Типы скидок

1) уровнем таких ставок, традиционно  сложившимся на данном рынке;

2) уровнем банковских процентных  ставок за кредиты под пополнение  оборотных средств.

Связь скидки за ускорение оплаты с ценой кредитных ресурсов вполне логична. Если производитель не может  добиться ускорения погашения дебиторской  задолженности, то ему приходится пополнять  свои оборотные средства преимущественно  именно за счет кредита. Ускорение оплаты отгруженных товаров сокращает потребность в привлечении средств и обеспечивает экономию за счет уменьшения суммы процентных платежей.

Вместе с тем обычно уровень  скидки за ускорение платежа существенно  выше, чем цена кредитных ресурсов. Скажем, приведенная выше ставка по схеме “2/10, нетто 30”, которая достаточно типична для мировой торговой практики, фактически эквивалентна эффективной годовой ставке процента на уровне 36%. А это существенно выше, чем стоимость кредита в большинстве развитых стран мира, где уровень инфляции в годовом исчислении не превышает 10% (скажем, в 1996 г. ставки по кредитам в европейских странах составляли порядка 7—8%).

Такое превышение уровня скидки над  ценой кредитов оправдывается большим  положительным эффектом, который  ускоренная оплата оказывает на финансовое состояние фирмы-продавца. Этот эффект возникает в силу того, что досрочные  платежи:

1) ускоряют поступление денежных  средств на счет продавца и  улучшают структуру его баланса,  что существенно для получения  им самим кредитов, а также  влияет на оценку позиции фирмы  инвесторами (в том числе на  курс ее акций на биржах);

2) уменьшают кредитные риски,  связанные с дебиторской задолженностью, и повышают надежность финансового  планирования;

1. сокращают затраты фирмы на организацию сбора дебиторской задолженности.

7.Скидки для поощрения продаж нового товара

 

Такие скидки можно рассматривать  как дополнение к плановым скидкам, которые уже упоминались нами выше как средство содействия продвижению  на рынок нового товара. Как правило, таких скидок в форме финансирования национальной рекламной кампании с  указанием названий торговых фирм, продающих данный товар, оказывается недостаточно. Например, такая реклама реально не дает покупателям информации о том, где они фактически могут купить упомянутый товар в своем городе (районе).

Поэтому дилерам и конечным продавцам  приходится проводить собственные  рекламные кампании, используя местные  органы массовой информации (расценки за рекламу в которых обычно к  тому же ниже, чем в общенациональной прессе или по национальному телевидению). Это дает им возможностьуказывать в  такой рекламе адреса своих магазинов, что реально обеспечивает прирост  продаж.

Однако такая реклама все  же требует немалых средств. Средством  их компенсации местным продавцам  и являются скидки для поощрения  продаж.

Скидка для поощрения  продаж — мера снижения стандартной цены продажи, которая гарантируется торговым посредникам, если они берут для реализации новые товары, продвижение которых на рынок требует повышенных расходов на рекламу и услуги торговых агентов.

Эти скидки могут быть установлены  различным образом:

например, просто в форме дополнительной скидки в размере 1—2% с прейскурантной отпускной цены или в абсолютной сумме на единицу закупаемого  у производителя товара. В любом  случае такие скидки прямо влияют на цену приобретения товара и потому их можно классифицировать как явные.

Возможно, однако, использование и  скрытых скидок такого типа. Они  могут иметь форму компенсации  фирмой-производителем части расходов торговых фирм на рекламу новой продукции  в местной прессе или по региональному  телевидению. Такие скидки не влияют на величину отпускной цены и служат лишь способом компенсации фактически произведенных затрат на продвижение  нового товара. И соответственно обычно основой их предоставления является наличие документации, подтверждающей расходы такого рода.

8.Скидки при комплексной закупке товаров

 

Многие фирмы, продающие линейки  взаимодополняющих товаров, используют особый тип скидок для поощрения  покупателей к приобретению нескольких товаров из такой линейки, т. е. к  комплексной закупке.

Скидка при комплексной  закупке товаров — мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет данный товар вместе с другими дополняющими товарами этой фирмы.

Логика такой скидки состоит  в том, что цена каждого из товаров  в составе набора оказывается  ниже, чем при изолированной покупке, пусть даже в той же самой фирме.

Бизнес-ситуация 12.1

Примером использования скидок для поощрения комплексной закупки  товара может служить организация  продаж знаменитой энциклопедии “Британника”. Набор товаров, предлагаемых издателем этой энциклопедии, включает следующие элементы (цены в голландских гульденах по состоянию на 12 октября 1995 г., когда автору был прислан прейскурант):

 

Товар	Цена при изолированной покупке (гульденов)		Доля в общей стоимости всего  ассортимента при изолированной  покупке (в %)
Изолированная покупка ванная покупка
Энциклопедия “Британника” (32 тома по 252,5 гульд. каждый)		8080		72,3
Ежегодник “Книга года”		250		2,2
CD-ROM “Энциклопедия "Британника"”		2850		25,5
Итого		11 180		100,0
Комплексная покупка
Энциклопедия “Британника” (32 тома по 252,5 гульд. каждый)		4050		72,3
Ежегодник “Книга года”		123		2,2
CD-ROM “Энциклопедия "Британника"”		1427		25,5
Итого		5595		100,0

 

Таким образом, покупатель, который  захотел бы приобрести весь комплект, получил бы скидку в размере 5585 гульд. (11 180-5595), т.е. более 3 тыс. долларов, или 50% (5595/11 180) от суммарной стоимости элементов комплекта при их покупке по отдельности. Соответственно прикомплексной закупке ниже были бы и цены каждого из отдельных элементов комплекта (если исходить из той же доли каждого из элементов комплекта в его общей стоимости, что и при изолированной закупке).

Нередко в состав такого набора товаров, охватываемых скидкой за комплексность, включаются и товары, не производимые данной фирмой. Например, фирмы, продающие  копировальную технику, дают возможность  покупателям приобрести ее вместе с  большим количеством бумаги, которая  в результате обходится дешевле, чем при отдельной покупке. Аналогичным  образом компьютерные фирмы сейчас включают в комплект поставки покупателям  большой набор программного оснащения, как уже записанного на жесткий  диск, так и находящегося на CD-ROM (если данный компьютер имеет устройство для считывания таких дисков).

Если скидка охватывает только товары данной фирмы, то ее величина определяется на основе уже известных нам правил, т. е. путем сопоставления эффекта  цены и эффекта объема. Если же в  состав набора входит продукция других фирм (например, бумага для копирования или программное обеспечение), то величина скидки определяется тем, сколь большую величину скидки получила сама данная фирма, приобретая данный товар у фирм-производительниц (это могут быть скидки за объем закупки, за продвижение нового товара и т.п.).

9.Скидки для “верных” или престижных покупателей

 

Особый тип скидок, встречающийся  в коммерческой практике, это скидки для “верных” или престижных покупателей. Такие скидки, как видно из самого их названия, предоставляются покупателям, которые:

1) либо регулярно осуществляют  закупки в данной фирме на  протяжении длительного периода  времени;

2) либо относятся к категории  “престижных”, что позволяет использовать  факт покупки ими данного товара  для его рекламы.

Эти скидки предоставляются на сугубо индивидуальной основе и могут быть оформлены, например, в форме персональных карточек покупателей. Такие карточки сейчас стали выдавать многие европейские  продовольственные супермаркеты.

Что касается скидок для “престижных” покупателей, то они чаще всего не афишируются и остаются секретом торга между продавцом и таким  покупателем. Причиной подобной секретности  является тот факт, что такая разновидность  скидки — наиболее вопиющее проявление ценовой дискриминации, что вообще присуще механизму скидок.

Между тем законодательство многих стран категорически запрещает  ценовую дискриминацию. Это заставляет фирмы маскировать используемые ими скидки и придумывать экономические  основания, по которым такие скидки не следует считать ценовой дискриминацией.

 

Заключение

 

Обобщив практику применяемых скидок, можно  сделать вывод, что они способствуют выполнению ценой ее стимулирующей  функции, помогают маркетинговым исследованиям. А именно: способствуют снижению издержек производства, хранения, реализации вследствие возросшего сбыта, облегчает завоевание постоянных клиентов и перспективное  планирование деятельности фирмы, стимулируют  заказы больших объемов, оказывают  рекламное содействие сбыту на рынке.

Любая разработанная система скидок имеет ценность лишь постольку, поскольку  является повседневным оружием каждого  сбытовика, которым он в установленных  стратегических рамках действует совершенно свободно и по собственному усмотрению и не должен в каждом конкретном случае просить своего непосредственного  руководителя одобрить ту или иную скидку.

А чтобы установленные стратегические рамки соблюдались, план по скидкам  должен быть эффективно увязан с системой оплаты и стимулирования труда сбытовика  и с некоторыми граничными условиями, определенными на основе адекватных финансовых расчетов. Наиболее продвинутые  российские фирмы уже достаточно давно формируют и развивают  политику скидок как важную составную  часть ценовой политики. Остановимся  на основных правилах формирования и  использования этой политики.

Прежде всего, необходимо понимать, что ценовая политика и политика скидок — это некое единое целое, при создании которого важнейшее требование — учет не только интересов тех, кому непосредственно.предоставляется скидка, но иучет влияния этого шага на всю структурувзаимоотношений в маркетинговых каналах.

 

 

Список литературы

 

1. Ковалева А.М. Финансы: Учебное  пособие. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика, 2004 г.

2. Ковалев В.В. Финансы: Учебник. - М.: ПБОЮЛ, 2001г. 

3. Колчина Н.В. Финансы предприятий:  Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2001г. 

4. Кондраков Н.П. Основы финансового  анализа. - М.: Главбух, 2003 г. 

5. Кондратова И.Г. ''Основы управленческого учета'', '' Финансы и статистика'', М.;2002 г.

6. Крейнина М.Н. "Финансовый менеджмент" / М.: .: Издательство "ДИС", 2003г.

7. Литвин М.И. Применение матричных  балансов для оценки финансового  состояния предприятия.// Финансы. - 2005 г. 

9. Романовский М.В., Финансы предприятий: Учебник. - СПб.: "Издательский дом "Бизнес-пресса"", 2000.

10. Терехова Л.В. Управление финансами  предприятия, - М.: 2005 г. 

11. Шеремет А.Д. Управленческий учет: Учебное пособие. М.: ИД ФБК- ПРЕСС, 2007г

12.http://referats.allbest.ru/marketing/9000042753.html