Переговоры как процесс, характеристики этого процесса. Возможные исходы

                                  Международный Институт Рынка

                                                   Тольяттинский филиал

 

 

 

 

                                                                                  Факультет «Экономика и  менеджмент»

                                                                                  Кафедра «Менеджмент»

 

 

 

 

 

 

 

                                       Контрольная работа

                                 По дисциплине: «Психология управления»

                                 на тему: «Переговоры как процесс, характеристики этого процесса. Возможные исходы»

 

 

 

 

 

 

Работу выполнил студент: Павлюченкова О.А.

Группа: ТМ-2/03

Работу проверил преподаватель: Очеповская О.А.

 

 

 

 

 

                                                  Тольятти, 2005

                                         Содержание

Введение………………………………………………………………………3

1.Переговоры как процесс.  Характеристики этого процесса......4

2.Стили переговоров……………………………………………………….6

3.Техника ведения переговоров…………………………………………..8

4.Тактика проведения  переговоров……………………………………..14

5.Рекомедации ……………………………………………………………....17

 Заключение……………………………………………………………………………..20

Список используемой литературы……………………………………………… 21                                                                                                                       

Приложения……………………………………………………………..22

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                         ВВЕДЕНИЕ

  

Доминирование в нашей  жизни технократического подхода  является серьезным препятствием при разрешении постоянно усложняющихся проблем, стоящих в   современной психологии. [14,3]

  Переговорный  процесс  – одна из малоизученных областей  психологии.   Переговоры –  это факт нашей повседневной  жизни. Каждый день мы о чем-то договариваемся. [4,204]   Переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. [7,50]   Переговорный процесс представляет собой специфический феномен взаимодействия и средств решения проблем…, а также является источником дополнительной информации. [6,48]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.Переговоры как процесс. 

Переговоры — это  факт нашей повседневной жизни. Каждый день все мы о чем-то договариваемся.

Всем нам периодически приходится становиться участниками переговоров. Это происходит, договариваемся с сыном, в котором часу ему нужно быть дома, улаживаем конфликт с продавцом в магазине. На работе может возникнуть потребность вести переговоры о размере заработной платы, о покупке сырья, о качестве услуг или договариваться с коллегами о совместном использовании ресурсов. Цель переговоров — добиться выгодных условий, но при этом не менее важно сохранить существующие отношения, чтобы в будущем иметь возможность снова вести переговоры с этим человеком. Продавец хочет, чтобы покупатель пришел снова, а менеджер старается тактично обращаться с подчиненными, чтобы не вызывать у них чувства личной обиды. [10,54]

Переговоры нужны для  того, чтобы совместно с партнером  обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными целями. В этом смысле переговоры могут выполнять разные функции, что необходимо учитывать. [4, 204]

Переговоры имеют двоякую цель — разрешить спор и в дальнейшем обеспечить сотрудничество. Таким образом, переговоры проводятся для того, чтобы договориться. Однако это утверждение справедливо только в целом. Переговоры нужны, прежде всего, для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение.[11,197]

История переговоров, насчитывает  многие века. Однако долгое время в  основном они сводились к дипломатическим  переговорам по военным или торговым вопросам и являлись способом закрепления результатов военных действий, их оформления в виде мирных договоров или фиксации правил торгового взаимодействия в виде торговых соглашений.[1,154]

Научные исследования феномена переговоров активно начались лишь около четверти века назад, однако за этот сравнительно небольшой отрезок времени переговорная тематика достаточно разработана в научной литературе, выявлены переговорные проблемы и разрабатываются различные направления их исследования российскими и зарубежными авторами. Несмотря на многообразие исследований, как отмечает российский ученый и участник международных переговоров А. Г. Ковалев, "требуется дальнейшая систематизация взглядов на роль и значение переговоров…" [1,153-155]

В отечественной литературе на данный момент выделяют три вида переговоров – международные, деловые и  коммерческие.

Наибольший опыт исследований и изучения имеет переговорный процесс  в международных переговорах. Организацию  международных переговоров подробно описывает М.Г.Власова [1]. 

  Если международные  переговоры можно отнести к более привычному для нас виду переговоров, то Э.Э.Карпинский [5]; А.В.Морозов [8]; С.И.Самыгин и Л.Д.Столяренко [12] рассмотрели новый вид переговоров - деловые переговоры.

Деловые переговоры поистине незаменимый инструмент организации бизнеса и достижения успеха. В современных условиях невозможно «делать дело», не осуществив массу переговоров, не достигнув определенных договоренностей.

Переговоры — это  процесс, в ходе которого его участники пытаются реализовать взаимные интересы, разрешить возникающие проблемы, используя соответствующие знания, умения, опыт, творчество. В ходе переговоров обмен информацией продолжается до тех пор, пока не начнет обретать явные формы выгодный для обеих сторон компромисс, а интересы и ожидания обеих сторон постепенно приходят к общему знаменателю. [5, 93]

Переговорный процесс, как уже говорилось ранее, в аспекте  исследовательской работы появился недавно, поэтому к его изучению подходят различные сферы деятельности. Ю. Бахрамов [2] рассматривает переговоры  в большей степени с экономической точки зрения, но очень подробно описывает их организацию.  

Ведение переговоров  — это процесс прямой и обратной связи с целью достижения взаимного  соглашения по поводу различных нужд и идей. Ведение переговоров это, скорее, убеждение, чем использование грубого напора.

