Искусство эффективного ведения переговоров

МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

МАРИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ  ТЕХНИЧЕСКИЙ

УНИВЕРСИТЕТ

 

 

 

Кафедра менеджмента  и бизнеса

 

 

 

 

 

 

Курсовая  работа по дисциплине

«ОСНОВЫ МЕНЕДЖМЕНТА»

на тему:

«Искусство  эффективного ведения переговоров»

 

 

 

 

 

 

Выполнил

группа МТ-21зу

Руководитель  Судакова Н.Ю.

к.э.н., доц. каф. М и Б

 

Йошкар-Ола

2006

 

Содержание

 

Введение

1. Искусство эффективного ведения переговоров
1. Понятие переговоров, их классификация. Основные функции переговоров
2. Характеристика стадий и этапов деловых переговоров
3. Правила и требования ведения переговоров
4. Межнациональные особенности ведения деловых переговоров
5. Общие рекомендации для эффективного ведения переговоров
2. Управление организацией и резервы повышения его эффективности
1. Общая характеристика организации и основные технико-экономические показатели ее работы
2. Совершенствование действующей организационной структуры управления организацией
3. Анализ структуры управленческих отношений
4. Оценка эффективности труда менеджера

Заключение 

Список литературы

 

Введение

 

Управление  организацией в наше динамичное время  представляет собой сложную работу, которую нельзя выполнять успешно, руководствуясь простыми сухими заученными формулами. Чтобы быть успешной, то есть добиться своей цели, организация должна выжить благодаря результативности и эффективности. Для того, чтобы организация добилась успеха, руководитель должен понимать ее общие характеристики [9, с.27,53].

Руководитель  должен сочетать понимание общих  истин и значимости многочисленных вариаций, благодаря которым ситуации отличаются одна от другой, то есть он должен идти в ногу со временем и  с изменяющимися условиями внешней  среды.

Умение  договариваться с другими людьми – возможно, самый важный навык, который вы можете развить в себе, если действительно хотите преуспеть  и быть счастливым в бизнесе и  в жизни. Сегодня все строится на взаимоотношениях. Самые преуспевающие  люди в любой сфере деятельности – мастера взаимоотношений. Они  не жалеют ни времени, ни усилий на то, чтобы эффективно договариваться с  другими людьми, и это воздается  им в виде лучшей работы, более высокой  оплаты труда и более быстрого продвижения в карьере.

Ваше  умение договариваться, общаться, убеждать и торговаться с другими людьми определяет величину вашего дохода в  большей мере, чем любой другой фактор. Ваше умение ладить с окружающими определяет, наверное, восемьдесят пять процентов счастья. Поэтому необходимо делать все возможное, чтобы стать настоящим специалистом в этой сфере.

Когда вы ведете переговоры, то всегда подчиняетесь экономическим законам минимизации  и максимизации. Вы хотите получить в конечном счете самое большее за самое меньшее.

В отношениях с любым человеком всегда присутствует определенная доля соглашений и непрерывно продолжающегося торга. Ваши переговоры с родными, друзьями, сотрудниками так же естественны, как дыхание. Вопрос не в том, ведете вы переговоры или нет. Вопрос в том, насколько хорошо вы это делаете.

Поэтому одна из важнейших задач – научиться  эффективному ведению переговоров [12, с.198-200].

Цель  данной работы – оценить управление организацией на примере государственного унитарного предприятия (ГУП) учреждения ОШ-25/6 и выявить резервы повышения  его эффективности.

Основными задачами работы являются следующие:

1. Охарактеризовать  организацию и основные технико-экономические  показатели ее работы.

2. Усовершенствовать  действующую организационную структуру  управления организацией.

3. Проанализировать структуры управленческих отношений.

4. Дать  оценку эффективности труда персонала.

 

1. Искусство эффективного ведения переговоров

 

1.1 Понятие переговоров, их классификация. Основные функции переговоров Французы говорят: «Переговоры – это не место для порывов, а место для дипломатии»

 

Под переговорами понимается особый вид совместной деятельности двух или нескольких лиц, не связанных отношениями прямого подчинения, направленной на решение стоящих перед ними проблем. Задача переговоров в связи с этим состоит в нахождении такого его варианта, который позволил бы оптимизировать возможный результат. Это достигается сближением в процессе их проведения позиций сторон на основании общности их целей, наличия разных путей их достижения, возможности сочетания интересов путем взаимных уступок, потери от которых оказываются значительно меньшими, чем были бы при отсутствии соглашения [3, с.310].

Не слишком  афористично, но довольно точно высказалась  профессор Сорбонны Лионель Белланже: «Переговоры – это встреча  между отдельными лицами или группами лиц, преследующих одну более или  менее общую цель: установить между  собой соглашение».

«Переговоры – это умение сочетать личную выгоду с интересами противоположной стороны», - дополнил ее другой авторитет в этой области Уильям Мастенбрук [2, с.138].

Переговорами  также называется процесс, в результате которого обе стороны приходят к взаимовыгодному обмену. Основная черта переговоров – наличие по крайней мере двух сторон, каждая из которых предлагает контрагенту нечто ценное или изъявляет добровольное желание совершить обмен. Цель переговоров – достижение согласия, что создает предпосылки долгосрочного сотрудничества сторон.

Классификация переговоров

Переговоры  различаются по степени сложности  и проблемам, связанным с достижением согласия.

