Беседа как риторический жанр

style="margin-top:3pt;margin-bottom:3pt;text-align:justify;line-height:18pt">Хорошо срабатывает тогда, когда представитель другой стороны  испытывает потребность в повышении  самооценки и обострении ощущений от собственного статуса.

 

Некоторые люди психологически подходят для этой тактики:

 

здесь играет роль и внешность  и одежда и манера говорить.

 

Противостоять этой тактике  легко с точки зрения экономической, но требует высокой психологической  устойчивости.

 

18. Черный день или войдите  в наше положение. 

 

Привлечение красочных описаний всех бед и временных негативных обстоятельств, которые именно сегодня  обрушились и только поэтому следует взывать к уступкам и пониманию.

 

Тактика похожая на предыдущую, однако здесь главное - найти ту беду, которая дойдет до «сердца» представителей другой стороны.

 

Также обладает скрытым психологическим  потенциалом, так как влияет на самооценку представителя другой стороны.

 

19. Положительный прогноз. 

 

Тактика публичного объявления о положительном исходе переговоров  еще до того, как они закончились.

 

Эта тактика чаще применяется  в переговорах достаточно высокого уровня, когда задействованы средства массовой информации.

 

Однако объявление положительного исхода может исходить из уст авторитетного  человека и в кулуарной беседе.

 

Тактика положительного прогноза может применяться и в риторическом смысле, когда объявление положительного прогноза служит оправданием для  агрессивного давления на другую сторону  в переговорах.

 

Широко применяется на политических выборах партиями стоящими у власти.

 

20. «Да, но...» 

 

Тактика увязывания множества  деталей и обстоятельств в  один узел, развязать который можно  только уступками.

 

Требует времени и глубокой детализации предмета переговоров.

 

Представитель должен обладать высокой компетентностью в применении аргументативных схем и выбирать такие, которые будут понятны другой стороне.

 

Бесполезно приводить  доводы, на которые можно ответить: «Это ваши проблемы».

 

21. «Сделать по-знакомству».

 

Тактика, которая частенько  применяется в современных российских условиях. Для любого реалистичного  делового человека совершенно очевидно, что личные интересы превыше всего. Тем не менее многие полагают, что могут рассчитывать на уступки, снисхождение или помощь в том случае, если они будут иметь рекомендации, личные заверения в дружеском расположении.

 

Тактик, которые охватывают целостные ситуации деловых переговоров, существует немало. Использование этих приемов позволяет зарабатывать положительные очки подобно боксеру  в равной схватке. Порой практически  незаметные для нетренированного глаза  приемы позволяют добиться желаемой победы.