Споживачі та технології продажу їм товарів в магазині самообслуговування

Вертикальний спосіб викладки товарів, який застосовують у «BROCARD» - більш прогресивний, так як дає можливість покупцям швидко орієнтуватися у залі та вільно підбирати необхідний товар. Товари, у реалізації яких магазин особливо зацікавлений, викладають на полицях, розташованих у найбільш зручних місцях для покупців, тому середні та верхні полиці відводять під викладку товарів з повільною реалізацією, а на нижніх - товари з високим постійним попитом. Товари на торговельному обладнанні розміщують таким чином, що демонстраційна площа використовується повністю і товари займають весь простір між полицями. Чим більша кількість товарів розміщена на полицях, тим краща їх реалізація, у зв’язку з чим своєчасне поповнення товаром є особливо важливим.

 При викладці товарів робітники «BROCARD» враховують послідовність розміщення окремих різновидностей товарів у групі. Викладка товарів у них приваблива, але не настільки, щоб покупець боявся її зруйнувати. Тому, викладка товарів не представляє собою якісь фігурні споруди, що створюють незручності для покупців при підборі товарів. Для забезпечення безперебійної торгівлі протягом усього робочого дня фахівці прогнозують певний запас товарів у торговельному залі. Згрупування і викладка товарів у споживчі комплекси, перш за все, створює умови для здійснення імпульсних покупок і значно економить час покупців при підборі товарів. Комплекси - це спосіб реклами, показу нових товарів.

Правилом комплексної викладки є закріплення за кожним товаром  постійного місця на торговельному  обладнанні у торговельному залі та продаж кожного окремого товару тільки в одній товарній групі. Це дає можливість покупцям добре зосереджуватись  у торговельному залі, а підприємству торгівлі –« BROCARD», ефективно використовувати обладнання.

Парфюмерно - косметичні товари поділяються  за призначенням ( для догляду за шкірою, зубами, волоссям) і викладаються на полицях гірок або касетах  залежно від величини виробів  і методів обслуговування покупців.

При розміщенні та викладці товарів  у торговельному залі спеціалісти «BROCARD» дотримуються таких принципів:

- товари розміщують так, щоб  до кожного з них був забезпечений  вільний доступ і всі вони  добре проглядалися покупцями  і консультантами -продавцями;

- у приміщенні магазина встановлюють постійні місця для викладки товарів кожної групи;

- товари, які потребують активної  реалізації, розміщують на найбільш  видних місцях;

- товари, які дорого коштують, і  товари у невеликих за розмірами  упаковках викладають у місцях, що добре проглядаються консультантом - продавцем;

- товари, які потребують спеціального  ознайомлення, розміщують збоку  від входу і у різних місцях  торговельного залу, щоб не створювати  перешкод для руху покупців.

У процесі організації продажу  товарів за методом самообслуговування важливу роль відіграє розміщення і  викладка товарів, які повинні створювати зручні умови для огляду і вибору товарів покупцями, скорочення витрат праці персоналу магазину на поповнення запасів у торговому залі.

Для забезпечення самостійного огляду і відбору покупців при продажу  товарів за методом самообслуговування передбачають:

• застосування обладнання для відкритого викладення товарів( острівні і пристінні гірки);
• лінійну систему розташування обладнання в торговому залі;
• розташування товарів у торговому залі з урахуванням частоти і психології попиту, виключення зустрічних і перехресних потоків покупців;
• використання найбільш ефективних прийомів викладання товарів і способів розміщування на обладнанні;
• надання допомоги покупцям при огляді і виборі товарів;
• створення умов для самостійної перевірки якості і маси товарів;
• чітке позначення цін, наявність плакатів, схем, анотацій про споживчі якості товарів;
• організацію внутрішньо магазинної реклами та інформації про розташування товарів у торговому залі, послуги, правила роботи магазину;
• забезпечення покупців індивідуальними корзинами ( кошиками), візками, лотками та іншими засобами для відбору товарів і доставки їх до вузла розрахунку;
• організацію зберігання особистих речей покупців.

 У основу раціоналізації  торговельного процесу в магазині  самообслуговування покладене комплексне  згрупування і викладка товарів.  Організація торгівлі за методом  самообслуговування потребує активної  викладки товарів. Приваблива, вдало  розроблена і представлена викладка  товарів у торговельному залі  сприяє тому, що відвідувачі, які  прийшли у магазин під впливом  інших рекламних засобів, купують  товар. 

