Маркетинговая деятельность предприятия

Информация о причинах, которые, по мнению органов управления эмитента, привели к убыткам/прибыли  эмитента, отраженным в бухгалтерской  отчетности по состоянию на момент окончания отчетного квартала в  сравнении с аналогичным периодом предшествующего года (предшествующих лет): За 12 месяцев 2010 года выручка ТОО  «ФМ Мотор» составила 98105 тыс. тенге. За аналогичный период 2009 года 151 397 тыс. тенге.

 

2.2 Анализ стратегии  маркетинговой деятельности ТОО  «ФМ Мотор»

Одним из наиболее эффективных  видов стимулирования продаж, безусловно, является реклама. «ФМ Мотор» использует такие источники как известные  периодические издания, специализированные выпуски для оптовиков, реклама  в интернете.

В первую очередь реклама  направлена на оптового потребителя. Такая  информация дается в газетах «Из  рук в руки» и «Недвижимость».

У фирмы имеется электронная  реклама на казахстанских сайтах по предоставлению информации о рынке  реализации автозапчастей, где «ФМ  Мотор» еженедельно обновляет информацию о ценах на всю предлагаемую номенклатуру (цены оптовые). Помимо этого, дается специальный  блок имиджевой рекламы. Основные посетители страниц - фирмы Астаны и Алматы. Покупатели, приходящие по рекламе  на сайты, в основном требуют исключительно низкую цену на конкретный вид продукции. [28]

Вся рекламная компания в  первую очередь направлена на привлечение  новых клиентов. Для поддержания  уже работающих с компанией клиентов используют несколько другие, более  разнообразные методы стимулирования продаж.

Стимулирование продавцов  продукции носит также ценовую  и ценностную форму. К ценовой  форме относятся различного рода скидки (обычные, накопительные), низкие цены, бонусы, предоставляемые за количество и номенклатуру купленного товара, предоставление товарного кредита.

К ценностным формам стимулирования продаж, используемыми в ТОО «ФМ  Мотор», относятся предоставление общей  информации по работе с клиентами  и продуктом, разъяснение достоинств товара (характеристики свойств и  функций продукта, ширина и глубина  номенклатуры), проведение семинаров  и презентаций.

Для фирмы выбор канала распределения является очень серьезным  вопросом, решение которого зависит  от оценки розничной торговой компании.

Каналы распределения, выбранные, фирмой, влияют на все последующие  решения маркетинга фирмы.

Канал распределения - это  система предприятий, организаций, отдельных лиц, которые доставляют товары или услуги от производителя  к потребителю.

ТОО «ФМ Мотор» является одним из таких промежуточных  уровней

Для того чтобы выявить, какой канал распределения для ТОО «ФМ Мотор» является наиболее предпочтительным, необходимо рассчитать показатель структуры каналов распределения:

Выр.ij

Sij канал = -----------, (1)

Выр.i

где S - рентабельность использования  канала;

j - вид канала;

i - индекс достигнутой  рентабельности.

Динамика структуры распределения  представлена в таблице 5.

Таблица 3. Динамика продаж ТОО «ФМ Мотор» по каналам распределения за 2010 год [27]

 

 

 

 

 

 

 

 

Канал распределения	Период исследования
		1квартал	2 квартал	3 квартал	4квартал
Косвенный маркетинг	абс. зн.	15000	39200	52000	0
	индекс	1	2,61333	3,46667	0
Прямой маркетинг	абс. зн.	196196	245720	160260	83070
	индекс	1	1,252421	0,81683	0,423403
Рентабель-ность продаж	абс. зн.	15,15938	91,50358	34,031377	48,05639
	индекс	1	6,036104	2,2449059	3,170077

Данные таблицы 3 показывают, что для ТОО «ФМ Мотор» с переходом на канал косвенного маркетинга и отказ от прямого маркетинга в течение 2010 года, происходило резкое изменение рентабельности продаж.

Если в первом квартале 2010 года более широкое применение косвенного маркетинга повысило рентабельность продаж с 15,1594 до 91,50358. То дальнейшее увеличение применения косвенного маркетинга и  уменьшение распределение через  канал прямого маркетинга вызвало  падение рентабельности до 34,03138 в  третьем квартале. А полный переход  на прямой маркетинг в четвертом  квартале опять вызвал рост рентабельности до 48,05639. [27]

Таблица 4. Динамика рентабельности продаж ТОО «ФМ Мотор» по каналам распределения за 2010 год

Канал распределения		Период исследов.
		1 квартал		2квартал		3квартал		4квартал
Косвенный маркетинг		7,10241		18,56096		24,621678		0
Прямой маркетинг		92,8976		81,43904		75,378322		100
Рентабель-ность продаж		15,1594		91,50358		34,03138		48,05639

ТОО «ФМ Мотор» является торговой компанией и имеет два  канала распределения (косвенный и  прямой).

К прямым относятся каналы распределения, обеспечивающие доведение  производителем своих товаров и  услуг до потребителей без участия  посредников.

Характерными особенностями  прямых каналов распределения являются:

- сравнительно небольшой  объем сбыта;

- тесный контакт изготовителя  с потребителем;

- гибкая ценовая политика;

- отличное знание продавцом  свойств продаваемого товара;

- устойчивое финансовое  положение производителя (у производителя  хватает средств для организации  собственной системы сбыта);

- широкие возможности  технического обслуживания продаваемых  изделий;

- высокая прибыль (по  сравнению с прибылью при использовании  других каналов распределения);

- высокое качество и  информативность обратной связи  с потребителями.

