Мода. Медиана. Способы их расчета

Содержание:

1. Процесс сбора информации методом опроса………………….…3-8

2. Сегментация рынка и её роль в изучении потребителей…….8-12

3. Мероприятия по стимулированию сбыта………………….….12-17

3.1 Средства по стимулирования сбыта…………………...…12-15

3.2 Разработка программы стимулирования сбыта……...…15-17

4. Реклама по глобальной сети Internet………………………..…17-23

5. Библиографический список…………………………………………24

1. Процесс сбора информации методом опроса.

Опрос, вернее целая группа опросных методов в маркетинговых исследованиях выступает как один из ведущих методов, способов сбора первичной информации, причем в некоторых работах по маркетингу он характеризуется (в противовес «кабинетным» исследованиям) как единственный метод сбора первичной информации. Это, конечно, неверно, поскольку собственные исследования, включающие сбор первичной информации, проводятся в маркетинге с использованием и иных методов, а именно: анализа документов, наблюдения, эксперимента. Тем не менее, по своей значимости опрос является ведущим методом сбора информации в маркетинговом исследовании.

Опрос - это метод сбора первичной вербальной (т. е. устной, а не поведенческой) информации, основанный на непосредственном (интервью) или опосредованном (анкетный опрос) социально-психологическом взаимодействии между исследователем и опрашиваемым (респондентом). Опрос - это метод (группа методов) изучения непосредственных фактов сознания, т. е. тех, которые исследователь предварительно должен выявить, а также создать условия для того, чтобы они проявились.

Специфика данного метода состоит в том, что, с одной стороны, он является незаменимым приемом получения информации о субъективном мире людей, их склонностях, мотивах деятельности, мнениях, с другой - при использовании данного метода во множестве случаев возникает возможность проявления субъективизма, тенденциозности, поэтому необходимо обеспечение высокой надежности получаемой информации.