• Количество сторон. Наиболее простой тип переговоров включает в себя две стороны – покупателя и продавца. С другой стороны, в переговорах по заключению Генерального соглашения по тарифам и торговле (ГАТТ) принимали участие представители 140 государств. Участник переговоров может представлять коалицию заинтересованных лиц, не все из которых согласятся с теми условиями, что ставятся и принимаются уполномоченным представителем от их имени.
• Количество вопросов. На некоторых переговорах обсуждаются отдельные вопросы (например, цена поставок), а другие охватывают широкий круг проблем, по которым необходимо прийти к соглашению. Лицо, ведущее переговоры, ложно решить, какие вопросы наиболее важны, и определить последовательность их обсуждения.
• Продолжительность сотрудничества. Отношение участников переговоров друг к другу будет зависеть от продолжительности сотрудничества, которая отличает совершение одноразовой сделки (продажа дома) от целой серии трансакций (например, между сетью розничных магазинов и производителем бакалейных продуктов). В последнем случае особенно важно, чтобы обе стороны знали, что совершаемая сделка является честной.
• Используемая стратегия. Отношение и стратегии человека, ведущего переговоры, оказывают влияние на соглашение сторон. Если он враждебен и неприятен участникам, вероятность достижения соглашения уменьшается [5, с.384-385].

Есть  два вида переговоров: партнерские  и конфронтационные. Суть первых –  в совместном поиске наиболее приемлемых путей решения проблемы, в принятии взаимовыгодного решения. В конфронтационных переговорах каждый отстаивает свои интересы, свои позиции, пытаясь навязать волевой вариант решения [8, с.80-81].

Основные функции переговоров

Одной из важных функций переговоров является совместное обсуждение проблемы и принятие решения, устраивающего в той или иной степени все участвующие стороны. В зависимости от истинной их цели принятое решение может быть конструктивным, влекущим за собой изменение ситуации к лучшему; деструктивным, еще более ее ухудшающим и ничего нового не создающим; пропагандистским, то есть много обещающим, но не содержащим конкретных обязательств; камуфлирующим, призванным скрыть истинные намерения сторон; умиротворяющим, в задачу которого входит усыпление бдительности заинтересованных лиц.

Второй важной функцией переговоров является информационная, состоящая в обмене мнениями сторон без принятия какого-то конкретного решения. Сама информация может быть ознакомительной, содержащей сведения общего характера о позиции и взглядах сторон, что особенно важно при первых контактах между ними, и отчетной, необходимой для взаимного контроля за выполнением ранее принятых обязательств [3, с.310-311].

 

1.2 Характеристика  стадий и этапов деловых переговоров

 

Переговоры  состоят из трех основных стадий: подготовка переговоров, процесс переговоров  и достижение согласия (табл. 1).

Каждая  стадия переговоров состоит из нескольких этапов.

1. Стадия подготовки переговоров предусматривает осуществление следующих этапов.

Этап 1.1. Выбор средств ведения переговоров.

На этом этапе выявляются совокупность различных  подходов или процедур переговоров, средства, которые будут задействованы  при их осуществлении; определяются посредники, арбитраж, суд и другие, способствующие решению проблемы; выбирается для обеих сторон подход.

 

Таблица 1

Характеристика  стадий и этапов деловых переговоров

Стадии переговоров	1	Подготовка переговоров	2	Процесс переговоров	3	Достижение согласия
Этапы стадий переговоров	1.1     1.2       1.3         1.4     1.5	Выбор средств ведения переговоров. Установление контакта между сторонами. Сбор и анализ необходимой для  переговоров информации. Разработка плана переговоров. Формирование атмосферы взаимного  доверия.	2.1     2.2         2.3       2.4	Начало переговорного процесса. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня. Раскрытие глубинных интересов  сторон. Разработка вариантов предложений  для договоренности.	3.1     3.2       3.3	Выявление вариантов для несоглашения. Окончательное обсуждение вариантов решений. Достижение формального согласия.

 

Этап 1.2. Установление контакта между сторонами.

На этом этапе:

• устанавливается контакт по телефону, факсу, электронной почте;
• выявляется желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к проблеме;
• устанавливаются отношения, для которых характерны взаимное согласие, доверие, уважение, часто взаимные симпатии, настроенность на одну волну, развивается переговорное взаимодействие;
• договариваются об обязательности процедуры переговоров;
• договариваются о подключении к переговорам всех заинтересованных сторон.

Этап 1.3. Сбор и анализ необходимой для  переговоров информации.

На этом этапе:

• выявляются, собираются и анализируются соответствующие сведения о людях и существе дела, имеющие отношение к предмету переговоров;
• проверяется точность данных;
• минимизируется вероятность негативного влияния недостоверных или недоступных данных;
• выявляются основные интересы всех участвующих в переговорах сторон.

Этап 1.4. Разработка плана переговоров.

На этом этапе:

• определяются стратегия и тактика, которые способны привести стороны к соглашению;
• выявляется тактика, соответствующая ситуации и специфике спорных вопросов, которые будут обсуждаться.

Этап 1.5. Формирование атмосферы взаимного  доверия.

На этом этапе:

• ведется психологическая подготовка к участию в переговорах по основным спорным вопросам;
• подготавливаются условия для восприятия и понимания информации и минимизируется эффект влияния стереотипов;
• формируется атмосфера признания сторонами законности спорных вопросов;
• создается обстановка доверия и эффективной коммуникации.

2. Стадия  процесса переговоров включает  следующие этапы.

Этап 2.1. – это начало переговорного процесса – здесь:

• представляются участники переговоров;
• стороны обмениваются суждениями, демонстрируют добрую волю слушать, разделять идеи, открыто предъявлять соображения, желание договориться в мирной обстановке;
• выстраивается генеральная линия поведения;
• выясняются взаимные ожидания от переговоров;
• формируются позиции сторон.