Психологія ділового спілкування

     Англійці  дуже цінують гумор і часто  користуються ним під час переговорів. Вони вміють розповідати та слухати  дотепні анекдоти. Це вносить розрядку в напруженій ситуації. Самі вони можуть кепкувати з себе, з англійських  традицій, але ображаються, якщо це робить іноземний партнер.

     Британські  бізнесмени, на відміну від американців, не люблять приймати рішення зразу, вони більш обережні. Як і японці, вони рідко висловлюють рішучу незгоду  з позицією партнера, намагаються  робити це у м'якій формі, стримано, іноді у невизначеній формі.

     Британці  надають великого значення репутації  фірми партнера, її капіталу, обсягам  операцій. Вони враховують також соціальний статус партнера, належність його до престижних клубів і організацій. Особливістю  англійських бізнесменів є тісні  зв'язки з колегами по школі й  коледжу, які вони успішно використовують на рівні міністерств і ділових  кіл. Це посилює їх позиції на переговорах [1, с. 204].

     У бізнес-відносинах британці зневажають хитрість, підступність, цінують чесну  взаємодію, ретельно дотримуються всіх формальностей, вдало уникають гострих  кутів, схильні до компромісу, непрямих висловлень [2, с. 203].

     Французький стиль ведення ділових переговорів  формувався під впливом їх славетної  історії та культури й уявлень  французів про особливу роль їх країни в європейських і світових справах. Французький бізнесмен вважає, що культура їхньої країни найрозвинутіша в світі, Франція є батьківщиною демократії, а французький народ  установив найвищі стандарти  спілкування. Тому француз на переговорах  гранично ввічливий, демонструє вишукані манери. У розмовах із французькими партнерами неприпустима фамільярність, яка притаманна американцям. Вони приходять  на ділові зустрічі добре одягнені й цього ж вимагають від  іноземного партнера. Французи вважають себе унікальною нацією та не прирівнюють  до себе іноземців. Але це не заважає  їм ставитися до іноземного партнера з повагою, якщо той заслуговує на це своїми діловими якостями та манерами.

     Сильною стороною французів на переговорах  є логіка міркувань. Вони швидко помічають  нелогічність у позиції партнера та використовують це. На протилежність  німцям, які також люблять логіку, французи ведуть переговори гнучкіше й більш терпеливо. Якщо німець, виклавши свої аргументи, які здаються йому «залізними», зразу ж вимагає прийняти рішення  від партнера, то француз веде переговори довго, ще й ще раз аргументуючи свою позицію. При цьому він не наполягає  на швидкому прийнятті рішення.

     Під час ділової зустрічі французи спочатку намагаються добре розпізнати позицію  іноземного партнера, його сильні і  слабкі сторони.

Свою  позицію вони викладати не поспішають. Ділові відносини не обмежуються  виключно рамками службових кабінетів. У Франції багато важливих рішень приймають не тільки за робочим, а  й за обіднім столом. Під час  ділового обіду власне про справи говорити прийнято тільки після того, як буде подано каву. Французи високо цінують  у своїх співрозмовниках здатність  орієнтуватися в питаннях культури й мистецтва, особливо французького. У ході бесіди слід уникати тем, що стосуються віросповідання, особистого становища на службі, доходів, хвороб, сімейного становища, політичних поглядів.

     Французи  ведуть переговори ввічливо й зовні  дружелюбно. Проте якщо вони впевнені у своїй логіці, на компроміси не йдуть, а знову роз'яснюють свою позицію. Якщо їм не вдається переконати партнера, вони переривають переговори, але роблять це у ввічливій  формі.

     Французи  намагаються завжди бути точними, навіть у дрібницях. Цим нагадують німців. Але, на відміну від них, вони - екстраверти, легко спілкуються з партнерами, цікаві співрозмовники. Часто бувають  емоційними, проте не порушують логіки своїх міркувань.

     Французи  вправно аргументують, доводять свою точку зору, використовуючи стандартні висловлювання, елегантну, вишукану побудову фраз. Їм імпонують почуття гумору, вони залюбки жартують, розповідають анекдоти. Під час ділових переговорів  надають перевагу рідній мові.

     У ділових контактах акцентують увагу  на консультаціях, попередніх узгодженнях, тому підготовлені ними документи завжди коректні й точні [2, с. 211].