Ведение переговоров  представляет собой набор различных  типов поведения, который включает: общение,  торговлю, маркетинг, психологию, социологию, настойчивость и умение находить способы по разрешению, понимание собственных мотиваций и мотиваций другой стороны. Посредник может быть покупателем или продавцом, снабженцем,  руководителем или наемным работником, партнером по бизнесу, дипломатом. Во всех случаях умение вести переговоры сильно влияет на вероятность достижения успеха. [2, 157]

Кроме международных  и деловых переговоров существует еще один вид – коммерческие переговоры, которые описывает Ф.А.Кузин.[7]

Очень много российских авторов по другим видам переговоров  заимствуют литературу из зарубежных источников. Поэтому присутствуют различные подходы к рассмотрению структуры, тактики и техники ведения переговоров.

В основном это статьи в популярных журналах, дающие просто советы (Л.Криуля “Разговоры в стиле VIP.”[6]). Мало литературных источников, подходящих к проблеме переговорного процесса с теоретическим обоснованием.

2.Стили переговоров.

   Основы переговоров  зависят от национальной принадлежности партнеров. Эти основы включают в себя: понимание концепции переговоров, умение использовать стратегию «Win-Win» — “выигрыш-выигрыш”, понимание стадий переговоров, умение планировать переговоры и знание экономической сути предмета переговоров. [2,157]

Стили ведения переговоров  рассматривают многие авторы: в области  психологии и этики менеджмента  – А.К.Семенова, Е.Л.Маслова [13]; в области управления персоналом – Е.Емышева, Т.Мосягина [10]; в области менеджмента – Ю.М.Бахрамов [2].

Американский стиль  — это высокий профессионализм, напористость, дружелюбие и открытость при переговорах, энергичность в общении, оперативное реагирование на поведение партнера.

Английский стиль —  это прагматизм, соблюдение некого выработанного режима переговоров, положительная реакция на интерес к житейским проблемам, некоторая сдержанность в принятии решений.

Французский стиль — это большое внимание предварительным договоренностям, жесткость в ходе переговоров, вежливость в обращении, склонность к шутке, малая уступчивость, сильное стремление к экономии средств.

Немецкий стиль —  это расчетливость и педантичность, согласие на переговоры при значительной убежденности в  положительности исхода, подчеркивание статуса собеседников, тщательная предварительная подготовка.

Японский стиль —  это доброжелательность, активное; обсуждение общечеловеческих ценностей, точность во; времени и выполнении своих обещаний, предельная внимательность к партнерам, исключение позиции отказа, использование тактики затягивания при нежелании последующих контактов.

Китайский стиль —  это большое внимание на начальном этапе, разграничение стадий взаимоотношений, активность в высказывании предложений, отказ от принятия окончательного решения непосредственно на переговорах.

Арабский стиль —  это желание торговаться об условиях соглашения, корректное отношение, острое чувство национальной гордости.

Российский стиль — это ориентация на общую цель, малое внимание деталям, боязнь риска, нежелание идти на совместный компромисс. [2, 158-159]

3.Техника ведения переговоров

Техника ведения коммерческих переговоров подразумевает выбор  подхода к их ведению и типа принимаемого на них решения.

Для коммерческих переговоров  существуют два принципиально отличающихся друг от друга подхода, которые можно  рассматривать как методы их ведения. Это метод позиционного торга  и метод так называемых принципиальных переговоров (или переговоров по существу). Рассмотрим вначале метод позиционного торга.

Суть метода ПОЗИЦИОННОГО ТОРГА заключается в том, что  занимаются позиции, которые затем  уступаются в некоторой последовательности. Начинается торг с изложения исходных позиций, предполагающих весьма значительное завышение первоначальных требований. Выдвигается крайняя позиция (например, максимальная цена товара), которую упорно отстаивают, идя лишь на небольшие уступки. Чем более жесткую позицию вы занимаете и чем незначительнее ваши уступки, тем больше времени и усилий потребуется, чтобы обнаружить, возможно, соглашение или нет.

Цель позиционного торга  — реализовать свою исходную, как  правило, завышенную позицию наиболее полно при минимальных уступках. При этом торг ориентирован на некую игру, предполагающую манипулирование поведением партнера, давление на него и т. п.

Позиционный торг в зависимости  от его реализации подразделяется на два варианта. В основе первого лежит предположение, что выигрыш одного из участников равен проигрышу другого, а сами переговоры рассчитаны на взаимодействие, основанное на альтернативе: либо абсолютный выигрыш, либо полный проигрыш, иными словами — «все или ничего».

Такой крайне упрощенный вариант торга в коммерческих переговорах встречается очень редко. Чаще всего переговоры носят более цивилизованный (хотя и не в должной мере) характер. Этот вариант применим тогда, когда конфронтация сторон выражена менее ярко, и они обладают примерно равной силой. Участники путем торга, скорее всего, выйдут на некое «серединное решение».

Опыт зарубежных сделок показывает, что продавцы в своих  коммерческих предложениях перед началом торга обычно завышают цену на 10-20 процентов по отношению к расчетной, постепенно понижая («уторговывая») ее до уровня, приемлемого для покупателя. Покупатель же, начиная  разговор, заявляет продавцам заниженные против их предложений цены, а впоследствии начинает повышать их до уровня, приемлемого для продавца. Очень часто, когда все аргументы уже исчерпаны, а позиции сторон не сблизились, партнеры делят пополам «неуторгованную» разницу между ценой продавца и ценой покупателя. Однако и у той, и у другой стороны может возникнуть чувство неудовлетворенности.

Позиционный торг как  жесткий метод ведения коммерческих переговоров в целом малопродуктивен, поскольку он характеризуется непредсказуемостью результата, большими затратами времени, возможностью ухудшения взаимоотношений с партнерами.

Позиционный торг как  жесткий метод ведения коммерческих переговоров в целом малопродуктивен, поскольку он характеризуется непредсказуемостью результата, большими затратами времени, возможностью ухудшения взаимоотношений с партнерами и, соответственно, вероятностью отказа от сотрудничества в будущем.[7,206]