Искусство эффективного ведения переговоров

Этап 2.2. Выявление спорных вопросов и  формулировка повестки дня.

На этом этапе:

• выявляется область переговоров, имеющая отношение к интересам сторон;
• выявляются спорные вопросы, которые будут обсуждаться;
• формулируются спорные вопросы;
• стороны стремятся к выработке соглашения по спорным вопросам;
• обсуждение начинается с таких спорных вопросов, разногласия по которым менее серьезны, а вероятность соглашения высокая;
• используются приемы активного слушания спорных вопросов с получением дополнительной информации.

Этап 2.3. Раскрытие глубинных интересов  сторон.

На этом этапе:

• осуществляется изучение спорных вопросов по одному, а затем в комплексе, для того чтобы выявить интересы, потребности и принципиальные отношения участников переговоров;
• участники переговоров раскрывают друг перед другом подробно свои интересы, чтобы они были восприняты всеми так же близко, как свои собственные.

Этап 2.4 Разработка вариантов предложений  для договоренности.

На этом этапе:

• участники стремятся выбрать приемлемый вариант из имеющихся предположений для соглашения, либо сформулировать новые варианты;
• делается обзор потребностей всех сторон, в котором связываются воедино все спорные вопросы;
• разрабатываются критерии или предлагаются действующие нормы, которыми можно будет руководствоваться при обсуждении соглашения;
• формулируются принципы для соглашения;
• последовательно решаются спорные вопросы: вначале наиболее сложные дробят на более мелкие, на которые легче дать приемлемый для сторон ответ;
• варианты решений выбираются как из предложений, представляемых сторонами индивидуально, так и из тех, которые были разработаны в процессе общей дискуссии.

3. Стадия  достижения соглашения включает  следующие этапы.

Этап 3.1. Выявление вариантов для соглашения.

На этом этапе:

• осуществляется подробное рассмотрение интересов обеих сторон:
• устанавливается связь между интересами и имеющимися вариантами решения проблемы;
• оценивается эффективность выбираемых вариантов решений.

Этап 3.2. Окончательное обсуждение вариантов  решений.

На этом этапе:

• выбирается один из имеющихся вариантов; посредством уступок сторонами и происходит движение сторон навстречу друг другу;
• формируется более совершенный вариант на основе выбранного;
• происходит процесс формулирования окончательного решения;
• стороны работают над процедурой достижения основного соглашения.

Этап 3.3. Достижение формального согласия.

На этом этапе:

• достигается согласие, которое может быть представлено в виде юридического документа (договора, контракта);
• обговаривается процесс выполнения договора (контракта);
• разрабатываются возможные пути преодоления вероятных препятствий в ходе выполнения договора (контракта);
• предусматривается процедура контроля за его выполнением;
• договоренности придается формализованный характер и разрабатываются механизмы принуждения и обязательств: гарантии выполнения, справедливость и беспристрастность контроля [7, с.272-274].

 

1.3 Правила  и требования ведения переговоров. Методы ведения переговоров

 

Ведение деловых переговоров – это, по сути, искусство общения, речи, дипломатии. Здесь свои правила и требования. Вот некоторые из них:

1. способность к самопрезентации (рекламе своей фирмы, организации, продукции),
2. умение заинтересовать партнера своими предложениями,
3. умение создать доброжелательную атмосферу общения, вызвать к себе уважение, доверие, симпатию,
4. способность четко излагать мысли (правильно сформулированный вопрос – наполовину решенная проблема),
5. умение показать партнеру конкретную пользу от принятия вашей идеи,
6. умение слушать и слышать,
7. умение вести дискуссию (культура спора),
8. способность преодолевать психологические барьеры,
9. умение защититься от манипуляций и использовать их самому,
10. умение «работать» в агрессивной среде и справляться с конфликтными ситуациями,
11. умение подвести партнера к принятию оптимального решения.

Не следует  ставить перед партнером нереальные цели или обещать недостижимое.

В процессе деловых переговоров постоянно  возникают варьирующие факторы («саботажники общения»), нарушающие доброжелательную обстановку и процедуру переговорного процесса. Участники переговоров должны их знать, стараться избегать и применять меры их нейтрализации и устранения. Некоторые примеры саботажников общения приведены в таблице 2 [6, с.623-624].

 

Таблица 2

Саботажники общения

Саботажники общения	Пример	Кто делает это?
		Вы	Другие
Угрозы (вызывают страх, подчинение, обиду, враждебность)	«Если Вы не можете вовремя приходить  на работу, нам придется подумать о  возможности Вашего увольнения», «Делайте как сказано, или…»
Приказы (когда мы прибегаем к власти над другими)	«Срочно зайдите ко мне в кабинет», «Не спрашивайте почему, делайте  так, как Вам сказано»
Критика (негативная)	«Вы недостаточно прилежно работаете», «Вы постоянно жалуетесь»
Оскорбительные прозвища	«Такое может сказать только идиот», «Ну ты просто дурак», «Чего еще  можно ожидать от бюрократа?»
Слова-«должники»	«Вы должны вести себя более ответственно», «Вы должны смотреть на факты», «Вы  не должны так сердиться»
Сокрытие важной информации (реплика-ловушка)	«Вам этот проект придется по душе» - не сказав, что с ним связано
Допрос	«Сколько часов у Вас ушло на это?», «Во сколько это обошлось?», «Почему ты так поздно?», «Чем ты занимаешься?»
Похвала с подвохом	«У Вас так хорошо получаются отчеты, Вы не напишите еще один?»
Диагноз мотивов поведения	«Вы одержимы собственническим инстинктом», «У Вас никогда не хватало инициативы»
Несвоевременные советы (когда человек  просто хочет быть выслушанным0	«Если бы ты навел порядок на своем  письменном столе, у тебя не было бы причин для паники», «Почему ты не сделал это вот так?», «Просто  не обращай на них внимания»
Убеждение логикой	«Нечего тут расстраиваться. Все это  довольно логично»
Отказ от обсуждений вопроса	«Нечего тут обсуждать. Я не вижу здесь  проблемы»
Саботажники общения	Пример	Вы	Другие
Смена темы	«Очень интересно…смотрел вчера  смешной фильм…»
Соревнование	«А я попал на прошлой неделе в аварию…» - «Это что, ты бы посмотрел на мою…»
Успокоение отрицанием	«Не нервничай», «Не волнуйся, все  образуется», «Все пройдет», «Ты прекрасно  выглядишь»

