Ярмарки и выставки в развитии рынка туризма

Международные выставки и ярмарки проводятся во многих государствах, но особо большое распространение они получили в странах Западной Европы и США. На долю пяти стран – Германии, Англии, США, Франции и Италии – приходится примерно 2/3 всех проводимых международных ярмарок и выставок.

Среди международных выставок следует выделить всемирные выставки, целью которых является показ достижений стран – участниц и крупных международных организаций в области науки, техники, культуры. Они не преследуют непосредственно коммерческих целей. На всемирных выставках бывает представлено, как правило, большинство стран мира.

2) Национальные выставки, уходящие своими корнями в конец 18-го века, являются витриной местной промышленности, представляют собой специально организуемые экспозиции (как правило, к каким-либо юбилейным датам, в рамках научно-технического и культурного обменов и т.д.), которые отражают достижения страны в самых различных сферах жизни. Такие выставки могут проводиться как внутри страны, так и за рубежом. Могут быть стационарными (в период всей работы выставки используется одна и та же выставочная площадь) или передвижными (в течение работы выставка совершат турне по ряду городов одной страны или нескольких стран). С каждым годом национальные выставки все более эффективно используют и для проведения рекламной и коммерческой работы.

3) Оптовые ярмарки — мероприятия, на которых представители оптового звена торговли заключают договоры на поставку продукции или товаров от производственных предприятий и объединений, до последнего времени носили часто показной и весьма условный характер.

4) Специализированные выставки рекламодателя организуются и финансируются организацией-заказчиком. Они могут быть стационарными и передвижными. В практике рекламной работы российских организаций на внутреннем рынке особое развитие получила организация выставок-продаж, на которых одновременно в рекламой и демонстрацией продукции осуществляется ее продажа. Несмотря на значительные затраты, связанные с организацией специализированных выставок, эффективность этих мероприятий, как правило, достаточно высока.

Характерным для развития международных выставок и ярмарок является рост их специализации, причем в большей степени это относится к выставкам, чем к ярмаркам, что объясняется огромным увеличением номенклатуры изделий, выпускаемых различными отраслями промышленности, что даже демонстрация только образцов в одном месте на одной площади становится затруднительной. Поэтому все чаще организуются международные выставки и ярмарки, представляющие лишь одну или несколько родственных отраслей производства.

5) Постоянно действующие экспозиции (кабинеты образцов, демонстрационные залы и т. п.) — часто организуют в административных зданиях предприятий и объединений. Многие концерны, корпорации, крупные производственные объединения имеют свои постоянно действующие экспозиции для демонстрации образцов выпускаемой продукции.

Различают также:

- региональные ярмарки и выставки, имеющие сферу действия в радиусе 100 км, представляют одну или несколько отраслей и предназначаются главным образом для демонстрации возможностей малых по величине предприятий;

- межрегиональные, которые имеют одинаковую структуру с региональными, однако располагают большим радиусом действия и обычно адресуются более крупным предприятиям;

- краткосрочные выставки (соло-выставки), которые проводятся в течение не более трех недель;

- передвижные выставки - организуются с целью расширения круга посетителей с использованием различных средств транспорта. Получает все большее распространение организация плавучих выставок. Такие выставки устраиваются на борту крупного судна, которое посещает портовые города нескольких государств и осуществляет показ, а также продажу выставленных товаров;

- постоянные выставки организуются чаще всего при дипломатических консульствах и других представительствах своей страны за границей с целью демонстрации возможным иностранным покупателям образцов экспортной продукции для заключения сделок по образцам;

Большую роль стали играть, создаваемые развитыми странами, постоянно действующие торговые центры, в странах их местонахождения предоставляющие фирмам-экспонентам бесплатно выставочную площадь, осуществляют за свой счет проектирование и оформление выставок и отдельных стендов, монтаж и демонтаж экспонатов, оплачивают работу местных оформительских и других фирм, предоставляют участникам выставок информацию о положении на рынке.

Новым видом выставок являются торговые недели - они организуются обычно в универсальных магазинах крупных городов для показа и продажи потребительских товаров.¹¹

 

2. Ярмарки и выставки в развитии рынка туризма

 

2.1Характеристика и роль туристских выставочных мероприятий

 

Выставочная деятельность в развитии туризма позволяет использовать всевозможные способы для захвата рынка и достижения оптимального результата деятельности фирмы. Воздействуя на рынок и внедряя свой продукт, туристическое предприятие использует различные методы для ознакомления с ним потенциальных клиентов. На начальном этапе используется реклама и publik relations, а действия по продвижению продукта на более поздних стадиях жизненного цикла всё более усиливаются для привлечения повторных клиентов. Именно система маркетинговых коммуникаций, включающая рекламную компанию, publik relations, выставки, ярмарки, презентации и т.д. осуществляет программу продвижения, сбыта, так необходимого для любого предприятия.

Итак, одним из методов продвижения турпродукта является организация выставок, которые позволяют продавцам и покупателям встретиться на общей территории и заключить сделки. Выставочные мероприятия предоставляют туристскому предприятию возможность одновременного распространения и получения необходимой для соответствующей деятельности информации. Они помогают: оценить развитие отрасли, правильно ориентироваться в ценовой политике, в каком-то смысле перенять опыт коллег и, конечно же, получить экономический эффект от участия, который выражается в расширении клиентской базы турпредприятия и в количестве заключённых договоров с поставщиками туруслуг и турагентами. Преимущество также и в том, что туристское предприятие (экспонент) обладает многочисленными возможностями, чтобы превратить для клиента посещение выставки в праздник, например, при помощи организации шоу-программ, викторин, лотерей.

В мире проводится достаточно много выставочных мероприятий, так или иначе связанных с туризмом. Они специализируются по следующим направлениям:

отраслевые – строго по направлению деятельности. Это, прежде всего, специализированные туристские выставки, ярмарки, биржи.

косвенные – т.е. относящиеся к другой отрасли, но предполагающие раздел по туристской деятельности;

общие – когда на выставке определяется общий уровень развития направлений по нескольким отраслям сразу.

Степень заинтересованности в туристском продукте наиболее высока на специализированных выставках. Это могут быть как выставки, направленные на продвижение определенного регионального турпродукта, так и выставки для въездных туроператоров, которые проводятся по месту нахождения основного потребителя (FITUR (Мадрид); BIT (Милан), POW WOW (один из городов США) и др.

Набирает популярность самой известная в России, проходящая в Москве международная выставка «Путешествия и туризм» (MITT).¹²

Особо выделяются международные туристские биржи - это выставочные мероприятия, на которых наряду с рекламой туризма проводится активная работа по установлению контактов и заключению сделок между производителями туристских услуг (гостиницами, транспортными предприятиями) и их продавцами (туристскими фирмами). Крупнейшими международными туристскими биржами считаются ITB (Берлин), WTM (Лондон) и др.¹³

Наиболее популярные международные туристские выставки, биржи и ярмарки представлены в табл.1.

 

Таблица 1

Наиболее популярные международные туристские выставки, биржи и ярмарки

Название выставки	Число посетителей (в среднем) тыс. чел.
	профессионалы	посетители
Всемирная туристская ярмарка в Лондоне	28	12
Международный салон по туризму в  Париже	14	150
Международная туристская выставка ФИТУР  в Мадриде	10	250
Международная биржа по туризму в  Берлине	20	80
Международная туристская биржа в  Милане	5	40

 

Каждая выставка является своеобразным срезом вполне конкретной рыночной ситуации, дает возможность не только осуществлять поиск соответствующих рынков, но и участвовать в выходе на эти рынки с помощью наиболее эффективных способов. Каждая выставка – важная и, что ценно, емкая в плане материальных затрат часть маркетингового плана любой организации, которая принимает в ней участие в роли экспонента, посетителя или, тем более, организатора.

Ценность исследований на выставках состоит в том, что они дают возможность получить большой объем данных быстрее и дешевле, нежели в обычных условиях; позволяют достичь углубленного понимания рыночной ситуации, не ориентируясь на затратный и долговременный массовый сбор данных; позволяют отслеживать динамику различных показателей, а число таких трендов может быть достаточно велико, поскольку проводятся с определенной периодичностью и по конкретной тематике; позволяют определить новые тенденции в развитии рынка, выявить образовавшиеся ниши и сосредоточить внимание на изучении тех сегментов, которые представляются самыми перспективными.

Таким образом, участники выставки образуют вполне конкретное сообщество и обладают огромным объемом самой разнообразной и надежной маркетинговой информации.

Несколько лет назад многие думали, что значение туристских ярмарок уменьшится из-за Интернета, поскольку это самый удобный для потенциальных экспонентов и посетителей способ обмена информацией.

