Отчет по практике в Минском заводе холодильников ЗАО “АТЛАНТ”

• участие в выставках и ярмарках. От участия в выставках и ярмарках поступает около 40-45% всех заявок. Главные выставки, в которых “АТЛАНТ” принимает участие, это “Домотехника”(зима), Ганноверская международная ярмарка (весна), IKK, CeBit;
• реклама;
• информация ТПП;
• информация маркетинговых институтов (в частности, Немецкого маркетингового института);
• каталоги и журналы. ВТФ выписывает большое количество специализированных технических изданий (среди них журналы “Appliance Manufacturer”, ”Ideales Heim”, ”Interni”, “Zuhause Wohnen”, ”Avotakka”), справочники (Euro-Pages и др.), справочную информацию на электронных носителях;
• командировки сотрудников;
• личные контакты.

Прежде чем обратиться к потенциальному партнеру с предложением или запросом необходимо убедиться в его надежности. На ЗАО " АТЛАНТ " оценка надежности потенциальных клиентов осуществляется следующим образом:

1) подача запроса на  того или иного партнера в  МВЭС;

2) анализ имеющихся  данных Немецкого маркетингового  института о фирмах-клиентах;

3) коммерческая информация  о фирмах, присылаемая на ЗАО"  АТЛАНТ " этими же фирмами;

4) подача запроса в  фирмы г. Минска, оказывающие информационные  услуги.

Как видно из имеющихся  сведений  эти методы сбора информации о потенциальных клиентах являются недостаточными и не позволяют дать точную оценку надежности возможных контрагентов. Для получения дополнительной информации ВТФ может использовать следующие источники:

1) банки, которые предоставят  информацию о кредитоспособности  перспективных клиентов, подготовят отчеты (по спец. запросу), содержащие информацию, которая не является легко доступной, например, отчеты о финансовом состоянии кампаний и перспективных клиентов;

2) информацию о клиенте  экспортер может также получить  у местного агента или кампании, определяющей рейтинг кредитоспособности;

3) информационно-выставочный центр при Торгово-промышленной палате РБ оказывает следующие услуги: содействие в поиске деловых партнеров, консультационные услуги по внешнеэкономическим вопросам, предоставление коммерческой и ценовой информации, а также наличие банка предложений инофирм, желающих работать на белорусском рынке;

4) кредит-бюро за 1 день  могут подготовить отчет о  деятельности фирмы и предоставить конфиденциальную информацию. Крупнейшее кредит-бюро США "Dan and Brad Street" имеет филиалы и агентов в большинстве регионов мира и может предоставить информацию о кредитоспособности покупателей в большинстве стран (за исключением Ливии и Вьетнама);

Несмотря на широкий  выбор методов сбора информации, необходимо предпринимать и самостоятельные шаги в оценке надежности клиентов. Для этого у них следует запрашивать:

• сертификат регистрации юридического лица (Сertificatе of Incorporation)
• балансовый отчет (Balance Sheet);
• отчет о прибылях и убытках (Profit und Loss Statement) и др. Финансовые документы.

При заключении экспортных сделок на ЗАО" АТЛАНТ " для установления связей с клиентами используются:

• свободная офферта;
• запросы от инофирм.

Оферты в большинстве  случаев рассылаются инженерами ВТФ в ответ на запрос. Оферта ЗАО” АТЛАНТ” содержит следующие сведения: модель, основные технические параметры, количество, цену (в зависимости от базисных условий поставки), размер гарантийной скидки. В данной оферте не указаны условия платежа, срок поставки, качество товара, порядок приемки-сдачи.

Методы выхода на внешний  рынок ЗАО "Атлант" представлены в виде схемы 2.

 

 

 

 

 

 

Схема 2. Методы выхода АО "Атлант" на внешний рынок.

 

Перед непосредственным проведением переговоров необходимо точное знание цен на свою продукцию, возможностей применения скидок, т.е. необходима четко разработанная ценовая политика предприятия. Ценовая политика - это назначение на предлагаемые товары таких цен, чтобы они были максимально привлекательны для покупателей в выбранных сегментах рынков. В эту политику также входят условия платежа, валюта расчета, скидки, рассрочки, кредиты и многое иное. Целенаправленная ценовая политика заключается в следующем: надо устанавливать на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка, получить намеченный объем прибыли, т.е. создать условия для более быстрого роста выручки по сравнению с ростом издержек. Не занимаясь вопросами такой политики, руководители упускают реальный шанс управлять и регулировать потоки поступлений и выплат, т.е. сохранять ликвидность предприятия и его устойчивость.

При реализации ценовой  политики ЗАО"АТЛАНТ" на экспортируемую продукцию базовая цена для всех стран не устанавливается. На предприятии используется рыночно ориентированное ценообразование, т.е. цены на продукцию устанавливаются для каждой страны в отдельности, в зависимости от ситуации на рынке, от цен конкурентов и т.д. За все время существования предприятия отсутствовала система скидок по экспорту в дальнее зарубежье, за исключением единственной - гарантийной (3%) скидки.

   Пересмотр ценовой  политики предприятия на экспорт  в дальнее зарубежье начался 2 года назад. Ее разработкой занимается группа экспорта ВТФ. В настоящее время разработаны рыночные цены для каждого региона с соответствующей системой скидок, представленной в таблице 2.

Таблица 2

N	Вид скидки	Размер скидки, %
1	Скидка за освоение нового региона/ дизайна	5
2	При квартальной выборке: 250-500 501-750 751-1000 1001-1500  свыше 2000	1     2     3     4     5
3	НДС	8
4	Гарантийная скидка	3

 

Эти скидки предоставляются  в разрезе форм оплаты: при рассрочке  платежа 90 дн. - 1%, 60 - 2%, 30 - 3%, в случае предоплаты - 10%, при аккредитиве - 6%.