Раціональна викладка товарів дозволяє ефективно використовувати обладнання, покращує умови огляду і підбору  товарів покупцями, скорочує втрати часу персоналу магазину на поповнення запасів товарів у торговельному  залі.

Якщо у залі магазину представлена велика кількість товарів, гірки  стають найбільш прийнятним місцем їх викладки. Чисті, акуратно заповнені  товаром, привабливо оформлені гірки  стимулюють покупця оглянути і підібрати  товар, здійснити покупку.

При викладці товарів на гірках важливо  визначити спосіб викладки (вертикальний, горизонтальний). В магазині «BROCARD» діють жорсткі правила мерчиндайзинга: кожна торгова марка має свій бренд-бук, у якому, зокрема, розписані й принципи розміщення товару на полиці. Наприклад, ліворуч повинні стояти флакони меншої ємності, праворуч — більшої, але першим ліворуч має бути дезодорант, якщо він запропонований у лінійці.

Вертикальний спосіб викладки товарів - більш прогресивний, оскільки дає  можливість покупцям швидко орієнтуватися  у залі та вільно підбирати необхідний товар.

Горизонтальний спосіб викладки доцільно застосовувати при демонстрації великогабаритних, а також дрібних  товарів, розміщених у касетах.

Товари, у реалізації яких магазин  особливо зацікавлений, доцільно викладати  на полицях, розташованих у найбільш зручних місцях для покупців, тому середні та верхні полиці відводять під викладку товарів з повільною реалізацією, а нижні - товарів з високим постійним попитом. Майже кожного тижня в магазині «BROCARD» проходять цікаві акції для клієнтів, тому існують окремі полиці для демонстрації цього товару і подарунки з їх покупкою.

Товари на торговельному обладнанні необхідно розміщувати таким  чином, щоб демонстраційна площа  була використана повністю і товари займали весь простір між полицями. Чим більша кількість товарів розміщена на полицях, тим краща їх реалізація, у зв'язку з чим своєчасне поповнення товаром є особливо важливим. При викладці товарів необхідно враховувати послідовність розміщення окремих різновидностей товарів у групі.

 Викладка товарів повинна  бути привабливою, але не настільки,  щоб покупець боявся її зруйнувати. Тому викладка товарів не повинна нагадувати якісь фігурні споруди, що створюють незручності для покупців при підборі товарів.

Для забезпечення безперебійної торгівлі протягом усього робочого дня необхідно  прогнозувати певний запас товарів  у торговельному залі.

Згрупування і викладка товарів  у споживчі комплекси, перш за все, створює  умови для здійснення імпульсних покупок і значно економить час  покупців при підборі товарів.

Комплекси - це спосіб реклами, показу нових товарів. Правилом комплексної  викладки є закріплення за кожним товаром постійного місця на торговельному  обладнанні у торговельному залі та продаж кожного окремого товару тільки в одній товарній групі. Це дає можливість покупцям добре зосереджуватись  у торговельному залі, а підприємству торгівлі ефективно використовувати  обладнання.

 У кожній асортиментній групі  товарів є вироби, які потребують  широкої реклами. Це, у першу  чергу, відноситься до нових  малознайомих покупцям видів  товарів. Вони повинні знаходитись  на найпомітніших місцях.

Для викладки рекламованих товарів  виділяється спеціальна ділянка  торговельного залу або організується  викладка у тих же місцях, де вони продаються, але із застосуванням  спеціальних рекламних плакатів, оголошень.

Пересувати товари на обладнанні необхідно  лише вибірково, коли цього потребують обставини.

При розміщенні та викладці товарів  у торговельному залі бажано дотримуватись  таких принципів:

• товари розміщують так, щоб до кожного з них був забезпечений вільний доступ і всі вони добре проглядалися покупцями і продавцями-консультантами;
• у мікрокомплексі встановлюють постійні місця для викладки товарів кожної групи;
• товари, які потребують активної реалізації, розміщують на найбільш видних місцях;
• товари, які дорого коштують, і товари у невеликих за розмірами упаковках викладають у місцях, що добре проглядаються продавцем-консультантом;
• великогабаритні та важкі товари виставляють у кінці ліній;
• товари повсякденного попиту розміщують у глибині залу для залучення у торговельний зал більшої кількості покупців;
• товари, які потребують спеціального ознайомлення, розміщують збоку від входу і у різних місцях торговельного залу, щоб не створювати перешкод для руху покупців.

