Психологія ділового спілкування

     У Китаї стиль ведення переговорів  відзначається значно меншим динамізмом порівняно із західними країнами. Переговори можуть тривати від декількох  днів до декількох місяців і навіть більше. До того ж вони можуть часто  перериватися, що інколи дуже дратує їх партнерів, котрі цінують свій час. Китайці ніколи не приймають рішень без ґрунтовного вивчення всіх аспектів і наслідків пропозицій своїх  партнерів і прагнуть вилучити найдокладнішу  інформацію щодо майбутньої угоди. У  переговорах з представниками Китаю  слід мати на увазі, що прийняття рішень з важливих питань здійснюється колегіально. Причому таке рішення неодмінно  мусить бути скоординованим із державними зовнішньоторговельними компаніями всіх рівнів, починаючи з провінційного  й закінчуючи Міністерством зовнішньоекономічних зв'язків і торгівлі Китаю. Звісно, що будь-яке таке рішення проходить  численні погодження та потребує багато часу.

     В інтересах підвищення рівня оперативності  та ефективності можливих переговорів  необхідно ці моменти враховувати  та намагатися попередньо подати китайському  партнеру свої конкретні пропозиції щодо цін, проспекти на пропоновані  товари, а також побажання щодо способу оплати тощо. Разом з тим  бажано, залежно від ситуації, сповістити китайському партнеру інформацію про  свої можливості і стосовно своїх  пропозицій. Це вимагається і від  китайської сторони.

     Важливо мати на увазі й те, що китайці  ніколи не відмовляються від обговорення  неконкретних пропозицій. Але обидві сторони повинні переконатися в  корисності та перевагах пропозицій не лише своїх, а й своїх партнерів  по переговорах. Делегація для переговорів  мусить бути досить представницькою  та включати кваліфікованих фахівців, а також бездоганних перекладачів. Це прискорить переговори і отримання  бажаного результату.

     Слід  добре пам'ятати, що ділові відносини  не обмежуються рамками службових  кабінетів. А це означає, що в ділових  відносинах використовуються певні  прийоми, які мусять враховуватися  партнерами китайців. Запрошення на неформальні  заходи робляться заздалегідь в  усній формі в ході переговорів  або по телефону. Час початку таких  заходів повідомляють зразу ж. Запрошений повинен з’явитися своєчасно. На початку обіду господар проголошує тост, а через деякий час потрібно сказати тост у відповідь.

     Потрібно  враховувати, що в багатьох сім'ях Китаю  взагалі не вживають спиртних напоїв. Тому не варто багато пити за банкетним столом.

     Під час привітання зазвичай прийнято обмінюватися рукостисканням. Причому спочатку стискають  руку найбільш високопоставленій особі. При діловому знайомстві потрібно вручити  партнеру свою візитну картку. Бажано, щоб реквізити бізнесмена на одній  із сторін були надруковані китайською мовою.

Під час  спілкування не варто ображатись, якщо представник з Китаю поставить  питання особистого характеру: вік, сімейний стан, наявність дітей, онуків тощо. Такого змісту запитання входять  у рамки освяченого традицією  щирого інтересу. Взагалі треба мати на увазі, що в Китаї надають важливого значення налагоджуванню дружніх, неформальних відносин з іноземними партнерами.

     Бізнесмени, які пов'язані з китайськими  партнерами або мають намір установити з ними ділові відносини, повинні  знати, що правила Китаю можуть забороняти приймати особисті подарунки. Тому іноземцям  належить бути максимально обережними й обачливими з подарунками гостинним  господарям. Не треба наполягати, якщо китайський партнер завагається  та зніяковіє. Доцільно продемонструвати свої дружні почуття і зацікавленість у подальшому співробітництві [1, с. 400-402].

     Ділова  етика японців досить помітно  відрізняється від європейської або американської, і це треба  враховувати на переговорах з  ними для уникнення непорозумінь і досягнення успіху.

     Найхарактернішою  рисою японського суспільства є  дуже велика залежність особистості  від соціальної групи, до якої вона належить. На переговорах представник  фірми ніколи не прийме рішення сам. Він обов'язково повинен узгоджувати  всі деталі з іншими членами фірми. Це затягує переговори.

     Японці, як і китайці, болісно переживають  невдачі, тому на переговорах ні в  якому разі не можна їх ставити  в принизливе становище, розмовляти з ними неввічливо, тиснути на них  у прагненні підписати вигідний контракт. Японці не люблять говорити «ні» на переговорах, вважаючи, що пряма  відмова образить партнера. Свою незгоду  вони виражають непрямо, натяками. Коли японець, вислухавши пропозиції партнера, говорить «так», то це не обов'язково, що він згоден; скоріше це означає: «так, я вас вислухав». Це часто збиває з пантелику бізнесменів.

     Переговори  японці ведуть звичайно командою, в  якій кожен має свою компетенцію. Вони уважно слухають партнера, але  рішення приймають не зразу. Якою б сильною не була команда, її члени  обов'язково звернуться до центрального офісу за інструкціями. 

     Обережні  під час переговорів, детально вивчають своїх партнерів, дуже ввічливі. Таких  норм вимагають і до себе.

     Великого  значення японці приділяють рангу партнера по переговорах. Чим вища його посада, чин, тим більше шансів на успіх. Під  час переговорів не прийнято виявляти емоції. Японці не переносять фамільярності  у відносинах з партнером. Американці, які зразу ж переходять на скорочене  ім'я, плескають японця по плечу, дуже вільно жартують, викликають у них  неприязнь. Японці навіть намагаються  уникнути рукостискання, вважаючи, що так робити негігієнічно. Взагалі  японці недолюблюють іноземців, але  у ділових відносинах з ними поводяться чесно й коректно.

     Японці  неохоче вступають у контакт  з новими людьми. Тому краще налагодити з японськими партнерами знайомство через посередника. Такий посередник має бути добре відомий як бізнесмену, так і японському партнерові. У  практиці ділового спілкування Японії велике значення має використання візитних карток. У них, крім імені та прізвища, а також займаної посади, вказується найголовніше для японця - належність до певної фірми чи організації, що в кінцевому рахунку визначає його становище в суспільстві. Якщо у відповідь на протягнуту візитну картку не дати свою, це може збентежити й навіть образити японського бізнесмена. Вручати й одержувати візитку краще двома руками і уважно прочитати на знак поваги.

У ділових  відносинах з японцями необхідно  бути пунктуальним. Запізнення розглядається  як серйозний прояв неповаги до партнера.

     Для успішного підписання угоди доцільно справити приємне враження на японців  з першої зустрічі, уникати суперечок  на релігійно-філософську тематику, проявляти інтерес до історії  та культури Японії [1, с. 152-154].

Висновки.

1. Культура  ділового спілкування особливо  важлива у міжнародних відносинах  представників різних етнокультурних  типів. 

2. Є  різні національні ділові культури: моноактивні - орієнтовані на  завдання;

поліактивні – орієнтовані на людей; респективні  – орієнтовані на збереження поваги.

3. Існують  відмінності у способах, манерах,  традиціях ділового спілкування  американців, канадців, німців, італійців,  японців, французів, росіян, білорусів  та інших народів. 

Список  літератури

1. Економіка  зарубіжних країн / за ред. Ю.  Г. Козака, В. В. Ковалевського, В.М. Осипова. – 3-тє вид., перероб. і доп. – К. : Центр навч. л-ри, 2007–544 с.

2. Сайтарли І. А. Культура міжособистісних стосунків / І. А. Сайтарли. – К. : Академвидав, 2007 – 240 с.

3. Андреева Г. М. Социальная психология: Учебник для вузов. -М.: Изд-во МГУ, 1988. -429 с.

4. Ануфриева Н.М. Социальная психология: Курс лекций. -К.: МАУП, 1995-86 с.

5. Ділове спілкування: Підручник. -К., 1998. -122 с.

6. Дороніна М. С.Культура спілкування ділових людей. -К.: Вид. дім "КМ Academia", 1997. -191 с.

7. Коваль А. П. Ділове спілкування: Навч. посібник. -К.: Либідь, 1992. -280 с.

8. Мікелі, Дена. Як досягти успіху у спілкуванні. -К., 2000. -96 с.

9. Омаров А. М. Управление: искусство общения. -М.: Сов. Россия, 1983. -237 с.

10. Сорокина Е. Деловая беседа как форма делового общения //Справочник кадровика. -2004. -№ 7. - С. 83-86

11. Шевчук С. Культура усного ділового спілкування //Секретарь-референт. -2004. -№ 9. - С. 40-42