Переговоры как процесс, характеристики этого процесса. Возможные исходы

Исходы в стадиях  переговоров

Исходы содержательной стороны

 Исходы  отношений

1. Ориентация и нахождение  фактов

— Представление

— Ритуалы

— Вступительные заявления

— Установление климата

— Обзор ситуации

— Строительство взаимопонимания

— Определение исходов

— Определение ролей

— Определение приоритетов

— Принятие на себя обязательств по отношению к посредникам как к индивидуальностям

—    «Могу   ли    я   задать   вам несколько больше вопросов?»

2. Сопротивление

— Обсуждение позиций

— Защита почвы

— Логические точки зрения

— Интересы партнера (Что это значит для меня?)

— Споры и аргументы

— Диалоги

— Психологическая борьба

— «Доверяйте мне, это хорошо для вас»

— «Будьте разумны»

3. Переформулирование  стратегий

— Введение новых данных

— Решение проблем

— Переопределение всходов

—   «Может  быть   нам   следует попытаться   сблизиться  друг  с другом»

—   Изменение   первоначальных

стратегий

4. Жесткая торговля  и выработка решения

— Определение реальных целей

— Интересы партнеров (Что  это означает для них?)

— Проверка альтернатив

— Сотрудничество

— Создание вариантов, обеспечивающих взаимную выгоду

— Решение взаимных проблем

— «Сколько потребуется  затрат для покрытия сделки?»

5. Соглашение

Нахождение областей соглашения

— «Снятие шапок»

Исходы содержательной стороны

Исходы отношений

— Обеспечение понимания

— Небольшая неясность

— Определение приблизительных черт соглашения и его повторное рассмотрение

— «Совершили сделку!»

— Ратификация

—    «С    Вами    хорошо    делать бизнес!»

6. Жесткое следование

— Проверка внедрения  подписанного соглашения

—   Ввод   стадии   для   будущих переговоров

—     «Вы    совершили    хорошую сделку!»