Косвенные каналы распределения  предусматривают сначала перемещение  товаров от производителя к посреднику, а потом от посредника к потребителю (непосредственно или через более  мелких посредников). Косвенные каналы распределения организуют компании, которые готовы отказаться от полного  контроля над сбытом и пойти на некоторое ослабление контактов  с потребителями, получая взамен снижение расходов на сбыт, выход на новые рынки и более интенсивный  сбыт на уже освоенных рынках. В  Интернете косвенные каналы распределения  активно используются рекламными площадками (продажа рекламных мест через  агентства Интернет-рекламы), хостинг-провайдерами (продажа услуг хостинга через  многочисленных посредников, привлекаемых посредством организации партнерских  программ), платежными системами и  виртуальными казино (продажа платежных  карт через филиальные сети банков, почтовых служб, компьютерные клубы  и т. п.).

Среди особенностей косвенных  каналов распределения можно  выделить:

- относительно высокий  объем сбыта;

- сравнительно низкий  уровень контактов производителя  с потребителями;?

- несколько менее гибкая, чем в прямых каналах распределения  ценовая политика (обычно требует  согласования действий посредников  с производителем);

- наличие недостатков  в знании продавцом свойств  продаваемого товара;

- некоторых случаях относительно  слабое финансовое состояние  производителя или недостаточное  знание им рынка сбыта своей  продукции;

- низкие или средние  возможности технического обслуживания  продаваемых изделий;

- сравнительно низкая  прибыль производителя (на единицу  проданного товара).

На основе рисунка можно  сделать вывод о том, что оба  канала распределения по-разному  влияют на рентабельность продаж.

Во втором периоде была достигнута наибольшая рентабельность продаж, потому что ТОО «ФМ Мотор» использовал больше прямой канал  распределения, чем косвенный.

В следующем периоде ТОО  «ФМ Мотор» решил меньше использовать прямой маркетинг, а попробовал использовать больше косвенный канал распределения. Вследствие этого, снизилась рентабельность продаж.

И уже в четвертом периоде  фирма решила больше не рисковать, а  использовать прямой маркетинг, как  основной канал распределения.

Таким образом, наиболее предпочтительным для ТОО «ФМ Мотор» является прямой маркетинг, потому что он приносит наибольшую прибыль с наименьшими затратами.

Состав матрицы SWOT-анализа  ТОО «ФМ Мотор» (таблица 9). [27]

Таблица 5. Матрица SWOT-анализа ТОО «ФМ Мотор»

Возможности - привлечение капитала  для инвестиций в развитие  компании; - расширение торговой  базы; - привлечение новых поставщиков  сырья и товаров; - создание региональной  сбытовой сети; - интеграция с сырьевыми,  производственными, сбытовыми структурами; - выход на смежные рынки.	Угрозы - высокий уровень конкуренции; - ценовой демпинг конкурентов; - развитие марочных продуктов  на рынке; - высокие ставки привлечения  капитала; - потеря поставщиков сырья  и отказ от поставок продукции  по дилерскому договору.
Сильные стороны предприятия - современная торговая  база; - широкая клиентская база; - оригинальные виды товаров  и торговых марок в ассортименте; - возможность расширения  торгового ассортимента; - реализация продукции  казахстанского производства; - наличие воли руководства  к развитию бизнеса; - известность компании.	Слабые стороны предприятия - отсутствие стратегического  планирования; - отсутствие свободных  средств для развития компании; - высокие постоянные затраты  на управление и сбыт; - слабое управление взаимоотношениями  с клиентами; - отсутствие маркетингового  мышления.

Слабые стороны предприятия, выявленные в процессе проведения SWOT анализа, позволяют с уверенностью говорить о слабой и местами непродуманной  работе маркетинговой службы.

Описанные выше проблемы при  отсутствии действия со стороны маркетинговой  службы могут привести к отрицательным  последствиям.

В случае же начала работы по устранению выявленных недостатков  в организации деятельности предприятия  и стимулировании сбыта ожидается  значительное увеличение объемов продаж и увеличение доли рынка которое  предприятие занимает в настоящее  время.

Маркетинговая деятельность компании включает в себя: оценку покупательского  спроса - выявление факторов, влияющих на спрос, разработку и планирование товарного ассортимента, проведение ценовой политики, рекламу и стимулирование сбыта, сбыт и распределение, а также  сервисное обслуживание.

На основании данного  исследования можно утверждать, что  ТОО «ФМ Мотор» необходимо полностью  пересмотреть портфель заказов на 2011 год, по сравнению с предыдущими  годами.

Следующим направлением маркетинговых  исследований для данной фирмы является анализ рекламного рынка города Алматы, с целью разработки наиболее выгодной для ТОО «ФМ Мотор» рекламной  компании.

На данный момент печатный рекламный рынок города Алматы представлен  следующими крупными и авторитетными  газетами: «Караван», «Вечерний Алматы», «Время», «Предприниматель», «Из рук  в руки».

Цены на рекламные объявления в данных источниках следующие: частники - от 100 до 650 тенге, коммерческие организации  и учреждения - от 800 до 2000 тенге.

Также рекламу рынок Алматы представлен следующими радио и  телеканалами: «Хабар», «НТК», «31 канал», «КТК», «Алматы» и др.

Цены на размещение рекламного объявления в крупнейших газетах  города Алматы представлены в таблице 6.

Таблица 6. Цены на размещение модульного рекламного объявления в крупнейших газетах города Алматы

Наименование газеты	Город		Стоимость для юридических  лиц в тенге (1 кв. см.)
1. «Караван»	Астана, Алматы		1900
2.«Вечерний Алматы»	Алматы		900
3. «Время»	Алматы, регионы республики		1100
4.«Предприниматель»	Алматы		1600
5. «Из рук в руки»	Алматы, регионы республики		1400