3.4. ПРОДАЖ ТОВАРІВ І  РОЗРАХУНКИ З ПОКУПЦЯМИ

Продаж товарів на основі самообслуговування передбачає активну участь персоналу  магазину в обслуговуванні покупців, надання їм допомоги при виборі товару, консультуванні щодо місць викладки товарів, правил використання, способів догляду, порядку ремонту виробів, виконанні операцій з упакування товарів. При самообслуговуванні продавці виконують функції консультантів - продавців, що вимагає доброго знання асортименту, властивостей і особливостей товарів, способів догляду за ними, основ психології. Одночасно, консультанти - продавці звільняються від необхідності приймати від покупців оплату за товари — ця операція виконується у вузлах розрахунку контролерами-касирами.

Самообслуговування може бути повним або частковим. При повному самообслуговуванні всі товари продають за цим методом, при частковому — деякі товари продають безпосередньо продавці через  прилавок обслуговування. Як правило, розрахунки за ці товари теж ведуться через вузли розрахунку.

У невеликих магазинах самообслуговування, які мають прилавок обслуговування, всі товари оплачуються через  цей прилавок. Продавець прилавка обслуговування спочатку підраховує вартість товарів, відібраних покупцем в залі, а потім відпускає товари через  прилавок, додаючи їх вартість до раніше підрахованої суми. При цій системі  розрахунків прилавок обслуговування розташований біля виходу з торгового  залу.

Завершальний етап операцій продажу  товарів за методом самообслуговування передбачає, що покупці відібрані  ними товари укладають в інвентарний  кошик або візок і доставляють  до вузла розрахунків.

У вузлі розрахунку повинні проводитися  розрахунки як за товари, відібрані  покупцем у зоні самообслуговування, так і отримані ним через прилавок обслуговування.

При цьому в обмін на гроші  покупець отримує касові чеки, які  підтверджують факт придбання ним  товарів і правильність розрахунків, а також служать підставою  для обміну чи повернення товарів  відповідно до норм чинного законодавства.

Розрахунок за товари є невід'ємним  елементом процесу продажу, тому якість його організації та виконання  істотно впливає на рівень торговельного  обслуговування населення. При організації  розрахунку за товари забороняється влаштовувати так званий подвійний контроль. Адміністрація магазину має право проводити лише вибіркову перевірку правильності оплати і контролювати роботу касира.

Практика організації торговельного  обслуговування показує, що в структурі  витрат часу покупців на придбання  товарів до 25—30 % припадає на очікування та розрахунок за покупку. Швидкість  обслуговування покупців та культура торгівлі в магазині залежать від  точного дотримання правил розрахунку, вибору оптимального виду і типу ЕККА, забезпечення високого рівня професійної  підготовки осіб, зайнятих у вузлах розрахунку. Робота з метою скорочення часу розрахунку з покупцями за товари може бути умовно розділена на два  основні напрямки:

1) впровадження більш ефективних  систем і технологій розрахунків  за покупки;

2) оснащення підприємств сучасними  видами високопродуктивних багатофункціональних  реєстраторів розрахункових операцій (ЕККА, касові термінали, ваго-касові  комплекси та ін.).

Як відомо, отримання грошей за товари при застосуванні традиційного методу продажу залежно від прийнятої  в магазині схеми організації  торгово-технологічного процесу здійснюють або продавці окремих відділів, або  касири вузлів розрахунку; при застосуванні методу самообслуговування ці операції виконують контролери-касири, робочі місця яких розташовані або у  відокремлених відділах (зональні вузли  розрахунку, децентралізована форма  розрахунків), або в єдиному вузлі  розрахунку (загальні вузли розрахунку, централізована форма розрахунків). При централізованій формі розрахунків  оплата за товари, відібрані в різних відділах, секціях магазину, здійснюється в будь-якій з кас єдиного вузла розрахунків, розташованих, як правило, біля виходу з магазину або поверху. При децентралізованій формі розрахунків оплата за товари здійснюється в касах, розташованих в кінці або в середині ліній обслуговування.