Разработка продуктовой стратегии ООО "Бюро путешествий "Марко Поло"

 

Таким образом, наиболее популярными  направлениями считаются Турция, Италия, Египет, Франция.

Конечными потребителями  услуг фирмы ООО «Марко Поло»  являются: деловые люди, индивидуальные туристы, клиенты VIP. Структура доходов, получаемых от каждого сегмента клиентов представлена в таблице 3.

Из данных таблицы  3 видно, что основные клиенты турфирмы ООО «Марко Поло» – корпоративные клиенты. Поэтому даже в межсезонье объем продаж идет за счет организации различных семинаров, бизнес-встреч, выставок.

Таблица 3

Сегментация клиентов по доходам от продаж турпутевок

Сегменты	Доля доходов за 2010 г., %	Доля доходов за 2011 г., %
1. Корпоративные клиенты	36	37
б) командировки	22	20
в) организация семинаров	5	7
г) организация выставок	9	10
2. Частные клиенты	25	29
3. Турагентства	39	34
Итого:	100	100

 

Здесь также нельзя не отметить уменьшения доли турагентств. Таким образом, турфирме ООО «Марко Поло» необходимо продумать более  четкую стратегию работы с турагентствами, например, завести базу данных по турагентствам. Сильные стороны фирмы ООО «Марко Поло»: опыт работы и специализация на индивидуальных поездках; качественное и налаженное оборудование; опытный персонал. Слабые стороны фирмы ООО «Марко Поло»: мало опыта в приеме иностранных туристов; недостаточное внимание к продвижению продукции; ограниченное количество каталогов по странам.

Таким образом, наилучшей  для фирмы будет та стратегия, которая позволит использовать открывающиеся  перед фирмой возможности и ее сильные стороны, и при этом преодолеть угрозы внешней среды и собственные  слабые стороны. Это может сделать  стратегия повышения эффективности  деятельности фирмы ООО «Марко Поло».

Охарактеризуем ценовую  политику ООО «Марко Поло». Себестоимость  каждой услуги рассчитать сложно, так  как пакет услуг турфирмы ООО  «Марко Поло» не стандартный, поскольку  фирма работает по индивидуальному  заказу, зависящему от желаний туриста. Сравнить себестоимость каждой услуги тоже сложно, т.к. на один заказ можно затратить много времени, для того чтобы его выполнить, не потерять агентство, а прибыль может получиться минимальная. На заказ тратится рабочее время сотрудника отдела бронирования, телефонные переговоры, время в Интернет, а заказ на двух-трехзвездочный отель на 3 дня. А заказ на пятизвездочный отель на 14 дней на 4 человек может иметь низкую трудоемкость. Поэтому трудозатраты на разные по стоимости заказы могут быть одинаковые, а выручка от них сильно отличаться, чаще в сторону уменьшения затрат именно на дорогие заказы.

На финансовое состояние  фирмы действует именно количество заказов, т.к. закладывать большую  рентабельность на каждую услугу невозможно, поскольку на формирование цены заказа влияют цены конкурентов, цены на отели, которые должны быть ниже, чем в  самих отелях, для того чтобы эта  цена была привлекательной для туриста. Поэтому фирма ООО «Марко Поло» должна постоянно наращивать именно объем заказов в месяц, чтобы обеспечить рентабельность фирмы, с тем, чтобы за счет роста объема заказов, можно было иметь запас по снижению цены с целью повышения своей конкурентоспособности. Стратегия ценообразования турфирмы ООО «Марко Поло» – стратегия цен проникновения на рынок. Данная стратегия базируется на преднамеренно низком уровне цен с целью расширения доли рынка.

В табл. 4 показан анализ конкурентоспособности турпродуктов ООО «Марко Поло» и турфирмы Multitravel.Ru.

Таким образом, можно  увидеть, что ООО «Марко Поло»  превосходит Multitravel.Ru по таким показателям, как автоматизация рабочего места, профессиональные качества персонала, удобство расположения, программа тура. Однако, уступает по таким качествам, как информационно-рекламные материалы и ширина ассортимента. Так, сайт компании Multitravel.Ru, в отличие от «Марко Поло» располагает большим объемом информации о компании, приведены схемы вылетов, прайсы. Это очень важный момент для продвижения турпродукта.

