Реализация маркетинговой программы

- структурный анализ состава посетителей-специалистов (по опыту работы, по региональному признаку, направлению деятельности сельскохозяйственных предприятий ит.д.). Анализ основывается на опросах во время выставочного мероприятия, либо на компьютерных терминалах с вопросами и графиками;

- плотность движения – рассчитывается как отношение общего числа посетителей выставочного места за время работы выставки на площадь экспозиции;

 -  количество контактов посетителей с представителями фирмы демонстрационного материала выставки. Показатель характеризует уровень повышенный интерес к представленной продукции. Из числа посетителей, проявивших интерес, практически 20-30% могут рассматриваться в качестве потенциальных клиентов кормовых средств;

-  количество деловых контактов посетителей с представителями фирмы-поставщика демонстрационного материала, завершившихся заявкой, контрактом, договором о намерениях. Это регистрируется в журнале регистрации фирмы, характеризует удовлетворенность клиентов представленными кормовыми средствами и завершенность торгово-выставочного мероприятия;

-  количество зарубежных посетителей выставочного места конкретной фирмы. Это характеризует уровень международного резонанса и признание заслуг коммерческой фирмы на рынке кормов;

- общие расходы фирмы-демонстранта на участие в выставке. Они во многом характеризуют финансовые возможности фирмы, ее устойчивость на региональном рынке кормов и кормовых средств;

-  расходы фирмы в выставочном процессе в расчете на один деловой контакт с посетителем. Этот показатель определяется путем распределения общей суммы расходов в выставочной деятельности коммерческой фирмы на количество контактов с посетителями стенда;

-  расходы фирмы в выставочном процессе в расчете на один контакт заключенной сделки (в виде контракта, договора о намерениях). Рассчитывается как отношение общих расходов в выставочной деятельности фирмы на количество контактов (заявок, контрактов, договоров на поставку кормов и кормовых средств);

-  активность аудитории – представляет собой среднее время присутствия заинтересованного  посетителя на выставочном месте фирмы. Рассчитывается как отношение общего числа посетителей на выставочном месте в течение 1 часа и характеризует степень привлечения внимания посетителей к представленному материалу данной фирмой-демонстраном;

-  коэффициент посещения – характеризует динамичность процесса и определяется отношением общего числа участников выставочно-ярмарочного мероприятия в текущем периоде к численности посетителей прошлого периода;

-  коэффициент посещения для посетителей-специалистов – рассчитывается отношением общего числа посетителей-специалистов в текущем периоде к общей численности посетителей-специалистов в предыдущем периоде;

-  результативность участия – один из наиболее важных показателей оценки эффективности ВЯД. Он рассчитывается отношением общего количества договоров, заключенных на выставке к общему количеству посетителей (в отчетном периоде);

-  неустойчивость развития выставочно-ярмарочной деятельности будут характеризовать уменьшение арендуемой площади за счет выбора неудобного места, сокращение числа участников и посетителей выставки;

-  количество розничных и оптовых клиентов, обратившихся в коммерческую фирму, осуществляющую посредническую деятельность, по результатам работы на выставке сразу после или в течение короткого промежутка времени после окончания срока проведения выставки-ярмарки;

-  показатели эффекта, определяемые как абсолютные величины при определении разницы между ценой приобретения и фактической ценой реализации кормовых средств конкретной фирмой-демонстрантом.

Такой параметр как дизайн также может быть использован в качестве количественной оценки эффективности ВЯД, так как привлекательный стенд (оформление выставочного места) привлекает внимание потенциального клиента выставки-ярмарки и он вполне резонно предполагает, что качество оформления стенда соответствует экономическому положению фирмы-демонстранта кормовых средств.

Наличие конкурентных преимуществ коммерческой фирмы перед другими фирмами-конкурентами можно оценить путем опроса экспертов по системе рейтинговой оценки параметров конкурентных преимуществ кормовых средств и выставочного места.

