Переговоры как процесс, характеристики этого процесса. Возможные исходы

«ПОИСК ОБЩЕЙ ЗОНЫ РЕШЕНИЯ» — выслушав мнение партнера и сопоставив его со своим, попытайтесь найти общие моменты.

«СЮРПРИЗ» — принять  предложение, которое по расчетам партнера не должно быть принято вами. Цель —  вызвать смятение и растерянность, а значит, взять инициативу в свои руки.

«УЛЬТИМАТУМ, ИЛИ ПОСЛЕДНЕЕ  СЛОВО» используется сразу: или принимайте наше предложение, или мы уходим с  переговоров. Риск высок, но иногда оправдан.

«ДВОЙНОЕ ТОЛКОВАНИЕ» - в выработанном в ходе дискуссии документе одна из сторон «закладывает» в формулировки двойной смысл, который не замечается партнером, с тем, чтобы затем трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его.[9,49]

5.Рекомедации.

1.Рекомендации по ведению  диалога, которые дают немецкие  исследователи супруги Шваюбе:

— целесообразнее сказать  мало, чем слишком много;

— наиважнейшие мысли  должны быть четко сформулированы;

— короткие предложения  лучше осмысливаются, чем длинные (фраза, состоящая более чем из 20 слов, практически не воспринимается собеседником);

— речь должна быть фонетически  доступна, для чего желательно включать в произносимые фразы активные глаголы  и избегать употребления пассивных  существительных;

— речь — лакмусовая бумажка, которая может выявить  ваше состояние, неуверенность в себе или недостоверность информации, о чем свидетельствуют слова-паразиты, частые паузы или, наоборот, скороговорка;

необходимо помнить, что  смысловую нагрузку несут не только слова, но и темп, громкость, тон и модуляция речи.

2.Как внимательно выслушать партнеров, соблюдая при этом рекомендации, которые дает   И. Атватер:

 — покажите собеседнику,  что вы внимательно слушаете его (подтвердите это позой, направленным взглядом, уточняющими вопросами, активными эмоциями);

— сосредоточьтесь на логичности высказываний;

— уточните для себя, насколько они соответствуют  и ли не cоответствуют смыслу произносимых слов;

— наблюдайте за позой, жестами  и мимикой говорящего;

— помните, что цель собеседника  — заставить вас встать на его  точку зрения, изменить ваше мнение, а поэтому не отвлекайтесь на частности, следите за основной мыслью;

— не перебивайте говорящего без надобности и в ходе его  выступления избегайте диалога со своими коллегами, так как это вызывает

раздражение;

— постарайтесь выразить понимание речи и одобрительное отношение к партнеру;

не делайте поспешных  выводов из его выступления. А  вот и подтверждение правильности этих рекомендаций, которое звучит в словах психолога Лабрюйера: «Талант  собеседника не в том, что он говорит  сам, а в том, что с ним охотно говорят другие. В итоге после беседы с вами человек доволен собой, а значит, он доволен и вами».

3.Рекомендации австрийских  психологов X. Корнелиуса и Ш. Фейра:  Как избежать эмоциональный взрыв.

— употребляйте фразы, способствующие возникновению симпатии;

— будьте терпеливы;

— используйте свою настойчивость  в разумных пределах;

— избегайте доводов  в ущерб другой стороне;

— правильно задавайте  вопросы, с тем чтобы лучше  понять потребности и приоритеты партнеров;

— постарайтесь не раздражать их;

— выслушивая противоположную  точку зрения, не обязательно соглашайтесь с ней, просто признавайте ее;

— развивайте идеи, в  которых уже наметилась тенденция  к соглашению;

— отклоняйте нереалистичные ожидания;

— постарайтесь быть «гибким», отклоняясь от маршрута, но не от

цели;

— избегайте критики  и грубости по отношению к партнерам;

— записывайте высказанные  мысли и предложения, чтобы избегать их неверного толкования;

— не отвечайте на враждебные и критические замечания партнеров;

— говорите спокойно, уверенно, используйте юмор;

Просто доказать, что выдвинутое решение справедливо.

4. Ролевая игра дает  возможность совершенствовать различные навыки и исследовать новые подходы в атмосфере взаимной поддержки. Сценарии игр по переговорам предложил Турнер  Дэвид. [14,55-71]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                      ЗАКЛЮЧЕНИЕ.

Подведя итог первой главы  можно выделить, что переговоры –  сложный процесс, недостаточно хорошо изученный. Рассмотрен он в различных  аспектах, недостаточно систематизированных, в которых, в основном, выделяют три этапа: подготовка к переговорам, процесс ведения переговоров, анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей. Для ведения переговорного процесса необходимо правильно применять тактику, технику; использовать методы и приемы. Переговоры – сложный процесс, а иногда непредсказуемый. При  использовании рассмотренных принципов, возможно добиться необходимого результата или получить нулевой. [Приложение 2.]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ.