Таким образом, можно  сделать следующие выводы. ООО «Марко Поло» занимает устойчивое положение на туристском рынке г. Новосибирска, работает на рынке уже 10 лет. ООО «Марко Поло» предлагает туристам популярные туристские направления, пользующиеся устойчивым спросом.

 

Таблица 4

Конкурентоспособности турпродуктов ООО «Марко Поло» и  турфирмы Multitravel.Ru

Параметры	Оценка в баллах (по 5- балльной шкале)
	ООО «Марко Поло»	Multitravel.Ru
Наличие информационно-рекламных материалов	3	5
Ширина и глубина ассортимента туруслуг	3	4
Автоматизация рабочего места сотрудников	5	4
Умение сотрудников работать с  клиентом (общительность, грамотность, доброжелательность)	5	4
Удобство расположения турфирмы	5	4
Организация тура (программа, гид)	5	4

 

Специализация ООО «Марко Поло» – выездной туризм. Компания предлагает уникальное направление – индивидуальные туры. Однако, учитывая тенденции спроса на рынке компания вынуждена также заниматься и групповыми турами.

2.2. Анализ особенностей туристского  продукта, предоставляемого ООО  «Марко Поло»

 

На объем продаж по зарубежным направлениям также влияет такой фактор как сезонность. Осенью наблюдается увеличение продаж турпродукта ООО «Марко Поло» по направлениям Италия, Таиланд.

В Италии туристов привлекает не только отдых на побережье, но и  экскурсионные маршруты по городам, кроме того, очень часто в крупных  городах проводятся специализированные выставки, спортивные соревнования, различные  симпозиумы. В осенний период начинается активная продажа экскурсионных туров по Европе, турпутевок в Египет и горнолыжных курортов. Наиболее популярными зимними направлениями можно назвать Испанию, Хорватию, о. Крит, Египет, Турцию.

Рассмотрим специфику выездного зимнего туризма. Основными зимними туристскими направлениями являются: Египет, ОАЭ, Таиланд, Канарские острова, горнолыжные курорты Франции, Швейцарии, Австрии и Андорры, Хорватия. Следует заметить, что ООО «Марко Поло» не предоставляет туры на Австрию и Андорру. Таким образом, можно сделать вывод: что самые популярные зимние направления: Таиланд и Египет, Хорватия.

В летний период наблюдается  резкий скачок продаж путевок в Турцию, в Италию, на Крит и в Египет. Весной основной объем продаж идет за счет экскурсионных маршрутов по городам  Европы, а также за счет продажи  путевок в Турцию и Египет.

Рассмотрим специфику  летнего отдыха. Основными летними  направлениями выездного туризма  считаются: Турция, Хорватия, Испания, Кипр, Болгария, Тунис, Италия.

Нужно заметить, что ООО  «Марко Поло» не предоставляет таких  важных и популярных направлений, как  отдых на Кипре, Болгарии, Тунисе.

Одной из особенностей и конкурентных преимуществ ООО «Марко Поло»  является предложения событийных туров. У конкурентов таких предложений  нет, событийных туризм вообще недостаточно развит в России.

Таким образом, анализ структуры  объема продаж турпутевок показывает, что не зависимо от сезона продажи  осуществляются. Это связано с  тем, что ООО «Марко Поло» помимо индивидуальных туров предлагает массовые туры, пользующиеся повышенным спросом, компания работает, в том числе  и с корпоративными клиентами, поэтому  даже в межсезонье объем продаж идет за счет организации различных семинаров, бизнес-встреч, выставок.

2.3. Рекомендации  по совершенствованию товарной  политики ООО «Марко Поло»

 

ООО «Марко-Поло» предлагает уникальные по своей структуре продукты – индивидуальные туры. Однако спрос на них невелик, поэтому компания также занимается групповыми турами.

Сильные стороны фирмы  ООО «Марко Поло»: опыт работы и специализация на индивидуальных поездках; качественное и налаженное оборудование; опытный персонал.

Слабые стороны фирмы  ООО «Марко Поло»: мало опыта в приеме иностранных туристов; недостаточное внимание к продвижению продукции; ограниченное количество каталогов по странам.

Проведя анализ товарной политики ООО «Марко Поло» можно отметить: «в ассортименте» не представлены такие  популярные направления как Болгария, Тунис, Кипр.

Как рассмотрено выше, товарная политика ООО «Марко Поло» не достаточно совершенна и требует доработки. Предложения по совершенствованию товарной политики представлены в следующей главе.

 

3. Разработка продуктовой стратегии  туристской фирмы ООО «Марко  Поло»

3.1. Общие направления в совершенствовании продуктовой политики в туризме

 

Рассмотрев особенности  продуктовой политики ООО «Марко Поло», и выявив некоторые недоработки  стратегии, можно предложить следующие  направления совершенствования. (рис. 2).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 2. Совершенствование продуктовой  стратегии

 

Так, в качестве совершенствования  коммуникативной политики ООО «Марко Поло» можно предложить выпускать  печатный каталог компании с указанием  туров, цен, новостей компании. Печатный каталог фирмы «Марко Поло» должен носить рекламно-информативный характер. Целесообразно использовать вставки рекламного характера внутри каталога или предварять информативную часть каталога рекламными листовками. Способы распространения каталога: участие в выставках, рабочие семинары, приглашение в офис за новым каталогом, реклама о выпуске нового каталога в журнале «Туристский Бизнес», рассылка по почте региональным агентствам, презентации нового выпуска каталога.

Анализ показал, что основные клиенты турфирмы «Марко Поло» корпоративные клиенты. Поэтому необходимо: завести базу данных корпоративных клиентов, организовать клуб корпоративных клиентов. База данных позволит анализировать потребности и структуру клиентов и, соответственно, облегчит общение с ними.

Из анализа существующего  положения был сделан вывод, что  до сих пор турфирмой «Марко Поло» не была создана турагентская сеть. Турагентсткая сеть, которая на сегодняшний день существует, весьма не устойчива, т.к. нет четкой политики и технологии работы с агентствами. Многое было сделано, для того, чтобы найти агентства, привлечь их внимание, но почти ничего для того, чтобы удержать их и обеспечить долгосрочное сотрудничество. Региональными агентами турфирмы «Марко Поло» могут стать: региональные туристские фирмы.

В ассортиментной политике компании не проработаны такие перспективные  направления как Болгария, Тунис, Кипр.

Наиболее важная составляющая в цене турпутевки – цена на размещение в гостинице. Для оперативного поиска подходящей для клиента гостиницы предлагается использовать новая телефонная версия Worldspan for Windows. Такая система бронирования нужна для обеспечения маркетинговой деятельности. Программа идеально подходит для использования средними и небольшими агентствами, поскольку не требует подключения к выделенной линии и предусматривает возможность работы без жестких объемов бронирования. ООО «Марко Поло» следует ввести более гибкую систему ценообразования на услуги:

• на более редкие в предложениях туроператоров или трудные в связи с оформление виз страны можно повысить цены на более высокий процент, например, на 15-20%;
• на те страны, куда люди ездят на более долгое время (больше, чем неделя) повысить цены на 15%;
• предоставление скидок постоянным корпоративным клиентам;
• предоставление агентских скидок постоянным турагентствам.

Анализ эффективности  продуктовой политики проведем в  следующем параграфе.

3.2. Анализ эффективности продуктовой стратегии

 

Разработка новых направлений (Болгария, Тунис, Кипр) позволят компании увеличить общую выручку. Средняя стоимость туристского продукта на представленные направления составляют 27 тыс. руб.

Так, если принять на начальном  этапе выручку от данных направлений  в размере 25% от общей выручки  и учитывать устойчивый спрос  на данные направления и общую  динамику увеличения продаж ООО «Марко Поло» на 1% в год, можно спрогнозировать  экономический эффект от данного  внедрения. Изменение общей выручки компании вследствие внедрения новых направлений и предложенных мероприятий представлено в табл. 5.

Проанализировав таблицу 5, приходим к выводу, что объем  реализации от открытия новых направлений  увеличится на 22741 тыс. руб. или на 46%. Прибыль после реализации продукции  и выплаты налогов составит 9512 тыс. руб., что означает увеличение прибыли  на 51% в 2014 году по сравнению с 2011 годом. Рентабельность деятельности и продаж увеличится к 2014 году на 0,9% и 0,4% соответственно.

Следует отметить, что  текучесть кадров отсутствует. Кроме  того планируется принять на работу еще одного сотрудника, что говорит  об устойчивости деятельности фирмы. Численность  управленческого персонала не увеличится, что означает отсутствие увеличения управленческих расходов.

 

Таблица 5

Экономические показатели турфирмы «Марко Поло»