Типы скидок

 

Таким образом, при покупке каждой дополнительной партии товара производится перерасчет суммы, подлежащей уплате покупателем, с учетом растущих размеров скидок (снижающейся цены приобретения).

Предположим, например, что универмаг  вначале приобрел у фирмы-производителя  партию товара в 2000 шт. При рекомендованной  цене конечной продажи в 400 тыс. руб. это означает, что универмаг получил  товары по цене 340 тыс. руб/шт. [400000 *(1—0,15)] и уплатил за всю партию 680 млн руб.

Товар быстро разошелся, и универмаг  решил приобрести еще 1000 шт. В результате он получит право на кумулятивную скидку в форме повышенной (до 17%) торговой скидки. Сколько теперь он должен будет уплатить за вторую партию в 1000 шт.?

Если бы скидка была не кумулятивной, то цена единицы товара в новой  партии составила бы 332 тыс. руб. [400000-(1—0,17)] и за всю партию универмаг должен был бы уплатить 332 млн руб.

Но скидка носит кумулятивный характер, и это означает, что теперь расчет с универмагом по всему объему его закупок будет вестись  исходя из цены в 332 тыс. руб.

Отсюда следует, что за весь приобретенный  на данный момент объем товаров универмаг  должен был бы в текущем году уплатить фирме-производителю 996 млн руб. [332000 руб/шт. -(2000+ 1000) шт.].

Так как за купленное ранее он уже уплатил 680 млн руб., то за новую партию с него причитается лишь 316 млн руб. (996000—680000), а не 332 млн руб.

В итоге каждая единица товара во второй купленной у производителя партии обойдется универмагу лишь в 316 тыс. руб. и величина торгового дохода от ее продажи конечному покупателю составит соответственно 84 тыс. руб. (400000—316000) против 60 тыс. руб. с каждой единицы товара в первой партии (400000-340000).

Если же основой взаимоотношений  с покупателями является прейскурант  отпускных цен, то система кумулятивных скидок может быть оформлена следующим  образом:

 

Объем закупки в течение года, шт.	Цена товара
До 2000 2001-4000    4001-6000    Свыше 6000	Прейскурантная Прейскурантная минус 1,5% на весь объем закупки до настоящего момента Прейскурантная минус 2,5% на весь объем закупки до настоящего момента Прейскурантная минус 4,5% на весь объем закупки до настоящего момента

 

Бывают, однако, ситуации, когда пониженная цена распространяется лишь на объем  закупки сверх порогового значения.

Такие скидки иногда называют кумулятивными  ступенчатыми или просто ступенчатыми скидками.

Классическим примером использования  ступенчатых скидок является ценообразование  на электричество и воду. Дело в  том, что эти товары могут быть использованы для различных целей:

1) в быту:

— для освещения и обеспечения  работы обычных электроприборов;

— для приготовления пищи с помощью  электроплит;

— для обогрева жилых помещений с помощью встроенных в строительные конструкции нагревателей вместо стандартных для России водяных батарей;

2) производственными фирмами:

— для освещения и обеспечения  работы обычных электроприборов;

— для обеспечения работы технологического оборудования;

— для обогрева производственных помещений.

Для обеспечения таких потребностей требуется разный .объем потребления электричества и воды, и дифференциация этого объема связана с весьма специфичным проявлением эффекта взаимозаменяемости благ.

Речь идет о том, что потребность  в освещении помещений в принципе может быть обеспечена как за счет использования электроосветительных приборов, так и за счет свечей и  керосиновых ламп (и это хорошо известно, например, российским владельцам садовых участков, которым нередко  приходится освещать свои дома именно так, из-за того что во время грозы  электричество нередко отключают). Но в городских условиях никому сегодня не придет в голову пользоваться для освещения свечами или керосинками, а потому как средство удовлетворения этой потребности электричество конкуренции не испытывает. Соответственно объем его потребления на эти цели малоэластичен по цене, и потому здесь использование скидок не может повлиять на объем потребления.