 

Методы ведения переговоров

Многовековая  практика выработала несколько методов  ведения переговоров. Среди них  можно назвать вариационный, интеграционный, метод уравновешивания позиций  и метод поэтапного достижения соглашения.

Вариационный  метод состоит в том, что партнерам  предлагаются для обсуждения предварительно разработанные варианты соглашения, в основе которых лежит представление  об оптимальном решении проблемы в комплексе с остальными. Одновременно формируются представления о  возможных доводах противоположной  стороны, подбираются аргументы, необходимые  для их опровержения, а также составляется список тех требований и положений, от которых можно отказаться ради продолжения переговоров, и принципов, которыми нельзя поступаться ни при  каких условиях. Это придает переговорам  большую гибкость, а следовательно, повышает их эффективность.

Если  вариационный метод отталкивается  прежде всего от собственной позиции  с учетом интересов партнеров, то интеграционный метод во главу угла ставит общие интересы сторон, что  должно подтолкнуть их к объединению. При этом основной упор делается на имеющиеся точки соприкосновения, возможности получить взаимную выгоду при разумном объединении усилий. Применение этого метода исключает  какое бы то ни было давление на участников переговоров, введение их в заблуждение  несуществующими перспективами.

Отправной точкой применения метода уравновешивания  позиций является тщательное изучение взглядов партнера. Если они приемлемы, то на их основе разрабатывается рабочий  вариант решения проблемы, предлагаемый партнеру для обсуждения.

В отличие  от вариационного метода, применяемого по отношению к более слабому  оппоненту, и интеграционного, используемого  при переговорах с равным по рангу  и силе, данный метод ориентирован на более сильных. Он предполагает установление рубежа, дальше которого уступать нельзя, но абсолютизировать, который также  не следует, ибо за дополнительные уступки  можно потребовать и соответствующие  компенсации.

В сложных  ситуациях, когда проблема характеризуется  многосторонностью, а отказ от переговоров  влечет за собой большие потери, может применяться метод поэтапного достижения соглашения, имеющий во многом ситуативный характер. Его  суть состоит в достижении соглашения в условиях постоянного полного  или частичного пересмотра требований в зависимости от появления новых  обстоятельств и открытия новых  возможностей. Чаще всего его применение нацелено на достижение компромисса, причем не только симметричного. Уступки в  данном случае не обязательно свидетельствуют  о слабости сторон. Они могут делаться и сильными оппонентами, сознающими их целесообразность и выгоду [3, с.314-315].

В таблице 3 приведена характеристика подходов к ведению переговоров [7, с.275].

 

 

Таблица 3

Характеристика  подходов к ведению переговоров

Мягкий подход	Жесткий подход	Принципиальный подход (с учетом интересов сторон)
1	2	3
Участники – друзья   Цель – соглашение     Делать уступки для культивирования  отношений.   Придерживаться мягкого курса  в отношениях с людьми и при  решении проблем.   Доверять другим.       Легко менять свою позицию.   Делать предложения.   Раскрывать свои «карты».   Допускать односторонние потери ради достижения соглашения. Искать единственный	Участники – противники   Цель – победа     Требовать уступок в качестве условия  для продолжения отношений.   Придерживаться жесткого курса  в отношениях с людьми и при  решении проблем.   Не доверять людям.     Твердо придерживаться своей позиции. Угрожать.   Сбивать с толку в отношении  своей подспудной мысли. Требовать дивидендов в качестве платы  за соглашение. Искать единственный	Участники совместно ищут пути решения  проблемы. Цель – разумный результат, достигнутый  эффективно и дружелюбно. Отделять людей от проблемы.     Придерживаться мягкого курса  в отношениях с людьми, но стоять на жесткой платформе при решении  проблемы. Продолжать переговоры независимо от степени доверия. Концентрироваться на интересах, а  не на позициях. Анализировать интересы.   Избегать возникновения подспудной линии. Обдумывать взаимовыгодные варианты.     Разрабатывать
вариант: тот, на который они пойдут. Настаивать на соглашении.   Пытаться избежать состязания воли.       Поддаваться давлению.	вариант, тот, который нужен вам.   Настаивать на своей позиции. Пытаться выиграть состязание воли.       Применять давление.	многоплановые варианты выборы: решать позже. Настаивать на применении объективных  критериев. Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения  к состязанию воли. Размышлять и быть открытым для  доводов других; уступать доводам, а  не давлению.