Опрос является незаменимым методом получения информации о массовом сознании, общественном мнении, и именно их состояние он фиксирует. Ведь если маркетологу необходимо выяснить спрос на определенный товар, он должен в первую очередь выявить отношение к нему в общественном сознании. Именно от состояния этого сознания зависит, будут ли люди покупать данный товар, даже если их мнения покажутся маркетологу совершенно необоснованными, а их привязанности - оригинальными и специфическими. У опроса, как у любого другого метода сбора информации, имеются определенные недостатки (например, информация, получаемая в процессе опроса, упрощает сложнейшую социальную действительность, имеет место, определенное влияние исследователя - интервьюера, анкетера на опрашиваемых и т. п.). Однако все эти недостатки с лихвой компенсируются самым главным преимуществом опроса: в枂髁Ḥ˅ꋈ㏈ᘆ䢆暂亴药圛흲㠸燕ౄ㩝咡ݨ䬸呬潦휤೵趚秠䳴䉽季䒪ꌂ៝㙸䕲枴圭塄⥠柌됬诠腰ઢ⒫ᓯ愓耟ꝏ绵ꥭꕍ抏䇦Ӱ웯䓽桾荊꿏ﺱ廸ꎊㅜ⨓졓ၚ㉆깮㢅븑鯇桴鄰둏ꘪ븛�李⣅抋鈓ᕵ净衳謮໚渣퐟䖖ᶯ野মᐌ焲扪㊇ȧ阿駌튎咦阈ꨖ션⅋氅쪥賿᳸䑒裎੔邍㑨渠苸�⸔㇧쥺Ȟ졈睼鹤̂뷰䀘ŏ걇䬸證笁歈樠ﱇ䨍퐜ళ쐚﵎쐊븩卧⅏昀연嗕醼ꖥ諑撛鉾쬠볂릃呍㟰׸ᾥ꽝ὲ뾝嵯䛚ꍚ刺䊢汴覩缊ࢀ翊䦺믄⽧䓤�⯷∔飏ฯ䍩੉嗦᧡윤鱭녧ꋤ眶ጣ汘尨㄂闱紷ꙕ甞폲|എꖾ퍴๶峕᱗૲봔ᜬꐫ┚Кꎓ팥᭣섍Ւ⒣箃㹟婗튄⥸䓠᫂뚁㿏˱娉槱㮸䵔፵颽萴䃣ꢢ懠䳰놪慹綹禾鿙揓鋄舓ȿ儛乘勳ᲜϢʁꤍÎശ욎ꠙ셣穽飞媻吲ﱢࢋᐢᩝ萍ᠯዘꎨᇺ魼̓魈➼솷ﶽ셸龓봑铰쾌�䮍墆懦Ⰱ봍荨Ꭲ槼ᠰᦊ⟆꽱�蟢饊⿅�菟좤蝿睋ⷎ㚬靗ꞹ䎪뗰塿遟쉒��쾰씩结뎺뻳裹⍖ݯ�붯母쐜ﰍ뢼賃뱝햧浞䞫鞻볦㱀糂쒸친ﵳ硹טּｅូ⍴ﻭ뮻魛핽롕㟷췝췵娄謫평곥叴᯺ꢲ稛㝍�跋�췴眛狠싌鹶랹鴟蛛㨛㫍�築혚깘쳩懷㩳濁�蚽ဘ䷗墶뜌潙羯�鍪叝➧鰄㛹쿹뱊퉓銇礿蔟敫윣Ⴣ➫쇤꭪郂㲵截盦핶螒睻뤔列戾㵈钙삆씐૽렒≪ꜜ枱钍⭍ﾝ꽚䨙ꇘⓊㆣ⼗ຕ崱꩚忸Ȥ∔冦鮐闡俑ⵁ鱛︭毗ꆿ䭄諍迿＝뜯㞓璭�한鎇ﱗ᱿�긽�啧脮귵୳⨳柿ﾋἫ鷢毣럿䖒敉쿿Ｈ朷ｋ—鷆䪵῾磊⊟⩊鿾﹑ꑯ婬ﺂۯ厯衢埿薘䌝潴抯�▘�柁ᡈ潡埖⭅确끉㳚䈣඲渏捞ᬥࠉ⨈숩윉祏㘷�髦봼꯱ꄲኊ瘉蒺莛퀥׳흒ꐎ䓐�殧壆ꠋ࠳쪥ᦐꪆ䬢㑗亚⨩踢硬耜撂�ᛌ勜伜띆뙈邚⪶譌嵃댐십�㪪퇖慍퓼绊酤즑䟕Ở讞愼⿉�ր`颳ⓒ㧦箑ㄷ嫏䣮輂볎Ꮙ칗�髐旅惖኎Ṷ㡿⅒೾㧅ꅖሐ鄿ᤲዏᶓ짗ꢧ⛥蒅꫙뽺쁸撃䩙ỻؐ೷ꦩꞬᩰ炋਒靂嵜ᢷ⁒垳銑⇊半ꄯ䤾뼙䪓祕븺甫㩈鮎뒂솤䟆�冑㱓䛯挱䙸깵캑⍊搌㸞␆㏔蟁㛡⪣瀇⤡꫇蛾楥㎨阤⡸㈬ワ荫粼ﳱᖕ书䄱嗏ᡷ鼉茰葷⋴菌䒙ॡ넡ゃ戟︵﨤ᒟ夦꠽铴ꝥ༇鰁谉痈뺱ꊆ൭⇕롌黏胫蓈銇淚㕦ꐟ孴鰥❤ᇮֶ쥗੷膊곯鞵䭊ᓖඪ罤⦛쒙訅䢆ꕝꛊ뉦༁㋉漌㹣�덳ⓟ䮁趋孶䮲ⓣ�猔獴贈嘺䭂㏹鷱ꠅ㱂˃嘈䘂‪诼ෘ즺൝逄ĥꣽ遣穰얜䉪꣫炂甎赸楟֣ʉᚒ퐲䝢纉䇈ⱄ菾̒逶羄깶ߜꬽ≣ゃ吴谜�끍琝⅂饫䩓젉愚⢬࠻緹辍ᡱ勁䐢榣켶侟腠倂꿐鳦홭껞�ᚌ컴嫌襡걳隬⨼蹴᫷Ⳕ㽚ᭅ퓑쳑唂ᑇ彞쁋欐へ瀉㨆稏憮ᩣ呞Ꮀ兢䳔⦉㲟♑톮ᤉ䘗縢仮戴삦㡓膤◦ቐ蘊Ḻⷆ莍咶頱８㌇惄৆窙歗倂羌୒׾㡢樼薋ꅶꄆۼ䃠茞洎�쑂돊ôꢪ랢쾲昼❛庠�刌樱懡ᩐ핀覜䋽ᇝ퉂ꕿൔ羖꫘⍆浵��඘㼈리砉�ꭑ놳๗⧻鹵氍毷㪭௿쀌撁㴜ᣃӸᾈ巣㡲ௌ⽼╬⪨润ṥ䃆鴋ⱷ蛎忊枩絫れ嶥徇誥ᩊ魱齃穕ᣑ쪺萻⥯䯷쳚糓Ԣ萘〝�氶䚿䶣ꦉ㭜ꆢ蛁Ẇ䜬퀩寳昩챔ⷒ銟쾷鹏㐑ཱི촏⽀伓밎ꠜꖏ쓏퟉췑鍭鞁�ฐ᷈犎겭�駽Ἇ⽖똟踨㏬쵼᧢蟜훘臽뢔ⅉꟀ쐬늦譯㩵䤜呵痑滆ꊬ⮯⋷镣䤆痕䟜̓쁦縉໋麄뾂薭⯃秸ཪ�ꋆ䐀恍Ⓣ⿌콾跂쑹퓅ˑ岬༘鶠溆㕾ꔜ胎怀Ẁᡖ깟卄୻잖⿭賙럐�帥죀㒟捩ↈ嘂䜒渓艹ꌡ෭Ή漡鞾錄蘧폊薤琘�쇭賰탺ᰵȮ༞閵⚪䚈埬晷氠☒痻⎭墤䈕脙鞓㱥ע⛾偀뚤ꓚ㪫햦㷢�牚ϖ鸑냕釹枻䟧꥝鞷뜮籌ı�軠깼�臔ꯗᇒ챥ૼ�ﺳ籈궇嘆謣龁椘꼈蹀ꆀ禨붂鯈ｚ�ᚇ玦ଶ洴�‸◫霢�뎨ᅙ�䂞을㮜맍ᕞ촷Ê⩖⁞ſ쪩ꨐ幥ు툠㠤䶍ࢧ뱋Ⴀ⢇스촃⡺샃骹൤硧䟡㟸�❢왣蟲उ奈놠ᷰㄴ洞䥂玊ↄ뾽濠䏠㽊逼ᄹ헸婣ⷰⓌ㚊੩羂�鴐ፀࠅ込쇣䕴⋶꫎⠜㕁猑療ᣱꯙ�䲆㌶蕞롂촓Ǻ찳쁦즹侢ፈ鴾䎚훱뉽䰬鏐움Ñ톌칵侄魳톀칝쾾흊즖ۆ躙䥅┻躏ㆠ삷쐌৩ᶏᄉ欞㋱ꊇ繳數ꋂ佴闊퓂䋱᧣᷀긝뙱甩﷧敄ɰ⏼뼺뙵ꊷ懶ꌪ舰ꀔ鰄쎪傦屖ꯔ㩃䥀똦䣳�닖ﳅ蒈�༾㖄敧톩뵔죍⪰誥쿹㈝鶴㣕볢�볚න嘽㙚�몺톷�洵딇�䓯奪Ẋ栚병섺爹騮Ⴃꝋ折쾿㻮Ṿ䧛싿ᏹ屑珔ﺵᳲ潣벏뇷㈹웗㎗Ӊ㊗礦浧絫蛻뭡忩쮼໺鬻∑춊ࡁ��ꉴ求醕⒐腎㞡겺럕㦖币㫞夑틽飇䊃➮농據鞗㘒꿹罷䔛檒䞛꧓写恥얩鷍枓﬉叕豇᪙Ռ寧�껣쯠뻔蔚륉얬䋣᳇邾㍙ᱵ墩抷ᩝﵳ泎頫콯㔱鮤ʶ5܍産榓顺蠧�༾㱾ꫯ鼤卌㈹㨓軮꾯뼄呥樭앰ᛜ�赾䴻௼먗ᲃ뙃늱늴톒촚ꙭℳ줈赘퍉뙠綞あ薣訒뇐墟็囤븜꟦쬉᧏↻࿉遚椇仒郏ொĈᲒ죷䌹訌Ხ湌貕财泌펳廸䈈烪馎땧囙ᷮ읨癶微釮헟犱臇삗䱃酯鎊鉠鱔낤챡夔䴚씪셳ㅋ遥ﲉ鳷॥씦뤟䡀埸䎹ꕑ┒㤋젴턴뇬⮜蘈鰺⻼ᙸ봷裝뒚务㌺ᶚ꼭エヲ꒐䪵⺓涛讐鴗ឡⱁ挳⮚몠汘ʩㅠ뇐◑㤺怒狝㝄윅䞃簮菍漧맪Ⱨ捈ꪞ吤銳顤㳄뿌䏏㹳⦎郄혵咉裕ꝑ湒ꥵᚥ䲝柫驱ዉ錟詯膞訟䒙䴏㰻᷶욞๦멮滒로楰チ᪎牻颅짻炜ຮ듭崛�䬲빝䱰�擾캑䠾ᚧ톙씩∩ⵅ┬윁ㆳ紱갤킄ꝺ揊셇緬뺖㋠䩋♐⪫兌ㅅ늟䍔晊폥懰鸬琹썠㑸덵ﭱ㤙綁ꖩǣ৮䯬㤭À俣脼쯝湸昼Ꮜ៘욘㴼趥ꑁ췊熐笂妎Ը຦᳚㸝㎆풜횅碜﹎�燩掔燀㥹틆蠍ⸯ뤽튺ꢈ㢗ᳶዙ籮㿖鎆㼠迱䃑凷簤㫢㫚翊ٱ患悐纒庂럅൦抹폊娔蕢姯柰㵈詙䆁꺣뱐겉�湗쨯笠䍟᳠嬀覉츮妡넒薵�떹அ럫㯺漪๮蓅쐟佑䎅䭌ᝋᐚ퇚憯詁렲ᱝ랂땐癨꿴浏䴬邜鎢夊ﲥ矍遄ꆫ͌静∜缌讔궚ꕺ໋响ꙴ䩀呾浘ꡗ咩／퓺㉺舋딃꩚긴웾䇟�䇁闇줡鍕�퀩ꝺ뛡䈐蝙쨿췅⧊Ձ伫篜焖γꠄ溝⯔䧭঵ࡈ컱훨鲥巇䃡﫷귺纭퓜鲮邓ꋠ苫䑆䆆ϵ䋠ʪ帵탣晌磂Ⳓ닌鿼쮙뢓䔶샛䚝튣軛怟꺯⬤ᗛ坞굸㨨嗛籃Ȅ潀㭋ᷜ啷鯦꼩뢾팇祕᳂ߑ⮶鸽䫐؊ᠪഘ�๔䚓옚뉁ꦄ惰ᬡꝚށ姍菂්걾㧝柁쨬啡Հ∄迮䎓릧趒各긐酮鵆ꏓ藍噀盗鏷㮣쨿⠿⌺줏㙀왿◖陇酅汩⿥嘖袡蒸趎믆餒퇷द互۹ê甕Ǝꣻ돯䍬㉕鬰躎飯ꥈ㒼枅⻡఼ⷰᶁ⳱制፧絥爾㽜帋⫋ᰗ뻵�嬏揃砜梨牏ꙴ뀜ᛣ∷쟵폓茝佀죷摸輄뺼磰ᤆ�収뿢♁븑庆⛏隳줥㸸㎠�蕾硟찼쓗兲ꓯ诪��焵썓쒭먌髍觅觤ꇤ뼈녗㰖꒖釣넫쩕㪕녆컭쯓槼㖳㊩刖랺䜟㒤죌飕陠鹜珈亩ߜꏱ㽱씲輥ꦜ㡳^૔袶况䧇七͹ꛚ䜳㔝挏촟ꎔ먧ힻ缺귖낁䋥ﭕꂘ责᷏푥꓂㢣Ꮚ㵟ꍒ圼뙏㚆瀻펉ℨ�ꖮ拇⣒檚躑吉긧솬ਗ럻癴ꍄ苞뒓特ꇤ俆骀뫘棍휛즲햆�헏쒕⫝Ⰴ鉬籎≳ᝉ❇ꨉ넓⾔ᒎ࠱괛闦㭦ଥ햸絺狩ⵘ渾살軗⋕＜՞꛴ⲇꠜ퐍乡픸㻊ቒ쏧ʠ㰽䘍帎ﺄ彩⠺꨿Þ鍦堮륿쮆�씕菕᪇䕻迎�ꕝ䏚걄㤔ڇ亇颰۰⅔�醦Ῐ蠰쎨裱𡼜峡패ɧ芏㏑煬윦㳞劓Ḉ㥫욳ޠ끗㡹㹛黵ȼ䚧Ѣ㌘ሆᮝ䅎錵侒떵풔˿礏잍흄篌።儴鞨涏ᇓ캕⫸Ȗꓯ搜㊝�퐴ⱙ쯂砚哯䴭貜ኗ䮑砄ຜꋲ퇑ꌸ먖輽ꦉẺ䬔阬࠱䟜�㨪礩늾显�쨓濚෗㪠ꄐ唆쌏驾슜鞔헝ᦥ괨뒬埪䐮햀뉵雙讃ᗃ亰堂̿끲諨仼ᅏꐀ뜇犐ꢑ桳ᣡ㰚꬀鎫肾鹛᫠専舞헅眡舱䇅瓟섮ᔛ珺踒賛낸帴豠ꮡ撋厇⹸䛰б䛠ⓞ㇞뉀꣰Ꮭ�뱰ㄜ᳏㲋⓱챦澊屔푳侑௕剰素联걝漜訅僇혭攉㥋畂댌ꂔ⽣㢸⊏焟澼铨튐╆芒秊鈩㌆뛣⧉ઌ픆푹Ảᅄ鎊䆟퀖ᰴ禑⨦ﲤ㎋㺝뼝澏鴧읃㭷搩䁰ꢷ㡁魚輊舏㠓ᑑ茔ꁔ탟굧့䙸߾瘣끙שꄸѠ䳼쟊꣫䔴鮹逇鷊繤嚼䐉ȁ䞦﨤硍ℸో籀籵脰厚쇣ꭑᡬ㲡ꢲꤊ䂝졥鍚ḕ걄ᦒ듉퇵�䭖가䜙䎠낞碍ৱ煹쏁館㟴鱮���䰺븑圢늭沜婓颜紜蔙烋હ愞⢖譻ぶ�묇쉆훾佊�༆섔ᐲ脤ı⎞䈴禳鰭彸ᗀ띨훨墨⭳轸᷺뼺尙ၼļ㶴▟˖䕊৲떧츰䲪瓂兲ṪꝌ啪썌䘬뤧ꔚ⥇᭩襩Ԏᅧⳬ냝沠䁉㋟袰伻ꈝ㢶炋멚㟳跹杓蘚朊禮拖啽沺姝驳릓ᆗ팝镤鏘藋ᴒ痮㚝�綧ㄓ�뿮뮻�ࢋ꛾离뷣棇ꈴ䢭먶﷛콮䤌┿ᜡ놿⒴垧闉ᙣ뷉㧸춇㩖騢ᢇ婗胳�鱡（ዣ裕瑚銞Ҹ⩵葩兇꜌ᬃ턗㎍⽆왲₡＆搵갯ᆳ⏩ꉟ딣︢உ峃ᠻ駼⺖渔�嘆ר灔馵屲省硶屶祭鯆焀➶贬襎鸷歎Ხ煴筚왅︕䫍Ὸ�縗歪퓂摷徙៪骫忷锦艩㮱⿰כּ宒啄䘺䑌쑍馽턇忑뱦ꭍ諴�沅ꥣ낲涏ꦃ℄墋莡锋㶐낷痮띻஻쒝⦵꣜ᱟ↫敠诈ἁαᏋ䙪邕ꊝ嶐텊Ꚍ搠⬗㬡䉧堖⢞ᡈᪿ唯霹鿖ῒ竜䦳⥉꩚痹쒐⦵㡺얝늺Ꝥ히㌈⨺湫䏿攥릧덫春횏빤ᚊ問ᇋ禠⢢蒱帰�兖屫⻀챌骶ᚍ闎竓镏䑩욌準열땬쑫㿖嶔芛ꬵ씓⦆덋钒ᅕ♓櫓ⳅ볐댒䁌⿴ᓚ쵮暶髎碭錬㫇뒍荞㊠⋨逍흪瞲햭⶞�熧䱅쒙韤䀣䓳剑덙豓ꋌ皲散仍﷑䫘쩊棎噔芛ꬱ湃㆕윋뇙簝᪥Ѵᗻὼ춻䕋ં枿뼔❏驳潆텴굷漆袥恝�瑾ﹷ믴揅켝槜깦筢ꋥ별ᙹ㳽બ쟴ꑉ皇ꌻ䗺ﭺท⑄㖊ᩊ楪䚻僛ᖒᗳ렙髟쵔�딥䡨껄荥ᴏ賾箌겼⎤ㄌね넳皈鯹磴骑뙍扝낛嫽ꥣ�䥰夵罄琪䀴⨛睒賷捴ᇡ愃릏䏁㱩聵㳯簙ﾈ垲踞쀠ꑣ鑷⛓惴ㇰ䁚횮ⷙ㽉ːॼ뙹玺虢镶䮕�㎌䦰균ꍋ�⌚鵁魱렕브┤綳檛螶袾ꤚ礎獝䎸DZ巉૘䖭ꆞ甆쇓⌁ώ⋘曕㘎둿䇊턠侮簀头潃欧꤮챻䏱샩롐靸鏝眀ᫌ磎靴愹둴﷭洘㻏현蚨䫄ꄤ嶑籴頇枬憀㰓ß姑晁딲ᵶ⠉䰑糁谱ὡ똬銽冾迨謬ὲ킏ა♔喋뺗ὼ╣ἱ쿝様Შ㜸灤ᝂ嚗⩖᳞㞍鬁慯쿳互헏圖㕏솲巓櫱욃◎ᕥ�ꇩꅺ㶔⹩냮笙ꉇꕋ냧㥙빺棙뀈킴멖蓼戵훠뷰頭媞輧쉋扣氠眽ヰ�⼷횭♖쵕燣땴䟈㍶鹼臌儃ꜰ㭻휻䁨㚪툷㥆铞⚘ﭛ絒ﳵ㼥閕뉧椁밁፯襮⮺駼㌇㘵홲챔홽寑쳮㤫騹ಜ⿾鿔ꪻ뙃轴튆辶Ꭳ�劆臚秏䆤݌ᷓӥ텦ᢉ䔏瑯ൔᏽ䲧剄ⓩ镎ꡲᵥ膲ധ퀹�䳽畴齯戇髱㌴ꕗ㦒꫅猺猨銎頚假켄鵅繂㤙�￴鄞엟繺㩇뇳䥧讔䞷ﯞ焘딤⾇鉫윙䌑䙬좈蜻ຸࡘ阿扈侺鼓톥寻牑풄䛪峊弉Ⴠ鰳웥ꭒ迗㧾◂�㥽露듺ࣇ냕�ꛙᛄ㶦᳎參�逥꣟硐䘷锂獥짯鏄쭃鋂笜颗䯤䔼鎊䖘蠢괐䉿奱塌踞빂꽪饽뽆᜞箍��콺଼ዠ㳧耬栅ꢅ馞⮲ⷸ䣜儇줝拏㦕䁽⌛騸玲뫡徧ᅷ׍쨎꙽儔Ѥ剬䄂爿�ᙯ板劲蛬Ⴚ좀傡䵄탩⡈䁨뮷ﺽ극ᯍ웛뼅�潆띳ྯヴఘ巨뽬リ䓩럴Ꞃ⼕ʪࣦꄄི䨹刻씮⻨龈횶澷嘘滪ﺟ믅㙑媊ℌ鞃핥橤∩Ⴅ鍒噳Á㹮左ଝ�蒐ⳅꙍ丛䤞뤸偸鼩ꒆ鎒狼雈猹롈쨆咴䜺⬅싑젉௵钹ꕪä餹⻧﫳Ⴒ莑糉萢ᦾ웍ꧠỎ䙄層찜닭뮰漽릈嗩䪀⁲呂씘鰆뻨䠪噼꣪ᗕ㡝阜炢༤춊貭죦Ὰ㶑�⶜ⶐꬽ✣㾍綗刺蚑၈ﰝ顪쓐兼缧ꕓ봭ᡐभ챈휰趘吤㛢᷾낞䡾輠覧켺ꉥ斨ொꥵ슠�맮犅툡ꪡ찹駑⬝ꊅ̬陵倧괙輣檬⧒䧺Ὰ턧뒸빴⣞븯昼櫢ペ娽箚╻䘆̔꥟冤�孠脻햁⚨枠⏸⅖쁅飾達ꈖ㨓잀ۺɒॢ庱䚵૔⾖ᮢ语䌗⊘㊇ꕴ룝ⅰጡ쏝׀ⅸ쮼嫬ꌓꬽ�낞�쌭먽௡מּ毛髦㒜憉待􆍝ᓘ�ᒒ瞏浮싡귺軾佲욪嬂⁽ℱ﫸潦ﾯ肋狚齝㶵⽬畳ﾧ爵佢Ც뵽뎱䎵峯᝚伏Ტ旟雈蟵❚佯귾須⏹셐ׯ笂䱘認ﱏ�ˀᑶ荎僃洶橠ჰ⌺ꋪ➙式㼃激ꊇỖ䞀✥ꟑ쫉힢探銜⃎폲牼ⴐ촗䲏⎹ॄ믕謪盵싻循ƙ낇藱⣝㣤誯냲뉦蓯嵳﯌ᦒ紗簲줼Ӧ幒⭈씐�旚噜�瀂漀쫫頚⢬웴峋脀䗤⇡ 㤕ྂፄ瀱聐⬔㴎䂕쬐↥༺낯漣퀡ἄ��衻뤗镐췧ၔ‸躑⡎臅㥝Ά࠹䖾契㕣갋樳鱹䩩䍘ࢾ�쫅㯆୞숔웰ᵷ놐숼�ᅒ뀩ܩᔓ궭׹퓐❗垇뿴탏﨎녗晁䄀徃둀㸬�辰틙ᙶ½ࡇ牅怎᧠ഋ肊ɉ蒅㠩᳨馿�ꀜ㪐㸐ꔖ缈睘䧲♸䘮䩛䀀࢞틱䊀⮗塪�䅳帩࣎葈ᤕ㇢ᥒ몕趗穹ꖨ㶡밑ယ├ߤ⻸移흈㒈⩪者鵍ⶴ�쯹櫋쑩爦╕攙鐁︤ 醕⃢ဳ좛除苣Ө郁꜈鐻⥄챜誑迲冲绷汩d岇弁當亴ꃕ넀ֶ쿺艧偰棹መ㐹⤈钯⃞訆⃃ꮄ䓷鉅䎫蜅⨹䞣㎴�㌎絪첹ඃ㜓缁དྷ驴렋哦푦﹥앖ꉒ턋轚뢢㈔謠鍿쀔啘崱払펈⣎㜣윦ﶪ㒏奉ᣎ㏓爊⇌᫕薘堹틄걉髠餎�ႎ﹀錄ꈙ쓢웲焸葯㤿⊻俁꧰㰳ℜ틳�铣㳴堝�钗�늟眻㐂ࢹ梺⫄ﶞ⁋伭攒沒Ꜵ璴찬᮪茞ﵤ焛ꗌ奥挴ꛋ甜짚؉⟮歳믮篶퀗⁘쐓贒슾肅ꄴ�쓫䛃㷓쭒藲膐도Ⓚ굍⒍ᑅゾ䥋⦃췼軄℠녴ᤙ䱄鐰佚⃬鑫뱌퍃ଢ豟ᦻ�Ꮬ肉腘왅뉅縂열އ푓䦎ꨤ٨믵先脆Ꚉ嫓⑪ಱ쾣�㒇삭읒䨮녭�ᬠ由震쬋罍媢螺逵꫎ꀶ鉵됑נ驢蘓ې䚿懣ᣤ孈٠釿픘➦�슣뫼覄ᐣ뛍솝袣甴알랒࿒嘢ꭆ闊쑓㩓樎傋᠙䚾柉뮠㎋꘏䖐䖋鸓ꭿ钃賢㨴䌭奰ꅔ┶왈虌뤶ᚁ硛嫏ඨ䧦๝ᭆ▭爀돽�৓킹靏폪甏쪅幫⼶콌풓⒵鍧쥐栲芜㘚琾㾸㌎餽딁೏䓛뎕䥠횕죚ር퉧虿࣭엧㚩พ鷮湡菾ৠﯦ梵䢤㔕啐略쪺鏒祼ᮦ�啦켐ゼᙆ혉ꦚꡦ籟斁霴䏮闹졣高彤蛭풭Ⴣ喖ᡎ쬡咊筅㴞녪뒱鸒陀㳩⎨ᚤ姺獏⪐ꄜ琱岀鍂⧩扮倓鿡嚘陈঵⹌粨퉼觚ᡅ펉큖앬늠蟪絖擧络屟⡶羨구斴ᐅ�폶≮ᔝ໽┖蚍琋ῳ霓텀逻၀�늅鄐≜ꋋᓵﬞ㩿馻謰솤봔鶨皖뒂Ӡ▩�꿃⚌�䇁跢룙䯺몦﫣啡脬ࡑ㚰ᚧדּ萢ꥫ黼襣鴒Փ姭ឺ윧쮀폝責嬥岻甬굯﬷ඩ੹Ƒ젶뇊覹�藇ﴚ᱋䝏쪛ⱼᫌ⊱᭓㉱棐㔅䯛噗丒⹣ꠠ삙瓨䖑�힉㆕᳊鷌ﯪ札얌齉ꢲ②钁ﯬ烥䕝헜୐�⚣靑⅃蓮ꦇ푉賥鱔橗Ⓧ侑亂ꥬ⎚㪉繌疇뤞ﭻ�碯ꎆ䴻謗裞祕궓둥㥻ꍗ䨿噥ꂟ騛䴺륳ﲍᗞ骶ᇋ輾홡捻戎�⭼⿲섯꿗䭄讜⸡沶蚊�襈訉⚂腏ᅒ獀뛣�埁略븉灁땛訣�䗴砻䲎䙎은啢屜⸏㓂妎癐肙ꡞ䌜䀪端��婍䊚ּ�ᤢ츇뷛㩒뵍䣵맶巕칖弯뢺쿢説筻⪵汛尅츿萕䶋翶ﰲ칄䥑뵞嗘砢Ͽ溞뮰ꍾ�⼫됲襴鏓䳫ປ붠㯾�쿚렰봋﫮틻릯য়ݾ㨝緱饊䢆懭偰췡⼯懮ꓓ魣蚟舦ែ䭛䭋鸆쎊ﾛ壬仍䜣縐醕ᯏ聶똀뚵└䔐≊市汻ᤜ㖏䌞佶歠袁狕◈䢧叙욎诘ᣗ૳꿝➐콕枌쿌ࡲ訨Ė팳�嵝�핗鞽맽睥ꝯ뵥잂쥇뮭�뵯嬎튗쭡귗�㰚暛为뗥苍䮗盙썦㞶制筺㽙纯ߗ跺ꪚ㺁풵嵈橘꾌�﯑幸럪૪迏㸖䵌燑吅⿼辻緔敜徭囙墳牲ꚩ듧漜䧗귥钻汹�躮삚὜㑨Ὃ膨ꨚ핋톃嫞꾪呏봟枃㺖᷒肑蝙몐邇㺑㺕䎁꯰ᣟ忣➈ﲢ縔냫辿㖆⨠ꤚ侀뽌ᷓ躋⾣뇵鱷㹎Ⱇ柵腒瑫௨辙辺紬覌ȹ憁殩躼즰ᐡ壤鄓럓缊脘䏑ᅬꤺ쌱ṉᣁ⹪�⇆佁豘舆島ꩦ쥹ゥᨩᖡ퐜∀㬱がǓ頦컒妴驇⹲驐홖ؽﾯ親ꪘ앺⶝ǹ龴萎띦�螃모⣞넿랢籇拤ຸ薮虗㸦棔Ԗꠒ垁ꐑ䈐悸ᶷﳆ볂ቫ抄ឧ駓劯�㏞黶쁉ノ狑呧ᐄ䓘ꄱ츢鐖ᤈ܀琝䰆☫Ⅰם篐蠱㉐ᄆ䭎縳Ƙ⛤耗၊䁔ꂍۭƼ慡쌗㴦⻌⏮ು敏㪢თꈬ薎्꤇鉳䳘沀⯳뉆钙뙠鄺᯽䜜ﶀ 「ﰆ瞉㸢⭘땒薋屡ჲฉ䬴㈑ᢀ鉁❁㚀阶鲊⡠＂㎇錚ㆱ紲Ɛ費䱢똖ዂ匱퀇ቋ锭ᦞ名ṏ쮄ဏ崃델ጇ液Ύ頒챸肊럑ڠ褋姵낛棾ゆꩤ྿ꆙ㟜ꕎ께㟻௅앳偂ヺힿ唚꼌᫗嗥킛쟧뭦蚎�헯攚哴幪ￋ摞忹橖ⅿ航ᰴ졦ꤰ᥆ᩒᓦ萴Úᖑറ酊薡稉�၀혀䌘댈䥂Ꞡ燏നႡ訋촩쿼J㾉ൊ訬첄⁀ᶬ逆凪셪罒ꘐ멁鞎☔迓㺹䏔萹邑宻ủ쀅ȫ턨萡汥ꦅꔂ薰⿓妈ᮒ죛턳蔅齱商叚ⴸ퍪줉ɩ腻و﮺㜙힭ꇿ츓퓜딌艶烮র䰉橨╽뺳擼䠥剞䌅⠏ꄊ吉�⮬〈岉橉稑乘ॉ⩦ꆬȴ芝卑஦쎎䘃擗ᣨ腠̞壡侁˄몽事ࡔ牲村䐐瑫ꁖ葎遐䔃ꑄ㥮顲ࣃ꺑㔏䷖㏀�䨅ᵠ푮轰⸅ऱܟⰞ透ㅒඖ⨼仁趴ﳉ碒蓥핀沑톯టﺶ￞섭ཌྷ쫒䛪ቚ췔竣䀘ಱ䦘퇄೧ገ緉ꟊ䛯껤뷢ᕤ㤐퀋脳䄇성挱띖绞暐が쾌ጁᄹ頑资⋎⦞㢇悼ℸꓬ베꺿依밥愾狈嘞鉹뢤鐁NJၐ墵癧숰ῑ∵萎젒�⧋藹伄‽뜜栰盚斊�䨴鰎칢컃펮奈뙞칖벥쫯ꙫ몶멋੬�ꯂ�◢廘딮颸垱ꋉ磛䵟䜯㼂뤔�剭復⅋嫚᭵Ꚋї록鷝潙꧝玠쵱鑞擩뤃�屗矗煰簖�䛚替쟵컶㡏揰ᛅﭏ잘輒猷ශ髓ꠝퟧ뫼ꡓ痊�헫癘₲퐭ዼ슶ᔒ⢽趑ꗵ繛⼥툘燞縚῾＀Ͽ倀͋ᐄ؀ࠀ℀뤀귬槪뤀ሀ眀牯⽤潦瑯潮整⹳浸ꑬ䮒썮ဠ窕謇νꊮ눨杢紀耜ᱢ᪣Ć鮶矛泼䔚푑끮잙Ｗ댰翛㫩ꕪ૳䙌ᖒ鄣ȴ攊ᦎ罹蹻Ⓑ臲芛惗䙤퉎經ዒᠠ툈졇㸰텭蕝占뵊꒨绦嘅琚༴畸ꩇ﮹汬䀬ṛ蟔喪털옧搶䃂ᩆ퉧ᄉ╫砜䌨銟奂K쾧ꧮ昻䀞娴゚ꑔ홎ƨ꾌䴳闿ⶆ㍖붤䓕긹⭔⁰Ẻ睥ૠ䃫竑鴘ㄋ띡佪�箌ﰤ㦮턫饜팅잯ﳅ炭瑸䶬푻⍏ᛸ�ᩝᙎ幉x큇誤쒌჉�葤阱랬疛ㄟຘᵍ㳎�ꎂ軹㘎㿰ᥕ䰂Ꙑ혙ቒ迻ꮢ寤僪⳰ß䭐Ѓ!쇗ũγ潷摲支摮潮整⹳浸ꑬ�ఠ∝叮哈啕ꓔ픷怞އ葠栴⌁줠蹳ꫝꪪ᮶氒識㘷ﶻ꺗嚣꼺擀夤ሱ⍉傠飦䭸ἢ⦸൸晆ⓤ�묏键ウꐐႏ籡ꋚષꛁ窔䥑﷍갊섬ṩ咎�㲶ྨꭕꉰ豏졭膄㒌꓎∓䫖虐␾늅䉔齎숹鏝豷耼둨愴䣈겝͑弘驧⯾䬍暬筈被흖맳�궓뱰练竨�⮁ά봡瑡쐮�㷊恝墏䒬敳䰖ᴿﴗ驟슷퇦㜱凭䋧⻰䔬ᩝᙎ幁x큇誤쒌烉朖碵ࣉⱣ潙쓾㩠鋈男짩微ᰖ矍끴櫡ﾇ詩覯怐㊂ネ꼣芗翘峴�蛐雗Ϳ䭐Ѓ!ඏꠘǫԄ潷摲栯慥敤ㅲ砮汭咜軛゛紐풯䁿佾�멮隋ꊬ푫ᾦ藠각꛺膱浖䚫彴찰鳥ᜳ兼樲鴁㨰魣쉵퀢⦹꺄ﳣ⋀맧렮ᨴ瘲윅瞞�甽嵩䑠�樹淯윚꼮煁㚷㐖䬹誃嗢⫄᱖㙿镶攛ឹ䈯缊㾍줤趖☰ൣ瓪墄鄩熣┡攵爩輘̩餎錇਷挙䤄谚땶溰卂䕯ኣ৫붤䑕휔◙լ軲ꅆ⃤㎻塘㤴䜸쏖鳠㜑ⷉ뇮Ɓ칢≘㗡ꓧ煄枡나缘翌�蚚༗燜婢࡝拵歇ꍤꔮ⯵斾䤬輞迷㯇餶倎䛲뿺ꜽ�氿̶ৈ걻ﻯ脪宲㌮㿆㢲䭘૤䡎໦딹ꎝ㑩脵꼺洍螑ྋ窆퀲嚲슡봮ꗬꁮd臆引㺳朄䕌⼅皝ઌᙒ遤奞깼큹븻꾝㪖˼텁�ⶃᑆ秚匼ꖦ般氃פֿ잯ਨꇀﾂ北溇庠꫏㽃ꟛ긾཈歲䋪퐗绁ᥪ�纆茚稊㿒
＀Ͽ倀͋ᐄ؀ࠀ℀�ᖉ됀က眀牯⽤敨摡牥⸲浸걬�၀꽽翔氝䊒ᖃꄓ懲媊Ǻ笛垌鯝ᝦ︛뎾ꖾ⪴冢江댳駌㲳鴾貔䁪谧�ࢰ湴ꄊᤏ뻻饿뀼秈ம贮貆솝Ʇ쟕輏婍᠕땑楶襍篊욛쮱倫䷜֍쥍ꃒ黢嘡缜㜤狊帯ᒅ᳾◟苉ヵ挦푇ཀྵ儱䜢䳣䏩橉勊탤蚿밊澥륗櫓腑淶ᣇቁꌇ╝ᮬ퓐텻쑨j꾩儍㤫殜ⷬ૝෤䊭軉捶낰牨蹰鮢㤮츢殒箽́壄ୱ쮅Ξ씓ẅ艡縱ￛ벸⴩읺ၭ拒㙅冲銓諽᦯鉋盥�돞됡銁ꔟ㏿ள얡裏㙦䃫�柳吉獝㆙觾⇅≚끗੃젷癉䦨㨄횶敹䗈丞о↪晀落鬉듴着씃檡鳏黩쁴痘쯅ྮᤡ僓䬡�湔₨늾깸翛쿭ᒖ蕾ꣀ滇滁ᑆ秚폜ꖦ般갃궁�읜�＄밯堝�׃᩵屮쯺糳弱箶ꊼ鍏덪捃忊淔뽒஺ﶼ再냥ꂿ﯂�뤅勦计䨠奰䤗ꇏ併苇뮟৺䭐Ѓ!베옘ڵᮃ潷摲琯敨敭琯敨敭⸱浸콙᭮ᡅ⎿໱붣놷㬓ꎍ唸�ꍩⷘ燪Ẽ仯묳骳✙귵轊⁈䅄ꠜ射‸删뢋㻠ꁃ計埔鯠嶙❻郞趤芠ღ杻�㿿췳�ꆈ≝�弫礬쒈㣓箨묷௭ṋ઒緇磌裞ᕥ袒ꀠ긲ꅻ쥒�ᥡ诋ℼ백瀛愑輅頢௫޼⍼㜶⩟츭顅Ệ熊氄�羌㼚Ἑᮠƃ觵骷濱ေ⬒ឩ♼騺줻뺈뙾㸿㼘㼝἞물�슟쟧뚆县ᓖ⑲䲛嶠蠞⺽ꮹ쐼咰ꋰ问鿌뜷㊺鞇≓躦춡뗑忍靊䲍䈦㮝뾄、謵땫쵚祖쿂뀀華囥㲗䫏ꥻ죜Ⳬ曯媩뢪᳸藿鴙赫ꍆ䭚녵ൌ终청韠譊떕ݹ䁯弖솝ᩗ쵫ꋦ㞃謠鱟럁픯⬖�䊀ᦝິ뭨犝䂟鰆ᑭ韂븀䩔叡搔Ⓝ듛ƈ햏獩숯롷ͨ⚁塤ᣑ冩ق蟘潄꣢⠧˖㋱링瘷韉䬳㙚뺒覠箪⟯記쩦㹟葹἟￮硼ﻡ随䎑膵⃣�硼ﴏឫ㸏옫㳋퟾㸟꟩䃅Ꜩ㪩㿏㸯ﷺ޻脵祻靸䑆ཤఈ帳㕱㴧㙱溊榈択อ踤隱쁒ꖿ݂絽妄ᴚ轇焆砽䁋⤻市�ᑱ蓮ꡢ腨ꯤ㜀朹⸍봊啰쫋릹谻抃拡잘捭宼묤掉븧憭紂䬵읋曰᱈뜵踘ต䱈툔ℎ혅ꛝ⛫׵粗킠詭頚먖䮤乻䴶㚉Ѩᥱ�籶禳㔋⬸窲䢺નૌḊᰪ넕縝ꬍ䢰컉屹⩋璈ᡀ굇鄾袲蛦笀䅳調莡蘕鍽⊍⤗�൹鹳깇鷳衦꒣�잘➾⁷ㅅࢪ즾૝쿑ܐἜ鑛뤾�膤튣䄴鯴킡蒱욈흿ᦎ纅獬ﳠ㇚쀴忧ⰾ곈딷꼑黁呔ᬉ�ꎸ띍䗉뺟㷹ᵷȭ㹩涼澹깛鿷륯헇槳랴�ᶃ춒᳈窝Ṣ왐樺죄椵暆﬉뽆謍辚倹즒⪉�⁜ꆰ艁ྫન℻恎⻠驻⁉홓䒁霉쬳벅ḵ皆轥喍ꁽﶰ扁즵盻䅹术蛧ᬉ﮳骰娉೐⭎쩒찔ᕾ敡풭ꖩ趕Ꙫ㧵⛒䌦杌荍觅愷䄠옰鞀꽈썅Ձ툳绗箷ᙱ጖鄌焌꒟툱콶꣆艬릊耹⧜醈о鲵骴ﭦ툚ፎ벤쪸亽는鸌䥆犑煤㢾豙굞强郵鎏㞺㎀簮ኍ몈㏔映�拉�颱镍ꍏ쭙猌ꂋ휌혘㏯㬆⁽刑掭�튯怔隱꾟宂쯏鬀꿩얠ዂ쌤ꚿෑ᤭蠌컁梭�⊡Ꭲ轐씍蘶Ք嗢쉔蕕ࣩǺ�⯍㦷䖧뾗㋝문妎�ዪ⫍싙ᵍ瑏估뛀�熍㝧铅㧼銙駿稩脿莛뺅肎㜏ʿ崣疯ஏ爕䋨䡉뛽䆀젎렖薫郗灔泿Ծ헙뚟⳦匏烖吀㓛艀绂䊤졁됖錥❽⬰箧斗勉♆犣쫪꫄⏝蒻畵小篔螻䡂퍵퉍怶䝰쿳乽꠫✡潟ཎ뚽︆짩ᛇᠳ㍡擐鿾墨ꮰ穚鹃뷭䍹说飩쥕ʪ芶婚꿶슨뜙�鸬暯䇊朔蘭짅鑀ﷀ툏惿ꏿ柂韶봌皡㛹围㼄桄遦逶៕璁뒃㶋鰘ꋬ♍쫍㚺鴝ힴ춲鳺��츣髖⚝柞㡤앳딹鹸从�櫫ዑꖅ癁ㆰㆁ芿翥㮽롵`┲㉍濁Ɏ㇙u濅ᨥ헒¿䭐Ѓ!뀇䈞ұഴ潷摲猯瑥楴杮⹳浸鱬�ံ�蛫뙈句谉ㄏ臐↖ð궊Ḥ쭬⤣ﹿꞟ쫯䈇싨봰뒊佪뺲缼�ꄇ⍴귻齃朑逸홊罍㫚㺟姈썩髻늷嬗䧧该翟繻둍ذ尊㫴宑ꋧ䓺杗燑䪚ⵉ暏쥝鄮揇襓쟹⶙훔ᬹ␳춛์ޢ䝯㪩ꤳ魎닉햐Ꭵ�ᬄ娥絠ٮ碽ﻫ㞯㢼቙崏⥝駹鳦嗮着얫蒯൧┆ꄫ吵殶璧�说�諾ꦟ澞莛ᯩ⼧涠ꑟ囬擗ꨐ节콂焉ᘶ莀燥롯䇫и⭕᰸䵿詎ᵷꚇ鉍䛑ꞛ뱖뷧율閖歍ʄߝ焎╺鎡嫫卵㖥蘭潡냤⇠暉鰫䫵ꥫ⾚㞲�및첢䧂㪷앳㠫왥偳뉖푝索㒷Ԇ鰵踬驒ᩞ廱ⳙᶗ㐘훵콙縑ḧ뉋榹뙏꾢蹯췦繷ꗮ鮋䌻ྸ㜃北�敆἗츠ഥੂ谯惽샊㞢ႄ쑖㕳䎾ᾨ㸅፪⣑兎ത⳼჆폪쑰崭⊆ၑ梅㑬됧淀₊ٝ㻥먟譳鹸篎◄ᝬ햡ﵱ昰ᘹ쮛㊂뷂绥ꀐ㳞ᣂᵞ描蹑邓巢巰ﯪ쳳㏣ⱊ青㚡బ㚢宱㠔遒ⴸ魐蠢둒脆䐛쌤艬ᖐ빴壹쌤ⲑ∨寔䣈ꈖ蝑Ꮲ鄟유㫧㌇Ԛ痔觑⊏钟汨ᩑ㤖藚Ḙᶤ텚痘ᓓ邝ꏘ㸡無譀봔ᚧ篁뱘屩划厢㊕ꔷ푨ၩṦ鵚ᅶ덺�狳溴烜춇ᙎ풲釅⤑㑢㲂⼑歅硐ⶔ쪯寛Ťꇛ⧕ଉ랷棴힀㝽淂촘됲政ˎ䘶케ඓ�⺏Ჱ뻆퍑蒪焷䷕炏믎檃斝瓨䇉칽纚࿁��렋佞�⻮ကজᮩᐽ㣢渺營멵ṹ�ʕ꯫䬷葄ꕺ旤벘ᕞ�㗴鞈㧃毻뤖Ჾ诶ཕퟒ㳿獰퀫ㄵ俀꺁ក捾ﺲ짰庪ꪓ筕懋㯅ాē鰹훨魩�಄櫬㺮鮏짃㆝쑷杠熱⯃ᦛ콨ꬋⴰ歁��㉮酿㟹嬙ଦ外敠⟧睠�̾屗嚖鑾⭭ꊯ뵾뜈翎卄䘑꾦䯚怭樞봷蛥걺࣑ឧᜣꦾ׌휨ἳఄꖅぼ㊝ԙܳꯔ䒇ȼᓯ捵뿠탅ᷔ�辢鸍宵⓾흎뉺쏊璝獕臃軅빽蘳ξ붏풚檢驠俷᫆飿溲洛拶舀ꑩ窂ⲍ쿶诎ſ䭐Ѓ!쒐⥬İʏ潷摲眯扥敓瑴湩獧砮汭劔位ッ봌ꨟ姜䁚唌❫桍丧縰陀殺⒤኎蕯竽盜샣煎ⲗ曎蠇ꃉ䒯쬱م捞ﱣኮ魯췵좣⤒⣟ẋ䤁꯫彅냶ս䘢貦籙挪㨥傢饊ݴꕎؙ峰ㅫ䔺赼褻歭㰴�漤ﳳ䙁誰䅘䳪후蟿잭蓘᪈扒측籎᥎樯�鴺彙蚚뱗លﷅㅣ辟꜀㏢쒴菅閲藈綜묱迮۴濃૬킉죽ፕ㘇泱悢㩠댎₆촨躶䚱沋�늙㫋�崔ᯖ㟏꒿蹕轾佋뵡캘ৱ逰欈ꮌ綈좂獖픛Ÿ䭐Ѓ!ꁌ鶋਱䯺潷摲猯祴敬⹳浸��⾾矐琠떟�늬ᶰ঻춐⵺붻儞謣씵䥑踪啳녬뀯봷㯪ⴔ�೻᯲쳵㾈䢌䴃쀛㢑쳤㯯㒇뾏㳃�㣳䐉簜�磱诤၉ໝ㜻ៗ黏뱷攤蓑⊅쏢ώ㩏뵟빯羼꒑ℏ㱏⁘幊쏄Ⳏᝍዶ왿⳧䋹砬⊦뎞ด�ڝ缾ﰥ鳥睞뽿ឿ郳¥첞䖂퇒�噓ុ擱଑➟Ṷ⳦㪈愯፻뿡叢ಶ䓓옞놗퐾ⅱ㒢끟࿄憂㫧莘뷸╷⳦샪츙त웘뎓⢓㳙俍Ꭺ⓶ᘑ콽懂�㎑薹壂ꋈ泛帬묾⦺앮贌ঃ돠�똮犇齦礹ԗ뜈悲栾瀎㓘惥ぁ쒈̉ꃮᶟⵜᡃ쭠桔尐쀀쯲懂塠륈鰉폥슷冓✊ᶆ苄鯁霷ⁱ⃢᡽蹶▏ద砼䰝尦ꕺ묞暉蓁懿ꏆ蒛홏�ꁞ紕貱�満☐㸏䡟茟⎥ܶ矨䉲霨牍렸斡�᪍ꄨ㊟ψ썥⢍츳ᱤ롹귿⡀답倱嚷隢窀⠒⦯흜⥉춇㢗빪먄㍸ف矍ᰁ哛쪝㦰ꗟ⑛븕텲Ẽ읺ᱛ칛彀驳煑媚誌풏꣎䒸賭ފ컔ᢨ皼앆떾⨳�쌺䡧敯㚡先ᵹ↤튷䇔䉃৔믉ㅤ趻拙짦导䨶ⴝ⧇꭭멈去⣪䖍孴ᆫ琲晷拹鋆਀᪟矕ꨛ髾䎍﷮ฮ딦䝐流㈪녡ㆲ巑첆㏧丑쨏ຢ�漉檤�陶ꍺ☙嫦뺰䵶۟歠ꈭⷔ뉎�韢엶悓켹䍔妨諺᷏峌ꢂ嚯蟺䓒閪ᩂ⊀䪂蓺꯽뺾ㆴ･ᔪ룭愾⫿㺸쟺ჶ晰垚븬䣳㗡蹰㏝訑멸댌ꠘ螥玁ᬄ騈츈汁⟖쒑㧀ஂ�凟퓼ᛙṫ䁵㙱䊇惁쮣波ኔᷭ䠸泤አ흖ꬁ휙:錹ᗮ὿깓É�돜hၒ蚩盾툩᫺殺㳡쨪࢛ꨞ�ꆣ⳵䞑퍅꓾鷲趃▛ܾ暠퀙ꠁ⩙t붇㇦鄹툎㤼怺팹즲摶Ṧ㌸Ƴ䭲ⴁ䷥﵂襥뭞启⛳씁䃙볕䁉뙱⥎馗䦼櫀漭뀒夬滃㲣몧㞜䃳ኦ䠠໔፹�倂M乪㞑쬁ᮙ꜌짦›鞄�ᯪ㲠፹鲀䆹鶱晾尽ﭥ淍䁍㙱镐়츨뇖㞑ଁ焯蓱阒㪡嘂M蝪়㞐ꠁ&䎵Ӟ巤툏礞뀓릜烁鹪়칀惴䷤숀屋憸礣푣㤿፹鱐名漥訂疳葊詪ɔ뎖䪁虘়硘讉栳琬ᝮ�䒂郭ķᶨ⛲딀�ꀄཝỒ፹鲰솹橰벞䀉聠M趆跤䁍㙱镐়츨⧖ꨑ㧡阂膳塊벆堉⿨즍›鞄૬⋤㭑䷤ꢐ&䎵Ӟ巤툏礞뀓릜烁鹪়칀惴䷤爀蛦ㆍ䷤煀倶법⠉훎ᄩ↪ɯ뎖䪁虘࣪㞐ࠁ댝礱耓鋰耝訰챜໔፹樤벇䀉짍ẻ㶤⛲㥠荳퓡礼耓Á짥›쳤嬽彸ﲔ얁ꠉ᧯潤逵묁⌖ő肵籗揊硨蝯дⓌ䁴뢴唇叄򟆋謽邃芡ᡱ簈ﮥ�짒∵۴㩛급㦿廳㚫쪙琼㞛提澔숪☦廙fflὌ퀖돘�霬䆫鄛ｬ跒��׶䛉렠묆璮ျ쫾͖矢齛︔䝦䥷騝춃剝⎺킫痸㒨粒㗌깘୿宷ꀣꤑᅛ툽昽٣匝죟⠆頔ඩ皮ࡩ몤蛋鷠味뫃⏋̻婭攕ୁⓡ뼻羿硱緘櫔ဎ晱穢웏娜섄嵴䦥諝꼆扵䪙뽅ώ武筣錽自㺾⣼쒝檁티稭壦Ω罜ﺬ䬿㏰ｐꏫꭜ珞鮵얂거拞೾퉼ﺇ涺뤮ㅟꖠɗ样젷뒺ஆ潡⼖敊쀷ﶶ吜ꏶ쑢㻃ꔂ쨮瀯ң⣹읋늡簡፹Ὁ豏ᔪ鏓�᧼쌏᦯㱚କꗻ鼡콊薆Ⴑ⴪ᘵ⩩ㇹ৶᝘촀㟦ຣႥ镶쭇飹탇렎㣕횆夈㑔룕彽韴ꠉ⑥딩髌ـ츲듲調꯯깿뷾׺ﹾ㼁벟ޮ뾃딧㋣⺨貰㙕ꉵ틠￀䋘亊ㆴ꿴ﮡ㘘朿ᑿ毱黙㖝鹏웫神䤞缢쳒鏴뜴⧠�ݰ⟣෤ꌓ꽙艢孜�痧锯吽겋㩽㨸黩फ⪟槹⠗⥐膎檏몋숰琩䎁뫻䷴ࣅ䝤溸ﭨ枨郓쁱週籘꫹뫿ᦣ䪼엱獎霍㓬挻鶚ܦ�︓㰚솸�㛯酝幞鿽㴳ਗ症᷄≖ᙎ遖㟋魆촚ᮓ刻푣㰀࿩덎佖耝π믊㣙鐳뭬䋄㥀�ᬚ춮䆮銿蛜Თ軷❰棒Ẹ셼勓倣̓墈౉갿ጡ듼�㧒ퟢ㽖總햗艹櫩껒穊ꂦ痼ആᰩ锃伡嗙照约充œ̭杴囒殶좠鿦㎣㾩僚㊨۾뭣풮讯ￊ圚䐪髡麗屗셩륮誧췌ꓤ⻳秕쾎躏篏ꥪꅲ॥