Совсем иное дело использование  электричества для приготовления  пищи и обогрева. В первом случае продукция электростанции конкурирует  с продукцией газовых компаний, во втором — один из видов продукции  энергетических компаний, а именно электричество, конкурирует с другим видом их продукции — а именно с горячей водой для отопительных сетей.

Несколько по-иному, но достаточно серьезно, проблема взаимозаменяемости энергоресурсов стоит и в производственном секторе. Промышленные предприятия могут  покупать электричество у энергетических компаний, а могут построить собственные  котельные на газе, угле или мазуте и с их помощью производить  для себя электроэнергию и тепло. Отметим, что в последние годы по этому пути пошли многие российские предприятия, так как это стало  выгоднее, чем покупать энергию у  местных энергосистем, которые, пользуясь своим положением естественных монополистов, взвинтили на нее тарифы.

Но как должна строить свою ценовую  политику энергетическая компания, которая  хочет нарастить объем продаж электроэнергии, в том числе вытеснив газ, а также сделав невыгодным для  предприятий использование собственных  котельных? Просто снизить цены было бы нерационально.Ведь тогда по сниженным  ценам будет продан и тот объем  электроэнергии, который используется на освещение и обеспечение работы обычных электроприборов (телевизоров, холодильников и т. п.) и может  быть куплен и при более высоких  ценах.

Решением для такой ситуации становятся как раз ступенчатые  скидки. Они могут быть построены  таким образом, чтобы объем потребления, который возможен при высокой  степени электрификации быта, но без  использования электроплит и  электрообогревателей, обеспечивался  при одном уровне цены, а сверх  этого — при другом, более низком. Соответственно, система цен (тарифов) на электроэнергию могла бы в этом случае иметь следующий вид:

 

 

Как видно на рис. 12.3, энергетическая компания на основе своей статистики определила, что для большинства  семей, пользующихся газовыми плитами  и центральным водяным отоплением, месячное потребление (даже при высокой степени электрификации быта) не превышает (даже с учетом некоторого запаса) 400 кВт*ч. Соответственно для этого — малоэластичного по цене — объема потребления тариф установлен на самом высоком уровне (160 д. ед. за 1 кВт *ч).

Допустим, что, согласно расчетам, энергопотребление  семьи, установившей вместо газовой  плиты электрическую, возрастает до 600—700 кВт•ч/мес. Но оплачивать потребление  электроэнергии в диапазоне 401—700 кВт  • ч/мес эта семья сможет уже по более низкому тарифу — 120 д. ед. за 1 кВт *ч. И наконец, если семья сменит водяные батареи на электрические и ее месячное потребление энергии превысит 700 кВт *ч, то всю энергию сверх этого объема она сможет оплачивать по еще более низкому тарифу — 100 д. ед. за 1 кВт *ч.

Как известно, в России используется иная система дифференциации тарифов  на электроэнергию: жители домов, где  при строительстве сразу были установлены электроплиты, оплачивают все потребление электроэнергии по тарифам в 2 раза более низким, чем для жителей домов с  газовыми плитами. Такая система  цен, однако, не имеет с описанным  выше коммерческим подходом ничего общего: она просто отражает систему, в которой  человек реально не имел права  выбора типа кухонной плиты (это определялось для всего дома в целом и  еще на стадии проектирования, когда  человек еще и не имел ордера на квартиру). Поэтомудифференциация отечественных  тарифов на электроэнергию ничего не стимулировала — она лишь обеспечивала примерное равенство сумм платы  за электричество в домах с  электрическими и газовыми плитами.

5.Скидки за внесезонную закупку

 

Скидки за внесезонную закупку  используются при организации продаж товаров с явно выраженными сезонными  различиями в спросе. К этой категории относится одежда, обувь, товары для отдыха, спортивный инвентарь, игрушки (например, елочные или для игр на воде), некоторые товары длительного пользования (электрообогреватели, вентиляторы, кондиционеры, электрические газонокосилки и т. п.).