На сайте выставочной компании можно поместить много полезной информации, как: план выставок, координаты и имена ответственных лиц, планы экспозиций; условия участия, списки участников, с которыми ведутся переговоры и с которыми подписаны документы; программы семинаров, конференций и пресс-конференций для каждой выставки. Однако туристский бизнес испытывает потребность в наличии прямой связи, а туристские ярмарки служат в качестве важнейшего инструмента коммуникации для пропаганды туризма на внутренних и межрегиональных рынках, способствуют росту продаж и представляют собой форум для взаимодействия между заинтересованными лицами и обмена опытом и технологиями.

 

2.2Процесс организации участия турфирмы в работе выставки

 

Для того чтобы сделать участие в выставке более эффективным средством маркетинговых коммуникаций, туристическая фирма должна тщательно спланировать свою работу. Процесс организации выставки представляет собой сложный комплекс организационных, договорных, дипломатических мероприятий. Участвуя в выставке, турфирме необходимо чётко определить цели участия и правильно выбрать выставку, а также ответить на следующие вопросы:

• какой продукт предлагает компания и насколько его цена соответствует качеству;
• какого клиента и из каких регионов предприятие стремится привлечь.

Комплекс маркетинговых, рекламных и информационных мероприятий, сопровождающих выставку, условно можно разделить на несколько этапов: принятие принципиального решения об участии в выставке или ярмарке и определение целей участия фирмы в работе выставки; выбор конкретной выставки, в работе которой будет участвовать фирма; подготовительный; «запуск»; «финишная прямая»; этап проведения выставки; подведение итогов.

1. Участвуя в работе ярмарки или выставки, каждая фирма использует конкретные мероприятия для достижения своей главной цели - обеспечения эффективной предпринимательской деятельности в долгосрочной перспективе.

Выставочная деятельность должна быть направлена на достижения основных маркетинговых целей туристического предприятия, среди которых представление туристической фирмы и ее продуктов; изучение рынков сбыта; поиск новых рынков; расширение числа клиентов; внедрение нового туристского продукта на рынок; определение возможного спроса на новый продукт; поиск новых деловых партнеров; изучение предложения конкурентов; позиционирование своих продуктов относительно тур-продуктов конкурентов; формирование благоприятного имиджа туристической фирмы; непосредственный сбыт продуктов и заключение контрактов.

2. Для достижения целей важным является выбор конкретной выставки, в работе которой будет участвовать туристическая фирма. Как уже отмечалось, ежегодно проводится огромное количество выставочных мероприятий, поэтому определиться в своем выборе позволяет оценка таких аспектов, как время и место проведения выставки; авторитет выставки; численный и качественный состав участников и посетителей; уровень деловой активности (количество и общий объем заключенных контрактов) на последней выставке; возможность предоставления выставочных площадей и услуг; условия участия в выставке; кто организатор, как давно он занимается данным видом бизнеса; разработка чернового варианта сметы участия фирмы в выставке и изучение соответствия затрат возможностям фирмы.

Такая информация может быть получена непосредственно у самого организатора данного мероприятия, у ранее участвовавших в нем экспонентов и посетителей, а также в различных организациях, занимающихся ярмарочной и выставочной деятельностью.

Принять правильное решение помогут следующие источники:

1. Каталог предыдущих выставок. Он даст вам представление о том, какие фирмы участвовали в этой выставке в предыдущие годы. Ключ к их успеху или, соответственно, неудаче, будет найден в информации о том, являются ли они постоянными экспонентами данной выставки и собираются ли принимать участие в предстоящем выставочном мероприятии.
2. Учет посетителей. До посетителей предыдущих выставок добраться сложнее, однако в последнее время многие предприимчивые организаторы начинают выпускать исчерпывающие доклады о посетителях своих выставок в форме «свидетельства о посетителях». Они будут рады предоставить вам эту информацию. Зачастую она является частью тех материалов, которые устроители выставки посылают вам с целью заинтересовать вас в их предстоящем мероприятии.
3. Газетные материалы. Анализ публикаций о предыдущих выставках в технической и экономической прессе даст вам полезную информацию, которая также поможет определиться в том, стоит ли вам участвовать в данной выставке.
4. «Показания очевидцев». Информация, исходящая от устроителей выставки, естественно, ставит своей целью заинтересовать вас в приобретении выставочной площади. И поэтому она не лишена известной предвзятости. Попытайтесь найти независимый источник, может быть кого-то, кто участвовал в прошлой выставке, или вашего заказчика, который побывал на этой выставке в качестве посетителя. Что они думают о ней? Сопоставьте их суждения с информацией из каталога и материалами прессы и у вас будет возможность принять правильное решение.