Разработка мероприятий по конкурентоспособности организации (на примере ООО «Прессформа»)

Цели конкурентов формируются  под воздействием разнообразных  факторов: размеров компании, ее истории, квалификации менеджмента, финансовой ситуации и отношений собственности. Если ваш конкурент - подразделение какой-либо крупной компании, необходимо получить информацию о стратегии ее руководства в отношении СЭБ. Если ваш конкурент - пятое колесо материнской компании, вы можете смело атаковать его[8, с.220].

Компании получают информацию о сильных и слабых сторонах конкурентов  через вторичные данные, из личного  опыта и по слухам. Увеличить ее объем позволяет проведение первичных маркетинговых исследований потребителей, поставщиков и дилеров[8, с.238].

Большинство конкурентов  подпадает под одно из четырех  определений.

1. Неторопливый конкурент, отличающийся замедленной реакцией или вообще игнорирующий предпринимаемые соперниками шаги.
2. Разборчивый конкурент реагирует только на определенные типы атак, например, на снижение цен, но не на увеличение рекламных расходов[16,с.251].

3.Конкурент - «тигр» реагирует на любые покушения на свои владения; в зависимости от ситуации варьируется и сила ответного удара.

4.Непредсказуемый конкурент не имеет определенной модели поведения. В одном случае он отвечает ударом на удар, в другое время аналогичное воздействие не вызывает у него никакой ответной реакции; его решение невозможно предугадать, исходя из его экономического положения, истории или каких-то других факторов.

Многие небольшие компании абсолютно непредсказуемы, они ведут встречный бой, когда могут это себе позволить, и ведут себя сдержанно, если считают, что конкуренция обходится им слишком дорого[16, с.262].

 

1.3  Основные  конкурентные  стратегии

 

Большинство компаний нацеливает свои удары на слабых конкурентов, так как эта стратегия требует меньших ресурсов и времени для достижения запланированного результата. Но атака на слабых конкурентов отнюдь не способствует развитию потенциала компании. Чтобы поддерживать «форму», необходимо время от времени ввязываться в схватку с сильными конкурентами[18, с.196].

Предпочтение той или  иной маркетинговой стратегии отдается в зависимости от позиции компании в отрасли и ее целей, возможностей и ресурсов. Конкурентная маркетинговая  стратегия зависит от того, к какому типу относится данная компания. Существуют следующие типы компаний:-компания-претендент; компания-последователь; компания, обслуживающая рыночные ниши.

Компания-претендент - это компания, которая стремится увеличить свою долю рынка, атакуя лидера и другие, входящие в первую десятку, компании отрасли. Стратегия компании-претендента зависит от того, кого из конкурентов она собирается атаковать: лидера, такую же компанию или более мелкую компанию. Целями компании-претендента могут быть занятие лидирующей позиции на рынке, расширение доли рынка или вытеснение с рынка мелкой компании. Компания-претендент может выбрать одну из нескольких наступательных стратегий, к которым относятся лобовая атака, фланговая атака, атака с целью окружения, обходной маневр и «партизанская война».

Компания-последователь - это одна из ведущих компаний, которая стремится выжить на рынке. Такая компания обычно боится того, что она больше потеряет, чем приобретет, ввязавшись в конкурентную борьбу. Некоторые компании-последователи достигают более высокого уровня окупаемости капиталовложений по сравнению с лидером отрасли.

Компания, обслуживающая  рыночную нишу - небольшая компания, обслуживающая некоторые части рынка, которые обычно не привлекают большие компании. Компании, обслуживающие ниши, часто специализируются на обслуживании определенных групп конечных потребителей, некоторого уровня производственно-распределительного цикла, клиентов определенной группы, конкретных потребителей, географического региона, а также на производстве определенных товаров, или товаров, обладающих определенными характеристиками, и предоставлении специфических услуг[17, с.139].

 

 

2 Анализ уровня  конкурентоспособности предприятия ООО «Прессформа»

 

2.1   Краткая характеристика и оценка технико-экономических показателей исследуемого предприятия

 

Компания ООО «Прессформа» - производитель и поставщик канцелярской продукции в России.

Основным направлением работы предприятия является производство, оптовая и розничная торговля офисными и канцелярскими товарами. Общий ассортимент продукции насчитывает более 8000 наименований - достаточно, чтобы обеспечить бесперебойную работу любого современного офиса.