К качественным показателям оценки эффективности выставочной деятельности можно отнести такие показатели, как:

-  достижение поставленных целей;

-  количество полученных медалей и наград;

-  количество полученных отзывов экспертов о продукции, экспозиции,  работе специалистов-консультантов, оценка своего положения на рынке кормов по сравнению с фирмами-конкурентами и т.д.;

-  изучение спроса на представленный и аналогичный товар фирм-конкурентов;

-  публикация в центральной и информационной печати, реклама товара и деятельности фирмы-демонстранта;

-  аналитическая оценка объемов производства кормовых средств в регионе и стране, результатов их применения на производстве;

-  проверка правильности курса ценовой политики коммерческой фирмы;

-  оценка качества кормовых средств, его дизайна, логистики и упаковки;

-  подтверждение или утверждение имиджа фирмы; конкурентный показ товаров с целью отсечения соперников;

-  выведение на рынок новых кормовых средств и их эффективность, внедрение  в среду товаропроизводителей сельскохозяйственной продукции;

-  изучение новых кормовых средств и технологий приготовления кормосмесей, фирм-конкурентов, специалистов-конкурентов, новых средств рекламы и способов продвижения кормовых средств на рынке сельхозтоваров.

В качестве обобщающего показателя оценки устойчивости развития выставочно-ярмарочной деятельности коммерческой фирмы, учитывающего взаимосвязи и взаимозависимости между всеми компонентами, составляющими выставочно-ярмарочное мероприятие, можно рекомендовать показатель комплексной устойчивости развития ВЯД:

Ккур = Кплощади   х  Кпосещ.   х  Кзатр на 1 контакт

где   Ккур  -  коэффициент комплексной устойчивости развития ВЯД фирмой-  демонстрантом;

       Кплощади  - коэффициент площади (отношение общей арендуемой площади выставочного места к аналогичной по назначению площади    предыдущего периода);

       Кпосещ – коэффициент активного посещения специалистами (отношение общего числа посетителей-специалистов выставочного места фирмы к общему числу посетителей-специалистов в предыдущем периоде);

Кзатр на 1 контакт – коэффициент рассчитывается как отношение общих расходов в   выставочной деятельности фирмы на количество контактов (заявок, контрактов, договоров).

Кпосещ= 9/900 = 0,01;

Кзатр на 1 контакт= 5550/10 =555;

Кпосещ= 1000/900= 1,11;

Ккур = 0,01*555*1,11= 6,1605.

Рекомендуемым показателем комплексной устойчивости развития ВЯД фирмы будет значение коэффициента, превышающее или равное 1. Абсолютное значение коэффициента в пределах от 0 до 1 определяет недостаточный уровень устойчивости развития ВЯД конкретной фирмы.

Основным конечным показателем экономической эффективности участия коммерческой фирмы в выставочной деятельности следует считать показатель, который определяется по формуле:

Э = В : (З  + С),

где  Э – показатель экономической эффективности участия фирмы-экспонента в выставке, тыс. руб.;

       В  -  выручка, полученная фирмой-экспонентом за определенный период от продажи выставляемой продукции, тыс. руб.;

        З   -  затраты фирмы-экспонента на участие в выставке, тыс. руб.;

       С – себестоимость реализованной продукции фирмой посредством выставочно-ярмарочного мероприятия, тыс. руб.  

Э = В : (З  + С)= 32517,5/5550= 5,86.

Оценка окупаемости выставки определяется отношением затрат на участие выставки к общей сумме покупок впервые обратившемуся в фирму.

           Оокуп= 32517,5/52517,5 = 1.

Таким образом, динамика и эффективность работы коммерческой фирмы в выставочно-ярмарочном мероприятии может быть посредством рекомендуемой системы показателей, характеризующих все количественные и качественные стороны ее деятельности. На основании проведенной оценки возможно определение основных направлений по повышению результативности функционирования коммерческой фирмы на рынке кормов.