Скидка за внесезонную  покупку — мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет товары сезонного спроса вне периода года, для которого они предназначены.

Цель использования скидок за внесезонную  закупку состоит в том, чтобы  побудить покупателей приобрести эти  товары до начала очередного сезона, в  самом его начале, либо вообще вне  сезона. Это обеспечивает ускорение  оборачиваемости активов и позволяет  изготовителям сезонных товаров  снижать сезонные колебания загрузки своих производственных мощностей.

При хорошо налаженной системе сезонных скидок производители получают возможность  организовать и завершить производство товаров для очередного сезона задолго  до его начала и своевременно начать подготовку к изготовлению продукции  для следующего сезона. Например, в 1995 г. автору довелось посетить в Италии фирму, производящую детский трикотаж и удерживающую около 20% внутреннего  рынка этих товаров. Визит состоялся  в самом начале февраля, однако склады и цеха фирмы были уже полностью  освобождены от летней коллекции  товаров — весь товар был отгружен в торговлю. А персонал фирмы готовился  к началу выпуска продукции для  осеннего сезона.

Величина сезонных скидок обычно бывает довольно небольшой и определяется:

1) со стороны покупателя —  величиной затрат на хранение  заблаговременного приобретенного  товара до начала сезона его  продаж (включая плату за привлеченные  для этого кредиты);

2) со стороны производителя —  величиной затрат и потерь, которые  ему пришлось бы понести в случае, если бы изготовленный товар хранился до начала сезона на его собственных складах, а производство было либо остановлено из-за омертвления оборотного капитала в запасах готовой продукции, либо поддерживалось за счет дополнительно привлеченных кредитов под пополнение оборотного капитала.

Следовательно, величина скидок должна обеспечивать покупателю экономию большую, чем прирост его затрат на хранение товара до периода сезонного подъема  спроса. С другой стороны, производитель  может предоставить такие скидки на сумму не большую, чем величина его потерь из-за замедления оборачиваемости  капитала в результате хранения товара до начала сезона на собственных складах  и неполучения выручки от продаж.

Логика скидок за внесезонную закупку  требует их дифференциации во времени: чем ранее до начала сезона приобретается  товар, тем больше должна быть величина скидки. Скажем, для фирмы, производящей елочные игрушки, шкала скидок для  торговых фирм может иметь следующий  вид:

 

Дата поставки в магазин	Скидка, %
10—15 декабря	1
1—9 декабря	3
16—30 ноября	4
1—15 ноября	б
Ранее 1 ноября	8

6.Скидки за ускорение оплаты

 

Главная задача скидок за ускорение  оплаты — сокращение сроков погашения  дебиторской задолженности и  ускорение оборачиваемости оборотного капитала фирмы. Поэтому этот коммерческий инструмент можно в большей мере отнести к сфере финансового  менеджмента, чем собственно ценообразования. Но поскольку такие скидки устанавливаются  по отношению к ценам, то традиционно их определением занимаются ценовики вместе с финансистами и бухгалтерами.

Скидка за ускорение  оплаты — мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он произведет оплату приобретенной партии товара ранее установленного контрактом срока.

Схема скидки за ускорение оплаты включает три элемента:

1) собственно количественную величину  скидки;

2) срок, в течение которого покупатель  имеет возможность воспользоваться  такой скидкой;

3) срок, в течение которого должна  быть произведена оплата всей  суммы задолженности за поставленную  партию товара, если покупатель  не воспользуется правом на  получение скидки за ускоренную  оплату.

Соответственно в контрактах на поставку товара такая скидка может  быть записана в следующем виде: “2/10, нетто 30” (или в английском варианте — “2/10, п/30”). И это будет означать, что покупатель обязан произвести полную оплату поставленного ему товара в течение 30 календарных дней с момента получения. Но если он произведет оплату в течение первых 10 дней этого срока, то имеет право автоматически уменьшить сумму платежа на 2%, т.е. воспользоваться скидкой за ускорение оплаты.

Величина ставки за ускорение платежа  обычно определяется двумя факторами: