Сбыт и производство сельскохозяйственной продукции

Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного типа торгово-сбытовой деятельности нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы, провести сравнительную характеристику затрат и результатов.

При формировании сбытовой системы  определенного товара торгово-посреднической фирме приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются:

1. Особенности конечных потребителей – их количество, концентрация, величина средней разовой покупки. Уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, требуемый режим работы продавца, услуги торгового персонала и т.д.
2. Возможности самого предприятия – его финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства.
3. Характеристика товара – вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к хранению и транспортировке.
4. Уровень конкуренции и сбытовая политика конкурентов – число и концентрация конкурентов, их сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта.
5. Характеристики и особенности рынка сбыта – фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход покупателей.
6. Сравнительная стоимость различных сбытовых систем.

Разработке  сбытовой политики предшествует анализ эффективности существующей сбытовой системы в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные объемов продаж по продукту, но и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы  сбыта предполагает выявление эффективности  каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата.

Обоснованием  эффективности сбытовой политики является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

3. Разработка сбытовой стратегии фирмы

Существенное  место в системе стратегического  управления занимает стратегия организации  каналов товародвижения, или сбытовая стратегия. Назначение ее – организация  оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, системы снабжения, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.

Менеджеры уделяют  большое внимание этим вопросам и  считают действенность и результативность организации и регулирования каналов товародвижения более эффективным, чем например, ценовая стратегия.

В процессе деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки стратегия фирмы. Речь идет о выборе наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно  к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой стратегии имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Разработке  сбытовой стратегии предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Причем весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта, организация сбытовой сети, эффективности рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы  сбыта предполагает выявление эффективности  каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана, с тем, чтобы обнаружить необоснованные расходы, устранить потери, возникшие в процессе товародвижения и повысить рентабельность функционирующей системы сбыта. Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации и спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой стратегии кладется в основу программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Если на основе расчета окажется, что расходы по реализации нового товара чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственным отделением может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного товара. Специалисты могут только определить будущую прибыльность изделия, но и внести свои предположения и модификации и о новых сферах использования соответствующих изделий.

Основанием  эффективности сбытовой стратегии  является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального вариантов по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Разработка  и обоснование сбытовой стратегии  предполагает решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару или группе товаров:

• выбор целевого рынка или его сегмента;
• выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;
• выбор каналов и методов сбыта;
• выбор времени выхода на рынок;
• определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;
• определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.

Сбытовая стратегия  строится в направлении одновременного развития существующего рынка и поисках новых рынков для предприятия, а также повышении конкурентоспособности предприятия.

 

 

 

 

 

 

2. Анализ производственной и финансовой деятельности предприятия

2.1. Характеристика предприятия

Компания «Вимм-Билль-Данн» - лидер рынка молочных продуктов  и детского питания в России и  один из ведущих игроков рынка  безалкогольных напитков в России и  странах СНГ. На перерабатывающих заводах компании. История компании началась в 1992 году, когда «Вимм-Билль-Данн» выпустил соки в пакетах.

Основными направлениями  деятельности компании является производство и продажа молочных продуктов, детского питания и безалкогольных напитков.

Диаграмма 1. Структура  доходов от различных видов деятельности компании «Вимм Билль Данн»

ОАО «Сибирское молоко» является одним из наиболее крупных производителей молочных продуктов за Уралом.

Практически с  момента вхождения предприятия  в группу компаний «Вимм-Билль-Данн» оно занимает ведущее положение на Сибирском рынке молочных продуктов.

Согласно исследованию, проведенному компанией «AC Nielsen»  в базовом городе предприятия Новосибирске, за период с апреля 2002 г. по октябрь 2004 г., ОАО «Сибирское молоко» занимало на Новосибирском рынке традиционных молочных продуктов порядка 22%, на рынке продуктов с добавленной стоимостью (обогащенных и сокосодержащих продуктов, а также йогуртов и молочных десертов) – 28 %.

ОАО «Сибирское молоко» (Филиалы в городах Омске, Иркутске и Красноярске) занимает на Омском, Иркутском и Красноярском рынках продуктов с добавленной стоимостью (обогащенных и соковосодержащих продуктов, а также йогуртов и молочных десертов) – 11,5 %, 6,2 % и 7 % соответственно.

Основная задача предприятия – обеспечить покупателей высококачественной молочной продукцией путем тщательного выбора сырья, использования современной производственной технологии и строгого контроля качества. Кроме того, особый акцент делается на развитии региональной сети предприятия, для того, чтобы обеспечить жителей соседних регионов высококачественной продукцией ОАО «Сибирское молоко».

Приоритетные  направления деятельности общества

• основной вид  деятельности предприятия – переработка  молока и реализация молочных

и кисломолочных  продуктов;

• торговля, торгово-закупочная деятельность;

• и другие

Объем реализации продукции – 1 463 282 тыс. руб.

Клиентами ОАО  “Сибирское молоко” являются: примерно 1800 предприятий и организаций.

2.2. Анализ финансового  состояния предприятия

Таблица 1

Сведения о  размере чистых активов (тыс. руб.)

 

№ п/п	Наименование  показателя	За отчетный год	За предыдущий год
1	Сумма чистых активов	161 855	268 233
2	Уставный капитал	7 493	7 493
3	Отношение чистых активов к уставному капиталу	21,6	35,8

 

Таблица 2

Сведения о  кредиторской задолженности предприятия

№ п/п	Наименование  показателя	На начало года	На конец  года
1	Долгосрочные  заемные средства	661 829	653 669
2	Долгосрочная  кредиторская задолженность	153 653	94 585
3	Краткосрочные заемные средства, т.ч.	0	77 947
3.1.	Кредиты банков	0	0
3.2.	Займы	0	77 947
4	Краткосрочная кредиторская задолженность в т.ч.	227 346	309 018
4.1.	Поставщики  и подрядчики	216 574	283 183
4.2.	Векселя к уплате	390	-
4.3.	По оплате труда	4 213	5 915
4.4.	Перед государственными внебюджетными фондами	1 059	1 059
4.5.	Перед бюджетом	1 151	6 678
4.6.	Авансы полученные	2 964	8 580
4.7.	Прочие кредиторы	995	3 603
5	Общая сумма  кредиторской задолженности	1 042 828	1 135 223

 

Таблица 3

Сведения о  дебиторской задолженности

№ п/п	Наименование  показателя	За отчетный год	За предыдущий год
1	Долгосрочная  дебиторская задолженность	0	0
2	Краткосрочная дебиторская задолженность всего, из нее	114 597	148597
2.1	Покупатели  и заказчики	51 869	81 044

Продолжение таблицы 3

3

Общая сумма  дебиторской задолженности

114 597

148597

 

Вакансии по лимиту численности отсутствуют, цеха укомплектованы полностью.

Расходование  средств на предоставление работникам трудовых и социальных льгот объясняется тем, что в 2008 г. завод осуществил выполнение ряда социальных программ:

• оплата путевок  на отдых, лечение + подарки и спорт. мероприятия – 245 тыс. руб.

• расходы по оплате мед. услуг – 91 тыс. руб.

• медицинское  страхование – 376 тыс. руб.

Таблица 4

Движение рабочей  силы, изменение производительности труда и заработной платы.

№ п/п	Наименование  показателя	За предыдущий год	За отчетный год
1	Среднесписочная численность работников (чел.)	948	932
2	Коэффициент текучести	0,69	0,76
3	Годовая выработка  тыс. руб./чел.	1 232	1 570
4	Средняя зарплата по предприятию, руб.	6 480	9 184
5	Средняя зарплата производственных рабочих, руб.	5 440	5 932

 

Расчеты.

1. Коэффициент текучести = Q неув. / Q средне-списочная , Q неув. – кол-во работников, выбывших по собственному желанию, за нарушение трудовой дисциплины.