Принципы управления оптовой продажей товара

1.3 Формы и методы оптовой продажи товара

Оптовая продажа  осуществляется в двух формах: транзитом, когда оптовая фирма продает  товары без завоза их на свои склады и продажа товаров со своих  складов (завезенные на склады товары проверяются, сортируются, комплектуются и т. д.).

Транзитный  оборот оптовых фирм подразделяется: на оборот с участием в расчетах, т.е. вложением фирмой собственных средств и без участия в расчетах, т.е. неоплаченной, организуемой.

При транзите с  участием в расчетах фирма оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет счета к оплате не оптовой фирме, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовая фирма выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако она заключает с поставщиком и получателем договора, предъявляет разнарядки, контролирует выполнение договоров. Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных скидок (наценок) он выгоден для оптовых фирм.

При оптовом  складском обороте применяются  следующие методы оптовой продажи товаров со склада: по личной отборке товаров покупателями, по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным заявкам (заказам), через передвижные комнаты товарных образцов, через автосклады, почтовыми посылками. Основными формами осуществления оптовой торговли являются: торговля на оптовых рынках; оптовые торговые центры; оптовые склады (базы).

Предприятия, осуществляющие оптовую торговлю, определяют формы организации своей деятельности, руководствуясь различными факторами. В первую очередь это зависит от специализации предприятия.

 

2. Принципы управления оптовой продажей товара

ООО «ТКС»

2.1 Организационно-правовая характеристика ООО «ТКС»»

 

Общество с ограниченной ответственностью, имеющее полное фирменное название - Общество с ограниченной ответственностью «ТКС» учреждено в соответствии с Гражданским Кодексом Российской Федерации и Федеральным законом Российской Федерации от 08 февраля 1998г. №14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью». Общество зарегистрировано ИФНС России по г.Волжский.

Предметом и основной целью деятельности общества является коммерческая, предпринимательская  и производственная деятельность, направленная на получение прибыли, совершенствование и укрепление деятельности путем развития инфраструктуры, расширения и создания производств с использованием прогрессивных технологий, осуществления внешнеэкономической деятельности и мероприятий по самофинансированию и привлечению и привлечению дополнительных источников финансирования, в том числе и в иностранной валюте. Так же предметом и основной целью деятельности общества могут являться экспортно-импортные операции, открытие совместных производств в установленном законом порядке. Помимо этого, целью общества является получение прибыли путем насыщения потребительского рынка товарами и услугами.

ООО «ТКС», согласно Уставу, может осуществлять следующие виды деятельности:

• производство гофрированного картона, бумажной и картонной тары;
• производство бумаги и картона;

• оптовая торговля бумагой и картоном;
• выполнение строительно-монтажных работ;
• переработка изделий из пластмасс, полиэтилена, картона, бумаги;
• деятельность агентов по оптовой торговле бумагой и бумажными изделиями;
• внешнеэкономическая деятельность;
• иные виды деятельности, не противоречащие действующему законодательству РФ.

Высшим органом  управления ООО «ТКС», является Общее собрание участников общества, которое может быть очередным и внеочередным. Все участники общества имеют право присутствовать на Общем собрании участников, принимать участие в обсуждении вопросов повестки дня и голосовать при принятии решений. Каждый участник общества имеет число голосов пропорциональное его доле в уставном капитале. Единоличным исполнительным органом ООО «ТКС» является директор. Директор избирается Общим собранием участников общества сроком на 5 лет. Директор может быть избран и не из числа его участников. Директор осуществляет текущее руководство хозяйственной деятельностью общества. При этом он совершает любые действия, необходимые для реализации данной функции, кроме вопросов, отнесенных к компетенции Общего собрания участников общества. Директор без доверенности действует от имени и в интересах общества, подписывает финансовые и иные документы, открывает в банках расчетный и другие счета, распоряжается имуществом и финансовыми средствами общества в пределах своей компетенции, совершает сделки от имени общества, утверждает штаты, издает приказы и дает указания, обязательные для выполнения всеми работниками предприятия.

 

 

 

Организационная структура управления ООО «ТКС»» представлена на рисунке1.

 

 

↓↓↓

 

 

Рисунок 1 – Организационная структура  управления ООО «ТКС»

 

Общество может быть добровольно реорганизовано в порядке, предусмотренном федеральными законами.

Ликвидация общества считается  завершенной, а общество – прекратившим существование с момента внесения органом государственной регистрации  соответствующей записи в единый государственный реестр юридических лиц. После завершения процесса ликвидации документы общества передаются в архив администрации района.

 

 

2.2 Управление оптовыми продажами

ООО «ТКС» должно быть заинтересованно в привлечении потребителей других регионов, чтобы повысить эффективность своей деятельности. Это следует делать опираясь на улучшение качества предложенных услуг, а также проводить рекламные компании разного характера.

ООО «ТКС» как производственное предприятие реализует свою продукцию оптом со складов, при помощи:

· доставки грузов до места назначения;

· оформления пакета документов на приобретаемые товары.

Организация службы оптовых продаж на предприятии играет огромную роль в сфере реализации продукции и правильно отлаженная система сбыта может снизить уровень затрат на реализацию продукции и тем самым принести дополнительную прибыль предприятию.

Планирование реализации продукции осуществляет по направлениям: 1) на известном рынке и 2) на свободном рынке.

Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций и поставка товаров по долгосрочным контрактам.

Главным в планировании реализации продукции на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.

Портфель заказов предприятия – это количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами. При формировании портфеля заказов отдел оптовой торговли координирует поступающие заказы с возможностями предприятия: с имеющимися производственными мощностями, обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, научно-техническим потенциалом, опытом кадров. Эту работу отдел оптовой торговли проводит совместно с производственным отделом, финансовым и другими подразделениями предприятия.

Структура контрактов с клиентами состоит из одиннадцати пунктов, которые включают в себя.

1.Наименование товара.

2.Общее количество и сумма контракта.

3.Спецификация, цена, количество и качество.

4.Инспекция.

5.Условия оплаты.

6. Претензии.

7. Арбитраж.

8. Другие условия.

9. Прочее.

10.Срок действия контракта.

11. Юридические адреса сторон.

Остальные вопросы по наименованию товара спецификации, количеству, качеству и т.д. рассматриваются в приложениях к контракту.

Основным содержанием планирования оптовой торговли на свободном рынке являются прогнозирование реализации продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов продаж, распределение объема продажи товаров по клиентам. Прогноз реализации продукции может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Долгосрочный прогноз охватывает от 5 до 25 лет, среднесрочный – от 1 до 5 лет, а краткосрочный – от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для производителей продукции промышленного назначения, так как предприятию нужно заранее планировать производственные мощности. Долгосрочное прогнозирование сбыта необходимо при разработке стратегического плана предприятия, а среднесрочное – для того чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема продаж продукции приносит большую пользу при составлении планов продаж, графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции.

Наиболее важным моментом является выбор критериев, по которым оцениваются каналы оптовой торговли. Среди них наиболее значимыми являются следующие:

- объем продаж через канал за определенный период;

- прибыль на канале продаж;

- затраты производителя;

- тенденции роста объема продаж;

- негативные проблемы (рост затрат на рекламу, на коммунальные услуги, энергоносители и др.);

- изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);

- изменение транспортных тарифов;

- количество и виды услуг, выполняемых для потребителей на канале продаж;

- скорость выполнения заказа.

При выборе канала сбыта промышленное предприятие должно учитывать также и то, какие каналы торговли используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки. В основном оптовая торговля направлена на нацеленный сбыт. Нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей.

Оперативно-торговая деятельность на предприятии имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой продаж, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на предприятии оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции.

Оперативно-торговая работа на ООО «ТКС» включает:

1. разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателям;
2. приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;
3. организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой и контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Планы-графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства. Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или цеховой склады готовой продукции, которые должны принять ее от цехов по количеству и качеству.

При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции (веса, количества, пачек, и т.п.). Упаковка должна: отличаться от упаковки конкурентов, т.е. иметь свойства, отличающие товар предприятия от конкурентов; помогать покупателю в поисках товара и отождествлять данный товар с его производителем; придавать товару определенный имидж, соответствующий уровню цены. Маркировка при подготовке товара к отгрузке имеет следующие цели: указывает особенности товара; предупреждает транспортные организации об особенностях погрузки, выгрузки и перевозки товара; информирует транспортные организации о весе нетто и брутто для правильного подбора грузоподъемных средств и расчетов за перевозку товаров; сортирует грузовые места по принадлежности к определенному грузополучателю или контракту; проверяет комплектность погрузки и выгрузки по нумерации мест в партии.

 

При подготовке продукции к отправке покупателям также большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров: спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренном контрактом; сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствие техническим требованиям контракта; упаковочный лист, в котором указывается, в какой упаковке содержится товар и в каких количествах; транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке; счет на оплату отгружаемых товаров.Счет имеет следующие реквизиты: