Организация деятельности страховых посредников на российском рынке (на примере ООО «Росгосстрах»)

     крупные страховые брокеры (от 20 до 50 человек). Вторую группу составляют крупные широко известные на страховом рынке  организации, работающие на протяжении многих лет.

     Отсутствие  так называемого «среднего класса»  среди российских страховых брокеров свидетельствует о низком уровне развития института посредников  этого типа.

     Число заключенных договоров

       Структура числа страховых брокеров  по федеральным округам на 1 июля 2008 год.

     Диаграмма 2 

       

     В 2009 году при участии 69 страховых и перестраховочных брокеров, предоставивших отчетность в ФССН, было заключено 111 962 договора страхования, из них 392 договора по страхованию жизни. Для сравнения, по данным Госкомстата, в 2008 году (последние данные) всего было заключено 133,4 млн. договоров страхования (97 млн. договоров по добровольному страхованию). При участии этих же 69 страховых брокеров в 2009 году было заключено 8 299 договоров перестрахования, из них 2 327 или 28,0% договоров перестрахования с иностранными страховыми организациями.

     Основная  деятельность российских страховых  брокеров была направлена на посредничество в заключении договоров прямого  страхования – 93,1% договоров, заключенных  через страховых брокеров, были договорами прямого страхования, 6,9% – договорами перестрахования.

     Российский  рынок страховых брокерских услуг  отличается высоким уровнем концентрации. Значительное число договоров, заключенных  при посредничестве страховых брокеров, приходится на ООО «Аон Рус –  Страховые брокеры», ЗАО «Марш  – Страховые брокеры», ЗАО «Страховой брокер «Малакут». При этом первые две компании являются «дочками» мировых лидеров рынка брокерских услуг. По данным Swiss Re, в 2002 году 31% мировой совокупной брокерской выручки (без учета комиссии по договорам страхования жизни) получила компания Marsh & McLennan, 23% – Aon, 7% – Willis. На мировом рынке услуг перестраховочных брокеров четыре компании собирали 78% совокупной комиссии.

     Суммарная величина начисленной комиссии страховых  брокеров, принявших участие в  исследовании «Эксперт РА», составила 447 018 тыс. рублей или 23,5% совокупной рыночной комиссии.

     Число страховых брокеров, имеющих различную  среднесписочную численность сотрудников.

     Диаграмма 3 

       
 
 
 
 
 
 
 
 

Раздел 2. Исследование деятельности страховых посредников в ООО «Росгосстрах»

2.1. Общая  характеристика ООО «Росгосстрах» 

     «Росгосстрах» — крупнейшая в России страховая  компания, предоставляющая широкий  спектр страховых услуг частным  лицам и компаниям для защиты от самых разнообразных рисков.

     На  сегодняшний день предлагает 55 страховых продуктов — от популярных программ автострахования до специального страхования космической отрасли. Страховые продукты доступны любому жителю или компании в любом населенном пункте и городе России.

     Система состоит из более 400 специализированных центров и пунктов урегулирования убытков по всей России, поэтому клиенты могут получить страховую выплату абсолютно в любой точке страны. Все центры оснащены современными технологиями, что делает весь процесс получения страховых выплат оперативным и удобным для клиентов.

     В группу компаний «Росгосстрах» входит порядка 3000 агентств и страховых  отделов, а также 400 центров урегулирования убытков, общая численность работников системы достигает 64 000 человек, в  том числе более 46 000 агентов.

     История компании насчитывает 88 лет. Образованная в феврале 1992 года, компания стала  правопреемником Госстраха РСФСР, который был создан в 1921 году. Развитие российского рынка страховых  услуг в значительной степени  определялось деятельностью Госстраха, а затем «Росгосстраха». Сейчас компания оказывает существенное влияние  на формирование страхового рынка России.

     Миссия: защита благосостояния людей путем предоставления им доступных и отвечающих их потребностям страховых услуг. 
 

Уровень надежности

Рис. 1

 

     В 2009 г. компании «Росгосстрах» в очередной  раз был подтвержден рейтинг  «Эксперт РА» на уровне А++ («исключительно высокий уровень надежности»).

     Позитивное  влияние на оценку надежности группы оказали максимальные показатели деятельности, ведущие позиции на российском страховом  рынке, значительная клиентская база и  высокий уровень географической диверсификации деятельности. Специалисты  «Эксперт РА» отмечают также высокое  качество инвестиционной политики компании, низкую долю дебиторской задолженности  в активах группы, а также высокие  значения коэффициентов текущей  и уточненной страховой ликвидности.

Эффективное корпоративное управление, высокий  уровень клиентского сервиса  и стальная надежность наших страховых  продуктов. Группа компаний «Росгосстрах» — это огромный холдинг, в который входят несколько компаний.   
 
 
 

     2.2. Анализ структуры посредников  в ООО «Росгострах»

     Схема 2 

 
 
 
 
 
 
 
 

Раздел 3. Предложения по совершенствованию в  деятельности страховых посредников

3.1. Рекомендации в  деятельности страховых посредников 

     Страховщики все чаще жалуются на недобросовестных агентов, которые собирают деньги с  клиентов за полисы, но не доводят их до компаний. Однако невольно сами потворствуют таким посредникам, не желая отказываться от их услуг или ужесточать правила  работы с ними.

     Главная проблема мошенничества в страховании, и в частности действия недобросовестных агентов и других посредников, продающих полисы страховых компаний и не возвращающих им деньги. Из 100 преступлений раскрываются и доводятся до суда лишь два. Ущерб оценивают в сотни миллионов рублей.

     Ставка  на собственную агентскую сеть позволяет  избежать больших убытков от работы с недобросовестными посредниками.

     Посредники – одна из ключевых проблем российского страхового рынка. Во-первых, они очень дорого обходятся – комиссия посредников съедает от 10 до 50% страховых премий. Это сильный удар и по эффективности бизнеса, это и нагрузка на клиентов. Во-вторых, практика работы с посредниками – завуалированный демпинг через повышенные комиссии, причем клиент не всегда может даже оценить масштабы, а ФАС не научилась бороться с такой практикой, хотя она неконкурентна и нарушает права потребителей. Наконец, среди посредников много мошенников, минимальная ответственность и фактически отсутствие регулирования. Главное – не должны страдать клиенты. Выбор партнеров – сфера контроля страховщиков и, если страховщик мотивирует отказ в выплате по страховке тем, что агент не имел права его выдавать, это не проблема клиента – это проблема страховщика, категоричен он.

     Как же обстоит дело с комиссиями на самом деле? Страховщикам действительно  пришлось платить агентам повышенные комиссионные во время кризиса – ведь посредники обещали компаниям бизнес, а в кризис каждый клиент был на вес золота. В среднем по рынку агентские комиссии выросли примерно на 2–3. Быстрее росли комиссии по низкоубыточным видам – имуществу и несчастному случаю (НС), в автостраховании – по традиционным каналам продаж тоже, но меньше».

     С уходом с рынка слабых компаний типа «Гранита», платившего посредникам до 45% КВ, в целом по отрасли этот показатель снизился. Но постоянно находятся компании, желающие быстро нарастить объемы бизнеса, и единственным способом роста может быть только размер КВ. Поэтому и сейчас даже среди брендовых компаний встречается КВ в 35%, а мелкие компании грешат и большим его размером.

     Несомненно, политика КВ изменилась. Во-первых, в кризис активизировались страховые компании, которые, испытывая жесточайшую нехватку средств, начали не только демпинговать, но и необоснованно завышать свои предложения агентам. Размеры комиссионного вознаграждения могли доходить до 50% от премии. Понятно, что история каждой такой компании была коротка, а конец один. Во-вторых, если раньше завышенными комиссиями баловались в основном средние страховщики, в кризис поднялись предложения и от крупных компаний. Речь идет о добровольных предложениях страховщиков. «Когда иной раз слышишь, мол, агенты стали брать огромные комиссии, хочется всегда ответить: сколько предлагают, столько и берут.

     Росстрахнадзор  проводит большой объем работы по очищению рынка от компаний, которые  необоснованно завышают КВ.  

     3.2. Направления развития страховых посредников

     А что если привязать агента к одной  страховой компании, чтобы он мог  продавать лишь ее полисы? Как выясняется, ни страховщикам, ни посредникам такая  привязка не нужна. Из опрошенных «Ведомостями»  компаний лишь Росгосстрах считает, что контроль за этим процессом пойдет рынку на пользу. Значительная часть агентского корпуса Росгосстраха – сотрудники, работающие в страховании десятки лет, которые, как правило, настоящие патриоты компании: «В последние годы принимают новых агентов на трудовые договоры, активно их привязывая к компании».

     Требовать от агента верности сегодня бессмысленно. Нужно просто предложить выгодные для агента условия. И это не только размер комиссии, но и удобный алгоритм взаимодействия с компанией, ее репутация, сервис и, конечно, интересный покупателю продукт». Агент должен выбирать наш продукт осознанно, понимая его преимущества. В его портфеле могут быть отдельные клиенты не из целевой аудитории «Ингосстраха», и почему агент не может предложить им продукты других страховых компаний?»

     Создать жесткую привязку реально, но это  неоправданно «Агенты тянутся к  сильным брендам и сильным  командам. Это усиливает конкуренцию  и борьбу страховщиков за постоянное улучшение сервиса».

     На  рынке есть агенты, портфель которых  на 90% привязан к одной компании, но их не более 10% от общего числа агентов. Привязка агента к одному страховщику, по ее мнению, возможна только законодательная. Но даже если это будет закреплено так, агенты всегда найдут лазейку и  обойдут запрет. Например, будут  создавать агентские группы с  привязкой каждого из агентов  к конкретной страховой компании, а продавать будут полисы нескольких компаний. При этом обмен бланками полисов будет налажен внутри группы.

     Привязка  страхового агента к страховщику  – желание страховщиков (прежде всего крупных) монополизировать право  на определенные каналы продаж, чтобы  они не достались конкурентам. Но не совсем понятно, что мешает страховым  компаниям уже сегодня привязывать  агентов к себе качественными  продуктами, наилучшими условиями сотрудничества, социальными пакетами, другими известными и неизвестными механизмами эффективного и взаимовыгодного партнерства. Некоторым страховщикам это удается и без изменения законодательства: есть много агентов, которые работают с одной компанией и замечательно себя чувствуют.

     К настоящему моменту достаточно четко  обозначились два принципиальных подхода  к выбору путей развития отечественного страхования:

     подход, основанный на преимущественном развитии обязательных видов страхования  за счет средств потребителей, т. е. на «принудительном» страховании;

     подход, основанный на преимущественном развитии добровольных видов страхования  в сочетании с достаточно ограниченным количеством обязательных видов.

     В рамках этих концептуальных подходов страховые посредники занимают принципиально  разное место и играют разную роль. Дело в том, что основанные на этих подходах модели рынка по разному  решают одну из главных задач рыночных отношений — вовлечение в сферу  этих отношений потребителей. В случае преимущественно «принудительной» модели закон как внешний стимул обязывает потребителей вступать в  страховые отношения вне зависимости  от их желания, то есть фактически без  учета их интересов. В случае преимущественно  «добровольной» модели внешнее принуждение  отсутствует, вовлечение потребителей в страховые отношения происходит на основе учета их интересов и  сочетания этих интересов с интересами поставщиков страховых услуг.

     В рамках преимущественно «принудительной» модели рыночных отношений основное внимание поставщиков страховых  услуг уделяется переделу клиентской базы. Конкуренция является здесь  не механизмом развития рынка, а средством  перераспределения источников и  ресурсов существования поставщиков  страховых услуг. Соответственно, страховые  посредники, роль которых заключается, главным образом, в вовлечении в  орбиту страховых отношений новых  клиентов, играют на таком рынке  второстепенную роль. Такой застойный  подход фактически реализуется в  действующей практике нормативно-правового регулирования страховых посредников в РФ, а некоторые проекты в области страхового законодательства содержат нормы, направленные на дальнейшее ограничение деятельности страховых посредников в будущем.