Понятие о профессиональной психологии, этике, этикете

Недопустимо оценивать платежеспособность и  «перспективность» клиента только по стоимостной характеристике его одежды или аксессуаров. Для небогатого человека солидная покупка – событие неординарное. Задача продавца в том, чтобы посещение магазина превратить для такого клиента в настоящий праздник, рассеять его сомнения, поддержать. 

Общие принципы общения с покупателями следует применять в различных вариантах и комбинациях в зависимости от типа покупателя. Помните, что при каждом общении с покупателем следует проводить анализ того, с кем вы общаетесь. Это поможет вам правильно выбирать прием общения, который в свою очередь приведет к удачной продаже. 

«Я все  знаю» (думает, что лучше вас знает  о вашем товаре)

Характеризуется тем, что: подавляет, саркастичен, снисходителен, упрям, зазнается. 

В поведении  отличается тем, что: старается переспорить  продавцов; демонстрирует свои исключительные познания; старается научить вас вашей же работе; хвастается и задается; выдвигает неуместные возражения; часто скептичен. 

Ваши  действия: взывайте к его знаниям; принимайте его замечания, но настаивайте  на своей версии представления товара; не давайте себя рассердить, оставайтесь спокойным; говорите только о фактах; не вставайте на его уровень, не отвечайте тем же. 

Нерешительный покупатель (никак не может определиться)

Характеризуется тем, что: застенчив; сомневается; беспокоен; подозрителен; все ему кажется «не тем» и «не совсем»; его легко напугать и отпугнуть. 

В поведении  отличается тем, что: ему трудно принять  решение; колеблется, часть не имеет  собственной позиции или она  размыта; делает обещания на будущее («зайду позже»); ищет недостатки; спрашивает много информации; ждет, чтоб его убедили. 

Ваши  действия: покажите преимущества, которые  он получит, если примет решение сейчас; укажите, какие неудобства он будет  испытывать, если отложит решение; будет  терпеливы; будьте тверды; обсудите го возражения; используйте эмоциональные аргументы. 

«Позитивно мыслящий» (настроен позитивно, видит в вас  человека, который может принести ему пользу)

Характеризуется тем, что: конструктивен; заинтересован; разумен; решителен; уверен в себе; нацелен на конечный результат. 

В поведении  отличается тем, что: задает вопросы; приводит разумные возражения; слушает; энергично  принимает решения; реалистичен, с  ним можно прекрасно договориться; думает вперед. 

Ваши  действия: будьте честны; проходите все стадии презентации товара; говорите увлеченно; грамотно проконсультируйте и конструктивно ответьте на все возражения; принимайте его предложения и отвечайте на них. 

Список  литературы.

1) «Коммерческая  деятельность» Автор: Ф. Г. Панкратов Издательство: ИДДК Год: 2005

2)  М. Ю. Рогожин Документы делового общения. М., 2001

3)  М.К. Тутушкина "Практическая психология " Учебник для вузов

С. Петербург  Издательство Дидактика Плюс 2001г.