсе", где собрана информация о емкости и доли рынка. Определяются причины, по которым та или иная фирма контролирует определенную долю рынка. Зная емкость рынка и тенденции ее изменения, экспортер получает возможность оценить перспективность того или иного рынка для себя. Нет смысла работать на рынке, емкость которого незначительна по сравнению с экспортными возможностями предприятия: расходы на внедрение на рынок и работу на нем не окупятся; 3) изучение нетарифных барьеров - требований стандартизации и сертификации. Это стандарт ЕN-153, по которому холодильники делятся на классы по количеству потребляемой энергии, стандарты по безопасности. В случае удовлетворения этим требованиям "Атланту" выдается сертификат разрешения на продажу холодильников в зарубежной стране; 4) анализ маркетинговой информации о рынке, собранной Исследовательским институтом в Германии "Gesellschaft fur Kommunikationen" и Союзом немецких предпринимателей; 5) изучение ненасыщенных рынков - Португалии, Испании, Сербии, Хорватии, рынка африканских стран .

ЗАО "АТЛАНТ" проводит изучение конкурентов следующим  образом: 1) анализ информации об объемах  производства и ценах каждого  производителя-конкурента. Информация поступает из отдела маркетинга Завода им. Серго г. Зеленодольска; 2) участие в выставках с целью изучения позиций основных конкурентов; 3) посещение предприятий конкурентов; 4) обмен базовыми ценами.

Недостатками в изучении конкурентов являются следующие: отсутствие данных о скидках конкурентов; данных об издержках производства, о сбыте; сведений о НИОКР, модернизации продукции, программах компьютеров; планах в области рекламы, финансировании; разработках новых видов продукции.

После изучения возможностей каждого конкурента необходимо: 1) дать оценку распределения рынка между основными фирмами-производителями данного вида продукции; 2) определить ключевые факторы успеха каждой стратегии конкурента и выявить их слабые стороны, без знания которых невозможно завоевать сколько-нибудь заметную долю рынка.

На данном этапе следует: 1) проводить ежемесячные исследования конкурентов; 2) назначить ответственных  по ведению отчетности о конкурентах; 3) предусмотреть создание в отделе маркетинга группы по исследованию конкурентов; 4) провести подробный анализ "внутренней среды" - положения дел на ЗАО "АТЛАНТ”, структурных и организационных связей  между  подразделениями.

Разработка экспортной программы начинается с проведения анализа рынка, включая анализ запросов, поступающих от импортеров. По каждому региону работники экспортного отдела осуществляют тщательный анализ фирм на основе переговоров, запросов, выставок, каталогов, предлагая определенный дизайн и предварительные цены. Иногда используются услуги ТПП и маркетинговых институтов. После первого отсева заявок составляется примерная таблица, где отражается требуемое количество и цены по регионам. Такой тщательный отбор позволяет выбрать оптимальных партнеров и уже на начальной фазе гарантировать исполнение заключаемого в будущем контракта (достаточно сказать, что уже на первой стадии отсеивается где-то 80% всех заявок).

При разработке экспортной программы основополагающими моментами  являются возможность продажи и долгосрочный характер сделки (т.е. возможность долгосрочного сотрудничества). Как правило, с Англией, Польшей, Болгарией, Австралией контракты заключаются на 1-2 года. Учитываются также валютное законодательство и другие национальные особенности. Например, эстонцы любят работать с немецкой маркой, однако контракты с ними заключаются в USD. Таким образом ВТФ пытается избежать рисков колебания валютных курсов, что является вполне оправданным, хотя при этом существует риск изменения курса самого USD. С Чехией сегодня возникают некоторые трудности из-за падения курса чешской кроны, в результате чего потенциальные покупатели в этой стране не могут погасить задолженность перед ЗАО “АТЛАНТ”; в Чехии становится выгодным экспорт а не импорт. Здесь работникам ЗАО "АТЛАНТ" необходимо напомнить о широко признанной практике страхования валютных рисков на бирже. Однако в силу отсутствия у многих сотрудников экономического образования, такой термин, как хеджирование, просто режет им слух. Все это в конечном итоге отражается на размере затрат, и не может быть оправдано отсутствием нормально функционирующего фондового рынка внутри страны.

Нормальной практикой  всех западных и отечественных экспортеров  является разработка плана экспорта. Однако с планированием экспорта на ЗАО существуют большие проблемы. До 1997г. план производства включал внутренний рынок и экспорт. Предварительный план производства составлялся в сентябре. В декабре утверждался план производства на следующий год. Затем план разбивался на кварталы и по месяцам. По мере необходимости осуществлялась его корректировка. План производства утверждался Президентом ЗАО ”АТЛАНТ".

Любая внешнеторговая сделка начинается с поиска партнера и установления контакта с ним. Основными методами поиска иностранных партнеров, используемыми на ЗАО “АТЛАНТ” являются: