Психология эффективных переговоров

    Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов - заключается в том, что сначала обсуждаются вопросы более легкие, не вызывающие особых противоречий. Это позволит создать благоприятную психологическую атмосферу переговоров, демонстрируя принципиальную возможность достижения договоренности. Т.о. переговорный процесс идет от деталей к общему соглашению;

    - поиск общей зоны решения - в этом случае стороны сначала находят общую принципиальную формулу решения, а затем отрабатывают детали соглашения, т.е. процесс идет от общего к деталям;

    - деление проблемы на отдельные составляющие - позволяет достигать договоренности по каждой составляющей. Спорные вопросы, если по ним не достигается соглашения, выносятся за рамки переговоров для последующей доработки и в этот раз не рассматриваются;

    - пакетирование - при этом несколько вопросов или предложений «увязываются» вместе и предлагаются к обсуждению в виде неразрывного комплекса. Однако эта тактика является менее продуктивной, т.к. предполагает увязывание привлекательных и малоприемлемых для оппонента предложений в один пакет.

    Реальная  практика проведения переговоров показывает, что приходится сталкиваться с оппонентами, стремящимися использовать и непродуктивные тактики поведения, применяемые обычно в стратегиях типа выигрыш-проигрыш или проигрыш-проигрыш. К таким тактикам относятся:

    - видимое сотрудничество - оппонент  заявляет о своей готовности  сотрудничать и создает видимость  конструктивного поведения, но  при этом постоянно оттягивает сроки принятия решения, находя любые предлоги. В этом случае оппонент пытается выиграть время и создать условия для решительного наступления. Здесь им может быть использован прием «салями» - информацию о собственных интересах оппонент выдает очень маленькими порциями, словно нарезая тонкие ломтики колбаса «салями». Цель этого приема - в попытке заставить вас первым раскрыть все свои карты;

    - дезориентация партнера - когда оппонент стремится активно принудить вас действовать в направлении его собственных интересов с помощью таких приемов как обман, угрозы, блеф, использование неожиданной и искаженной информации, критика ваших конструктивных предложений;

    - провокация чувства жалости у партнера - для снижения его активности, усыпления бдительности и подталкивания на уступки. При этом используются такой прием, как «жилетка» - создание образа беззащитного и слабого человека, жалобы партнеру на собственные страдания («поплакать в жилетку»);

    - тактика ультиматума - является одной из наиболее жестких тактик и проявляется обычно в самом начале переговоров, либо в середине - для перевода их в направлении силовой стратегии. Для этой цели используются следующие приемы: угрозы, шантаж, демонстрация силы. Часто может быть использован специальный прием типа “альтернатива”, когда вам предлагается выбор из двух или более непривлекательных вариантов решения вопроса. Другим специализированным методом является “прием затвора”, когда оппонент имитирует создание для себя безвыходной ситуации с тяжелыми последствиями при невыполнении вами его требований;

    - тактика выжимания уступок - используются приемы позиционного и психологического давления. Отличается от ультимативной тактики тем, что требования оппонент предъявляет не сразу, а поэтапно, выдвигая их по возрастающей, по мере вашего согласия с предыдущими.

    Есть  несколько контрприемов, позволяющих  умело перехватить инициативу и  направить разговор в нужное русло:

    “сомнение” - поставьте под сомнение слова  оппонента. Поинтересуйтесь, а так  ли это? Уверен ли он в том, что говорит? И теперь уже вы задаете вопросы, а оппонент должен на них отвечать;

    “рокировка” - заключается в смене ролей. Роль инициатора переговоров или того, кто первым поднял новую тему в  процессе их ведения, заведомо слабее и рискованнее, т.к. он всегда вынужден отвечать на вопросы оппонента. В этом случае можно использовать переключающие фразы такого образца:

    “Наверное вы догадываетесь, почему мы с вами должны…”;

    “А  почему вы так думаете?”;

    “Кто  вам об этом сказал?”;

    “Что  же вы сами к нам не обратились?”.

    - “парафраз” - за основу этого  контрприема взят уже упоминавшийся  ранее один из видов рефлексивного  слушания - перефразирование. Суть его  заключается в том, что вы  периодически вежливо прерываете  речь оппонента фразой типа: “Если  я вас правильно понял, то вы утверждаете так-то и то-то…? ”. - “Да”, отвечает оппонент. - “Спасибо.” Отличие в том, что после того, как оппонент привыкнет к таким вмешательствам, усыпив его внимание подобным образом, в очередной раз вы говорите (после его “Да”): “В свою очередь я готов заявить следующее…”.

    Таким образом можно переломить нежелательный  ход переговоров, или выйти из них хотя бы «без потери лица». 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Заключение 

     В динамике переговоров выделяют период подготовки (решение организационных и содержательных вопросов), ведение переговоров (этапы: уточнение интересов и позиций, обсуждение и согласование позиций, выработка соглашения), анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Психологическими механизмами переговорного процесса являются согласование целей и интересов, стремление к взаимному доверию, обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Технология переговоров включает в себя способы подачи позиции, принципы взаимодействия с оппонентом и тактические приемы. Успех переговоров зависит от ряда психологических условий. Переговоры ведутся: о продлении действия соглашений, о нормализации отношений, о перераспределении, о создании новых условий, о достижении побочных эффектов. Среди функций переговоров наиболее значимы: информационная, коммуникативная, регуляции и координации действий, контроля, отвлечения внимания, пропаганды, а также функция проволочек.

     Мастерство  вести переговоры, как и всякое другое мастерство, приходит с опытом, практикой, умением учиться на ошибках – чужих и собственных, с желанием работать. Но, как известно, опыт бывает не только положительным, но и отрицательным. Такой опыт, наверное, скорее мешает, чем помогает. Нельзя руководствоваться только тем, что можно отвергать, что нельзя. Умение использовать во благо все, в том числе и то, что опасно и рискованно, - величайшая наука, которую постиг человек. В настоящее время знание вопросов рассмотренных в работе играет важную роль в работе любой организации. Так как переговоры являются важной составной частью деятельности человека. Если сотрудник не знает сути вопроса в диалоге с компаньоном, заказчиком, подрядчиком, конкурентом и т.д., переговоры могут просто быть под угрозой срыва, либо из-за одного-двух человек можно будет делать вывод о самой организации, что крайне нежелательно. Во-вторых, необходимо иметь представление о будущих собеседниках, в каком ключе вести переговоры. Большое внимание должно уделяться подготовке переговоров, неоднократно обдумать детали до мелочей. Если переговоры ведутся экспромтом, может сложиться самая непредсказуемая ситуация и в этом случае надо быть предельно внимательным и корректным в отношении собеседника.

     У древних мудрецов было хорошее правило  ведения беседы: после окончания  высказывания одного, второй повторял его мысль с вопросом — правильно ли он понял это высказывание. В простой беседе это не всегда необходимо, но в серьезном разговоре помогает его эффективности. Помогают взаимопониманию компетентность, умение логично и убедительно, темпераментно и заинтересованно высказывать свои мысли, открыто проявлять теплое и доброжелательное отношение к собеседнику. Понятные и доступные высказывания, контроль правильного понимания собеседником: необходимо смотреть собеседнику в глаза, выдерживать дружелюбный тон, мимику, жестикуляцию. Хорошему коллективу свойственно открытое выражение чувств, способность делиться радостями и печалями.

     Нельзя  научиться вести переговоры, не участвуя в них. Поэтому при наличии  любой возможности, имеет смысл  ее использовать. С каждыми новыми переговорами приобретается опыт, оттачиваются навыки. Представляется, что за переговорами - как средством урегулирования конфликтных и кризисных ситуаций, а также средством, обеспечивающим сотрудничество различных социальных субъектов большое будущее. Они приходят на смену силовым и командным методам, обеспечивая наиболее гармоничное развитие социальной и экономической жизни. И они требуют уже сейчас специалистов своего дела, обладающих высоким творческим потенциалом, хорошо разбирающихся в тайнах избранной профессии, умеющих принимать продуманные и тщательно взвешенные решения.

     Литература 

1. Бороздина Г.Б. Психология делового общения М.-2006г.,с. 295

2. В. Першин Справочное пособие для успешного делового общения, М.- 2001г., с. 102

3. М. Дебольский Проведение деловых переговоров,                   Воронеж 2000 с.65

4. Деловая психология. Курс лекций. Морозов А.В. 2000, 576 с.

5. Митрошенко О.А. Эффективные переговоры. Практическое пособие для деловых людей. М.: «Инфра-М», 2000.
6. Общая психология  под ред. Тугушева Р.Х., Гарбера Е.И. 2006, 560 с.
7. Психология. Учебник для гуманитарных вузов/ под ред. Дружинина В.Н. СПб, 2001-656 с.
8. Психология. Учебник под ред. А.А.Крылова. М.: 2003, 584с.
9. Урбанович А.А. психология управления. Учебное пособие. Мн, 2001-640с.