     У переговорах з французами слід виявляти офіційність і звертатися до партнера тільки на прізвище. Треба зважувати  на те, що француз вважає свою націю  «аристократкою» щодо інших народів. Вважається неввічливим до традиційного привітання («бонжур», «оревуар») не додати прізвище партнера або необхідні  слова звертання («мсьє», «мадам»). На візитній картці рекомендується вказати  закінчений вищий навчальний заклад.

     У французьких організаціях рішення  приймають обмеженою кількістю  осіб високого рангу. А тому дуже важливо, щоб ділові зв'язки з французькими компаніями встановлювалися на відповідному ієрархічному рівні. Під час переговорів  основна увага приділяється не стільки  цінам, скільки технічним характеристикам  і строкам дії пропонованих товарів. Успіх переговорів залежатиме від  того, наскільки удалося переконати французів у реальних перевагах  пропозиції. Контракти, які укладають  французи, гранично коректні, точні  у формулюваннях і не допускають різного тлумачення [1, с. 230-231].

     Італійська  бізнес-культура формально ієрархічна, експресивна, поліхромна, контактна, орієнтована  на відносини, переговори віч-на-віч [2, с. 214].

     Італійці  за складом характеру - екстраверти. Вони дуже відверті в спілкуванні, компанійські. Їм притаманна підвищена емоційність  під час переговорів, жестикулювання, виразна міміка. Вони цінять гумор  і не дуже ображаються на жарти  на свою адресу. На перший погляд італійці здаються легковажними, але насправді  вони розумні ділові люди й непогані партнери.

     Особливістю ділової етики італійців, яка  відрізняє їх від північних європейців, є дещо необов'язкове дотримання формальностей  у переговорах і точності часу. Італійський бізнесмен може запізнитися  на ділову зустріч на півгодини, а  то й більше і не вбачатиме в  цьому нічого особливого. Під час  спілкування італієць намагається  триматися якомога ближче до співбесідника, обличчям до обличчя. Якщо співбесідник відсувається, то італієць образиться, сприйматиме це як зневагу до себе.

     Італійці  дуже люблять бесіди на теми, що не пов'язані  прямо з предметом ділової  зустрічі: про сім'ю, політику, культуру, спорт; на це вони можуть витратити  багато часу. Їх у цьому доречно  підтримати, щоб установити більш  тісні й довірливі контакти.

     У справах бізнесу та ділових переговорах  італійці виявляють неабияку гнучкість. Вони не наполягають жорстко на своїй  позиції, як німці, а шукають компромісних рішень проблеми. Але італійці можуть змінити «правила гри» у процесі переговорів. Італійські бізнесмени вміють «обходити» закони настільки, що це не переходить у кримінал. Такі дії вони не вважають безчесними, тому що реальність не завжди, на їх думку, збігається з нормами законодавства.

     Італійці, як правило, виконують усі пункти угоди, яку вони уклали з іноземним  партнером. Але щодо строків виконання, то вони не дуже пунктуальні. Час для  них не має такої магічної сили, як для німців або американців. Переговори вони люблять вести довго. Незважаючи на свою експресивність, італійці дуже ввічливі люди, намагаються не образити співбесідника грубістю; навпаки, вони часто вдаються до улесливості, говорять партнеру компліменти, а після тривалих ділових відносинах навіть цілують  його при зустрічі, причому цілком щиро.

     На  переговорах італійці діють як одна згуртована команда. Вони люблять поторгуватися  щодо угоди, дещо завищуючи ціну на свою користь. Проте легко погоджуються на розумний компроміс. Для них важливо  відчувати, що вони не програли при  підписанні угоди.

     Будувати  ділове спілкування з італійцями необхідно на основі своєрідної цікавої  гри за численними італійськими правилами, яка приводить до серйозного й  вигідного для обох сторін результату [1, с. 256-257].

     Ділова  етика бізнесменів Росії, по суті, тільки формується, оскільки за радянських часів усі дії суб'єктів економічної  діяльності були суворо регламентовані центральною владою й межі прояву власної ініціативи були дуже вузькими. В умовах лібералізації економічних  відносин у середовищі російських бізнесменів  не завжди прийнято керуватися етичними стандартами бізнесу, і лише невелика частина ділових людей має  репутацію чесних і надійних партнерів. У практиці більшості підприємців  наявний низький рівень ділової  культури, тому часто за кордоном образ  російського бізнесмена є синонімом  шахрая, нечесного, безпринципного «нового  росіянина», що обманює партнерів.

     У діловій практиці російського бізнесу  досить частою є необов'язковість  виконання угод, недобросовісна конкуренція, а також корупція, що сприяє формуванню негативного ставлення до російських бізнесменів з боку іноземців.

     У Росії склалося негативне ставлення  до підприємництва й бізнесмена нерідко  сприймають як особу, що є джерелом корупції. При цьому неетична поведінка  бізнесмена нерідко призводить до збитків  та інших негативних наслідків для  особистого бізнесу й економіки  Росії.

     Національні особливості російської ділової  людини багато в чому збігаються з  особливостями українців, з якими  мають спільні історичні корені і тривалий час взаємного спілкування  в межах однієї країни. Проте є  й деяка специфіка, що виокремлює росіян від інших східних слов'ян.

     Росіяни належать до поліактивних культур. Вони схильні одразу братися до декількох  справ; не встигаючи завершити якийсь із етапів, вони повертаються до нього  пізніше. У цьому вони подібні  до представників середземноморських культур. Характерною рисою росіянина  є витрати невиправдано тривалого  часу на «розкачування», а потім - напружена  праця в авральному режимі. Самі росіяни при цьому згадують приказку, яка їм подобається: «Росіяни довго  запрягають, але швидко їдуть». Кінцева мета, як правило, досягається, але така манера працювати вражає іноземців і не дуже подобається їм, особливо представникам моноактивних культур.

     Росіяни переважно екстраверти. Вони цінують  спілкування у неформальних обставинах, дружніх бесідах. Намагаються виявляти себе гостинними господарями, якщо переговори проходять на їх території. Росіяни  прагнуть залучити до себе друзів у  ділових сферах і самі відповідають щирою дружбою. Хибною стороною російських бізнесменів є часте небажання  дотримуватися точного строку виконання  угоди й зневага до «дрібниць». Сильною стороною є наполегливість і воля у досягненні мети, які  особливо виявляються в екстремальних  ситуаціях [1, с. 347-349].

     Ділова  етика білоруських підприємців, по суті, перебуває в стадії формування та багато в чому схожа з етикою ділової поведінки російських і  українських бізнесменів, що зумовлено  спільністю традицій і менталітету. Багаторічна ізоляція колишньої  радянської республіки від спілкування  із зарубіжними бізнесменами, зумовлена  централізацією зовнішньої торгівлі в  рамках СРСР, не дозволила набути значного досвіду у спілкуванні з іноземними партнерами, у тому числі щодо подолання  мовних бар'єрів.

     Налагодженню  партнерських відносин, формуванню іміджу підприємств, що здійснюють зовнішньоекономічну  діяльність, наданню допомоги в їх презентації на міжнародній арені  багато в чому сприяє діяльність Білоруської  торгово-промислової палати.

     Країни-партнери досить довірливо ставляться до білоруських  бізнесменів, оскільки вони сумлінні у  своїх зобов'язаннях. Приваблюють  їх і контракти, що укладаються за участю органів виконавчої влади, що збільшує гарантованість виконання  прийнятих білоруською стороною зобов'язань. За оцінками експертів  Всесвітнього банку, рівні корупції і «тіньової» економіки в Республіці Білорусь найнижчі серед країн СНД, що також дуже привабливо для іноземних  партнерів.

     Національною  особливістю білоруського підприємця є тривалий період входження у  реалізацію якого-небудь проекту, проведення значної кількості додаткових консультацій. Дуже  значущим для нього є  спілкування в неформальній обстановці, дружні бесіди, гостинність прийомів [1, с. 377].

     Специфічні  риси ділової етики китайців формувалися  під впливом трьох факторів: етнічних норм конфуціанства, комуністичної  ідеології та світових стандартів ділового спілкування.

     Визнання  своєї причетності до великої  китайської цивілізації викликає в  китайців почуття переваги над представниками інших культур. Тривала імперіалістична  агресія щодо Китаю сформувала в  них недовіру та неприязнь до іноземців. Проте в діловому спілкуванні  китайські урядовці й бізнесмени вміють приховувати ці почуття. У  цьому їм допомагають принципи конфуціанської етики. Згідно з конфуціанською філософією, серед найголовніших цінностей, яких повинна прагнути людина, є  скромність, толерантність, поштивість, поважання старших, щирість, відданість, добросовісність, почуття обов'язку, вдячність за послуги.

     Найголовнішим принципом у діловому спілкуванні  китайці вважають неприпустимість  «втрати обличчя». Тому вони й самі уникають незручних для себе ситуацій, а також намагаються не ставити  в ніякове становище й партнера. Під час переговорів китайці  ввічливі та стримані.