Цель ценовой политики ЗАО "АТЛАНТ" - разработка взвешенной системы ценообразования и определение оптимального уровня цен для каждого региона, причем базовая цена для каждого региона сравнивается со средней отпускной ценой в России в целях избежания реэкспорта. Субъективное принятие решений, отсутствие гибкой системы скидок уже привели к тому, что розничные цены на продукцию "АТЛАНТ" в России ниже, чем отпускные цены ЗАО "АТЛАНТ".

До 1995г. при разработке экспортных цен составлялись конкурентные листы.  В связи с резким сокращением  экспорта продукции в страны дальнего зарубежья, значительным ростом цен на экспортируемую продукцию в 1996-1997гг., вызванным увеличением себестоимости ее производства, необходимость в дальнейшем составлении конкурентных листов была сведена до минимума.

После обмена предложениями  и разработки цен начинается следующий этап - проведение переговоров с партнерами. Переговоры означают создание ситуаций, когда коммерческие условия сделки можно изменить в чью-либо пользу. Прежде чем начать переговоры, следует провести тщательную подготовку к ним, т.к. она зачастую предопределяет успех переговоров. Представители ЗАО"АТЛАНТ" стремятся получить как можно более полную информацию о деловом партнере: особенности фирмы и ее руководителей, финансовое положение и прогнозы, меры надежности, репутация, деловые традиции. Заранее определяются место, дата, время переговоров, важность их, предполагаемая длительность, тема переговоров. Следующая стадия - определение целей, решений относительно уступок, условий, которые следует считать минимально приемлемыми. Нужен тщательный предварительный анализ ситуации и возможных вариантов ее решения. Очень важно предугадать интересы партнеров и их позицию, а также учесть культурные, психологические и иные особенности партнеров. 

После выбора партнера и  достижения с ним договоренности по важнейшим вопросам начинается процесс подготовки контракта. Подготовка и оформление контрактов для подписания осуществляется работниками внешнеторговой фирмы ЗАО "АТЛАНТ". Все контракты и приложения к ним печатаются в 2-х экземплярах. Помарки и подчистки в  контрактах и  приложениях к  ним не допускаются. Каждая страница контракта в обязательном  порядке визируется  инженером внешнеторговой фирмы, ведущим контракт. Один экземпляр  контракта визируется  на обратной  стороне последнего  листа  специалистами  внешнеторговой фирмы  и бухгалтерии ЗАО в части их касающейся:                                              

- ведущий инженер ВТФ  по импорту                                       

- инженер ВТФ по  транспорту                                            

-руководитель службы, ведущей внешнеторговый контракт, структурной единицы                                                         

- зам. гл. бухгалтера  по внешнеэкономической деятельности              

- зам. директора внешнеторговой  фирмы по импорту                       

Рядом с визой указывается  четко фамилия лица, завизировавшего  контракт, а также дата. Приложения визируются в том же порядке.                                

Подготовленный к подписанию контракт подлежит  учету  у экономиста ВТФ, для чего ему в установленном порядке присваивается соответствующий номер:                                      

00243352/ААА-ВССС,                                                      

где 00243352 - код ЗАО “АТЛАНТ” по ОКПО;                                   

ААА - код страны- импортера согласно классификатора стран;              

В - последняя цифра  года исполнения контракта;                          

ССС - порядковый номер  контракта.                                       

Дополнения, изменения  к контрактам допускаются только по товарам одного  наименования в соответствии с  товарной номенклатурой  внешнеэкономической  деятельности.  На  товары  другого  наименования  готовится  отдельный  контракт.  Дополнения  и  изменения готовятся и оформляются в том же порядке, что и контракты.                       

При заключении договоров  используются как правило типовые  контракты, разработанные МВЭС и доработанные ВТФ. Такой контракт состоит из следующих статей (Приложение Ж):

1. Предмет контракта
2. Цена и общая сумма контракта
3. Срок и дата поставки
4. Качество товара
5. Сдача и приемка товара
6. Условия платежа
7. Страхование
8. Гарантии
9. Претензии
10. Непреодолимая сила
11. Арбитраж
12. Прочие условия
13. Юридические адреса сторон
14. Подписи продавца и покупателя

К контракту может  быть приложена спецификация (приложение Ж), в которой указывается:

• наименование изделия
• количество
• цена за единицу
• сумма
• срок поставки. Здесь возможна разбивка на месяцы.
• возможные примечания

При экспортных и импортных  сделках, в случае регулярных поставок и закупок материалов контракт составляется только один раз, а для всех последующих сделок составляется дополнение к нему, в котором указывается:

• ссылка на основной контракт
• предмет дополнения
• цена и общая сумма
• условия платежа
• указание о том, что на данное дополнение распространяются все остальные условия основного контракта.

В условия контракта  могут вноситься различные изменения  непосредственно в печатный текст. В этом случае все изменения парафируются обеими сторонами.                                         

Оригиналы контрактов подписываются  в 2-х экземплярах. Приложения к контракту должны иметь подписи, идентичные основному контракту. Внешнеторговые контракты,  заключаемые внешнеторговой фирмой от имени и по поручению ЗАО, подписываются в  обязательном порядке двумя лицами, имеющими право подписи по должности или в установленном законом порядке.                                           

В случае подписания внешнеторгового  контракта одной подписью руководителя  структурной единицы сделка считается  совершенной  при  обязательном подписании  контракта второй подписью одним из руководящих работников ЗО или внешнеторговой фирмы, имеющих право  подписи контрактов  по должности  или в  установленном законом порядке.