Психология эффективных переговоров

 

Министерство  сельского хозяйства Российской Федерации

Федеральное государственное образовательное  учреждение

высшего профессионального образования

"Ульяновская  государственная сельскохозяйственная  академия" 
 

                                                 Кафедра: Права, педагогики и психологии 
 

Контрольная работа 

по дисциплине «Организационная психология» 

Тема: «Психология  эффективных переговоров» 
 
 
 
 
 

                                                                       Выполнила: студентка 2 курса

                                                                  экономического факультета

                                                     заочного отделения 

                                                                       сокращенного срока обучения

                                                                              Специальность: «Бухгалтерский 

                                                          учет, анализ и аудит»

                                           шифр: 10018

                                              Худякова Е.В.

                                           Проверил(а):

                                             
 

Ульяновск-2011 

План 

                Введение

1. Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции
2. Подготовка и проведение деловых переговоров.
3. Психологические условия успеха на переговорах.
4. Основные положения в стратегии переговоров и продуктивные тактики их ведения.

   Заключение

   Литература 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                Введение

      Переговоры — древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. В историческом плане развитие переговоров шло по трем направлениям: дипломатическому, торговому и разрешению спорных проблем.

     Для того чтобы успешно проводить  переговоры, уметь нужно многое: четко формулировать свои мысли, находить убедительные аргументы, задавать "правильные" вопросы, "работать" с возражениями, противостоять манипулированию  со стороны партнера.

     Деловое общение обусловлено социальными  процессами, но, прежде всего взаимодействием  свободных и творчески активных индивидуальных деятелей.

       Переговоры неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды. Деловые переговоры ведутся в рамках сферы ведения бизнеса участников и имеют более узкую задачу – достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности.

       Искусство ведения деловых переговоров  состоит в том, чтобы показать  своему визави путь к решению его задачи через совершение действий, выгодных Вам. Это требует глубоких знаний в области коммуникации, компетентности в применении техник делового общения, умения управлять своим эмоциональным состоянием.

       Деловые переговоры – это еще и состязание личностей, их точек зрения, подходов к миропониманию. Переговоры опытных бизнесменов для стороннего наблюдателя могут выглядеть как скупой обмен малозначащими фразами. Их исход может зависеть от слабых коммуникативных сигналов, неосознанно посылаемых каждым из собеседников.

       Изучение техники ведения деловых  переговоров является актуальной  задачей, так как каждому человеку  приходится сталкиваться с деловым  общением, которое непосредственно  связано с технологией ведения  деловых переговоров. Деловое общение имеет особое значение для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они владеют наукой и искусством общения, зависит успех их деятельности. А деловые люди часто сталкиваются с вопросом как построить деловые переговоры.

     Умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения деловых переговоров.

     За  столом переговоров могут сойтись  люди, имеющие различный опыт ведения  переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик) и различное специальное образование (например, техническое и экономическое). В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению в случае конфликта интересов. Конфликт - это столкновение противоположно направленных целей, интересов, позиций, мнений или субъектов взаимодействия. В основе любого конфликта лежит ситуация, включающая:

     · либо противоречивые позиции сторон по какому-то поводу;

     · либо противоположные цели или средства их достижения в данных условиях; либо несовпадение интересов, желаний, влечений оппонентов, и пр. 
 
 
 

1. Общая характеристика переговоров: сущность, виды и  функции 

 

      Переговоры  — это средство взаимосвязи между  людьми, предназначенные для достижения соглашения, когда обе стороны  имеют совпадающие либо противоположные  интересы.

      Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений, по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

      В связи с разнообразием переговоров  невозможно предложить их точную модель. Обобщенная схема их проведения имеет  следующий вид по этапам:

1. Подготовка переговоров
2. Проведение переговоров
3. Решение проблемы (завершение переговоров)
4. Анализ итогов деловых переговоров

      Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать. Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник переговоров сам решает, соглашаться или нет на то или иное предложение. Совместное решение — это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации.

       Переговоры  не нужны, если противоречие можно преодолеть на основе законодательных или иных нормативных актов. Однако многие вопросы  легче, дешевле и быстрее решать не через судебные инстанции, а путем переговоров.

       Существуют  различные подходы к классификации переговоров. Один из них основывается на выделении различных целей их  участников.

       1. Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении военных действий.

       2. Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.

       3. Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны.

       4. Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.

       5. Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).

В зависимости  от того, какие цели преследуют участники  переговоров, выделяются различные  функции переговоров:

       • информационная (стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия);

       • коммуникативная (налаживание новых  связей, отношений);

       • регуляции и координации действий;

       •    контроля (например, по поводу выполнения соглашений);

       • отвлечения внимания (одна из сторон стремится  выиграть время для перегруппировки  или наращивания сил);

       • пропаганды (позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в  глазах общественности);

       • проволочек (одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента на решение проблемы, успокоить ее). Существует три типа совместных решений участников переговоров:

       • компромиссное, или «срединное решение»;

       • асимметричное решение, относительный  компромисс;

       • нахождение принципиально нового решения  путем сотрудничества.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Подготовка  и проведение деловых  переговоров.

 

     Переговоры  как сложный процесс, неоднородный по задачам, состоит из нескольких этапов: подготовки к переговорам, процесса их ведения, анализа результатов, а также выполнения достигнутых договоренностей. Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол. Фактически они начинаются с того момента, когда одна из сторон (или посредник) выступит инициатором проведения переговоров и участники займутся их подготовкой. От того, как будет проведена подготовка, во многом зависит будущее переговоров и принятых на них решений. Подготовка к переговорам ведется по двум направлениям: организационному и содержательному. К организационным моментам подготовки относят: формирование делегации, определение места и времени встречи, повестки дня заседания, согласование с заинтересованными организациями касающихся их вопросов. Большое значение имеет формирование делегации, определение ее главы, количественного и персонального состава. Бывает так, что главой делегации на переговорах назначают человека исходя лишь из должностного статуса, не принимая в расчет его компетентность по существу обсуждаемой проблемы. Важно, чтобы делегация представляла собой единую команду, где все работают на успех переговоров, а не на то, чтобы лучше выглядеть в глазах руководства. Содержательная сторона подготовки к переговорам включает: анализ проблемы и интересов участников; формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них; определение возможных вариантов решения. Прежде чем стороны начнут готовиться к переговорам, анализируется проблема, которая будет решаться. В чем ее суть? Есть ли иные пути ее решения, требующие меньших затрат и усилий? Они могут быть обнаружены как в рамках односторонних действий, так и на основе переговоров с оппонентом. Необходимо выработать общий подход к переговорам - их концепцию. В отличие от позиции концепция переговоров - менее изменчивый элемент. При формировании общего подхода к переговорам определяются задачи, которые будут реализовываться на них. Необходимо определить возможные варианты решения. Производится разработка различных вариантов решения, их оценка, ранжирование в зависимости от степени их приемлемости для обеих сторон.