1. Аналитическое моделирование типов международных переговоров. Власова М.Г., Вестник Московского университета, 1999г.,№1,153-167с.
2. Бахрамов Ю.М. Организация внешнеэкономической деятельности. Особенности менеджмента. Учебное пособие. СПб: Лань, 2002г., 444с.
3. Вагин И., Киршева Н. Переговоры: Выиграй каждый раунд. СПб: Питер,2002г., 256с.
4. Вечер Л.С. Секреты делового общения. Минск. Высшая школа. 1996г.,376с.
5. Деловые переговоры – важный элемент бизнеса. Карпинский Э.Э. Социально – политический журнал, 1994 г., июль-август, № 7-8, 93-101с.
6. Криуля Л. Разговоры в стиле VIH: Ведение деловых переговоров. Крестьянка.2002г.,46-47с.
7. Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие. 5-е издание, переработанное и дополненное. Москва: Ось-89,2002г.,319с.
8. Морозов А.В. Деловая психология. Курс лекций: Учебник для высших и средних учебных заведений СПб: издательство Союз, 2000г.,576с.
9. Протокольные вопросы ведения коммерческих переговоров. Кузьмич В. Менеджер.1997г., ноябрь№4,48-49с.
10. Некоторые особенности ведения переговоров с представителями разных стран. ЕмышеваЕ., МосягинаО., Управление персоналом. 2000г., № 2,341-347с.
11. Самоукина Н.В. Психология и педагогика профессиональный деятельности. Учебник второе издание, дополненное. Москва: ЭКМОС, 2000г., 381с.
12. Самыгин С.И., Столяренко Л.Д. Психология управления: учебное пособие. Ростов на Дону: Издательство “Феникс”, 1997г.,512с.
13. Семенов А.К.,Маслова Е.Л. Психология и этика менеджмента и бизнеса. Второе издание. Москва: Информационно – внедренческий центр “Маркетинг”, 2000г.,200с.
14. Тернер Девид. Ролевые игры: Практическое руководство. Перевод с английского: Сафонова Н.В., СПб: Питер, 2002г.,352с.

   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 1.

ПОЗИЦИОННЫЙ  ПОДХОД: В КАКУЮ  ИГРУ  ВЫ ДОЛЖНЫ ИГРАТЬ?

Мягкий подход                                  Жесткий подход                    Принципиальный подход

                                                                                                           

Участники — друзья             Участники –противники           Участники вместе ре-       

                                                                                                          шают проблему 

Цель — соглашение                Цель – победа                             Цель - разумный                                             

                                                                                                    результат, достигну-

                                                                                                    тый эффективно  и

                                                                                                    дружелюбно

Делать уступки для              Требовать уступок в ка-           Отделить  людей от      

культивирования                  честве  условия для про-            проблемы

отношений                             должения     отношений 

                                                          

Придерживаться  мягкого          Придерживаться  жест-                  Придерживаться мяг

мягкого курса в  отноше-            кого курса в отношени-                 кого курса в отноше-

ниях с людьми при  реше-    ях с  людьми и при  ре-            ниях  с  людьми,  но 

нии  проблемы                       шении проблемы                      стоять   на   жесткой              

                                                                                                     платформе

Доверять другим                   Не доверять другим                  Продолжать  перего-

                                                                                                     воры независимо от 

                                                                                                     степени доверия

Легко менять свою пози-     Твердо придерживать-              Концентрироваться

ию                                           ся своей позиции                       на интересах, а не на

                                                                                                     позициях

 

Делать предложения               Угрожать                                  Анализировать  ин-

                                                                                                     тересы

Обнаруживать  свою              Сбивать с толку в отно-                 Избегать возникнове-

подспудную мысль               шении своей подспудной                 ния не нужной  пози-

                                                           мыслью                                           циях

 

Допускать   односторо-            Требовать односто-                Обдумывать взаимо

ние потери ради дости-            сторонних дивиден-                выгодные варианты

жения соглашения                    тов в качестве платы

                                                    за  соглашение

Искать    единственный            Искать единственный            Разработать много-

ответ:  тот,  на который            ответ:   тот,   который            плановые варианты

они пойдут                                 примите вы                             выбора:        решать     

                                                                                                     позже  

 

Настаивать  на   согла-             Настаивать на своей              Настаивать на приме        

шении                                         позиции                                  нении   объективных

                                                                                                     критериев

Пытаться избежать со-             Пытаться выиграть в             Пытаться достичь ре

стязания воли                            состязании воли                     зультата, руководст-   

                                                                                                     вуясь критериями,не

                                                                                                     имеющими  отноше-

                                                                                                     ния к   состязаниям