Заключение

С каждым годом в нашей стране увеличивается количество выставок, следовательно, и начинает улучшаться их качество. На каждой выставке организаторы пытаются завлечь посетителей, что приводит к созданию здоровой конкурентной атмосферы. В результате повышается общий уровень организации и проведения такого рода мероприятий.

Анализируя отрасль выставочно-ярмарочной деятельности, я пришла к выводу, что пока еще у нас в стране организация и проведение выставок стоит не на самом высоком уровне, но развивается огромными темпами. Выставочно-ярмарочная деятельность хорошо развивается в тех отраслях, которые занимают ведущую роль на рынках страны и зарубежья, таких как туризм, компьютерные технологии, автомобилестроение и т.д.

Выставки и ярмарки - это один из основных элементов в системе маркетинговых коммуникаций, так как благодаря ним происходит не только знакомство с новыми товарами, услугами, но и осуществляется обмен опытом, грамотное установление цены на продукцию, проводится политика сбыта и рекламы.

Так же, благодаря появлению Интернета, связь между устроителями выставок, экспонентами, потенциальными посетителями и клиентами стала лёгкой и доступной, так как на сайтах выставочных компаний можно найти подробную информацию о предстоящей выставке, о количестве участников, а при надобности - задать интересующий вопрос по данной теме.

Самый эффективный способ продвижения продукта и достижения успеха предприятием - это умелое сочетание выставочной и рекламной деятельности. Поэтому, отдел маркетинга - важное звено на предприятии, без которого трудно представить полноценную работу фирмы в XXI веке.

Выставочно-ярмарочная деятельность является инструментом макроэкономической и инвестиционной политики. Сегодня выставки и ярмарки обеспечивают мобильность рынка, создают необходимое информационное поле, формируют значительные финансовые потоки, а также приносят дополнительный доход в бюджеты всех уровней. Выставки являются связующим звеном между внутренними и международными рынками и способствуют привлечению иностранных инвестиций для реализации инвестиционных проектов российских организаций.

На современном этапе экономических преобразований в Российской Федерации выставочно-ярмарочная деятельность превратилась в заметный сегмент рынка. В стране создана выставочная индустрия, тесно связанная с рядом отраслей промышленности, имеющая собственную инфраструктуру, материально-техническую базу, специализированные кадры.

У выставочно-ярмарочной деятельности имеется значительный потенциал, который многократно возрастет в случае осуществления координации и оказания поддержки со стороны государства.

В связи с этим развитие этой сферы деятельности в России может стать важным элементом структурной перестройки и технологической модернизации народного хозяйства страны.

Библиографический список

1) Акулич И.Л. Маркетинг: Учебник. – Мн.: Высшая Школа, 2000
2) Назаренко Л.Ф. Выставка как инструмент маркетинга. – М., 1997
3) Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К., Шахурин В.Г. Рекламная деятельность. – М., 1998
4) Роль выставок и ярмарок в продвижении товара // Практический маркетинг. – 2001. - №3
5) Семенцова Т. Современные технологии выставочного маркетинга // Вопросы экономики. – 2001. - №3

7. Маркетинг: Учебник. А.Н. Романов, С.А. Красилъников / Под ред. А.Н. Романова. М: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008

8. Миллер С. Как использовать торговые выставки с максимальным эффектом. М.: Довгань, 2008

9. Моисеева Я., Рюмин М. Коммуникационная концепция маркетинга и ее методическое обеспечение // Маркетинг, 2008, №6.

10. Назаренко Л.Ф. Выставка как инструмент маркетинга. - М: Информационно-издательский дом «Филинъ», 2008

11. Олвуд Д., Монтгомери Б. Выставки: планирование и дизайн. Новосибирск: Interbook, 2008

12. Панкратов Ф.Г., Баженов Ю.К. Рекламная деятельность. Учебник для студентов вузов. 2-е изд., переработанное и дополненное. М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2009

13. Папирян Г.А. Международные экономические отношения: маркетинг в туризме. - М.: Финансы и статистика, 2000.

14. Петелин В. Г. Стендист торгово-промышленной выставки: секреты мастерства. М.: Ось-89, 2007