Стратегия территориальной экспансии организации (на примере ООО«Зозуля»)

Анализируя таблицу SWOT-анализа  получаем, что в первую очередь внимание необходимо направить на создания условий для улучшения отношений с поставщиком или на поиск нового выгодного поставщика.

С целью повышения производительности труда необходимо использовать мероприятия, методы материального и морального стимулирования, повышать квалификацию работников.

Потенциал клиентуры позволяет захватить дополнительную долю рынка. Для этого фирма ввела систему скидок на товары первой необходимости, в группу которых входят стиральный порошок, шампунь, зубная паста. Система скидок на товары показана в таблице.

Таблица 2.5 – Система скидок в ООО «Зозуля».

Сумма покупки, руб.	Предоставляемая скидка, %
200000	3
230000	5
270000	7
300000	10

 

К сожалению этот шаг не дал ощутимых результатов. Объем продаж не увеличился и потенциальные покупатели остались не заинтересованны в продукции фирмы.

Для привлечения потенциальных покупателей нужно хорошо изучить структуру рынка, выявить факторы, от которых зависит   спрос на продукцию фирмы, провести мероприятия по пропаганде деятельности ООО «Зозуля», а также ввести новую, более гибкую систему скидок, учитывающую как интересы потребителей, так и цели фирмы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Разработка предложений  по повышению эффективности региональной  деятельности ООО «Зозуля»

 

3.1 Мероприятия, направленные  на повышение эффективности региональной  деятельности ООО «Зозуля»

 

Для улучшения деятельности предприятия  на рынке Гая и Восточного Оренбуржья, предлагается произвести ряд мероприятий.

1) Ввести должность специалиста по маркетингу.

Специалист по маркетингу производит анализ конъюнктуры рынка, на основе анализа прогнозирует уровень потребительского спроса, осуществляет разработку маркетинговой политики компании. Предоставляет проанализированную информацию с предварительным заключением директору.

Осуществляет исследование основных факторов, формирующих динамику потребительского спроса на услуги компании, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды услуг. Анализирует конкурентов и их маркетинговую политику. Определяет новые рынки сбыта и возможных клиентов.

Непосредственно разрабатывает рекламу компании в средствах массовой информации, (средствах наружной, электронной, почтовой рекламы), участие в специализированных выставках.

Готовит предложения по формированию фирменного стиля предприятия, а также участвует в процессе сбора информации.

Требования к квалификации. Высшее - профессиональное (экономическое образование по специальности «Маркетолог») образование и стаж работы по специальности в области маркетинга не менее 2 лет.

2) Провести рекламную кампанию для привлечения большего количества потенциальных покупателей.

 

Мероприятия по пропаганде представлена в таблице 3.1. 

Таблица 3.1 - Мероприятия по пропаганде ООО Зозуля.

Мероприятия	Средства распространения информации	Цель мероприятия
Рассылка брошюр о деятельности ООО Зозуля на предприятия, в крупные и средние магазины, мелкооптовые фирмы.	Курьерская рассылка	Информирование потенциальных клиентов о деятельности фирмы.
Печать в ведущих газетах и интернет-СМИ серий статей, рассказывающих о сотрудничестве ООО Зозуля с крупными предпринимателями.	Пресса	Создание положительного имиджа.

 

3) Заключить эксклюзивные контракты  с поставщиками товара.

Эксклюзивной контракт -  это контракт, в котором одна сторона (дистрибьютор) в рамках ведения предпринимательской деятельности обязуется приобретать товар у другой стороны (поставщика) и осуществлять его продвижение и реализацию на строго определенной договором территории, а поставщик обязуется не поставлять товар для реализации на этой территории самостоятельно или при участии третьих лиц, в том числе не продавать товар третьим лицам для распространения на этой территории.

Этим действием можно лишить конкурентов ООО «Зозуля» источников поступления продукции, тем самым понизив уровень конкуренции в занимаемых фирмой торговых точках. В последующем это позволит занять наибольшую долю рынка по сравнению с остальными дистрибьюторами и  максимизировать свою прибыль.

4) Введение новой системы скидок, учитывающей интересы покупателей и цели фирмы. Реализация данного проекта позволит увеличить объем продаж, повысить уровень лояльности, оперативно распродавать товарные остатки, привлечь потенциальных покупателей.

 

 

3.2 Экономическое обоснование  предложенных мероприятий 

 

Прежде чем ввсети новую систему скидок, нужно доказать экономическую нецелесообразность текущей системы скидок.

Проанализируем систему скидок на примере продаж стирального порошка.

Данные продаж представлены в таблице 3.2.

Таблица 3.2 – Структура затрат на продажу 1 единицы продукции

Показатель	Количество	На 1 единицу
Объем продаж, шт.	5900	1
Выручка, руб.	354000	60
Стоимость товара, руб.	236000	40
Валовая прибыль, руб.	118000	20
Постоянные затраты, руб.	35000	5,94
Прибыль, руб.	83000	14,06

Необходимый объем продаж при каждом уровне скидок для сохранения планируемого финансового результата можно рассчитать, используя формулу 1.