Основными принципами работы ООО «Прессформа»  являются: широкий ассортимент, действительно низкие цены, удобные условия работы для клиентов, продуманная система скидок, четко организованное транспортное обеспечение, бесплатная доставка в пределах  г. Краснодара и Новороссийска, доставка в другие города авто- и ж/д транспортом, резервирование товаров.

Вся продукция высокого качества. Все товары соответствуют Российским и  Европейским стандартам качества.

Компания ООО «Прессформа» поставляет ручки тм Manzoni, а также является эксклюзивным дистрибьютором продукции под торговыми марками Eagle, Stanger, а также владеет марками inФОРМАТ, Каляка-Маляка, schoolФОРМАТ и представляет еще десяток брендов мирового значения, среди которых Bic, Esselte, Koh-i-noor, Centropen и т.д.

Компания имеет 25 собственных  представительств в регионах, 8 крупных  офисных центров и более 100 розничных  точек. В тех регионах, где у ООО «Прессформа» нет собственных филиалов, работает партнерская сеть более чем из 200 крупных компаний.

Обслуживать такое количество клиентов компании позволяет серьезная  складская база. На большом центральном  складе с пятью уровнями хранения, (площадью более 8 тысяч квадратных метров), ежедневно обрабатывается более 150 тонн грузов или до 400 палет. Правильная организация погрузочно-разгрузочных работ и современные средства механизации позволяют в кратчайшие сроки сформировать заказ любой сложности. Каждый клиент имеет возможность не просто оперативно заказать продукцию по каталогу и через Интернет, но и оперативно получить его. Доставка осуществляется в любую точку России автомобильным и железнодорожным транспортом.

16-летняя история и  сотни положительных отзывов  позволяют ООО «Прессформа» входить в пятерку лидеров канцелярского рынка России и выстраивать партнерские отношения по всему миру. Заслужить такое признание компании позволило четкое соблюдение правил: поставлять только качественные товары, обеспечивать клиентов максимальным сервисом, нести ответственность за каждый товар. Более 3 тысяч постоянных корпоративных клиентов показатель того, что эти правила соблюдаются. А также показатель профессионализма и компетентности менеджеров ООО «Прессформа», которые стараются максимально удовлетворить потребности заказчика. К каждому заказчику применяется индивидуальный подход. Всем предоставляется скидка, при необходимости – отсрочка платежа. Выдается рекламная и сувенирная продукция, каталоги.

В компании делается все, чтобы  клиентам было удобно и интересно  сотрудничать с ООО «Прессформа». У ООО «Прессформа» есть три собственные торговые марки:

-  inФормат (офисная канцелярия)

-  schoolФормат (школьная канцелярия)

-  Каляка-Маляка (детская канцелярия)

Основной торговой маркой является inФормат. Поговорим о ней подробнее. Ни для кого не секрет, что у многих клиентов компания ООО «Прессформа» ассоциируется в первую очередь именно с inФормат.

Во-первых слова «ФОРМА» и «inФормат» действительно созвучны, а во-вторых именно так называется сеть наших фирменных магазинов.

Создание торговой марки  inФормат было первым шагом компании ООО «Прессформа» на пути развития собственных брендов. Маркетологи планировали создать марку офисных принадлежностей массового спроса. Наиболее востребованный во всех регионах России ценовой сегмент – средний: 67% населения выбирают продукцию в этом диапазоне цен. К такому сегменту относится и продукция inФормат, но по качеству продукцию можно сравнить с более дорогими аналогами.

Ассортимент. Торговая марка была выведена на рынок в 2003 году. В январе 2003 года в ассортименте насчитывалось только 18 позиций, но уже к концу 2003 года число позиций увеличилось до 82.

Первые позиции, которые  были включены в ассортимент, неслучайны - поскольку до вывода на рынок собственной торговой марки ООО «Прессформа» накопила уже большой опят в канцелярском бизнесе. Предположить, какие из торговых групп будут наиболее продаваемыми, специалистам компании не составило труда. В первую очередь в ассортимент включили различные изделия для хранения документов из плотного и тонкого пластика, папки регистраторы, клей-карандаш, скрепки, кнопки и корректирующие жидкости.

Ассортимент торговой марки  рос высокими темпами. Добавлялись  новые группы товаров и расширялся ассортимент внутри каждой товарной группы. До сих пор ассортимент расширяется, пересматривается и дополняется новинками в соответствии с тенденциями рынка и потребительским спросом. Трудно поверить, что сейчас в inФормат включено более 900 позиций.

