Автор: Пользователь скрыл имя, 14 Мая 2012 в 03:47, контрольная работа
На чем же основаны тактики? Ответить на этот вопрос однозначно, значит сделать ошибку. В практике изучения переговоров накоплено немало примеров, которые воспроизводят достаточно конкретные ситуации, без попыток дать ответ, почему именно тактика приводит к определенному результату.
Примеры таких тактик можно найти практически в любой книге посвященной переговорам и их количество зависит только от того, насколько велико было желание автора расширить немало образие.
отрезать тонкие кусочки и такими действиями привести дело к выгодному для себя результату.
Иногда, в свою очередь, приходится идти на уступки. Лучше всего это сделать методом поэтапного удовлетворения другой стороны. На каждом этапе нужно делать небольшие уступки, от каждой из которых контрагент получит удовольствие равное тому, которое он получил бы от одномоментного пакетного предложения этих уступок «куском».
Бороться с такой тактикой не стоит, если нет ограничений по времени. Достаточно лишь контролировать ситуацию и не давать взамен больше, чем того стоят «ломтики» другой стороны.
Коммуникативная стратегия таких переговоров в высшей степени опирается на взаимодействие.
8. А что скажут люди?
Бытует мнение, что по-настоящему предприимчивые люди могут сохранять невозмутимое своекорыстное отношение к делу в любой ситуации. Однако к сердцу каждого человека имеется ключик - нужно лишь подобрать подходящую тактику воздействия.
Особенно важно общественное
мнение для компаний и фирм, которые
стараются завоевывать «
Если позиция другой стороны не устраивает, то для давления на нее можно привлекать аргументы авторитета - влиятельных лиц, общественности, религиозной этики и т.д.
Мнение общественности можно привлечь на свою сторону и подчеркнуть «правильность» своей позиции, а можно повернуть против другой стороны.
9. Что вы можете?
Запрос о полномочиях
или объявление собственных полномочий
представитель может
Эта тактика позволяет отказаться от уже принятых решений:
«Представитель согласился
с вашими предложениями, но не был
уполномочен принимать решение»
Именно поэтому следует напомнить, что опытный представитель оговаривает полномочия контрагента при первой встрече и старается ограничить его в применении этой тактики.
10. Привлечение негативного момента.
Как раз сейчас вы не можете выполнить одно из условий в силу того, что другая сторона делает Х (или не делает X).
Если есть условие, которое другую сторону задевает больше всего, то именно его нужно использовать.
Пока другая сторона не изменит ситуацию, переговоры должны развиваться только по вашему плану. На этом следует настаивать, стараясь обвинять во всех проволочках другую сторону.
Использование негативного момента может иметь и более широкую интерпретацию, когда вам известно о наличии проблем в стане противника. Эти проблемы надо использовать в тактических шагах с выгодой для себя.
11. От простого - к сложному.
Для повышения цены следует раскрывать как можно больше составляющих частей товара или своих предложений и за каждую назначать отдельную цену.
Особенно эффективной эта тактика бывает в тех случаях, когда речь идет о расходных или изнашивающихся компонентах.
Обратная тактика служит для снижения цены - если вам предлагают комплект письменных принадлежностей или пакет предложений, то нужно говорить о цене всего комплекта.
К этой тактике часто прибегаю
коммивояжеры: «Швейцарский нож, чудо-отвертка
и фонарик для подсветки
Она удобна и в большом бизнесе, однако требует времени.
12. Мягко стелет...
Чем более неуступчивым приходится быть контрагенту, тем более мягко, вежливо и, казалось бы, нерешительно он это делает. Излюбленная тактика европейских политиков.
Требует от представителя большой силы воли и запаса речевых формул и аргументов: «Нам так жаль, что мы вынуждены...», «Без вас мы не сможем, конечно же, ничего, но...».
Цель этой тактики - смягчить эффект от горькой пилюли, которую приходится преподносить другой стороне.
Может применяться также для того, чтобы вывести из равновесия представителя другой стороны.
Лучшее противоядие - тактика зеркальной игры.
13. Зеркальная игра.
Если вам предлагают что-то по завышенной цене - всегда можно сделать встречное: «Возьмите у меня за ту же цену!». Эта тактика весьма эффективна тогда, когда нужно противостоять напору другой стороны и дать понять истинный смысл требований.
Из самого названия следует, то она применяется в тех случаях, когда силы сторон приблизительно равны.
В этой тактике есть и более глубокий психологический смысл. Когда человек замечает, что ему кто-то подражает, он начинает испытывать ощущение собственной значимости.
Если представитель способен разыгрывать «зеркальные» акты на психологическом уровне, незаметно поражая жестам, интонациям, ходу мыслей - он может легко направлять переговоры в нужное ему направление.
14. Датский аукцион.
Эта тактика предполагает осторожное увеличение полезности предложений в зависимости от поведения контрагента.
При каждом положительном знаке от представителя другой стороны, к уже выдвинутым условиям добавляется еще одно.
Другими словами, ваши предложения и требования растут вслед за позитивным продвижением дела.
Такая тактика требует терпения и времени, так как другая уже через несколько шагов может ее раскрыть.
Самое главное при такой тактике - задать верный интервал продвижения требований и всяческих подчеркивать их незначительность.
15. Завуалированная угроза.
Нагнетайте эмоции, чтобы вывести контрагента из равновесия и спровоцировать его на необдуманные шаги.
Угроза может быть и экономического и политического плана:
можно пугать тем, что товар уйдет или подорожает, можно угрожать связями с конкурентами и пересмотром всей системы деловых связей.
В этой тактике всегда есть риск потерять контроль за ситуацией. Ее хорошо применять тогда, когда другая сторона нуждается в вас или находится в затруднительном положении.
Этой тактике лучше не противопоставлять точно такую же, так как это может перевести переговоры в конфликтную стадию.
16. Больше четкости!
Организация переговоров таким образом, чтобы контрагент был вынужден давать односложные простые ответы «Да» или «Нет» на каждый ваш ход.
Тогда его можно загнать в угол построением аргументативных приемов.
Эту тактику полезно применять тогда, когда другая сторона тянет время и оно играет в ее пользу. Если представитель другой стороны употребляет слишком пространные высказывания и в его словах часто встречаются: «возможно и наверно», то нужно перейти к четким вопросам.
Умение задавать такие вопросы требует навыка, так как они не должны выглядеть грубо или прямолинейно.
17. Вдовы и сироты.
Монотонно выклянчивать уступки у другой стороны - большое искусство, которое требует недюжинных актерских способностей.
Тактика попрошаек из метро, которую с успехом применяют владельцы небольших фирм при получении кредитных льгот у своих финансовых патронов.