N= (F+P)/cm

Где N- необходимый объем продаж;

F - совокупные постоянные затраты;

P – целевая прибыль;

сm – удельный маржинальный доход.

Подставим данные в формулу (1):

N= (35000+83000) : (60-40) =5900 пачек

Цена при скидке 3 % = 58,2 рублей.

N3= (35000+83000) : (58,2-40) = 6484 пачек

Следовательно, при скидке 3 % объем продаж, обеспечивающий запланированную прибыль, должен составлять 6484 пачек.

Цена при скидке 5 % = 57 рублей.

N5 = (35000+83000) : (57- 40) = 6942 пачек

Следовательно, при скидке 5 % объем продаж, обеспечивающий прибыль, должен составлять 6942 пачек.

Цена при скидке 7 % =55,8 рублей.

N7 = (35000+83000) : (55,8 - 40) = 7469 пачек

Следовательно, при скидке 7 % объем продаж, обеспечивающий прибыль должен составлять 7469 пачек.

Цена при скидке 10 % = 54 рублей.

N10 = (35000+83000) : (54 – 40) = 8429 пачек.

Следовательно, при скидке 10 % объем продаж, обеспечивающий прибыль, должен составлять 8429 пачек. Что чуть менее, чем 1,5 раза превышает объем продаж при цене без 10 %-й скидки.

 Зависимость выручки от изменения  скидки показана в таблице 3.3

Таблица 3.3 – Сумма выручки в зависимости от изменения скидки

Скидка, %	Объем, пачек	Сумма, руб.
3	6484	377368,8
5	6942	395694
7	7469	416770,2
10	8429	455166

 

По отчетным данным стиральный порошок за месяц приобрели 14 покупателей.

 

Тогда сумма, от которой можно предоставить скидку в 1 % , будет рассчитываться следующим образом :

S=V:N

Где S – минимально необходимая сумма для предоставления скидки;

V – объем продаж с учетом запланированной скидки;

N – количество совершаемых покупок в месяц.

Используя данную формулу, можно сравнить существующие условия для предоставления скидки с экономически обоснованными суммами покупки.

S3=377368,8 : 14= 26954,9 рублей;

S5= 395694     : 14= 28263,8 рублей;

S7= 416770,2 : 14 = 29769,3 рублей;

S10=455166 : 14 = 32511 рублей.

Таблица 3.4 – Сравнение существующей суммы покупки с рекомендованной.

Размер скидки, %	Сумма покупки для предоставления скидки на данный момент, руб.	Экономически обоснованная сумма покупки, руб.
3	25000	26954,9
5	30000	28263,8
7	35000	29769,3
10	40000	32511

 

Из таблицы видно, что действующая на данный момент скидка в 3 % не выгодна для фирмы. Она приводит к снижению его прибыли. С одной стороны, наиболее целесообразной с экономической точки зрения в принятой в организации системе стимулирования продаж является скидка 5 %.

С другой стороны, в действующей системе скидок размер покупки, с которого начинает действовать скидка, может быть снижен для скидок в 7 и 10 %.

Все вышеизложенной указывает на необходимость разработки новой системы скидок, которая будет соответствовать политике фирмы по достижению прибыли, более гибко стимулировать покупателя и соответственно  поможет занять наибольшую долю рынка.

Новая система скидок представлена в таблице 3.5.

Таблица 3.5 – Новая система скидок ООО «Зозуля»

Размер скидки, %	Сумма покупки для предоставления скидки, руб.	Скидка в абсолютном выражении, руб.
3	27000	6600
5	30000	11500
10	35000	27000
15	40000	51000

 

Новая система скидок учитывает как интересы организации, так и более предпочтительна для покупателя, что несомненно привлечет большее количество покупателей, нежели предыдущая система  и распространит нашу продукцию:

1) Сумма для получения 3 % скидки поднята с 25000 до 27000 рублей, так как это экономически обоснованно.

2) Сумма для получения скидки в 5 % осталась на уровне 30000 рублей.

3) В новой системе скидок сумма на покупку в 35000 рублей предоставляется скидка в размере 10 %, а не 7 %, это более привлекательно для покупателя и в то же время учитывает интересы фирмы.

4) Дополнительно введена скидка  в размере 15 %, она предоставляется  при покупке товара на сумму 40000 рублей.

Экономическое обоснование 15 % скидки:

Цена при скидке 15 % = 51 руб

N15= (35000+83000) : (51-40)= 10727 пачек

10727* 51: 14= 39076,93 рублей

 

Следовательно при выручке в 39076,93 рублей существует экономически обоснованная возможность предоставлять  скидку в размере 15%.

Таким образом предложенная система скидок полностью учитывает интересы потребителей и сочетается со стратегией территориальной экспансии  фирмы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Стартегия территориальной экспансии, несомненно, является наболее действенной для деятельности предприятия на региональных рынках.

В ней заключены основные аспекты для захвата региональных рынков. Это такие аспекты, как реклама товара, система скидок и льгот, минимизация затрат, изучение ключевых интересов потребителей и динамики спроса.

Следуя данной стратегии,  даже предприятия с небольшими объемами производства смогут закрепиться на рынке, а в будущем извлекать солидную прибыль.