犯À퇮奙颖曲窼熣㩭ꆕ河촣ᘺ융瀗稻隡Ὼ横揔檿덑ﾏ뢔닶㊆孻䍡뾙뒥䲡嫟태뀗㞔௵㮀⅃秺㠕಑쮮爘몿෫仡䫧⏜㡥㊆瞮挙ꘘ뺾㫳묉襣ѧ≿陊ज�杘Ɤ혼㮚뮍읔ꩥ찴ེꑸ뷯廁硚ᾼ䜰唅䏀￴唳誀酴綗幋߾䭐Ѓ!錙괌Ƶإ潷摲是湯呴扡敬砮汭哤介ッ밐鄏ჯധ誯檴㴃䁲ꛨ捎迉毈㙻詶ꨪĂஉ⊉磵㬳ힻ៓ꌥ뜍谠䧎䩲쑉極䉖环㢰Ⓓ㠑垦ᩌ珍쫲䲁윧흇룭�㗻涌橎髧ᱱ奃앳퓠尴嫣걥๢㘺╕繊쩣앧讵䩓描○硳퐶Ƣ돒�歡嶍혵Ე錀㉕⧰㐦䗙壭蔳㽙씈먡淣潴ଔഁۓ艸ᬱ猦卂쾼裩톞鼌�ሲ䱷쵥瀬භ訬圀ौ뫹굅跱数얽찷똊㲔Ǭ욱枅퉘�䩒�鈂ꓤ㋢穋씤스핵ꌣѷ蓋禉἞Ғ䐞Ꞑ䗟㎻僣㶧晅隘䋴䜰㈝䞯䦧䠺标䀅�侮ᴋꘊ⢖Dž㨥Ч瑇ᣎ쒦䝰뫌ꗂ㮷좎⥼靈ኞﺾꏨᱏ빹裯㴏ᔒ吇俹剽⤰⃐鐇摻㾰큾䤩迧觝六噣⎼⚃韆݇�＀Ͽ倀͋ᐄ؀ࠀ℀㠀语爇ꐀᄀࠀ搁捯牐灯⽳潣敲砮汭ꈠĄꀨĀ銜乍ッ蔐䣷⇜㻲鉱ꟲ用訥ꊺሒ⁅陶洽戭눧ꛝֽ⣢䪈爝鰤ඤ悭싅﬋尿曼瓬銰랙洄깄⣺䈊臤㥢樗䟖錏羑㲅ꥣ㓢ᗋ퇴చ通鏓ᖔ쬉�볩洀᠅量䦔텘獇譫挄ꤠ鰉㥃驱䥫�⠮ꅻ쀳ᡱ恞阉橲긩纁ᇑ໑姉ⲇ㨖k憜䃈늂䜆葁뱿됖缴㐖臊੓⺻作뢻沇嫎玱貯賨奥攆覯籩�唋諏∁朩ᖉ̶뵒ꛕ烺孫噽ᒛ剷扭ꠚ㗍⸙춌�혟칓놨匠ﰁ䵺垪慎ꁲ詭ꭿ腵ꖆ龨쒓ꎍ뫛髛됉ɗ峷䥏脻ᯘ䳞衆懄樂駡䘟뢓鲗♟ݜ꨻箯ཬ⻤뿞箉椀ἒ⯿ෲ䭐Ѓ!雈槫Т⠙潷摲港浵敢楲杮砮汭髬滝㢣윔䟯瞚邈닶⏥툄퉨ꭑꑌ쵝껎�ꀇ㓠惖貌䲓统涎ौ⑁炐鯧㠐ᾘퟋ⑟⬑촰隖ፘ얔섴�旿㝽⚷輅⒲楊隆㯖갪辯㾟㥽눬礝౅业䘠ⱖ惶狞⾞뭬랈䒈㷅凍옆攍쮰泞넒뮟⻼⒦㢏앾뛯㣧喁ꆆ歋닇᥅転飠苑롮奰췐윆�ཨ䥶ꊹ軱負賋䌶暁ᛅ藧䚎䚆厃ﬠ鎮鏘띔撗塋tⓎ�倾욌⢨᥊被펮뮕⠄呂霞Ꜹ৮炉蕖쌑熣꯽瞋ᜏ囏涹䓣얀ణ訬迹餝駽⴬㙇ૉ肜Ὥ䮥﹬鯭୥뉧㥋軾⣶祽量덮罽㡥对勘卡㥭叉식๽ޜ▕௝蘃좍缈鹹矗ᰟ姇㻋⥀帰⮹꠿㖃ຩ⠦Ⓠ錪걁늫埞ﺩ疊ᒘ롭鰺쯿聰湑᭵⇈鑺拓蕩⎞�♱裀쨸㬊⣛鍻㰵琍㋫区�肼㆖粄Ӂ錕擄銏⸈Щᧀ䭄⛐耂㹥૩䒴�〦䇷脞荚ጒڷ䋷⦀‽᷶蹱՘࣫瞢蠋⹫眚ꊝ弴再ꕝ樎৞ꡫ让䬧㦢꛲큭縘稚实ꚍ樶峒㗎Ụ딬鍩ᐚ搧﷥嫇녧淺靖ꬖ꼷됐ጒ㫦䆱童颖ⓟ帶칵䅮⠍臨䛓驍Ꟈ㬶㚡畖洆竐ꝗ㉼獈�䈉⧑�㪸㛃絤玫瓦Ծ릤汎鬌웄캫䷹薨依馁輰൏䱞잎㮙畖됾鵝�⓹딺啛骵ᚸ궺ஶ欉䉻⭫皙떤햃఺殇⃭칏偓㩩浈㚴ླ⍯宭僞勎툳ࡺ⌵ᮭ쉯읧醙䏖駆횑ꡃ椙럝贺Ẵ츲뒌貾佚䲝콣炂뫮돾씒ꝃ龱｝㕩鹵뒌�쐞铫욙뾮蹔脳둡时请俣䘦㝫헊幪雭䮟회刞䚝亭떣貇ꌳ⾵皣떪䵡䠄飽㺶쮚ꌆ⭜뾢䈤ㅋ緻ꛤ礤鮫칗뛌䶹銥畯㭳ﳜ渳ὒϼ놫�墊ꋆ쟧띅쫥骓鹍亚弆뗻岩ꆘꭷ딨៥嬵⣟힊綵趮梢᭞ⲱ૥섮ꉍ㞄㊉᧯⨅蹋땱䭕ỺͿ䭐Ѓ!�菱ȢВĈ潤偣潲獰愯灰砮汭ꈠĄꀨĀ鎜溽ホ윐˷ݽ筁쭌艱ꃄᐘ討洌쁣㉊풳⛉鄪줄焘产ଢ଼潴↟᭨䬤䇟ꍾ┞졿ꙭ逊彰︺㴗ꮻ棊혁굉㣒ࣣ킔咹㒳쪾὞쒜풼툊ॸ㸮⽣큟행갆氢岡켚㞽䈣颜앃ཝ૓蔳ᖶ᧚䗑ԡ殜孱큤`렓ꃳ졲찏憶盜ⴜ촶ࢵ嬺К㑦쪃�笃瀗䩊ƶ榚쯏噌ۀ參汌㩝㏡Ɒ候嫒䛴�쐱ꄾ떤磩ⷎḗ젇撒푸꒧ꄓ貯ꔩỠ쮇䫞땡藓⺏㆛ꅄ┃ዝꎊ芙떸⿒똙뫪跴䡔穳䥄Ⅻ쬳᳍躑ꗖ셓ᡋӣ션݋砂䮄Ꙥ㼋聚�쑾໽眽욖渋圥쨗Ꝛ䮱볣覆纾羬ﵷ㽔艐浥ㆪ澻浴搹卉욀慾큨惢ὢ錴Ҿ奷柠柺鎸眮탃꽒뽉﵃䧧ᆛ駠鵿혲쥪侫쿵矵혾꯷鵺쬏䲮쾦좃䏖࿟ꑶ⍲糽롪᰺ꈞ盀씔㤅悪燓ꀗ렗嬡掆己茵卼濳젢뫰엽쵑㺽赞㛮퐱揟䭐ȁ-!⊥麟Ɵޭ䍛湯整瑮呟灹獥⹝浸偬ŋⴂ᐀؀ࠀ℀Ḁ᪑一଀�开敲獬ⸯ敲獬䭐ȁ-!缾퇹Ļֿۼ潷摲弯敲獬搯捯浵湥⹴浸⹬敲獬䭐ȁ-!ꚷタ䍫瀅ॹ潷摲搯捯浵湥⹴浸偬ŋⴂ᐀؀ࠀ℀뤀귬槪뤀ሀጀM眀牯⽤潦瑯潮整⹳浸偬ŋⴂ᐀؀ࠀ℀휀࿁椀대ᄀ가N眀牯⽤湥湤瑯獥砮汭䭐ȁ-!ඏꠘǫԄ偄潷摲栯慥敤ㅲ砮汭䭐ȁ-!鷙覝ȕִ剝潷摲栯慥敤㉲砮汭䭐ȁ-!베옘ڵᮃ咠潷摲琯敨敭琯敨敭⸱浸偬ŋⴂ᐀؀ࠀ℀܀Ằ녂㐀
ᄀ蠀[眀牯⽤敳瑴湩獧砮汭䭐ȁ-!쒐⥬İʏ恨潷摲眯扥敓瑴湩獧砮汭䭐ȁ-!ꁌ鶋਱䯺懊潷摲猯祴敬⹳浸偬ŋⴂ᐀؀ࠀ℀ᤀಓ떭─ሀ⠀l眀牯⽤潦瑮慔汢⹥浸偬ŋⴂ᐀؀ࠀ℀㠀语爇ꐀᄀഀn搀捯牐灯⽳潣敲砮汭䭐ȁ-!雈槫Т⠙炶潷摲港浵敢楲杮砮汭䭐ȁ-!�菱ȢВ甈潤偣潲獰愯灰砮汭䭐؅ϼ硠тем, кто указывает на знакомство с ним. Проективные вопросы задаются в следующем виде: респонденту предлагают набор ситуаций, с которыми он мог бы встретиться в жизни, и просят указать на предпочтительный вариант мнения или поведения в заданных условиях. Конечно, здесь присутствует элемент игры. Принцип проекции характерен также для тестовых методик. Еще раз напомним, что мы перечислили лишь некоторые разновидности вопросов, используемых в опросных листах. [1]

2. Сегментация рынка и её роль в изучении потребителей.

Сегментация рынка является, как правило, обязательным элементом стратегического маркетинга.
Маркетинговое изучение спроса имеет конечной целью, как правило, его целенаправленное регулирование. Такое регулирование будет эффективным, если будет дифференцировано по различным группам потребителей.
Сегментация (сегментирование) - процесс разделения рынка на группы потребителей по заранее определенным признакам, позволяет сконцентрировать средства на наиболее эффективном направлении (наиболее привлекательном сегменте – по правилу Парето).
Сегмент рынка – однородная совокупность потребителей, одинаково реагирующих на товар и маркетинговые действия.
Целевой сегмент (рынок) – сегмент, выбранный в результате исследования рынков сбыта, той или иной продукции или услуги, характеризующийся минимальными расходами на маркетинг и обеспечивающий для фирмы основную долю результата ее деятельности (прибыли или других критериев цели вывода на рынок товара или услуги).

Задачей сегментации может быть определение:

- незанятой рыночной зоны (где нет конкуренции или она слаба);
- зоны активной покупательской реакции на маркетинговые действия;
- рыночной зоны, где норма прибыли выше средней.

Сегментацию проводят чаще всего крупные и средние фирмы. Малые фирмы, как правило, ориентируются на рыночную нишу – более узкий участок рынка (сегмент в сегменте), где уникальность (оригинальность) товара или формы обслуживания позволяет фирме быть конкурентоспособной. Как правило, это участки, открывающие перспективы роста для самой фирмы или неперспективные по емкости для крупных фирм.
Ниша называется вертикальной, если товар (товарная группа) удовлетворяет потребности разных групп населения; горизонтальной - если используются различные товары (услуги), расширяется ассортимент.
Первым шагом при проведении сегментации является выбор признаков (критериев) сегментации. При этом существуют определенные отличия между признаками сегментации рынков потребительских товаров, продукции производственного назначения, услуг и т.д.
Как правило, для сегментации (по сути, статистической группировки) рынков потребительских товаров используют следующие критерии:

- географический;
- демографический;
- психографический (тип личности, образ жизни, мораль, социальная группа);
- поведенческий (время признания товара, реакция на изменение условий продажи, рекламу). [5]

Сегментирование по географическому принципу. Сегментирование по географическому принципу предполагает раз­бивку рынка на разные географические единицы: государства, шта­ты, регионы, округа, города, общины. Фирма может принять реше­ние действовать: в одном или нескольких географических районах или во всех районах, но с учетом различий в нуждах и предпочтени­ях, определяемых географией. Например, молотый кофе "Максвелл хаус" корпорации "Дженерал фудз" продают в общенациональном масштабе, а привкус ему придают в зависимости от конкретного ре­гиона. На Западе предпочитают более крепкий кофе, чем в восточных районах страны.
Некоторые фирмы дополнительно разбивают крупные города на более мелкие географические территории. Так, фирма "Р. Дж. Рей­нольде" делит Чикаго на три отдельных субрынка. В районах Север­ного побережья фирма предлагает марки сигарет с низким содержа­нием смол, поскольку жители этих районов — люди более образо­ванные, знающие и заботящиеся о своем здоровье. В консервативном юго-восточном районе проживания "синих воротничков" фирма рек­ламирует сигареты "Уинстон". А в южной части города "Р. Дж. Рей­нольде" продвигает сигареты типа "Салем" с высоким содержанием ментола, давая насыщенную рекламу в негритянской прессе и с по­мощью щитов.
Сегментирование по демографическому принципу. Сегментирование по демографическому принципу заключается в раз­бивке рынка на группы на основе таких демографических перемен­ных, как пол, возраст, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование, религиозные убеждения, раса и национальность. Демографические переменные — самые по­пулярные факторы, служащие основой для различения групп потре­бителей. Одна из причин подобной популярности состоит в том, что потребности и предпочтения, а также интенсивность потребления то­вара часто тесно связаны как раз с демографическими признаками. Другая причина кроется в том, что демографические характеристики легче большинства других типов переменных поддаются замерам. Даже в тех случаях, когда рынок описывают не с демографической точки зрения (скажем, на основе типов личностей), все равно необхо­димо провести связь с демографическими параметрами.
Сегментирование по психографическому принципу. При психографическом сегментировании покупателей подразделяют на группы по признакам принадлежности к общественному классу, образа жизни и/или характеристик личности. У представителей одной и той же демографической группы могут быть совершенно разные психогра­фические профили.
Сегментирование по поведенческому принципу. При сегментировании на основе поведенческих особенностей покупа­телей делят на группы в зависимости от их знаний, отношений, ха­рактера использования товара и реакции на этот товар. Многие дея­тели рынка считают поведенческие переменные наиболее подходящей основой для формирования сегментов рынка. [4]

При сегментации рынка продукции производственного назначения используются следующие критерии:

- демографический/географический;
- операционный;
- закупочный;
- ситуационный;
- покупательский.

В России значительное распространение получило сегментирование потребителей в зависимости от их платежеспособности.

После выявления рыночных сегментов оценивается степень их привлекательности и осуществляется выбор целевых сегментов и маркетинговых стратегий охвата по отношению к ним. При этом компании необходимо решить:

- Сколько сегментов следует охватить?
- Как определить самые выгодные для нее сегменты?

Привлекательность    сегментов    складывается    из    следующих факторов:

1. Общий объем сегментов.
2. Показатель темпов роста в год.
3. Доля прибыльности (в динамике за несколько лет).
4. Интенсивность конкуренции.
5. Технологические требования.
6. Влияние инфляции.
7. Энергоемкость.
8. Воздействие окружающей среды.
9. Социальный аспект.
10. Политический аспект.
11. Юридический аспект.

Кроме привлекательности сегментов при их оценке необходимо учесть:

1. Возможность изменения потребителями в сегменте своих предпочтений. Для обслуживания покупателей, чьи потребности не были удовлетворены или были удовлетворены не полностью, требуется значительно меньше усилий, чем для привлечения потребителей, имеющих стойкую приверженность к другому товару.
2. Необходимо учитывать финансовое положение потребителей. Фирма должна ориентироваться на потребителей, тратящих достаточные суммы денег на приобретение определенных товаров, преданных марке.
3. Целесообразность освоения сегмента определяется также с точки зрения возможностей компании, т.е. имеющихся у нее свободных ресурсов (потенциала): материальных, финансовых, научных, технических и т.д.

Основными условиями эффективной сегментации являются:

- измеримость сегмента (возможность измерить характеристики и границы);
- доступность (возможность использовать имеющийся канал товародвижения и приемлемые для фирмы методы продвижения товара);
- выгодность (большая емкость сегмента на длительную перспективу).

Существует и моральная сторона выбора целевых рынков: необходимо учитывать, кто составляет рыночный сегмент (например, дети) и какое воздействие с моральной точки зрения на этих потребителей приемлемо (воздействие на детскую психику).
После оценки привлекательности сегментов и определения целевых из них компания может воспользоваться тремя стратегиями охвата рынка:

- недифференцированный маркетинг,
- дифференцированный маркетинг,
- концентрированный маркетинг.

Недифференцированный маркетинг - обращение ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением.
Недифференцированный маркетинг обеспечивает экономию средств. Узкий ассортимент товаров позволяет поддержать на низком уровне стоимость производства, хранения, транспортировки, затрат на стимулирование, рекламу. Трудности возникают при разработке товара или товарной марки, которая бы удовлетворяла всех потребителей.
Дифференцированный маркетинг – выступление в нескольких сегментах рынка с разработкой отдельного предложения для каждого из них. Дифференцированный маркетинг порождает, как правило, большие объемы продаж, по сравнению с недифференцированный маркетингом.
Концентрированный маркетинг – концентрация маркетинговых усилий на большой доле одного сегмента или на нескольких субсегментах/нишах. Концентрированный маркетинг привлекателен, когда ресурсы компании ограничены. С помощью концентрированного маркетинга компания достигает в обслуживаемых ею сегментах (или нишах) более сильной рыночной позиции, т.к. обладает лучшими знаниями потребностей, характерных для данных сегментов, имеет преимущества специализации в выпуске и стимулировании сбыта. Вместе с тем концентрированный маркетинг сопровождается высокой степенью риска. [5]

3. Мероприятия по стимулированию сбыта.

3.1 Средства по стимулирования сбыта.

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана мар­кетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. Описание основных средств стимулирования сбыта дается ниже.
Образцы, купоны, упаковки по льготной цене, премии и зачётные талоны. Это основные средства, на кото­рых строится деятельность по стимулированию потребителей.
Рас­пространение образцов — это предложение товара потребителям бес­платно или на пробу. Образцы могут разносить по принципу "в каж­дую дверь", рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к какому-либо другому товару или обыгрывать их в рекламном пред­ложении. Распространение образцов — самый эффективный и самый дорогой способ представления нового товара. Кампания по распро­странению нового шампуня "Агри" обошлась фирме "С. К. Джонсон энд санз" в 12 млн. долл.
Купоны представляют собой сертификаты, дающие потребителю пра­во на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. В 1979 г. фирмы распространили 81 млрд. купонов, т.е. почти по 1200 штук на каждое домохозяйство. Погашено же было всего 4% из этого количества. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к другим товарам, вклю­чать в рекламные объявления. Они могут оказаться эффективными для стимулирования сбыта уже зрелого марочного товара и для поощрения потребителей опробовать новинку.
Упаковки по льготной цене (их называют также сделками с не­большой скидкой с цены) — это предложение потребителю опреде­ленной экономии против обычной цены товара. Информацию о них помещают на этикетке или на упаковке товара. Это может быть упа­ковка по сниженной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара (например, две пачки по цене одной), или упаковка-комплект, когда продают набор из двух сопутствующих то­варов (например, зубная щетка и паста). Своей способностью стиму­лировать кратковременный рост сбыта упаковки по льготной цене превосходят даже купоны.

Премия — это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия "при упаковке" сопровождает товар, находясь внутри или снаружи упаковки. В качестве премии может выступать и сама упаковка, ес­ли она представляет собой емкость многоразового пользования. Бес­платная почтовая премия — это товар, высылаемый потребителям, которые представили доказательство покупки товара, например крышку от коробки. Самоликвидирующаяся премия — это товар, продаваемый по цене ниже обычной розничной потребителям, кото­рые запрашивают его. Сегодня производитель предлагает потребите­лям самые разнообразные премии с нанесенным на них названием фирмы. Так, любители пива "Будвайзер" могут заказать футболки, воздушные шары и сотни других изделий, на которых нанесено на­звание этого пива.

Зачетные талоны — это специфический вид премии, которую по­лучают потребители при совершении покупки и которую они могут обменять на товар в специальных обменных пунктах. Торговцы, применяющие зачетные талоны первыми, обычно привлекают к себе новую дополнительную клиентуру. Другие торговцы применяют эти талоны в оборонительных целях, но, в конце концов, зачетные талоны оборачиваются обузой для всех. И тогда некоторые торговцы просто принимают решение отказаться от них, предложив взамен более низ­кие цены.

Экспозиция и демонстрация товара в местах продажи. В местах покупки или продажи товара устраивают экспози­ции и демонстрации. К сожалению, многим розничным торговцам не нравится возиться с экспозиционными приспособлениями, вывеска­ми, плакатами, которые они сотнями получают ежегодно от произво­дителей. В ответ производители создают более совершенное экспози­ционное оформление, увязывая его со своими обращениями по теле­видению или в печати и предлагая смонтировать его собственными силами. Одним из самых совершенных в творческом плане за всю историю существования рекламно-оформительских материалов для магазинов считается экспозиционное оформление для колготок "Л'эггс", которое в немалой степени способствовало успеху марки.

Стимулирование сферы торговли. Чтобы обеспечить себе сотрудничество со стороны оптовых и розничных торговцев, произво­дители пользуются рядом специфических приемов. Производитель может предложить зачет за покупку, т.е. предоставить скидку с цены с каждого ящика товара, купленного в определенный отрезок време­ни. Подобное предложение стимулирует дилеров на совершение за­купок большого объема или на приобретение нового товара, который они обычно не покупали.

Производитель может предложить зачет за включение товара в номенклатуру, компенсируя издержки дилера по представлению это­го товара публике. Зачет за рекламу компенсирует усилия дилеров в связи с проводимой ими рекламой товара производителя. Зачет за устройство экспозиции компенсирует усилия дилеров по организации особых выкладок товара.

Производитель может предложить бесплатный товар, т.е. не­сколько дополнительных ящиков посреднику, купившему у него оп­ределенное количество товара. Он может предложить премию-толкач в виде наличных или подарков дилерам или их продавцам за усилия по проталкиванию своего товара. Производитель может бесплатно предложить сувениры, несущие на себе название фирмы, такие как ручки, карандаши, календари, пресс-папье, наборы бумажных спи­чек, блокноты, пепельницы, линейки.

Профессиональные выставки и специализированные встречи. Отраслевые ассоциации ежегодно проводят съезды сво­их членов, как правило, сопровождая эти мероприятия устройством специализированных  выставок.   На такой  специализированной  выставке представлены и демонстрируются в действии товары фирм, являющихся поставщиками отрасли. Каждый год проводится свыше 5600 специализированных выставок, собирающих около 80 млн. посе­тителей. Продавец рассчитывает получить от участия в специализи­рованной выставке несколько выгод, и в том числе выявление новых потенциальных покупателей, поддержание контактов с клиентурой, представление новых товаров, знакомство с новыми заказчиками и увеличение продаж нынешним.

Конкурсы, лотереи, игры. Конкурсы, лотереи и игры пре­доставляют возможность удачливым или особенно усердным потреби­телям, дилерам или коммивояжерам что-то выиграть — скажем, за­воевать денежный приз, путевку на отдых или товар. Конкурс требу­ет, чтобы потребители что-то представили на него — куплет, прогноз, предложение и т.п. Представленные материалы оценивает специаль­ное жюри и отбирает лучшие из них. Лотерея требует, чтобы потре­бители заявили о своем участии в розыгрыше. В ходе игры при каж­дой покупке потребитель что-то получает — номера для игры в бинго или недостающие буквы, которые могут помочь ему завоевать какой-то приз. Торговый конкурс — это конкурс, проводимый для дилеров или собственного торгового персонала фирмы с целью побудить их удвоить свои торговые усилия в течение определенного отрезка вре­мени. Добившиеся самых высоких результатов получают призы.

3.2 Разработка программы стимулирования сбыта.

Что касается комплексной программы стимулирования, то в от­ношении ее разработчик плана маркетинга должен принять ряд до­полнительных решений. В частности, деятель рынка должен решить, сколь интенсивное стимулирование применить, кто может участво­вать в программе, как рекламировать свое мероприятие по стимули­рованию, как долго оно будет длиться, когда начнется и какие сред­ства следует выделить для его проведения.

Интенсивность стимулирования. Маркетолог должен принять решение о том, сколь интенсивное стимулирование предло­жить. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больше продаж, но при постоянно падающем темпе сбыта. Некоторые крупные фирмы, торгующие фасованными товарами широкого по­требления, имеют штатных управляющих службой стимулирования сбыта, которые занимаются изучением эффективности ранее прове­денных мероприятий и выдают управляющим по товарным маркам рекомендации относительно наиболее подходящих стимулов.

Условия участия. Стимулы могут быть предложены либо всем, либо только каким-то особым группам лиц. Так, премии можно предложить только тем, кто сдает крышки от коробок. В ряде шта­тов нельзя устраивать лотереи вообще, в других случаях в лотереях не могут участвовать члены семей служащих фирмы и лица, не дос­тигшие определенного возраста.

Средства распространение сведений о программе стимулирования. Деятель рынка должен решить, каким обра­зом следует распространять сведения о своей программе стимулиро­вания и подстегивать интерес к ней. Купоны с предложением 15-центовой скидки с цены товара можно распространять непосредст­венно в упаковке, через магазины, по почте или с помощью средств рекламы. Каждому способу распространения присущ свой уровень охвата и издержек.

Длительность программы стимулирования. Если дли­тельность мероприятия по стимулированию сбыта слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выго­дами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет на­добности в повторных покупках. Если же мероприятие слишком рас­тянуто по времени, предложение потеряет часть своего заряда, тол­кающего на немедленные действия.

Выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Управляющим по товарным маркам необходимо выбрать календарные сроки проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Этими сроками будут руководствоваться и производство, и служба сбыта, и служба товародвижения. Кроме то­го, может понадобиться и проведение ряда не запланированных ранее мероприятий, что потребует налаживать взаимодействие в очень ко­роткие сроки.

Сводный бюджет на стимулирование сбыта. Смету на мероприятия по стимулированию сбыта можно разработать двумя способами. Маркетолог может выбрать конкретные меры и обсчитать их стоимость. Однако чаще размер ассигнований определяется в виде процента от общего бюджета.

Предварительное опробование программы стимулирования сбыта. По возможности все используемые средства стимулирования сбы­та следует предварительно опробовать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы. А ведь сегодня предваритель­ное тестирование проходят менее 42% всех предложений, связанных с распространением премий.

Претворение в жизнь программы стимулирования сбыта. На каждое мероприятие по стимулированию сбыта фирме следует разрабатывать отдельный план, охватывающий как подготовитель­ный период, так и период активной коммерции. Подготовительный период — это время, необходимое для подготовки программы до ее начала. Период активной коммерции длится с момента начала меро­приятия и заканчивается с его прекращением.