Такому разнообразию товаров  может позавидовать даже мультибрендовый канцелярский магазин, ведь потребитель может найти необходимую канцелярию в рамках одной торговой марки.

 

Рисунок 3 - Доля основных групп товаров в объёме продаж ТМ inФормат за 2009 год

 

Из лучших товаров среди  новинок inФормат можно выделить файлы с перфорацией с фактурой «пиксель». В большинстве случаев качество файла определяется не плотностью пластика, а качеством шва. Это и было показано в данной новинке. Несмотря на небольшую плотность пластика (25 мкм) файлы прочные, не рвутся по шву, а благодаря шероховатой поверхности легко открываются и не «бликуют» на солнце.

Говоря о развитии inФормат, нельзя не затронуть такую важную для всех тему, как сложившееся экономическое положение в стране и его влияние на канцелярский рынок. Как это ни печально, но максимально сильно кризис отразился именно на офисном сегменте. Со слов большинства представителей канцелярских компаний, в последнее время спрос на офисную продукцию снизился. Конечно же из-за сокращения количества компаний, сокращения кадров и уменьшения бюджетов, затрачиваемых людьми на канцтовары, офисный рынок сжимается. Но благодаря тому, что марка относилась именно к наиболее востребованному ценовому сегменту и, конечно же, политики компании ООО «Прессформа», нам удалось успешно пережить кризис. Однако, относительно небольшой прирост за последний год - это не только следствие экономической нестабильности. Как мы уже выяснили, в первые годы существования торговой марки шло наполнение основного ассортимента - что и придало марке интенсивности роста.

ООО «Прессформа» состоит из обособленных подразделений и филиалов (- 25 региональных филиалов, около 100 розничных точек, 8 офисных центров) и аппарата управления. Тип производства – массовый. Ассортимент – более 9000 наименований. Так как предприятие является монополистом, цены устанавливаются государственными антимонопольными комитетами и организациями. Численность работников организации 1000 сотрудников:  
300 - в центральном офисе; 700 - в региональных представительствах; 
Из них: 150 в корпоративном обслуживании; 250 в оптовой торговле;  
600 в розничной торговле. Квалификация персонала повышается ежегодно в обязательном порядке, проводится аттестация. Трудоустройство по трудовой, полный социальный пакет. Система оплаты – повременная. Несмотря на кризис, снижение потребительского спроса и ограничение возможности кредитования ООО «Прессформа» удалось выполнить и даже немного, на 11% (по канцтоварам) перевыполнить намеченные на 2009 год планы. Добиться выполнения плана продаж удалось в основном за счёт роста продаж наших торговых марок, особенно успешно продавали «Каляка-Маляка» и «schoolФормат». Прирост продаж по этим маркам составил по году 51% и 68%. И это на фоне снижения продаж по большинству других торговых марок. Такой прирост продаж по этим торговым маркам стал возможен благодаря оперативной работе  отдела закупок и отдела маркетинга. Очень большая нагрузка выпала на центральный склад. Не останавливая отгрузки,  ООО «Прессформа» в четвёртом квартале увеличили складские площади до 9600 м². Все работы по монтажу оборудования выполнялись силами работников склада.

К сожалению, нынешний год  не обещает ничего утешительного. Продолжающийся в стране рост безработицы, сохраняющаяся  инфляция и замораживание уровня заработной платы, повлекут дальнейшее снижение потребительского спроса, в том числе и на канцелярском рынке. А так как большинство компаний уже приспособилось к работе в условиях кризиса, ожидается усиление конкуренции. Между тем, несмотря на продолжающийся кризис и усиление конкуренции, в 2010 году компанией ООО «Прессформа» запланирован небольшой рост, в 15-20%. В декабре 2010 года был открыт филиал в г. Рязани и в первом полугодии 2011 года планируется открытие филиала в г. Волгограде.

Как говорилось ранее, никаких  крупных проектов в текущем году не планируется. Будет расширяться  ассортимент собственных торговых марок, будет вестись работа над  качеством продукции и её оформлением. Поэтому основные задачи на 2011 год выглядят следующим образом:

-  сохранение позиций на сжимающемся  рынке;

-  сохранение и усиление коллектива  компании;