Способы общения с американцами

Введение

     Деловую культуру можно определить как «характеристику  хозяйственной деятельности, ориентированной  на получение прибыли в процессе взаимодействия с другими участниками  экономических отношений».

     Люди  разных культур пользуются одними и  теми же основными понятиями, но вкладывают в них разный смысл. Это определяет особенности их поведения, которое  часто представляется нам иррациональным и противоположным тому, что мы считаем очевидным. Поведение других народов имеет свои причины. Здесь  существуют свои характерные черты, закономерности и традиции.

     Внимание  к культурным корням и национальным особенностям других людей, как в  обществе, так и в сфере бизнеса  позволит нам предвидеть и удивительно  точно просчитать то, как они будут  реагировать на наши предложения. Более  того, мы сможем в определенной степени  предсказать их отношение к нам. Практическое знание базовых черт других культур сведет к минимуму неприятные сюрпризы, даст нам необходимое понимание, которое позволит преодолеть трудности  общения с представителями других стран.

     Огромное  количество сделок в мире ежедневно  срывается из-за того, что либо один из участников, либо оба пытаются заставить  партнеров принять чужое видение мира, чужие «правила игры», навязать свои нормы поведения. При этом каждый из них убежден, что партнер отказывается от них либо просто по какому-то недоразумению, либо замыслил что-то, желая заманить на «свою площадку». 

  Бизнес-этикет в Америке

  Стиль взаимодействия в деловом мире США  характеризуется прагматизмом, пренебрежением к традициям, краткостью и силой  данного партнером слова. Для  американцев важна индивидуальность и права личности. В любой кризисной  ситуации американцу важно выглядеть  здоровым, энергичным и уверенным  в себе. Американцы не скрывают свое пристрастие  к деньгам. Они будут  непременно сообщать вам, что сколько стоит и какую сумму они получают в год. Эту цифру принято несколько преувеличивать.

  Работа  для американца должна быть интересной, приятной и необременительной. Отношения к работе на восточном и западном побережьях в корне отличаются. В Калифорнии американцы стараются выглядеть так, будто они совсем не работают,  а на  востоке принято показывать, что трудишься в поте лица.

  Американцы  привыкли воспринимать каждую фразу  дословно. Ирония, скрытый смысл  или языковые изыски собьют их с  толку. Они с трудом понимают тонкие намеки. Так что не перегружайте своего собеседника. Сами американцы всегда, говорят то, что думают, даже когда  лучше всего промолчать.

  Деловой этикет американских коллег по маркетингу, рекламному  делу или PR основывается на профессионализме и уважении. Если американцы устраивают деловую встречу, то она непременно направлена на решение задач, а не на дружеские беседы. Вам следует позаботиться о том, чтобы информация о вашей фирме и необходимая документация была распространена до начала ведения переговоров, чтобы избежать потери времени.

  Американцы  предпочитают иметь достоверные  сведения о тех, с кем вступают в контакт (в частности, они настаивают на предоставлении сведений об участниках переговоров: кто, где и кем работает), сведения об образовании, печатные труды, изобретения, ученые степени и т.д.

  В США вы столкнетесь с тем, что  любая деловая встреча достаточно насыщена, имеет конкретную цель и  редко длится дольше часа. Американцы сразу приступают к делу и открытому  обсуждению, чтобы постараться найти  общие интересы и выработать стратегию  для сотрудничества.

  Для того чтобы успешно вести переговоры с партнерами из США и оставит  о себе наиболее благоприятное впечатление, необходимо усвоить, что американскому  бизнесу не присуща «семейная  дружественность». Сами американцы обычно не нанимают в свою фирму членов семей или друзей и не вступают с ними в деловые отношения. Главное, что интересует американцев –  это честные сделки или взаимовыгодные отношения – как они сами их называют. Доверие в Штатах не основывается на дружбе или связях, а создается  посредством честной игры, трезвого делового опыта и доброй воли. Нужно  помнить, что для американцев  не существует никаких особых условий сделок и коммерческих тайн. Любые намеки могут вызвать недоверие партнеров.

  Закон вдвойне суров, если вы в Америке. Даже самая незначительная незаконная коммерческая операция  часто приводит к судебным разбирательствам, огромным штрафам и даже тюремному заключению.

  Никто так не боится людей с плохой репутацией, как американцы. Лишь на экранах  мы видим крутые разборки американских бизнесменов. В действительности, тактика  давления практически не имеет места  в американском бизнесе 90-х годов  и в начале нового столетия. Ваша репутация будет строиться на открытых сделках со всеми партнерами.

  Прежде  всего, вам необходимо добиться доверия  американцев. Для этого необходимо доказать, что ваша компания прочна стабильна как в финансовом, так и профессиональных отношениях. Кроме того, важно показать, что в бизнесе - вашу компанию интересуют не только деньги, но и социальная ответственность (забота о работках, об обществе), которая теперь считается основным требованием к бизнесу в Америке. Ведь социально безответственная деятельность может даже привести на скамью подсудимых. Поэтому американские компании берут на свое  содержание малообеспеченных, участвуют в проектах по благоустройству города, лоббируют городское правительство с целью улучшения жизненных условий малообеспеченных слоев населения города и т.п.

  Особенности поведения деловых американцев  обуславливаются чертами национального  характера, системой образования и  представлениями о доминирующем положении США в мире. Система  американского воспитания устроена таким образом, чтобы развить  в гражданах чувство независимости, самостоятельности, умение соревноваться  и выигрывать везде и во всем. Успех зачастую измеряется количеством  заработанных денег.

    Жизнь американца – расписание, которое составляют на каждый  день и строго ему следуют.  ВЫ наверняка видели в американских  фильмах увешанные чем попало холодильники. Вот как раз там и прикреплены магнитом планы каждого члена семьи на ближайшую неделю. Потому американцы очень пунктуальны и на деловые встречи никогда не опаздывают. Время же подобных встреч и переговоров строго ограничено – не более часа. При этом американцы убежден, что их партнер должен руководствоваться теми же правилами.

  Американцы  на деловых переговорах

  На  деловых переговорах для американцев  характерен хороший настрой, энергичность, а также  внешнее проявление дружелюбия. Они ценят шутки и хорошо на них реагируют.

  Каждый  отдельный  американец, занимающий в компании высокое положение, имеет  большую свободу в принятии окончательных  решений, чем представители других стран. Поэтому вы столкнетесь с  тем, что американские партнеры будут  пытаться  навязать свои правила  игры, проявляя определенную агрессивность. Нужно помнить о трех правилах на переговорах: анализировать - разделять  обязанности – проверять исполнение.

  Обычно  переговоры проходят один на один. Предложения  обсуждаются с общего вопроса, а  затем постепенно переходят к  деталям, Детали в США очень важны, т.к. для американцев не существует никаких мелочей при организации  любого дела. На формальности ваши партнеры не будут тратить времени. Они  сразу перейдут к сути вопроса, проявляя при этом здоровый прагматизм. Стараться  избегать, чтобы в разговоре не возникало пауз. Американцы в любой  момент готовы задать целую тираду прямолинейных вопросов. На переговорах  американцы будут вас подгонять. Они могут постоянно просить  вас ускорить ответ на их предложение  или поторопиться с принятием  решения. Для американца главное  успех - ведь за успехом следует новый  успех.

  Во  время ведения переговоров американцы могут положить ногу на соседний стул или стол или положить ногу на ногу так, что ботинок одной ноги оказывается на коленке другой  (обычно в Америке «ногу на ногу» сидят геи, поэтом у лучше этого не делать).

  В деловом мире США гораздо больше женщин, чем в любой другой стране. Вам стоит относиться к ним, как  к деловым партнерам, а не просто как к дамам. В США в деловой  атмосфере не принята  чрезмерная галантность, Вам следует избегать вопросов личного характера, не пытаться выяснить, замужем ли женщина.

  Американцы  общаются друг с другом по имени  независимо от возраста и положения. Так что не обижайтесь, на первый взгляд это придает общению или переговорам с американцами дружеский характер и неформальную атмосферу. Зачастую так оно и бывает.

  Если  вы получите от американца приглашение  к нему в дом – это хороший  знак. Вас заметили и оценили. В  этом случае  стоит принести подарок  – сувенир или бутылку вина. Хотя деловые подарки  здесь не приняты, они могут быть восприняты как взятка, а с этим в Америке  не шутят. За столом чаще пьют коктейли и пиво. Можно поговорить с американцами о семье, увлечениях, спорте, но не советуем вам втягиваться религиозные  или политические дискуссии.

  Если  американские партнеры вам доверяют, вас непременно пригласят в фирма, либо устроят отдых за городом или даже  на курорте. Причем расходы в таких случаях несет американская фирма.

  Американцы  являются сторонниками здорового образа жизни и рационального питания. Люди среднего  и старшего возраста стараются вести к минимуму продукты, содержащие холестерин, предпочитают фрукты и овощи. Хотя традиционная американская еда пользуется большой популярностью. Курение американцы не приветствуют.

  Таким образом, рассмотрев особенности делового взаимоотношения  с американцами, прейдем непосредственно к рекомендациям и классификации данной культуры по Р. Льюсу и Э.Хофстеде. 

  Как вести себя с американцами

  Американские  бизнесмены обладают репутацией самых  жестких деловых людей в мире, тем не менее, с ними во многих отношениях легче иметь дело. Это вызвано  тем, что их философия проста. Их цель – заработать как можно больше и как можно быстрее, используя  для достижения этой цели такие средства как упорный труд, быстрота действий, приспособленчество и власть (в том числе и власть самих денег). В принятии деловых решений они, как правило, не руководствуются сантиментами и считают, что доллар если даже и не Бог, То, по крайней мере, всемогущ. Такое целенаправленное стремление американцев к получению прибыли часто воспринимается как безжалостное.

  Если  вы желаете завязать с американцами деловые контакты, вам СЛЕДУЕТ:

1. Постараться как можно быстрее доказать свою практическую значимость, умение хорошо делать дело. Без реальных доказательств такого умения вы в глазах американца если не пустое место, то, по крайней  мере, человек, значащий весьма мало, а потому иметь с вами дело не имеет никакого смысла.
2. Не возбраняется казаться рациональным, практичным во всем, что бы вы ни предпринимали. Для американцев такие черты характера представляются едва ли не  самым главными.
3. Проявлять уверенность, решительность, но ни в коем случае не безрассудство. Американцы весьма ценят в людях целеустремленность.
4. Придерживаться «золотой середины». Американцам, как правило, не свойственны крайности, максимализм.
5. Быть прямым, простым, даже, может быть грубоватым или простодушным (это простительно). Американцам свойственны все эти качества, и они рады видеть их в других.
6. Быть деловым, не деловитым (разницу между деловым и деловитым они легко различают). Причем следует попытаться при этом не казаться слишком серьезным. Американцы  стараются делать серьезный бизнес с нарочитой легкостью.
7. Быть аккуратным, пунктуальным и обязательным. Хотя американцы не всегда бывают таковыми, им нравится видеть эти черты в других.
8. Показать себя человеком твердых убеждений (пусть не совпадающих с убеждениями американца), но принципиальным, способным доказать свою правоту. Это входит в разряд первостепенных ценностей американцев.
9. Вести себя раскованно, свободно (но не развязано), по возможности не демонстрировать свои комплексы. Американцы либо не имеют их вовсе, либо умело скрывают от посторонних.
10. Усвоить, что любое проявление иждивенчества, нахлебничества не может вызвать у американца ничего, кроме отвращения.
11. Помнить, что американцы не суеверны, им чужда всяческая мистика. Подозрения о том, что вам свойственна вера во се это, вряд ли повысят ваш престиж в глазах американцев. Они в Бога верят «земно», «здраво».
12. Всегда не забывать о комплиментах по случаю и без оных, благодарственных словах и устойчивых словосочетаниях, извинениях и т.д. Иной раз складывается впечатление, что для американцев вся эта куртуазность не только дань вежливости, но и исследование некому ритуалу, который они впитали с молоком матери.
13. Чаще улыбаться, как можно непринужденней и естественней. Американцы подлинные виртуозы таких улыбок.
14. Быть готовым к тому, что американец забыл о вашем существовании на следующий день после теплой, серьезной встречи, в продолжение которой вам казалось, что приобрели верного друга на долгие годы.
15. Проявлять особый интерес к семье американца, интересоваться фотографиями жены и детей, неизменно находящимися при нем, и, по возможности, восторгаться ими. Американец расценит эти знаки внимания к его семье как признак истинного расположения к нему самому.
16. Выставлять себя в качестве хорошего семьянина. Это повысит ваш рейтинг в глазах американца, даже  такого, который меняет любовниц без конца и не может подсчитать детей, разбросанных по всем американским штатам.